Fordeler med kundeemnehåndtering & 10 verktøy for inntektsvekst

Du har kanskje en jevn strøm av potensielle kunder som salgsteamet ditt kan følge opp, men generering av potensielle kunder er ikke hele historien bak en vellykket og blomstrende virksomhet. Hvis du ikke har en strategi for håndtering av potensielle kunder, er det på tide å komme i gang med en organisert, tilgjengelig og standardisert prosess.

Det er ikke sikkert du vet hvor du skal begynne, men jeg er her for å veilede deg gjennom prosessen – og forklare håndtering av potensielle kunder, fordelene og utfordringene. Bli med videre når jeg tar deg med på en reise som vil forvandle håndteringen av potensielle kunder og øke inntektene dine.

Anatomien i håndtering av potensielle kunder

La oss begynne med å ta en grundig titt på anatomien i håndtering av potensielle kunder. Hva er håndtering av potensielle kunder? Finnes det en standardisert prosess? Hvordan utvikler du en strategi som er ideell for organisasjonen din? La oss finne ut av det nedenfor:

Hva er håndtering av potensielle kunder?

Håndtering av potensielle kunder er prosessen med å organisere og følge opp potensielle kunder.

Tradisjonelt har prosessen for håndtering av potensielle kunder gått ut på å behandle alle potensielle kunder likt, kontakte hver av dem med de samme intervallene, gjennom de samme kanalene og med de samme tilbudene. Denne tilnærmingen begynner imidlertid å bli utdatert. En moderne strategi for håndtering av potensielle kunder handler i langt større grad om en personlig og skreddersydd tilnærming som integrerer salg og markedsføring.

Dagens håndtering av potensielle kunder fanger opp nye potensielle kunder, følger aktivitetene deres og holder øye med atferden deres frem til det er på tide å ta kontakt. Kvalifisering av potensielle kunder og kampanjer for bearbeiding av potensielle kunder faller alle inn under den mer moderne paraplyen for håndtering av potensielle kunder.

Prosessen for håndtering av potensielle kunder

Prosessen for håndtering av potensielle kunder består av flere viktige trinn, blant annet innsamling av potensielle kunder, berikelse og sporing av potensielle kunder, kvalifisering av potensielle kunder, fordeling av potensielle kunder og bearbeiding av potensielle kunder. La oss ta en kort titt på hva hvert av disse trinnene innebærer.

1. Innsamling av potensielle kunder

Det finnes mange måter å generere potensielle kunder på, blant annet betalte annonser, messer, sosiale medier, e-posthenvendelser og utvidelser som henter data om besøkende på nettsteder. Hvis du allerede har et CRM-system eller programvare for håndtering av potensielle kunder, vil de digitale verktøyene dine legge til kontaktinformasjon og kildeopplysninger, slik at du fanger opp alle potensielle kunder som kommer din vei, og kan spore hvor de kom fra for å se hvilke kampanjer som fungerer best.

Hvis du fortsatt registrerer nye potensielle kunder manuelt, er det på tide å legge bort regnearkene og skaffe deg et system for håndtering av potensielle kunder som integreres med CRM-systemet ditt, slik at du får raskere og mer nøyaktig innsamling og organisering av potensielle kunder (du kan også få disse fordelene med programvare for innsamling av potensielle kunder).

2. Berikelse av potensielle kunder

Når du har fått en potensiell kunde inn i salgssyklusen, er det på tide å berike profilen med all offentlig tilgjengelig informasjon du kan finne, blant annet opplysninger som bedriftsnavn, kontoer i sosiale medier og stillingstittel. Du sparer salgsteamet ditt for tid brukt på undersøkelser og manuell dataregistrering, samtidig som du får et bedre bilde av hver potensielle kundes kjøpssignaler.

Du bør også følge med på hva de potensielle kundene dine gjør når de besøker nettstedet eller kontoene dine i sosiale medier, ved hjelp av varmekart og avspillinger som viser hvor folk tilbringer mest tid. Med denne informasjonen om potensielle kunder kan du forutse behovene deres og lage personlig tilpasset innhold.

