Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig godt, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et svært suksessrikt team? For å besvare disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Loni «Lilly» Ice.
Loni “Lilly” Ice
Fr. Ice har drevet sine egne virksomheter i tre tiår, inkludert alt fra hestetrening til frilansarbeid som tekstforfatter. Hun har nylig takket ja til stillingen som visepresident for markedsføring og salg i NoContractVoIP. Hennes kjennetegn som skribent har alltid vært å gjøre komplekse emner enkle å forstå.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Til å begynne med, kan du fortelle oss «bakgrunnshistorien» om hva som førte deg inn på denne karriereveien?
Selvfølgelig! Jeg er barn av to militære foreldre, og har derfor alltid vært en vandrer som er interessert i hva som finnes bortenfor neste horisont. Jeg liker utfordringer og gleden ved å klare meg selv. Så naturligvis har jeg alltid vært ganske entreprenøriell.
Jeg begynte å ri da jeg var to år, eller det er i alle fall det jeg har blitt fortalt. Som tenåring tilbød jeg meg å ri og trene andres hester når eierne ikke hadde tid. På veien inn i voksenlivet oppdaget jeg at markedsførings- og salgsbransjen hadde et desperat behov for skribenter som kunne kommunisere godt. Så siden unghester ikke har blitt mildere, og jeg heller ikke spretter like godt som før, gikk jeg over til salg og markedsføring i stedet.
Jeg har alltid syntes at studiet av mennesker er uendelig fascinerende, og håper å kunne hjelpe folk med å finne gode løsninger på problemene sine. Jeg ble tilbudt stillingen i NoContractVoIP fordi de hadde vært i virksomhet i over tretti år, men aldri tidligere hadde hatt behov for en markedsførings- og salgsavdeling. Det virker som om de endelig bestemte seg for at tiden var inne.
Kan du dele den mest interessante eller morsomme historien som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva var lærdommen eller konklusjonen?
Den mest interessante historien som har hendt meg i karrieren så langt når det gjelder salg, var da jeg for lenge siden nettopp hadde startet frilansvirksomheten min og prøvde å selge noen en pakke med merkevarebygging og annonsering. Den potensielle kunden sendte meg det de hadde så langt, og med skriveutdanningen min rev jeg det fra hverandre. Jeg prøvde å vise at jeg var kompetent, men i virkeligheten gjorde jeg bare kunden sint fordi jeg kritiserte arbeidet deres. Der lærte jeg leksen min!
Jobber du med noen spennende prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Akkurat nå jobber jeg med en direkte oppsøkende kampanje for å tilby telefonitjenester til selskaper innen bygg og byggvareforsyning. Dårlig kommunikasjon i byggebransjen kan føre til skader, overtid og omfattende sløsing. Jeg tror at det å skape og tilby tjenester til selskaper i byggebransjen kan hjelpe dem med å effektivisere driften, redusere frustrasjon og forbedre resultatet.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig overfor for å ha hjulpet deg?
Bestefaren min lærte meg salg. Han hadde gått av med pensjon fra transportbransjen da jeg ble kjent med ham, men han fortsatte å bidra ved å hjelpe til med lokale valgkampanjer. Han var svært dyktig, og kandidaten han støttet lokalt, vant alltid. Noe av det han krevde av enhver kandidat han støttet, var at de måtte gå ut, banke på dører og faktisk snakke med folk. Han lærte dem, og meg, at den beste måten alltid er å skape en forbindelse, lytte til de grunnleggende problemene deres og deretter løse disse problemene.
Kan du fortelle litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har over 20 års erfaring med salg totalt, og omtrent sju års erfaring med å lede salgsteam. Det største salgsteamet jeg har jobbet med, besto av omtrent åtte personer da jeg bidro til å drive en ideell organisasjon. Å jobbe med et team er svært forskjellig fra å gjøre alt på egen hånd. Jeg liker det, men jeg kan se hvordan utfordringer knyttet til koordinering og kommunikasjon kan bli frustrerende for enkelte.
Hva mener du gjør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å dyrke frem?
Inspirasjon, ansvarlighet og støtte gjør salgsteam fantastiske. Alle i salgsteamet må forstå og tro på produktet sitt. Det er inspirasjonsdelen. Hvis selgeren ikke tror på det, kan vedkommende heller ikke overbevise noen andre om å tro på det.
Når det gjelder ansvarliggjøring, trenger selgerne numeriske tilbakemeldinger. De må vite hva målene deres er, og hvordan de ligger an, tidsnok til å kunne korrigere kursen. De må vite hvor i salgsprosessen de ikke lykkes. Når det gjelder støtte, må hvert medlem av salgsteamet vite at de kan ta opp problemer for å få idémyldring og hjelp, i stedet for å frykte for jobben sin.
