Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig godt, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et svært suksessrikt team? For å utforske disse spørsmålene snakker vi med CRO-er, salgsledere og coacher om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Evan Tzivanakis.
Evan Tzivanakis
Evan Tzivanakis er en prisbelønt, akkreditert ledercoach, spesialist innen læring og utvikling, ledelseskonsulent og nettbasert gjesteforeleser ved EU Business School i Sveits.
Evan spesialiserer seg på å hjelpe fagpersoner med å utvikle ferdighetene og strategiene de trenger for å lykkes. Med omfattende erfaring fra ledelse av mer enn 500 ansatte i åtte land og fra å lede selskaper gjennom ekspansjon i Asia-Stillehavsregionen, er Evan godt rustet til å hjelpe deg med å navigere i din profesjonelle reise.
Arbeidet hans har vært omtalt i en rekke artikler, videoer og podkaster, blant annet Ivy Exec, Marketing In Asia, The Coach Foundation, Finance Feeds, CEO Secrets for Executive Strategy og EU Business School.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Før vi begynner, vil leserne våre gjerne bli bedre kjent med deg. Kan du fortelle litt om bakgrunnen din?
Jeg har alltid vært drevet av et sterkt engasjement for å hjelpe fagpersoner med å lykkes i karrieren. Gjennom karrieren min har jeg fått muligheten til å lede team og hjelpe selskaper med å ekspandere i Asia-Stillehavsregionen. Denne erfaringen har gitt meg omfattende kunnskap og ferdigheter som jeg gjerne deler med andre.
Etter hvert som jeg utviklet meg i karrieren, ble jeg stadig mer tiltrukket av fagområdene ledercoaching og læring og utvikling. Jeg så på nært hold hvilken innvirkning effektiv coaching og utvikling kan ha på enkeltpersoner og organisasjoner, og jeg ønsket å hjelpe andre med å få tilgang til de samme mulighetene for vekst. Jeg har alltid vært interessert i læring og utvikling, fordi jeg er overbevist om at dette er nøkkelen til suksess.
Dette fikk meg til å ta formell utdanning og akkreditering innen ledercoaching og læring og utvikling, og til å etablere meg som ekspert på området. Jeg spesialiserer meg på å hjelpe fagpersoner med å utvikle ferdighetene og strategiene de trenger for å lykkes. Gjennom individuelle coachingøkter samarbeider jeg med enkeltpersoner for å identifisere styrkene deres og områdene de kan forbedre, og for å utvikle personlige handlingsplaner som hjelper dem med å nå målene sine.
Kan du dele en interessant eller morsom historie fra karrieren din så langt? Hvilken lærdom eller innsikt fikk du av den?
En av de mest interessante og morsomme historiene jeg har opplevd i karrieren så langt, var da jeg arbeidet som ledelseskonsulent for et stort detaljhandelsselskap. Selskapet hadde slitt med lav arbeidsmoral og høy utskifting blant de ansatte, og de hadde hentet meg inn for å bidra til å forbedre situasjonen.
Noe av det jeg oppdaget da jeg snakket med de ansatte, var at mange følte seg lite verdsatt av selskapet. De følte ikke at bidragene deres ble anerkjent, og de opplevde ikke at de hadde en meningsfull innvirkning.
For å håndtere dette foreslo jeg at selskapet skulle innføre et program for «Månedens medarbeider», der én ansatt hver måned skulle anerkjennes og belønnes for fremragende arbeid. Selskapet var litt nølende i begynnelsen, men bestemte seg for å prøve.
Til vår overraskelse ble programmet en enorm suksess. De ansatte var begeistret over muligheten til å bli anerkjent for det harde arbeidet sitt, og de ble motivert til å gjøre en ekstra innsats for å få tittelen «Månedens medarbeider».
Arbeidsmoralen i selskapet ble betydelig bedre, og utskiftingen blant de ansatte gikk markant ned. Selskapet var også fornøyd med programmet og fortsatte å gjennomføre det selv etter at kontrakten min var utløpt.
Lærdommen jeg tok med meg fra denne erfaringen, er at de enkleste løsningene noen ganger kan være de mest effektive. Å anerkjenne og verdsette de ansattes bidrag kan ha stor innvirkning på motivasjonen og engasjementet deres. Det var også en påminnelse om at det er viktig å lytte til de ansatte og være åpen for nye ideer.
Arbeider du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om det!
