Vi har alle mistet salg på grunn av feilplasserte opplysninger om potensielle kunder. Det er frustrerende og et enormt tidssløseri. Jeg kommer aldri til å glemme mitt første CRM-system. Det var bygget i Excel, og det var omtrent brukbart, men var stappfullt av feil. Dette var for over 12 år siden … lenge før overfloden av de fantastiske skybaserte CRM-systemene vi har i dag.
Excel-CRM-systemet vårt fungerte helt til vi nådde rundt 600 000 dollar i salg, og da kollapset det fullstendig. Vi mistet alle dataene våre og all kundeinformasjonen. For å redde den måtte vi gå gjennom hundrevis av fakturaer og kvitteringer og «skrape» all informasjonen tilbake til TO Excel-CRM-systemer, tro det eller ei. Det var faktisk da jeg oppdaget Google Sheets og skylagring.
Siden den gang har jeg implementert CRM-systemer og lært opp salgsteam i hvordan de bruker CRM-systemer riktig for å holde kontakten med klienter, kunder og potensielle kunder. Etter min mening er skybaserte CRM-systemer så billige og enkle å komme i gang med at bedrifter av alle størrelser gjør en stor feil ved å ikke bygge et fra starten av.
Så la oss dykke ned i dette mens vi avdekker hemmelighetene bak å holde potensielle kunder eksemplarisk organisert, slik at ingen mulighet noen gang glipper mellom fingrene igjen!
Hva er en potensiell salgskunde?
Potensielle kunder er personer eller virksomheter som kan konverteres til faktiske salg eller betalende kunder hvis de følges opp og håndteres på riktig måte. Jeg tror sterkt på teorien om at potensielle kunder ikke er salgsprospekter. Et salgsprospekt utvikles fra en potensiell kunde gjennom en intelligent utformet og godt gjennomført salgsprosess.
Hvorfor er sporing av potensielle salgskunder viktig?
Potensielle salgskunder er avgjørende for enhver virksomhet, og driver vekst og sikrer fortsatt suksess. De fleste virksomheter får problemer med inntektene på grunn av mangel på potensielle kunder, og mange bedrifter håndterer sporingen og administreringen av potensielle kunder dårlig.
Håndtering av potensielle salgskunder krever en systematisk tilnærming. Det store antallet kan virke overveldende, siden det ikke finnes noen øvre grense for hvor mange en virksomhet kan samle opp over tid. Når de organiseres effektivt, kan salgsteamet likevel lettere konvertere disse potensielle kundene til ekte kunder.
I ekte RevOps-stil hjelper en strukturert organisering både medlemmer av salgsteamet og markedsføringsteamet. Ved å kategorisere ressursene som brukes til å generere disse potensielle kundene, kan markedsføringsteamet få bedre oversikt over innholdet og markedsføringstilnærmingen.
Effektiv organisering legger til rette for bedre sporing av potensielle kunder. Når kritiske opplysninger om hvert salgsprospekt holdes ryddige og lett tilgjengelige, går prosessen med å spore potensielle salgskunder raskere. Denne prioriteringen er avgjørende for å sikre at kvalifiserte potensielle kunder ikke går tapt.
Alle RevOps-ledere må huske at hver virksomhet er forskjellig. Begynn med enten å bygge eller forstå strategiene for etterspørselsgenerering og etterspørselsfangst. Det som passer for én virksomhet, kan være utilstrekkelig for en annen. Derfor er det viktig å identifisere systemet for håndtering av potensielle kunder som samsvarer best med virksomhetens mål.
Have an account? Log In
Slik holder du potensielle kunder organisert
1. Bruk et system for håndtering av potensielle kunder
Enten du allerede har ditt eget CRM-system på plass, eller du nettopp har begynt med enkle Google Sheets- og Excel-regneark, er det viktig å håndtere potensielle kunder systematisk etter hvert som de kommer inn. La oss se på hvordan du kan gjøre dette:
Virksomhetens system for kunderelasjonshåndtering (CRM)
CRM-systemer er, når de brukes riktig, en viktig del av utviklingen av potensielle kunder ved å holde ting organisert, automatisert og i flyt, slik at salgsrepresentanter kan konsentrere seg om aktivitetene som gir størst effekt.
Den mest effektive delen av CRM-systemet er programvaren for håndtering av potensielle kunder. Nye potensielle kunder, som markedsføringsteamet sender til salgsrepresentantene, lagres, kvalifiseres, segmenteres gjennom intelligent fordeling av potensielle kunder og flyttes gjennom salgspipelinen (dette er også en av fordelene med programvare for salgssporing).
