7 trinn til den beste B2B-salgsprosessen

B2B-salg kan føles som en labyrint. Du må håndtere interessenter, tidsplaner som stadig endres, og uforutsigbare kjøpere. Høres dette ut som B2B-salgsprosessen din?

• Oppsøkende kontakt som blir ignorert til tross for personalisering.
• Jakt på ukvalifiserte leads som aldri passet.
• Uensartede salgsbudskap mellom selgerne.
• Avtaler som sitter fast i limbo mens kjøperne «tenker seg om».

Med en tydelig B2B-salgsprosess kan du prioritere leads med høy kjøpsintensjon, samkjøre teamet ditt og lukke avtaler raskere. Slutt på gjetting – bare en tydelig vei videre. Denne veiledningen tar deg gjennom en prosess i 7 trinn for å forbedre B2B-salgsstrategien din, slik at den samsvarer bedre med hvordan kundene dine kjøper i dag. La oss komme i gang.

Hvordan har B2B-salg endret seg?

Tidligere var B2B-salg litt enklere – du kunne ringe en potensiell kunde uoppfordret og presentere salgspitchen din ganske enkelt. Deretter gikk prosessen videre til å identifisere beslutningstakeren, snakke om behovene deres og til slutt håndhilse på en avtale. I hovedsak skulle markedsføring skaffe nye leads til leverandørene, mens salg tok direkte kontakt for å inngå en avtale.

I dag er ting litt mer kompliserte. Kjøpsreisen er ikke like lineær, og de fleste bransjer har opplevd omformingen av B2B-salgsprosessen som internett har ført med seg. Markedsføring og salg er nå stadig tettere knyttet sammen og spiller en samordnet rolle i generering av leads. Kundeopplevelsen kan nå se mer slik ut:

• Noen oppdager et problem i organisasjonen sin
• De undersøker mulige løsninger
• De optimaliserer og rangerer disse løsningene
• De tar kontakt med nettverket sitt for å få anbefalinger
• De sjekker anmeldelsessider, sosiale medier og forum for veiledning
• De registrerer seg for en prøveperiode eller kontakter en leverandør

Etter å ha snakket med en leverandør og fulgt opp med selgerne deres flere ganger, tar de kanskje endelig en beslutning. Og saken er at denne prosessen ikke er helt lineær. En kjøper kan gjennomføre disse oppgavene i hvilken som helst rekkefølge, og selv etter å ha snakket med en leverandør kan de gå rett tilbake til begynnelsen og starte på nytt.

Hvorfor det er viktig å ha en B2B-salgsprosess

Salgsprosessen din er viktig fordi den må utvikle seg i takt med måtene folk ønsker å kjøpe på. Etter hvert som B2B-landskapet endrer seg, må kjøpsprosessen din gjøre det samme. Den må hjelpe kjøperne med å utforske, engasjere seg i, evaluere og oppleve produktet ditt når det passer dem. De ønsker en omnikanalopplevelse som gir parallelle informasjonsstrømmer samtidig.

I dag selger over 70 % av B2B-selskapene gjennom sju eller flere kanaler, blant annet via telefon, e-post, personlig og gjennom et nettsted. Selv om innesalg aldri har vært enklere, er det viktig at du inkluderer hybridselgere i leadadministrasjonen for å imøtekomme kjøperens behov og tilpasse hver kjøpsopplevelse. Etter hvert som variasjonen i kjøperatferd øker, gjør flere kontaktpunkter og kontaktmetoder B2B-salgstrakten din mer robust.

Slik skisserer du salgsprosessen

Du vet altså hva en salgsprosess er, og hvorfor den er avgjørende for organisasjonen din, men hvordan skisserer du egentlig en prosess som fungerer for salgsteamet ditt?

Du må kartlegge trinnene en kunde gjennomgår i hver fase av kjøpsreisen – fra kunden blir en potensiell kunde til transaksjonen er fullført. Du må også inkludere alle interessenter i prosessen for å sikre ensartede budskap på tvers av alle team, slik at alle arbeider mot de samme målene.

For å komme i gang kan du se på denne grunnleggende oversikten over de sju stadiene i enhver salgsprosess. Bestem hvilke oppgaver selgerne dine må fullføre i hvert stadium, og tildel de riktige teamene til hver oppgave.

1. Opprette en kjøperprofil

Før du i det hele tatt begynner med generering av leads og prospektering, må du undersøke de potensielle kundene dine for å forstå forretningsbehovene deres. Hva er utfordringene deres? Hvordan kan du tilføre verdi til organisasjonen deres?