Jeg arbeider for tiden med et nytt prosjekt som fokuserer på å hjelpe ledere med stort potensial i teknologibransjen med å utvikle ferdighetene og strategiene de trenger for å påta seg større lederroller i selskapene sine. Prosjektet omfatter en serie individuelle coachingøkter, samt et tilpasset opplæringsprogram med workshops om temaer som effektiv kommunikasjon, strategisk tenkning og teamledelse.
I tillegg gir jeg tilgang til et nettverk av suksessrike ledere i teknologibransjen som kan fungere som mentorer og tilby ytterligere veiledning og støtte. Jeg tror dette prosjektet vil være nyttig for fagpersoner som ønsker å utvikle karrieren sin i sektoren, ved å gi dem kunnskapen og ressursene de trenger.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en person du er takknemlig for, som hjalp deg med å komme dit du er i dag?
Det er mange mennesker som har hjulpet meg med å komme dit jeg er i dag. Men én person som har hatt særlig stor innflytelse på karrieren min, er mentoren min, John. Han var en toppleder i et stort multinasjonalt selskap og tok meg under sine vinger tidlig i karrieren min. Han lærte meg bransjens finesser og ga meg verdifull veiledning og støtte mens jeg navigerte meg gjennom næringslivet.
En av de mest verdifulle lærdommene jeg fikk fra ham, var hvor viktig det er å bygge og opprettholde gode relasjoner. Han lærte meg betydningen av å være en god lytter og hvordan jeg kommuniserer effektivt med mennesker på alle nivåer i en organisasjon. Veiledningen og mentorstøtten hans var avgjørende for at jeg skulle utvikle ferdighetene og strategiene jeg trengte for å lykkes, og jeg er takknemlig for støtten hans.
Kan du fortelle litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har lang erfaring med å lede team i ulike land og med å lede selskaper som ekspanderer i Asia-Stillehavsregionen. Jeg har en solid bakgrunn innen salg og har ledet salgsteam i over 15 år. Jeg har erfaring med å lede team av ulik størrelse, fra små team på 10–15 personer til store team på mer enn 500 ansatte. Jeg har en dyp forståelse av salgsstrategier og -teknikker, samt evnen til å lede og motivere team til å nå målene sine. I tillegg kan jeg vise til gode resultater innen salg, og jeg har hjulpet mange selskaper med å oppnå betydelig vekst og ekspansjon i Asia-Stillehavsregionen og Europa.
Hva mener du kjennetegner et godt salgsteam? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å utvikle?
Jeg mener at et godt salgsteam består av personer som har en sterk kombinasjon av ferdigheter, egenskaper og tankesett. Et godt salgsteam består av personer som er svært motiverte, robuste og utholdende.
Først og fremst består et godt salgsteam av personer som er dyktige til å bygge og opprettholde gode relasjoner. Dette er avgjørende innen salg, ettersom det handler om å bygge tillit og forstå kundens behov.
For det andre består et godt salgsteam av personer som er i stand til å kommunisere effektivt og overbevisende. Dette innebærer evnen til å lytte aktivt, stille de riktige spørsmålene og presentere løsninger på en tydelig og overbevisende måte.
For det tredje består et godt salgsteam av personer som er i stand til å tenke strategisk og kreativt. Dette innebærer evnen til å identifisere nye muligheter, utvikle innovative løsninger og tenke utenfor boksen.
Til slutt består et godt salgsteam av personer som er i stand til å arbeide godt under press og håndtere avslag. Salg kan være en utfordrende og krevende jobb, og det krever stor motstandsdyktighet og mental styrke.
Som leder prøver jeg å utvikle disse styrkene og egenskapene i teamet mitt ved å gi dem nødvendig opplæring, ressurser og støtte slik at de kan utvikle disse ferdighetene. Jeg går også foran som et godt eksempel og viser disse egenskapene gjennom min egen atferd.
Som i alle avdelinger kan det være mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Jeg mener at det er avgjørende å håndtere mangfold på individnivå for at et salgsteam skal lykkes. Hvert teammedlem er forskjellig og har ulike styrker, svakheter og personligheter.
For å få til dette prøver jeg først å forstå hvert teammedlems unike behov, preferanser og motivasjon. Jeg har jevnlige én-til-én-samtaler med hvert teammedlem, der jeg stiller spørsmål, lytter aktivt og prøver å forstå deres perspektiv. Dette gjør det mulig for meg å tilpasse lederstilen og kommunikasjonen min til hvert teammedlems spesifikke behov.