RevOps-ledere bruker programvare for håndtering av potensielle kunder til å styre:
- Markedsføringskampanjer
- Kampanjer for oppfølging av potensielle kunder
- Salgskampanjer
- Bygge måleverdipaneler
- Automatisere arbeidsflyter
- Analysere data om potensielle kunder
- Overvåke salgssyklusen
- Støtte vekst i antall abonnenter
- Og mye mer
En vellykket implementering av et CRM automatiserer dusinvis av oppgaver og frigjør timevis av salgspersonalets tid. En vellykket implementering er imidlertid ofte ikke like enkel å oppnå som markedsføringsteamene til CRM-utviklere vil ha deg til å tro.
Det er avgjørende for en RevOps-profesjonell å forstå hva de prøver å oppnå ved å ta i bruk et CRM. Å ta i bruk et nytt CRM eller oppdatere et eksisterende CRM betyr ofte at man bruker mange ganger den månedlige abonnementsavgiften på konsulenter, implementeringseksperter og kontraktører. Enten du velger å samarbeide med et stort CRM som Hubspot eller Salesforce, eller et lite nisje-CRM, bør du vite at du kommer til å bruke betydelig kapital og tid på å bygge systemet ditt.
Jeg vil anbefale at alle RevOps-profesjonelle først ansetter en strateg med erfaring innen CRM-implementering og -administrasjon for å diskutere organisasjonens behov. Når en strategi er på plass, kan et implementeringsbudsjett og en tidsplan fastsettes, og den faktiske integreringen av CRM-et kan starte.
Hvis du er en RevOps-profesjonell og ser etter et CRM som passer behovene dine, bør du lese to av våre andre artikler om den beste programvaren for håndtering av kundeemner og den beste gratis programvaren for håndtering av kundeemner.
Google Sheets eller Microsoft Excel
Google Sheets, en bredt tilgjengelig og brukervennlig plattform, er en økonomisk løsning for oppstartsbedrifter og små virksomheter som ønsker effektiv håndtering av kundeemner uten den høye prisen på spesialisert CRM-programvare. Jeg vil imidlertid ikke anbefale det for større organisasjoner, siden du sannsynligvis vil bruke mer tid og penger på å lage et virvar av nettapper og Zapier-integrasjoner enn du ville brukt på å implementere et dedikert CRM. I så fall kan du ha nytte av listen vår over den beste gratis CRM-programvaren.
En advarsel: regnearkbaserte CRM-er har problemer med å integreres med e-postmarkedsføringssystemer som ActiveCampaign. Det kan gjøres, men det kan være både ustabilt og frustrerende.
Det som skiller Google Sheets fra andre løsninger innen håndtering av kundeemner, er den innebygde samarbeidsfunksjonaliteten og integrasjonsmulighetene. Når du for eksempel oppretter et Google-skjema for innsamling av kundeemner, blir svarene lagt direkte inn i regnearket, slik at ingen kundeemner blir oversett. I tillegg tilbyr det omfattende G Suite Marketplace et vell av utvidelser og tillegg som forbedrer prosessen for håndtering av kundeemner. Disse integrasjonene spenner fra automatisering av oppfølgings-e-poster til bruk av Google Scripts & Google Sheets API for tilpasset automatisering.
Etter hvert som virksomheter vokser og kompleksiteten i håndteringen av kundeemner øker, kan de oppleve behov for å gå over til et dedikert CRM. For mange som begynner på salgsreisen, eller som arbeider innenfor en enklere salgsmodell, tilbyr Google Sheets likevel en uovertruffen balanse mellom enkelhet, samarbeid og funksjonalitet.
2. Kategoriser kundeemner etter kvalitet
Segmentering av kundeemner er avgjørende for god håndtering av kundeemner. Segmenteringen trenger ikke å begynne etter at du har opprettet kontakt med kundeemnene. Etter hvert som de engasjerer seg i organisasjonen din, bør du organisere kundeemnene i tre hovedkategorier – kalde, varme og hete – slik at du kan tilpasse tilnærmingen din og kommunisere mer effektivt med dem. Her er en nærmere titt på hver kategori:
Kalde kundeemner
Kontakt med kalde kundeemner krever vanligvis et utgangspunkt, for eksempel innledende oppsøkende kampanjer, kalde samtaler eller introduksjons-e-poster. Jeg tror et svært vanlig problem på dette stadiet er at de fleste salgsteam går rett for salget når de egentlig burde ta seg tid til å varme opp kundeemnet.
