Etterspørselsgenerering vs. generering av kundeemner: Komplett guide + slik bruker du begge

Historisk sett er det vanskelig å fastslå når leadgenerering og etterspørselsgenerering skilte lag. Det som er klart, er at etterspørselsgenerering oppsto fordi markedsførere innså at leadgenerering ikke var tilstrekkelig for å skalere bredt og bygge en langsiktig forretningsstrategi.

Det er tross alt ikke nok å samle inn markedsførings- eller salgsemner; vedvarende vekst krever vedvarende kundeinteresse, noe etterspørselsgenerering har som mål å oppnå.

Etterspørselsgenerering kontra leadgenerering

Mens etterspørselsgenerering har som mål å utvide målgruppen din gjennom merkevarekjennskap, er målet med leadgenerering å konvertere innsamlede kontakter til kvalifiserte salgsemner. Her er en visuell sammenligning som kan hjelpe deg med å se helheten.

Hva er etterspørselsgenerering?

Etterspørselsgenerering er en markedsføringsfunksjon som omfatter metodene og aktivitetene som er rettet mot å skape bevissthet rundt selskapets produkter eller tjenester. Strategien fokuserer på å bygge en sterk merkevaretilstedeværelse, informere målgruppen din og skape engasjement gjennom hele kundereisen.  

Overgangen til etterspørselsgenerering skjøt virkelig fart og fikk betydelig momentum det siste tiåret, med fremveksten av digital markedsføring, inngående markedsføring og markedsføringsteknologi.  

Markedsføringsteknologi, også kjent som MarTech, har virkelig endret måten virksomheter kommuniserer med potensielle kunder på, og dermed også hvordan virksomheter skaper etterspørsel. Utvalget av markedsføringsverktøy som finnes i dag, er stort, og har gjort det mulig for markedsførere å nå potensielle kjøpere i ulike kanaler og etablere en merkevaretilstedeværelse mer effektivt. 

Inngående markedsføring vokste frem som et svar på endret forbrukeratferd. Den fokuserer på å tiltrekke og engasjere potensielle kunder gjennom innholdsmarkedsføring, SEO, sosiale medier og e-postmarkedsføring. Kjernen i inngående markedsføring er å understreke betydningen av å tilby målgruppen verdifull informasjon og bygge tillit. Dette har gjort det mulig for virksomheter å vokse, tiltrekke seg og beholde kunder mer effektivt.

Bestanddeler i en strategi for etterspørselsgenerering

Merkevarekjennskap

Denne bestanddelen står sentralt i enhver god strategi for etterspørselsgenerering. La oss være ærlige: Konkurranselandskapet virksomheten din opererer i, er i endring. Det er avgjørende å øke synligheten til merkevaren din og sørge for at den forbindes med positive egenskaper.

Eksempel på etterspørselsgenerering

Ta Coca-Colas #ShareACoke-kampanje, som oppfordret kunder til å dele sitt eget innhold på nettet ved å bruke emneknaggen #ShareACoke i sosiale medier. Dette er et godt eksempel på hvordan markedsføringskampanjer kan brukes til å øke merkevarekjennskapen.

Her er noen tiltak du kan gjøre for å komme i gang med å øke merkevarekjennskapen:

• Fokuser på å utvikle merkevarebudskapet ditt. Utarbeid et tydelig og helhetlig budskap som samsvarer med selskapets verdiforslag. 
• Etabler merkevaren din som en tankeleder ved å lage innhold som gir kundene dine verdifull innsikt. 
• Bygg opp en kundebase som er villig til å dele sine positive erfaringer med selskapet ditt. 
• Sist, men ikke minst, må du sørge for å overvåke merkevarens omdømme gjennom kundeundersøkelser, anmeldelser på nettet og ved å benytte verktøy og tjenester fra tredjeparter.

Innholdsmarkedsføring

Gjør godt innhold for etterspørselsgenerering til din beste venn. Det er vanskelig å finne godt innhold i dag, og det krever en strategisk tilnærming som fokuserer på å skape og dele relevant og verdifullt innhold. 

Det er også viktig å inkludere ulike typer innhold i strategien din. Ta med innhold som kundehistorier, innhold som viser tankelederskap, gratis innhold og til og med webinarer.