3. Kvalifisering av potensielle kunder

Enten du bruker prediktiv poengberegning, en tilpasset poengberegningsmetode eller programvare for poengberegning av potensielle kunder, bør du ha en form for prosess for rangering av potensielle kunder og vurdering av hvor klare de er til å kjøpe produktet ditt. Kvalifisering av potensielle kunder forteller deg også hvor i kjøpssyklusen en potensiell kunde befinner seg, og organiserer dem etter prioritet slik at salgsrepresentantene dine kan bruke tiden mer effektivt.

4. Fordeling av potensielle kunder

I en mindre virksomhet kjenner du salgsrepresentantene dine så godt at det er enkelt å tildele potensielle kunder manuelt. Du kobler hver potensielle kunde med den beste representanten for å sikre et best mulig resultat. Større organisasjoner må imidlertid kunne skalere, så programvare for håndtering av potensielle kunder som fordeler potensielle kunder for deg, er avgjørende.

Novocalls forskning viser at det å svare potensielle kunder innen fem minutter øker sannsynligheten for at de svarer med 400 %. Så hvordan får du salgsrepresentantene dine informasjonen de trenger for å komme i kontakt med potensielle kunder med en gang? Et automatisert system for fordeling av potensielle kunder som styres av programvaren for håndtering av potensielle kunder. Angi reglene for fordeling etter tur, territorium eller ferdigheter, så gjør systemet resten. En av fordelene med programvare for ruteplanlegging er at den også tilbyr denne funksjonen.

5. Pleie av potensielle kunder

I en perfekt verden ville alle potensielle kunder blitt kunder. Dessverre er ikke alle potensielle kunder klare for salg, så du bør legge dem til side – men ikke glemme dem. Med en langsiktig kampanje for pleie av potensielle kunder kan du fortsatt konvertere potensielle kunder som ikke var klare til å kjøpe da de først kom i kontakt med deg.

Hovedkomponenter i håndtering av potensielle kunder

Å sette opp systemet for å lykkes betyr å følge beste praksis for håndtering av potensielle kunder. Når du har utformet og implementert systemet, må du sørge for at du innarbeider noen av disse anbefalingene for å forbedre og optimalisere hele arbeidsflyten.

1. Automatisering av kvalifisering av innkommende potensielle kunder

Uten et rammeverk på plass tar kvalifisering av potensielle kunder svært lang tid. Bruk CRM-programvaren din sammen med andre digitale verktøy for å automatisere kvalifiseringen av potensielle kunder. Du identifiserer egenskapene som kjennetegner en SQL (salgskvalifisert potensiell kunde), og systemet organiserer og segmenterer potensielle kunder før de sendes videre til salgsteamet ditt.

2. Rask respons på SQL-er

Jeg nevnte allerede ovenfor at det å svare en potensiell kunde innen fem minutter forbedrer responstiden og engasjementet deres betydelig. Ikke la SQL-ene dine vente. Hvis det ikke er mulig å svare innen fem minutter, kan du bruke 24-timersregelen som veiledning for å opprettholde fremdriften og fortsette å føre potensielle kunder gjennom salgssyklusen.

3. Redusere tiden til verdi

Du vil ikke at en potensiell kunde skal forsvinne bare fordi du ikke har gitt dem noe av verdi med en gang. Vis at du har noe å tilby, og gi dem nyttig innhold som løser et problem, samtidig som du oppmuntrer til deltakelse i innhold med tilgangsbegrensning, for eksempel nyhetsbrev.

4. Prioritere pleie av potensielle kunder

Selv om salgsteamet ditt ikke avsluttet avtalen, bør du fortsatt identifisere nye muligheter for å engasjere gamle potensielle kunder eller potensielle kunder som har blitt kalde på nytt. Enten prioriteringene deres har endret seg, eller de nå har råd til produktet ditt, vil du være øverst i bevisstheten deres.

5. Måle innsatsen din

Det finnes alltid enkelte kampanjer og strategier som er mer effektive enn andre. Når du aktivt følger opp og overvåker kampanjer, får du bedre oversikt over markedsførings- og salgsinnsatsen din – slik at du sikrer at du bruker ressursene på riktig sted. Regelmessig overvåking sørger også for at du oppdager trender og endringer i markedet og kan tilpasse deg deretter.

Hvorfor er håndtering av potensielle kunder viktig?