Du kan fullføre undersøkelsene dine på nettet med LinkedIn eller sosiale medier, eller du kan bruke programvare for prospektering til å automatisere noen av de mer repetitive manuelle oppgavene. Det kan også være lurt å sende ut undersøkelser eller legge til et kontaktskjema på nettstedet ditt for å oppmuntre potensielle kunder til å ta kontakt og hjelpe deg med å utarbeide en ideell kundeprofil, inkludert demografi, mål og utfordringer.

2. Prospektering og kvalifisering

I denne fasen av salgssyklusen bør du fokusere på potensielle kjøpere i målgruppen din som du kan pleie og konvertere. Selv om prospektering kan være vanskelig, kan det hjelpe deg med å nå ut til de rette personene på riktig tidspunkt og få flere avtaler i havn.

Du kan også bruke tiden på salgsprospektering til å kvalifisere potensielle kunder før du tar kontakt. Har de budsjett til å ha råd til produktet ditt? Har det nylig skjedd relevante endringer i virksomheten deres? Samsvarer utfordringene deres med tilbudene dine? Du sparer mye tid ved å kvalifisere potensielle kunder i stedet for å ta kontakt med alle, for så å oppdage senere at de faktisk ikke har behov for tjenestene dine.

3. Kontakt med potensielle kunder

Utgående kommunikasjon med kalde potensielle kunder kan være krevende, men all denne undersøkelsen vil hjelpe deg med å tilpasse samtalene og e-postene dine for å skape en dypere forbindelse med hver enkelt potensiell kunde. Ta hensyn til behovene deres i salgsstrategien din, og utform et budskap som viser at du forstår virksomheten deres litt mer inngående enn ved en gjennomsnittlig kald telefon. Hold deg oppdatert med B2B-nyhetsbrev for å holde budskapet ditt friskt og relevant.

4. Undersøkelser og markedsanalyse

Selv om prospektering og kvalifisering var de innledende undersøkelsesfasene, er det nå på tide å gå enda dypere inn i den potensielle kunden. Bli bedre kjent med de spesifikke utfordringene de står overfor, og lær mer om bransjen, brukerne og konkurrentene deres. Med all denne informasjonen tilgjengelig vil salgspersonalet ditt være langt bedre forberedt på å tydeliggjøre verdiforslaget ditt og svare på innvendinger.

5. Presentasjon av salgstilbudet

Salgspresentasjoner og produktdemonstrasjoner er en viktig del av B2B-syklusen. De gjør det mulig for salgslederne dine å demonstrere kunnskapen sin, svare på spørsmål om produktet i sanntid og styrke kunderelasjonen. Gjennomfør salgsdemonstrasjoner når en B2B-kjøper offisielt har blitt en potensiell kunde, og tilpass gjennomføringen og presentasjonen.

6. Avslutning av avtalen

Det finnes flere måter salgsrepresentanter kan avslutte salget med potensielle kunder på, avhengig av behovene deres. Enten det skjer ansikt til ansikt eller gjennom programvare for kontraktsadministrasjon, må du sørge for at resultatet er fordelaktig for begge parter.

7. Oppfølging av kunden

Men du er ikke ferdig ennå! Når en potensiell kunde blir en kunde, må du fortsette kommunikasjonen og støtten for å åpne muligheter for fornyelse av avtaler, mersalg og kryssalg. Styrk verdien du tilfører kundene dine, og få positive anmeldelser som kan gi fremtidige anbefalinger.

Veien videre

Nå som du har en mer konkret B2B-salgsstrategi, er det på tide å snakke om salgsverktøyene som kan hjelpe deg. Jeg anbefaler at du ser nærmere på B2B-programvare som er utviklet spesielt for behovene dine, i stedet for B2C-salg. Du vil raskt se at disse digitale assistentene kan effektivisere driften og hjelpe til med beslutningsprosessen. Du kan også gjøre deg kjent med fordelene med B2B-salgsprogramvare før du bestemmer deg for et kjøp.

Her er noen av mine favoritter:

Er du klar for flere tips til B2B-selgere? Ta B2B-salgsferdighetene dine til neste nivå ved å abonnere på disse populære B2B-nyhetsbrevene og melde deg på B2B-kurs. Du kan også finne grundig innsikt i disse casestudiene om B2B-salg.

Her finner du mange flere råd om hvordan du kan forbedre salgsresultatene! Meld deg på RevOps-nyhetsbrevet for innsikt i prognoser, behovene til markedsføringsteamet og styring av større virksomheter.