I tillegg prøver jeg å gi hvert teammedlem nødvendige ressurser, opplæring og støtte for å lykkes i rollen sin. Dette innebærer å gi dem nødvendige verktøy, opplæring og ressurser for å utvikle ferdighetene og kunnskapen de trenger for å lykkes i rollen sin.
Selv om det ikke finnes noe som motiverer alle på samme måte, mener jeg at det å sette tydelige mål, gi jevnlige tilbakemeldinger og anerkjennelse, samt å skape et positivt og støttende arbeidsmiljø, kan bidra til å motivere og engasjere teammedlemmene.
For å holde motivasjonen oppe og sikre at alle trekker i samme retning, sørger jeg også for å kommunisere selskapets visjon, misjon, verdier og mål ofte, og for at teammedlemmene forstår hvordan arbeidet deres bidrar til dette.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt.
Jeg har prøvd flere strategier for å øke motivasjonen, engasjementet og produktiviteten i salgsteamene mine. En strategi jeg har brukt, er å sette tydelige og målbare mål. Dette hjelper teammedlemmene med å vite hva som forventes av dem, og gir dem en følelse av retning.
En annen strategi jeg har brukt, er å gi regelmessige tilbakemeldinger og anerkjennelse. Ved å gi regelmessige tilbakemeldinger vet teammedlemmene hvordan de presterer, og hvor de trenger å forbedre seg. Anerkjennelse viser teammedlemmene at det harde arbeidet og innsatsen deres blir verdsatt.
En annen strategi jeg har prøvd, er å skape et positivt og støttende arbeidsmiljø. Dette innebærer å fremme en kultur preget av samarbeid, tillit og gjensidig respekt.
Jeg har også prøvd å gi teammedlemmene mine mer autonomi og ansvar, ved å gi dem mer eierskap til rollen sin og større beslutningsmyndighet. Dette bidrar til å øke engasjementet og motivasjonen deres, ettersom de føler et større personlig ansvar for teamets suksess.
En av de mer uvanlige strategiene jeg har prøvd, er å organisere teambyggingsaktiviteter og arrangementer. Dette bidrar til å fremme en følelse av samhold og fellesskap i teamet. Aktivitetene kan variere fra teambyggingsøvelser og teambyggingsarrangementer utenfor arbeidsplassen til sosiale aktiviteter utenom arbeidstiden.
I tillegg har jeg tilbudt teamene mine muligheter for faglig utvikling, som mentorprogrammer, opplæring og utdanning. Dette bidrar til å øke ferdighetene, kunnskapen og motivasjonen deres, ettersom de ser muligheter for vekst og utvikling.
Til slutt har jeg prøvd å innføre fleksibel arbeidstid og mulighet for fjernarbeid for å bedre balansen mellom arbeid og fritid for teammedlemmene mine, noe jeg har erfart øker motivasjonen og engasjementet deres.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken opplevde du som mest effektiv? Hvordan hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Jeg har erfart at flere strategier har vært effektive for å øke motivasjonen, engasjementet og produktiviteten i salgsteamene mine, men de to mest effektive har vært å sette tydelige og målbare mål og å gi regelmessige tilbakemeldinger og anerkjennelse.
Denne kombinasjonen har hatt en direkte sammenheng med salget. Teammedlemmene var mer motiverte og engasjerte, noe som førte til økt produktivitet, og de tok større ansvar for rollen sin, noe som hjalp dem med å utvikle en følelse av forpliktelse overfor selskapets mål og formål.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt presterte bedre enn målene sine? Hvor mye over målet gikk de, og hvordan var det for alle?
En av de mest betydningsfulle episodene var da teamet mitt overgikk målet sitt med mer enn 35 %. Det var en spennende tid for alle involverte, og teamet var svært begeistret over prestasjonene sine. Teammedlemmene var motiverte og engasjerte, og de følte at de hadde oppnådd noe. De var stolte av det harde arbeidet og engasjementet sitt, og det var tydelig at de var forpliktet til å nå selskapets mål og formål.
Alt i alt var det en flott opplevelse for alle involverte, og den understreket betydningen av å sette tydelige og målbare mål, gi regelmessige tilbakemeldinger og anerkjennelse, fremme et positivt og støttende arbeidsmiljø og gi teammedlemmene de nødvendige ressursene, den nødvendige opplæringen og støtten.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å ta et salgsteam fra godt til fremragende?
Jeg mener det tar tid å ta et salgsteam fra godt til fremragende. Tidsrammen kan variere avhengig av faktorer som teamets størrelse, kompleksiteten i salgsprosessen og teammedlemmenes kompetansenivå, men det tar vanligvis minst 3–6 måneder. Denne tidsrammen gir mulighet til å implementere strategiene og prosessene som trengs for å oppnå de ønskede resultatene.