Her er noen tips du bør vurdere når du setter sammen innholdsstrategien din:

• SEO: Sørg for at innholdet ditt er optimalisert for søk. Gjennomfør søkeordundersøkelser, optimaliser metatagger og sørg for at innholdet er godt organisert og strukturert.
• Distribusjon: Sørg for at du identifiserer kanalen der målgruppen din er mest aktiv, og distribuer innholdet ditt deretter.
• Analyser: Sørg for at du måler og analyserer resultatene for innholdet ditt ved hjelp av viktige SaaS-måltall (vi kommer litt nærmere inn på dette senere).

Optimalisering av markedsføringsteknologi

Bruk av de riktige verktøyene kan ha stor innvirkning på resultatene av etterspørselsgenereringen. En god teknologisk plattform gjør det mulig å skalere innsatsen din effektivt. Her er noen ideer som kan hjelpe deg med å komme i gang:

• Bruk markedsføringsautomatisering til å effektivisere og gjennomføre taktikkene dine for etterspørselsgenerering. En god plattform for markedsføringsautomatisering gjør det mulig å pleie potensielle kunder gjennom kampanjer for etterspørselsgenerering. 
• Opprett en robust rapporteringsstruktur som måler effekten av innsatsen din for etterspørselsgenerering.
• Bruk omfattende løsninger for å håndtere kundedata og integrasjoner bedre. 

Viktige måltall for etterspørselsgenerering

Det finnes et bredt spekter av måltall for etterspørselsgenerering som du bør vurdere å følge med på når du utarbeider strategien din. Disse måltallene gir innsikt i ulike stadier av salgstrakten for B2B-markedsføring og salg.

Her er noen av de viktigste måltallene du bør vurdere for å få en bedre vurdering av de samlede resultatene av innsatsen din for etterspørselsgenerering:

Visninger

Dette måltallet er viktig fordi det viser hvor mange ganger innholdet eller annonsene dine har blitt vist. Antall visninger kan være en god indikasjon på rekkevidden og eksponeringen din på tvers av de ulike kanalene dine.

Nettstedstrafikk

Du bør kontinuerlig vurdere hvor mange besøkende som kommer til nettstedet ditt som følge av innsatsen din for etterspørselsgenerering. Nettstedstrafikk kan være en god indikasjon på hvor godt merkevaren din er etablert, eller hvor effektiv annonsestrategien din er når det gjelder å lede potensielle kunder til nettstedet ditt.

Innholdets resultater

Som nevnt ovenfor bør alle gode strategier for etterspørselsgenerering inkludere godt innhold. Ved å måle innholdets resultater kan du vurdere hvilket innhold som er mest effektivt, og hvordan du best kan plassere dette innholdet i de riktige kanalene for å skape riktig engasjement.  

Selv om dette bare er noen av de viktigste måltallene for å måle strategien din for etterspørselsgenerering  finnes det noen flere du bør vurdere:

• Engasjement i sosiale medier
• Merkevareoppfatning
• Klikkfrekvens

Hva er generering av potensielle kunder?

Prosessen for generering av potensielle kunder har som mål å utvikle interessen hos målgruppen gjennom kundepleie, med det endelige målet å konvertere personer til kunder.

Det finnes et bredt spekter av aktiviteter som er utviklet for å støtte prosessen med håndtering av potensielle kunder, og som vanligvis dreier seg om å pleie målgruppen din.

Mens etterspørselsgenerering handler om hva du gjør for å tiltrekke deg målgruppen, gjør strategier for generering av potensielle kunder det mulig å konvertere målgruppen til kunder. 

Bestanddeler i en strategi for generering av potensielle kunder

Lag insentiver for potensielle kunder

Bruk av insentiver for potensielle kunder er en taktikk der du tilbyr verdifulle fordeler og tilbud til målgruppen din i bytte mot å samle inn informasjon som e-postadresse, telefonnummer eller kontaktinformasjon.

Gode insentiver for potensielle kunder, som ressurser som kan lastes ned eller eksklusive tidsbegrensede tilbud, kan gi innsatsen din for å skaffe potensielle kunder et kraftig løft. Gratis ressurser, innhold bak registrering, for eksempel rapporter, og rabatter er flere eksempler på effektive insentiver for potensielle kunder.

Landingssider og skjemaer

Landingssider og markedsføringsskjemaer bør være avgjørende komponenter i strategien din for generering av kundeemner. Markedsføringsteamet ditt bør utforme og optimalisere landingssider som fokuserer på å konvertere besøkende til kundeemner.