Jeg prøver først og fremst å dyrke overbevisning. De må kjenne produktet sitt og vite hvem produktet hjelper. For det andre prøver jeg å fremme åpen kommunikasjon. Jeg vil mye heller at et teammedlem skal føle seg komfortabel med å komme til meg og si: «Hei, jeg sliter med å overvinne innvendinger» eller «Jeg har problemer med å generere potensielle kunder», enn at vedkommende får panikk. Jeg ønsker selvsikre, utadvendte og fornøyde selgere.
Som i alle avdelinger kan det finnes mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Jeg ønsker å sette meg ned med hvert enkelt medlem av salgsteamet for å finne ut hvordan de tenker. Noen er svært detaljorienterte, mens andre har et helhetsperspektiv. Noen er kreative og har en elendig tidsforståelse, mens andre trenger støtte fra kreative mennesker rundt seg, men har systemet sitt på plass til fingerspissene. Alle er viktige deler av teamet. Jeg bruker aldri ordet «men», men erstatter det med «og» når jeg gir tilbakemeldinger.
Når det gjelder motivasjon, er det ingenting som slår indre motivasjon. Jeg ønsker å finne ut hva den indre motivasjonen til hver enkelt er. Ønsker de å forsørge familiene sine? Ønsker de å «vinne»? Ønsker de å se lettelsen spre seg over ansiktet til en kunde? Enhver motivasjonsfaktor som appellerer til hele teamet, vil også være en motivasjon med relativt lav prioritet. Penger, for eksempel. Vi ønsker oss alle penger, selvfølgelig gjør alle det, men hva de ønsker pengene til, varierer svært mye og er viktigere.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt – jo mer uvanlig, desto bedre!
Jeg gir først og fremst alle som jobber med meg et løfte. Løftet er at jeg ønsker å se hver og én av dem lykkes. Derfor løser vi problemer sammen, og jeg behandler dem som voksne. Jeg har aldri opplevd at detaljstyring fungerer særlig godt. Det å ha denne samtalen ser ut til å motivere selgere på en fantastisk måte.
Jeg har prøvd uveiledet meditasjon om morgenen, men det fungerte ikke så godt. Tanken var å sette seg ned og bare være noen minutter før man begynte. Folk har en tendens til å fokusere på ting som bekymrer dem utenfor jobben, og det gjorde dem mer stresset.
Jeg arrangerer også små konkurranser med belønninger, som et Halloween-godteri for hver 25. kalde telefonsamtale, eller noe tilsvarende for dem som ikke spiser godteri. Det fungerer bedre når belønningen er liten og morsom, fordi det gjør det mer til lek og mindre til stress.
Jeg ber også selgerne mine om å sette seg ned og tenke på menneskene de ønsker å hjelpe i omtrent ti minutter hver dag før de starter dagens salgsaktiviteter. Hvem er disse menneskene? Hvordan skal salgsteamet mitt hjelpe dem? Hvordan skal vi gjøre livet bedre for disse kundene i dag?
Jeg sørger også for at salgsteamene mine tar individuelt eierskap til kundene sine. De trenger ikke å vite alt om selskapet, men de bør forvente å være det første kontaktpunktet for kunder de har etablert en relasjon til. Jeg ønsker at kunder skal si «Gå til Jane, hun tar seg av deg» til dem de anbefaler oss til, så selgerne må være tilgjengelige for å hjelpe kunder de har solgt til.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken synes du var mest effektiv? Hadde dette en direkte sammenheng med salget?
Kontinuerlig opplæring i produktet vårt og fordelene ved løsningene vi tilbyr, var uten tvil det mest effektive. Vi så salgsøkninger på 70 % til 300 % i perioden jeg holdt de ukentlige oppdaterings- og fokuseringsmøtene. Jeg satte også av tid under disse møtene til at teammedlemmene kunne stille meg eller hverandre spørsmål om problemområdene sine, uten at det fikk konsekvenser for karrieren.
Kan du fortelle om en gang salgsteamet ditt presterte bedre enn målene sine? Hvor mye høyere gikk de, og hvordan var det for alle?
En gang nådde salgsteamet mitt 400 % over grunnlaget fra året før. Det var vilt for alle, kundehenvendelsene skjøt i været, og vi var ikke forberedt på at kommunikasjonsmengden skulle øke så raskt. Det var imidlertid morsomt, og alle var begeistret. Det krevde litt rask organisatorisk tenkning å få besvart henvendelsene godt og i tide.
Årsaken til den unike prestasjonen var den perfekte timingen for en bestemt annonse som ble publisert i de riktige kanalene. Den fikk enormt mange øyne på seg, flere enn vi hadde forventet. Inngående salg ble overbelastet, men det var flott.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsplan for å gjøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam?