Når det er sagt, er det viktig å merke seg at dette er en kontinuerlig prosess, og ikke en engangsinnsats. Kontinuerlig forbedring og tilpasning til endrede omstendigheter er nødvendig for å opprettholde og forbedre teamets prestasjoner. Det er også viktig å forstå at alle team er unike, og at noen team kan trenge mer tid.
Hva er dine fem strategier for å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Tydelig og konsekvent kommunikasjon: Å etablere tydelige kommunikasjonslinjer og sette forventninger til salgsteamet kan bidra til å sikre at alle er samkjørte og arbeider mot de samme målene. Jeg hadde for eksempel et salgsteam som konsekvent presterte under forventningene. Etter at jeg innførte ukentlige teammøter og satte tydelige mål de skulle nå, klarte de å forbedre seg betydelig.
2 . Opplæring og utvikling: Ved å tilby salgsteamet løpende muligheter for opplæring og utvikling kan man hjelpe dem med å holde seg oppdatert på de nyeste trendene og teknikkene i bransjen, samt forbedre ferdighetene og kunnskapen deres. Jeg jobbet for eksempel en gang med et salgsteam som hadde problemer med å avslutte avtaler. Ved å gi dem opplæring i effektive forhandlingsteknikker klarte de å avslutte flere avtaler.
3 . Insentiver og belønninger: Å tilby insentiver og belønninger for å nå eller overgå salgsmål kan bidra til å motivere salgsteamet til å jobbe hardere og oppnå mer. Jeg hadde for eksempel et salgsteam som følte seg demotivert, så jeg innførte et resultatbasert insentivprogram som hjalp dem med å bli mer motiverte.
4 . Leadgenerering: Implementering av effektive strategier for leadgenerering kan hjelpe salgsteamet med å skaffe flere potensielle kunder og øke sjansene for å gjennomføre et salg. Jeg hjalp for eksempel en gang et salgsteam som hadde problemer med å generere potensielle kunder, ved å implementere en målrettet digital markedsføringskampanje som hjalp dem med å skaffe et stort antall potensielle kunder.
5 . Data og analyse: Bruk av data og analyse for å følge med på salgsteamets resultater og identifisere områder som kan forbedres, kan bidra til å ta bedre informerte beslutninger og optimalisere salgsprosessene. Jeg jobbet for eksempel med et salgsteam som brukte CRM-programvare for å følge med på resultatene sine og identifisere områder som kunne forbedres, noe som hjalp dem med å øke salgstallene med 15 % på 3 måneder.
Til slutt er du en person med enorm innflytelse. Hvis du kunne inspirere en bevegelse som ville skape mye godt, hva skulle det vært? Du vet aldri hva ideen din kan utløse!
En bevegelse som fremmer utdanning og tilgang til kunnskap for alle, uavhengig av bakgrunn eller livssituasjon, kunne skapt betydelig godt for flest mulig mennesker. Utdanning er et kraftig verktøy som kan hjelpe enkeltpersoner med å forbedre livene sine, bryte fattigdomssyklusen og bidra til utviklingen av lokalsamfunnene sine og samfunnet som helhet.
En bevegelse som fokuserer på å øke tilgangen til utdanning, særlig i vanskeligstilte og marginaliserte lokalsamfunn, kunne hatt en enorm innvirkning på enkeltpersoner, familier og hele lokalsamfunn. Dette kunne omfatte tiltak som å bygge skoler og biblioteker i lavinntektsområder, tilby stipend og økonomisk støtte til studenter fra vanskeligstilte bakgrunner og iverksette programmer for å forbedre kvaliteten på utdanningen.
I tillegg kunne en bevegelse som fremmer livslang læring og oppmuntrer enkeltpersoner til å fortsette utdanningen gjennom hele livet, også hatt en positiv innvirkning på samfunnet som helhet. Med den raske teknologiske utviklingen og den økende betydningen av kunnskap og ferdigheter i dagens arbeidsliv har livslang læring blitt avgjørende for at enkeltpersoner skal kunne holde seg konkurransedyktige og tilpasse seg arbeidsmarkeder i endring.
Alt i alt kan det å fremme utdanning og tilgang til kunnskap være en sterk drivkraft for positiv endring og bidra til å bygge et mer likestilt, rettferdig og velstående samfunn.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan sende meg en e-post eller følge meg på LinkedIn.
