Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva er det som gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et team som oppnår svært gode resultater? For å finne svar på disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Tom Snyder.
Tom Snyder
Tom Snyder er grunnlegger og administrerende partner i Funnel Clarity, et konsulent- og opplæringsselskap innen salg som hovedsakelig fokuserer på salgsstrategi, salgsferdigheter og salgsprosesser for salgsledere. Tom har både en bachelorgrad og en MBA fra University of Maryland, og har viet karrieren sin til å fremme lederskap i salgsorganisasjoner. Han har skrevet bestselgende salgsbøker for McGraw-Hill og er en internasjonalt kjent foredragsholder som holder mer enn 50 foredrag for næringslivsledere over hele verden hvert år.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Til å begynne med, kan du fortelle oss litt om «bakgrunnen» din og hva som førte deg til akkurat denne karriereveien?
Etter at jeg hadde fullført videreutdanningen min, fikk jeg jobb i staben i Det hvite hus, der jeg arbeidet for flere presidenter i ti år. Jo lenger jeg befant meg i den verdenen, desto tydeligere ble det at politikk og offentlig forvaltning ikke var noe for meg. Jeg forlot offentlig tjeneste og ble seriegründer.
Mens jeg drev og solgte flere virksomheter, ble jeg stadig mer frustrert over at salg virket langt vanskeligere enn det burde være. Det måtte finnes mennesker som hadde forsket på beste praksis innen salg basert på prinsippene fra ekte vitenskap. Letingen etter denne typen vitenskapelig salgsforskning ble en stor skuffelse. Det meste av det jeg fant, var meninger og anekdoter forkledd som reell forskning på salgsmetoder. De fleste tidligere selgerne forsøkte å vise deg hvordan du kunne bli «like god som dem».
Til slutt fant jeg en forsker med fremragende kvalifikasjoner som hadde utført forskningen jeg lette etter. Ironisk nok viste det seg at han bodde bare rundt 40 kilometer fra hjemmet mitt. Jeg møtte ham og drakk kaffe med ham. Etter flere slike kaffemøter og etter å ha avslått jobbtilbudet hans flere ganger, sa jeg ja til å begynne i selskapet hans i 90 dager. Jeg ble der i ti år og ble selskapets administrerende direktør. I løpet av denne tiden ble jeg lidenskapelig opptatt av vitenskap og hvilken innvirkning den kunne ha på virksomheter, ledere og selgere.
Kan du fortelle om en interessant eller morsom historie som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva lærte du av den?
Tidlig i studiet av vitenskap fikk jeg muligheten til å selge opplæringsprogrammene våre til et stort nasjonalt selskap. Ettersom jeg var enda mer dedikert til vitenskapen, anvendte jeg stolt det jeg hadde lært, samt noen av elementene vi lærte bort til andre selgere. Jeg solgte avtalen! Det var det største salget mentorens selskap noen gang hadde gjort frem til da. Etter at opplæringen var fullført og vi gikk over i en støttende rolle, inkluderte vi administrerende direktør i dette selskapet i en kundeundersøkelse gjennomført av et eksternt firma. Ett av spørsmålene var: «Hvor mye mer solgte teamet deres som følge av opplæringen dere fikk?» Svaret fra denne administrerende direktøren var kort og konsist … «ingenting.»
Jeg var knust. Likevel følte jeg meg nødt til å snakke med administrerende direktør. Jeg ringte og spurte forsiktig hvordan vi hadde sviktet ham. Han lo litt avvisende og forklarte at han var svært fornøyd med resultatene de oppnådde. «Du og teamet ditt traff virkelig blink,» sa han. Da han så at jeg var helt forvirret, la han til det som lærte meg en varig lekse. Han sa: «Du skjønner, jeg ansatte ikke firmaet deres fordi salget var mangelfullt. Vi overgikk målene våre hver måned. Jeg ansatte dere for å skape et felles språk som kunne forene en ellers uensartet salgskultur.»