Som ryggraden i salgsprosessen er innsamling av kvalifiserte potensielle kunder som samsvarer med målpersonene, samt hensiktsmessig segmentering av dem, den beste måten å føre potensielle kunder gjennom livssyklusen på. Kurs i håndtering av potensielle kunder kan hjelpe deg med å mestre disse viktige ferdighetene. Dette er en aktiv og kontinuerlig prosess som krever raske oppfølginger, hensiktsmessig fordeling av potensielle kunder og markedsføringsstrategier i utvikling.

Fordeler med håndtering av potensielle kunder

Men effektiv håndtering av potensielle kunder gjør mer enn bare å effektivisere salgstrakten og forbedre konverteringsratene. Verktøy for håndtering av potensielle kunder, inkludert poengsetting av potensielle kunder i et CRM-system, kan også forbedre salgstrakten din ved å:

• Samkjøre selgere og markedsføringsteam for å sikre tilgjengelig og oppdatert informasjon på én administrasjonsplattform.

• Forbedre kundeopplevelsen ved å gi salgsemner relevant informasjon gjennom e-postmarkedsføring, webinarer og andre kontaktpunkter. Faktisk foretrekker 59 % av kundene en skreddersydd opplevelse.

• Sikre en mer effektiv ressursbruk fordi du forstår hvilke salgsemner det er riktig å følge opp, basert på demografi, data om salgsemner og kjøpssignaler.

• Øke fortjenesten gjennom datadrevne beslutninger som bruker viktig informasjon om salgsemner til å kvalifisere salgsemner, håndtere utfordringer og skape dypere forbindelser.

• Forbedre kvaliteten på salgsemnene gjennom en robust poenggivingsprosess som du kan automatisere basert på den foretrukne kjøperpersonaen og selskapets mål.

• Forbedret skalerbarhet med automatiserte optimaliseringer etter hvert som antallet salgsemner øker, er enkelt med et administrasjonssystem.

Ifølge Altman Vilandrie & Company utnytter bare 15 % av selskapene verktøy for generering og administrasjon av salgsemner fullt ut. Og HubSpot sier at 65 % av små bedrifter har problemer med å administrere salgsemnene sine. Hvis du vil ligge foran konkurrentene, virker det klart at integrering av programvare for salgsemneinnsikt i arbeidsflyten kan gi et stort løft.

Verktøy for administrasjon av salgsemner

Fra CRM-systemer til programvare for generering, innsamling og poengsetting av salgsemner finnes det mye teknologi involvert i administrasjonen av salgsemner (og mange kostnader for programvare til administrasjon av salgsemner). Men det trenger ikke å være komplisert. Dette er noen av favorittverktøyene mine for å administrere salgsemner gjennom hele salgstrakten:

	Tool	Best For	Trial Info	Price
1	Apollo.io	Best for extensive global B2B contact data	Free plan + 14-day free trial + free demo available	From $49/user/month (billed annually)	Website
2	Salesflare	Best for B2B SMBs	30-day free trial	From $39/user/month	Website
3	Phonexa	Best for automated accounting and invoicing	Free demo available	Pricing upon request	Website
4	monday CRM	Best for customizable sales automation	14-day free trial; Free demo available	From $18/user/month	Website
5	Zoho CRM	Best for AI-driven sales insights	Free plan available	Pricing upon request	Website
6	CallPage	Best for instant callback lead capture	14-day free trial	From $31/month (billed annnually)	Website
7	Pipedrive CRM	Best for visual sales pipeline management	14-day free trial	From $14/user/month (billed annually)	Website
8	SharpSpring	Best for CRM and marketing automation	Free demo available	Pricing upon request	Website
9	Unbounce	Best for creating personalized landing pages	14-day free trial	From $22/month (billed annually)	Website
10	Zendesk Sell	Best for lead qualification	14-day free trial	From $19/user/month (billed annually)	Website

Utfordringer ved administrasjon av salgsemner

Selv med en oversikt som bidrar til å styre strategien for administrasjon av salgsemner, finnes det fortsatt hindringer og fallgruver som kan bremse prosessen, forstyrre markedsføringskampanjer og redusere konverteringen av salgsemner.