Å gjøre et godt salgsteam fantastisk tar minst ett år, og det er basert på antakelsen om at de allerede har all støtten de trenger. Markedsføringen må også være på topp. Hvis alle eksterne faktorer er optimalisert, tar det litt tid å lære folk den «kunden først, og løsningene våre er fantastiske»-tankegangen de trenger. Deretter kommer øvelsen, gjennomgangen og veiledningen, slik at alt blir en selvfølge.
Basert på erfaringen og suksessen din, hvilke fem strategier vil bidra til å gjøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam?
1 . Lær opp slik at alle kjenner produktet ut og inn. Vi selger forretningstelefonsystemer, som ikke er det enkleste å forstå. I selskapet vårt må vi være forberedt på alle slags kunder, fra den som sier «Bare få telefonene til å fungere!» til den som spør: «Så hvilken plattform kjører dere på, er den kompatibel med statiske IP-blokker fra den lokale internettleverandøren vår, og kan dere tilby ATA-er for eldre analoge telefoner?» (Svarene er at vi får telefonene deres til å fungere, vi kjører på Netsapiens, vi er kompatible, og ja, det kan vi.)
2 . Alle må kjenne fordelene ved det selskapet selger, ikke funksjonene. Sørg for at de kjenner forskjellen. Det vi selger i selskapet vårt, er svært teknisk. Vi kan snakke hull i ørene på deg om forskjellene mellom Yealink og Avaya, men de fleste bryr seg ikke. Det hver telefon teknisk sett kan gjøre, regnes som «funksjoner». Fordelene vi tilbyr, er at kundene våre aldri trenger å bekymre seg for telefonene eller internettforbindelsen sin igjen. Det fanger forretningsfolks oppmerksomhet på en måte det å skryte av ruterhastighet aldri vil gjøre.
3 . Gjør undersøkelser for å bli kjent med den perfekte kunden. Sørg for at salgsteamet forstår og føler med den perfekte kunden. Vi er for eksempel ikke ute etter kunder som kan nok og er store nok til å sette opp sitt eget VoIP-system med en enkel operatør. Vi ser etter eiere av små og mellomstore bedrifter som ikke har noe ønske om å lære noe som helst om teknologi. Vår spesialitet er å ta vare på disse menneskene. Når de ringer, vet vi hva de trenger og kan levere det raskt.
4 . Bli kjent med salgsmålingene og kartlegg salgssyklusen slik at teammedlemmene kan se resultatene sine i sanntid. Hvis salgsteamet ditt ikke vet hvor lang salgssyklusen er, hvor mange potensielle kunder det skal til for å skape en salgsmulighet, hvor mange salgsmuligheter det skal til for å skape et salg, og hvor mange salg de forventes å ha per måned, vil de mislykkes. Sørg for at du følger med på dette ved hjelp av programvare for salgsrapportering, med realistiske mål og måltall som er synlige for teamet.
5 . Finn måter å gjøre det morsomt på. Selgere trenger emosjonell støtte. Salg er tøft fordi avvisning er en stor del av det, og avvisning er vanskelig for folk å takle. Avvisning blir mye enklere med et støttende team som kan hjelpe deg med å le av det. Så finn måter å gjøre nødvendige oppgaver som kalde e-poster eller kalde telefonhenvendelser om til små leker. Innsatsen i leken bør være morsom, men liten nok til at den ikke i seg selv skaper stress. Personlig er jeg svært glad i sjokolade, så Snickers i liten størrelse er belønningen jeg velger når jeg når målene for kundehenvendelser, men det er bare meg. Finn ut hva teamet vil sette pris på.
Selgere, gled dere! Ikke mer frykt for kalde telefonhenvendelser. Oppdag programvare for mer produktive kalde telefonhenvendelser.
Til slutt: Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape svært mye godt, hva ville det vært? Du vet aldri hva ideen din kan utløse!
Jeg ville inspirert til en bevegelse av mennesker som tror de står mot hverandre, der de setter seg ned for å snakke om de konkrete problemene som betyr mest for dem. Jeg tror vi alle ønsker «det gode liv» for oss selv og alle andre også. De fleste mennesker er i bunn og grunn gode. Ulike mennesker har selvsagt ulike definisjoner av hva dette «gode livet» er. Men jeg tror vi ville oppdaget at vi har mer til felles hvis vi fokuserte på å løse virkelige problemer foran oss, i stedet for å krangle om abstrakte spørsmål.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Jeg skriver jevnlig på LinkedIn-profilen min, og jeg skriver bloggen for NoContractVoIP. Ta gjerne en titt der regelmessig!