I det øyeblikket, i tillegg til å føle meg litt dum, lærte jeg hvor viktig det er å forstå hva hver beslutningstaker ser på som den suksessen de ønsker å oppnå gjennom et kjøp.
Arbeider du med noen spennende, nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Jeg antar at «spennende» kommer an på øyet som ser. For vårt team fortsetter vi å konsentrere oss om og innovere innenfor to områder: (a) å øke deltakernes engasjement og bruk, særlig når det gjelder selvstyrt nettbasert læring, og (b) å bruke banebrytende teknologi til å utvide ressursbiblioteket vårt, slik at deltakere og lederne deres raskt kan gå fra avsluttet læring til flyt, mestring og gode vaner knyttet til beste praksis innen salg. Det er utrolig hvor raskt ny teknologi skaper bedre og kortere veier til forbedring.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Min viktigste mentor var uten tvil en kollega i firmaet jeg beskrev ovenfor. Han heter Dr. Dick Ruff. Ikke bare lærte han meg mye av det som gjorde meg fascinert av dette fagfeltet, han var også en krevende og fremragende coach.
Jeg husker tydelig første gang han og jeg møtte ledergruppen i et stort selskap. Vi planla samtalen nøye (tenk det!), og som en del av planleggingen spurte han meg hvordan jeg ville presentere meg selv i begynnelsen av møtet. Da han avbrøt meg, begynte jeg å svare i generelle vendinger om hva jeg mente det ville være passende å dele. "Jeg spurte ikke om ideene dine; jeg spurte: Hva kommer du til å si?" Jeg ble sjokkert. Det var ikke slik at jeg nettopp hadde gått ut av skolen og var i min første jobb. Men han ville få frem et poeng. Det er enkelte ting innen salg som de fleste tar altfor lett på. Hva du velger å ta med i presentasjonen av deg selv, og hvordan du formidler det, kan ofte sette tonen for resten av møtet. Lekse lært.
Kan du fortelle oss litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har jobbet med hundrevis av salgsledere med team på mellom 5 og 5 000 personer gjennom årene. Jeg har ledet et team på 20 medarbeidere uten personalansvar, et team på 10 salgssjefer og en gruppe på 4 salgsdirektører. Dette har gitt meg både praktisk erfaring og muligheten til å observere og coache ledere fra ulike bransjer og selskaper.
Hva mener du gjør et salgsteam godt? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å dyrke frem?
Det kan skrives side opp og side ned om jakten på den hellige gralen innen inntektsgenerering. For å fatte meg i korthet vil jeg gi en kort oppsummering av hva flere tiår med feltforskning har vist. Et godt salgsteam sammenlignet med et gjennomsnittlig salgsteam kjennetegnes av følgende:
- Individuelt engasjement for å hjelpe kunder med å ta informerte og produktive kjøpsbeslutninger
- Utholdende, men ikke besettende, fokus på å forbedre ferdighetene sine og den strategiske tilnærmingen sin
- Et sterkt ønske om å vinne «på riktig måte» ved å utvise ærlighet, åpenhet, ekspertise og innsikt
- Evne til å være ærlige med seg selv
Det finnes mange flere, men forskning viser at når disse egenskapene er på plass, får de øvrige større effekt. Forresten er dette ikke intensjoner, erklæringer eller deler av en visjon. Dette er konkrete ferdigheter som kan læres og brukes som grunnlag.
Som i alle avdelinger kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du dette mangfoldet på individnivå? Finnes det en universell motivasjonsfaktor?
Selvfølgelig finnes det ingen universell motivasjonsfaktor. Ferdigheten i å lede et team med høye prestasjoner handler om å coache teamet du har, ikke teamet du ønsker deg. Noen mennesker er selvmotiverte, og priser for gode prestasjoner betyr lite for dem hvis de ikke trives med arbeidet sitt. Noen dyktige selgere er leiesoldater som motiveres av penger. Disse personene kan være store ressurser hvis de har egenskapene jeg nevner ovenfor. Dette er bare to eksempler på et utall motivasjonsfaktorer som enkeltpersoner kan foretrekke. Det finnes flere måter ledere og managere kan vurdere motivasjon på, men altfor mange stoler på magefølelsen. Det er en vei til middelmådighet.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt!