Husk at et «kundeemne» er en person. De har sine egne behov, problemer og ønsker. Finn ut hva disse tre er før du prøver å gjennomføre salget.
Kalde kundeemner kjøper sjelden. Det de ønsker, er å lære. La salgsteamet ditt skille seg ut fra konkurrentene ved å undervise og veilede, i stedet for å selge slik alle andre gjør.
Varme kundeemner
Varme kundeemner ligger ett trinn foran kalde kundeemner i salgstrakten. De har vist en viss interesse for produktet eller tjenesten din, kanskje ved å melde seg på et nyhetsbrev, laste ned en fagrapport eller delta på et webinar.
De kjenner virksomheten din og har engasjert seg i innholdet ditt, men de er kanskje ikke klare til å kjøpe ennå. Varme kundeemner har nytte av pleiekampanjer. Du bør organisere varme kundeemner videre i ulike segmenter basert på innholdet de har engasjert seg i, og produktene du tilbyr.
Hete kundeemner
Varme leads er klare til å foreta et kjøp. De har ikke bare vist interesse for produktet ditt, men har også indikert en tydelig kjøpsintensjon, kanskje ved å be om en demo, legge et produkt i handlekurven eller til og med ta kontakt for å få prisinformasjon.
Siden de står på randen av konvertering, er det avgjørende å handle raskt når det gjelder varme leads. Din strategi for leadhåndtering må inneholde trinn for å gjenkjenne varme leads og utnytte behovet deres umiddelbart. Hvis salgsteamet ditt ikke er klare til å slå til, vil en konkurrent være det!
Gi dem raske svar, tilby spesialtilbud eller insentiver, og sørg for en smidig salgsprosess. Enhver forsinkelse eller hindring kan føre til at dere mister et nesten garantert salg.
3. Lagre leadinformasjon for kvalifisering
Å kategorisere leads etter innsamlet kontaktinformasjon er den beste måten å kvalifisere leads på for konverteringsfasen i salgsprosessen. Nedenfor finner du en liste over noen av de klassiske datafeltene som trengs for hver enkelt lead. Bruk av verktøy som LinkedIn, ZoomInfo, Leadhype og Apollo.io er gode måter å la SDR-ene dine komplettere manglende informasjon i CRM-systemet på.
- Personopplysninger
- E-post
- Telefonnummer
- Jobbrelaterte data
- Kilde for lead
- Stadium i salgstrakten
- Kjøpsberedskap
- Beregnet avtaleverdi
- Aktivitetslogg og oppfølginger
- Utvikling av henvisninger
Det er viktig å registrere detaljer om potensielle kjøpere. Det gjør det mulig for salgsteamet å utarbeide en plan for leadscoring, slik at gode muligheter kan identifiseres tidligere i salgspipelinen. En av fordelene med leadinnhenting er muligheten til raskt å kvalifisere leads fra arrangementer.
Det er viktig å holde dataene oppdaterte og nyttige (en av fordelene med programvare for salgsleads er at den kan hjelpe med dette). Når du bygger RevOps-teamet ditt, bør du tenke på at en dataekspert før eller siden bør hentes inn for å rense datasett og lage mer robust rapportering og automatisering som holder dataene oppdaterte. Et enkelt eksempel er å sende ut en pleie-e-post to ganger i året, der du ber om oppdatert informasjon i bytte mot noe verdifullt innhold. Kanskje et eksklusivt podkastopptak?
Til slutt er opplæring avgjørende. Selgere må vite hvorfor de bør lagre gode data, i stedet for bare å dumpe leads i et regneark. For provisjonsbaserte selgere er det utrolig viktig å få til et salg raskt for å maksimere provisjonen. Kombiner behovet deres for raske inntekter med betydningen av gode data. Programvare for salgsprovisjon kan også hjelpe deg med administrasjonen av kompensasjon.
Fremtiden er organisert
Ble du interessert i denne diskusjonen? La oss gå dypere! Ta gjerne kontakt med meg på LinkedIn for en mer detaljert samtale om dette temaet. Jeg ser alltid frem til å komme i kontakt med andre RevOps-fagfolk og dele innsikt!
CRO Club publiserer stadig artikler av høy kvalitet i langformat. Ta en titt på en av mine favoritter: Etterspørselsgenerering kontra leadgenerering
Når du først er her, bør du også abonnere på nyhetsbrevet vårt, slik at du ikke går glipp av noe.