Bruk gjennomarbeidede markedsføringsskjemaer til å samle inn viktig informasjon, samtidig som du minimerer friksjon og sikrer en sømløs brukeropplevelse.

Kraftige handlingsoppfordringer

En handlingsoppfordring, eller CTA, er en oppfordring som får noen til å utføre en bestemt handling. Innen generering av kundeemner er CTA-er en sentral del av strategien din. Markedsføringsteamet ditt bør fokusere på å lage overbevisende og tydelige CTA-er som får besøkende til å laste ned innhold, be om demonstrasjoner eller abonnere på nyhetsbrev. CTA-er bør være visuelt attraktive og tydelig synlige på hele nettstedet.

Viktige måltall for generering av kundeemner

Ettersom strategiene varierer mellom selskaper, vil også måltallene og KPI-ene for generering av kundeemner som hver organisasjon bryr seg om, variere. Her er noen av de mest brukte måltallene for å måle effektiviteten av arbeidet ditt med generering av kundeemner.

• Svartid for kundeemner
• Konverteringsrate fra MQL til SQL
• Kostnad per kundeemne
• Konverteringsrate fra kundeemne til kunde
• Kundeanskaffelseskostnad (CAC)
• Total verdi av kundeemner

Slik bruker du begge i B2B-markedsføringsstrategien din:

Selv om etterspørselsgenerering og generering av kundeemner tjener to svært ulike formål, er det ingen tvil om at de to henger sammen. En helhetlig B2B-markedsføringsstrategi bør inkludere begge.

Her er en fremgangsmåte i fire trinn for hvordan du kobler sammen disse to strategiene:

1. Samordne strategien din

Arbeid med å definere markedsføringsmålene dine tydelig. Sørg for at arbeidet med etterspørselsgenerering er i tråd med målene dine for generering av kundeemner, og med hvordan du planlegger å støtte salgsteamet ditt. Identifiser målgruppen din, deres utfordringer og kjøpsatferd. Dette trinnet sikrer at du lager de riktige taktikkene og det riktige innholdet for å støtte strategien din.

2. Opprettelse og distribusjon av innhold

Arbeid med å lage verdifullt og informativt innhold. Lag ulike innholdstyper som henvender seg til målgruppen din, avhengig av hvor de befinner seg i kjøpsreisen. Optimaliser innholdet ditt for resultater i søkemotorer og øk synligheten.

Distribuer innholdet ditt gjennom ulike kanaler, for eksempel målrettet annonsering, e-postmarkedsføring og sosiale medier. Dette gir deg best mulig sjanse til å gjøre etterspørselen du har skapt, om til kvalifiserte kundeemner.

3. Innhenting og bearbeiding av kundeemner

Opprett mekanismer for innhenting av kundeemner, for eksempel skjemaer, CTA-er og landingssider. Bruk programvare for generering av kundeemner til å samle inn kontaktinformasjonen du trenger for å følge opp målgruppen din.

Utvikle markedsføringskampanjer for å følge opp kundeemner. Bruk markedsføringsautomatisering til å levere målrettet og personlig tilpasset innhold. Inkluder ulike markedsføringsressurser og -materiell for å demonstrere verdien av produktet ditt og bygge tillit hos målgruppen din.

4. Mål og optimaliser

Etabler en rapporteringsstruktur for regelmessig å måle og optimalisere de viktigste resultatindikatorene (KPI-ene) knyttet til B2B-markedsføringsstrategien din. Inkluder både måltall for kundeemner og etterspørselsgenerering som er viktigst for organisasjonen din.

Analyser dataene for å fastslå hvor effektive begge strategiene er. Sørg for å kontinuerlig teste og optimalisere taktikkene og aktivitetene dine.

Etterspørselsgenerering versus generering av kundeemner – hva bør du gjøre?

Selv om etterspørselsgenerering og generering av kundeemner er to separate elementer, er det lett å innse at en velfungerende B2B-markedsføringsstrategi vil inkludere begge.

Ved å forstå forskjellen mellom disse to elementene og utnytte dem effektivt vil virksomheten din skape en helhetlig tilnærming til markedsføring som fremmer bærekraftig vekst.

Klar for å få fart på RevOps? Få ekspertråd og programvareanmeldelser i innboksen din. Meld deg på ventelisten til nyhetsbrevet vårt.