Det viktigste vi har blitt overrasket over i forskningen vår, er hvor viktig det er å vurdere kandidater ut fra hva som motiverer dem, og hvordan disse preferansene vil samsvare med bedriftskulturen. Jeg husker at jeg innførte en konkurranse der kvartalets beste selger skulle få barbere hodet mitt. Det viste seg å være en dårlig idé på mange måter. Men kvinnen som vant, takket heldigvis nei til premien og sa: «Jeg er ikke komfortabel med en bondingøvelse for ungdommelige menn.» Ja, jeg følte meg ganske dum.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken syntes du var mest effektiv? Hadde den en direkte sammenheng med salget?
Som jeg nevnte ovenfor, fungerer flere strategier, som konkurranser, belønninger og anerkjennelse. Mange av disse gir svakere resultater enn optimalt fordi de fokuserer på resultatene i stedet for de viktigste aktivitetene. Mange faktorer kan bidra til at en selger får et godt kvartal eller år. Det kan hende at vedkommende fikk et fantastisk varmt kundeemne, eller at han eller hun befinner seg i et gunstig område. Hvis du ønsker en motiverende konkurranse, bør du fokusere på å belønne personen som gjennomførte de mest kritiske aktivitetene med den mest produktive frekvensen og gjorde det på den mest dyktige måten. På den måten ser alle hva som skal til for å bli best.
Kan du fortelle oss om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye høyere enn målet kom de, og hvordan var det for alle?
Teamet vårt har overgått målet hvert år vi har vært i drift. Flere av kundene våre har hatt den samme erfaringen. Det finnes ingen enkeltstående årsak. Alle disse eksemplene har imidlertid følgende fellestrekk:
- Ledelsen setter mål basert på analyse av markedsdata, ikke på ønsker og håp hos den øverste ledelsen
- Coaching og ledelsesinnsats fokuserer på aktivitetene selgerne gjennomfører, og ikke på resultatene de skaper
- Der individuelle prestasjoner er spesielt høye, analyseres det den fremragende medarbeideren gjør for å utmerke seg, og dette deles med de øvrige medlemmene av salgsteamet
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å ta et salgsteam fra godt til fremragende?
Dette er altfor vanskelig å svare på med noen form for konkret tidsramme. Jeg måtte ha forstått hva den øverste lederen definerer som «fremragende». Hvor på reisen mot å bli «fremragende» befinner teamet seg? Er det egentlig et mål, eller er det en kontinuerlig prosess? Og flere andre lignende spørsmål.
Basert på din erfaring og suksess, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Fokuser på å lede og utvikle aktiviteter, ikke resultater.
2 . Sørg for at selgerne er på linje med bedriftskulturen.
3 . I tillegg til å måle økonomiske resultater bør førstelinjeledere måles på hvor godt teammedlemmene deres utvikler seg over tid.
4 . Sørg for at selgerne har ferdigheter innen profesjonell spørreteknikk og strukturert strategiutvikling, og forstår hvordan de skal demonstrere empati, ærlighet og ekspertise.
5 . Utled salgskvoter og økonomiske resultatmål basert på markedsdata, ikke på det toppledelsen dikterer.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape stor nytte for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
At selgere skulle vise langt, langt større stolthet over yrket og basere denne stoltheten på sin mestring av det vitenskapen lærer oss om beste praksis. Leger, regnskapsførere og mange andre viser en slik stolthet og arbeider hardt for å lære og forbedre seg kontinuerlig. Hvorfor ikke vi?
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan besøke nettstedet vårt på www.funnelclarity.com
Likte du dette intervjuet? Få flere av de nyeste tipsene, innsiktene, programvareanbefalingene og ekspertrådene fra The CRO Club. Abonner på nyhetsbrevet vårt i dag!