Rekruttering og utvikling av talenter

Hvem du har på teamet ditt, er en viktig del av administrasjonen av salgsemner. Enten salgsteamet ditt har noen dårlige vaner, eller de bare gjør denne jobben for å betale regningene, kan det være nødvendig å se nærmere på teamet for å sikre at de presterer på sitt beste. Noen dårlige vaner og personlighetstrekk som kan føre til at oppfølgingen av salgsemner og kunder mislykkes, omfatter:

• Ta kontakt med salgsemner for tidlig på dagen
• Overskride grensene sine overfor potensielle kunder
• Avsløre hvor mye research de har gjort på salgsemnene sine
• Høres for ivrige eller desperate ut etter et salg
• Opptre som om de vet alt

Når det gjelder å rekruttere talenter med riktig personlighet for salg, bør du se etter teammedlemmer med egenskaper som driver dem mot suksess, blant annet et personlig engasjement for å hjelpe kunder, kompromissløs sans for detaljer, et konstant ønske om å bli bedre og et sterkt behov for å sluttføre avtaler gjennom ekspertise og ærlighet.

Du vil ikke alltid kunne finne erfarne salgsledere med en gang, men det kan hjelpe å utvikle egenskapene ovenfor gjennom hele introduksjonsprosessen. Du bør også støtte kompetanseutviklingen til hver enkelt gjennom kontinuerlig opplæring og personlig veiledning.

Tverrfunksjonell samordning

Fordi oppgavene til salgs- og markedsføringsteamene blir slått sammen, vil det kunne oppstå forvirring rundt ansvarsområdene — noe som åpner for at administrasjonen av relasjoner til salgsemner og kunder kan bli oversett.

Den beste måten å begrense den mulige skaden på er å tydelig definere avhengigheter på tvers av funksjoner og etablere åpne kommunikasjonskanaler. Noen spørsmål det kan være nyttig å undersøke rundt denne typen sammenslåing, er:

• I hvilken fase av salgssyklusen er salgsteamet ditt avhengig av markedsføringsteamet, og omvendt? 

• Hvilke integrasjoner inneholder informasjon for begge teamene, og hvor godt opplært er de i å bruke dem?

• Når bør salgs- og markedsføringsteamene dine kommunisere om potensielle kunder?

• Har dere kommunikasjonskanaler som gjør det enkelt å dele ideer, nøkkeltall og statistikk om potensielle kunder av høy kvalitet?

Navigering i markedsforstyrrelser

Selv om du har praktiske muligheter til å håndtere det meste av salgsprosessen og arbeidsflytene dine, er det alltid noen ting som ligger utenfor din kontroll, for eksempel uforutsigbar kundeatferd og markedsforstyrrelser.

Når du håndterer usikkerhet i bransjen din, kan du begrense forstyrrelser i din egen organisasjon med noen verktøy og strategier, blant annet

• Salgsprognoser som kan identifisere nye trender og endringer i markedet, avdekke problemer med salgsprosessene dine og forberede deg på å ta datadrevne beslutninger når negative resultater påvirker virksomheten din.

• Omfavn ubehaget ved usikkerhet. Ifølge Harvard Business Review er dette den viktigste strategien for å lede gjennom forstyrrelser, fordi det å erkjenne at du ikke vet alt, lar deg endre tankesettet ditt fra å vite alt til å lære alt.

• Test alle antakelsene dine grundig og ofte. Enten du ser de tidlige tegnene på markedsforstyrrelser eller gjennomfører en regelmessig gjennomgang av prosessene dine, bør du prioritere fakta og data fremfor egne fordommer.

• Fokuser på smidighet samtidig som du holder fast ved selskapets formål. Når alle i organisasjonen din er på samme side, arbeider dere mot et samlende formål i stedet for å prioritere ulike ting som virker passende for rollen deres. Med tydelige retningslinjer kan du gi teamene dine større frihet til å reagere raskt og effektivt på endringene de ser i markedet.

Viktige punkter

Jeg har altså gått gjennom mye informasjon om håndtering av potensielle kunder, ulike strategier du kan bruke i prosessene dine, og hvordan du kan håndtere de forskjellige hindringene som kan oppstå. Men alt i alt er automatisering og standardisering av prosessene dine den mest effektive måten å forbedre dem på, samtidig som du åpner for vekstmuligheter.