Mange blir overrasket over å lære at USA-baserte selskaper bruker mer enn 70 milliarder dollar i året på opplæring, og at gjennomsnittlig nesten 1 500 dollar i året av dette går til individuelle selgere. Dessverre for salgsledere blir 80 % av temaene i salgsopplæringen glemt i løpet av de første 90 dagene. Det er et enormt sløseri med innsats for salgsteam som opererer med små marginer. Du kan ikke slutte å lære opp selgerne dine, og du kan ikke gjøre opplæringen billigere, men hva om du kunne forbedre hvordan og hva du lærer bort?
Denne artikkelen handler om å bruke smarte temaer for salgsopplæring for å gjøre salgsopplæringsprogrammet ditt mer effektivt. Den presenterer 10 temaer du kan bruke, som er enkle å forstå, lette å lære bort og som holder seg friskt i selgernes bevissthet lenge nok til faktisk å bli tatt i bruk.
Hvorfor du trenger et salgsopplæringsprogram
Noen mennesker er født med salgsevner. Andre må jobbe for å utvikle dem. Uansett hva du hadde å bidra med da du startet, bør du tenke på hvor mye bedre du ble med litt opplæring og erfaring. Det er egentlig alt opplæring er: budskap som dekker komprimert erfaring fra andre mennesker, presentert på en måte du vil huske.
Selv en naturlig 9/10-selger kan kanskje nå 9,5/10 med god opplæring. Enda bedre er det at siden nær perfekthet ikke er særlig vanlig, kan gjennomføringen av et solid salgsopplæringsprogram løfte dem som ligger på 4 og 5, opp til 7–8 og holde dem der. Apropos dette: Mens de fleste selskaper begrenser opplæringen til introduksjon av nyansatte og medarbeidere med svake resultater, må salgsopplæringsprogrammet ditt omfatte alle, også de beste. Se det siste tipset for mer om dette.
Have an account? Log In
Ideer til salgsopplæring
Salgsopplæringskurset ditt må oppfylle noen krav. For det første bør det være kort, fordi for mye informasjon på én gang har en tendens til å viske ut detaljene du ønsker at teammedlemmene skal huske. Salgsopplæringen bør også være interaktiv, med mye rollespill og øvelsesscenarioer. Til slutt bør den være morsom, fordi folk følger mye bedre med på arrangementer ansikt til ansikt når de er følelsesmessig engasjert i dem.
Nedenfor har vi delt inn våre viktigste temaer for salgsopplæring i tre kategorier: før salget, under salget og avslutning av avtaler. På hvert trinn bør du huske at dette er en veiledning i hvordan du lærer opp salgsmedarbeidere, og at tipsene er ment for deg som leder opplæringsøkten. Innholdet i salgsopplæringen bestemmer du selv, men forhåpentligvis kan dette hjelpe deg med å strukturere leksjonene dine for fremtidens dyktige selgere.
Før salget starter: temaer for forberedelse
Salgsprosessen starter med godt forarbeid. Dette er like mye en del av salgssyklusen som alt annet, og på mange måter er det den mest kritiske delen. I denne delen av salgsveiledningen handler fokuset om å hjelpe teamet ditt med å bli profesjonelle selgere, med vekt på den «profesjonelle» delen.
- Kunnskap om konkurrenter og bransjen: Det er vanskelig å selge hvis du ikke vet hva du selger. Start opplæringen av de nye selgerne med en oversikt over bransjen, produktene dine og konkurrentene dine, og oppmuntre teamet til å lære mer på egen hånd.
- Planlegging av første kontakt: Å gjøre et godt førsteinntrykk handler ikke om tilfeldig hell, men er resultatet av planlegging og research. Lær teamene dine hvordan de identifiserer potensielle kunder og kontakter dem på den mest produktive måten. Prosessen frem til det første håndtrykket er den eneste delen av salgssyklusen som salgsmedarbeiderne har full kontroll over, og du kan lære dem hvordan de gjør det riktig.
- Øv på salgspresentasjonen: Alle selgere som noen gang har levd, har brukt tid på å øve på salgspresentasjonen sin før de fremfører den – i bilen, på kontoret og foran speilet hjemme. Det er dette som skal til for å få presentasjonen til å sitte og høres naturlig ut, og det å øve på den er en ferdighet som alle andre. Lær teamet ditt hvordan og hvorfor de skal øve på presentasjonene sine. Sett av tid, og la deltakerne øve om og om igjen, om ikke annet for å føle seg mindre keitete.
Salget begynner: Temaer for salgsopplæring ved første kontakt
Etter at du har gått gjennom grunnleggende ferdigheter for teammedlemmene, er det på tide å gå videre til selve salget. Den midterste delen av temaene i salgsopplæringen bør handle om hvordan man håndterer salgets opp- og nedturer, utvikler aktive lytteferdigheter og svarer på vanlige innvendinger. Fokuser på prosessen her, heller enn på detaljene for én bestemt produktlinje.
- Kontakt med kunder: På et tidspunkt må selgeren kontakte kunden. Hvordan de gjør det, vil variere med produktet, bransjen og ressursene i selskapet, men det finnes noen klassikere å øve på i denne modulen. Telefonsalg er en tidløs favoritt for salgsmål med høyt volum og for oppfølgingssamtaler med potensielle kunder. Øv på dette, i tillegg til å banke på døren, muligheter for sosialt salg og hvordan man håndterer vanlige utfordringer med hver tilnærming dere bruker.
- Kvalifisering av potensielle kunder: Uansett hvilken salgsstrategi du lærer bort, må alle som gjennomfører opplæringen, vite hvordan de skiller lovende potensielle kunder fra de mindre lovende. Sett av tid til dette, med vekt på din egen erfaring og hvordan selskapet ønsker å sortere potensielle kunder som ennå ikke har bestemt seg for å kjøpe.
- Identifisere behov og dekke dem: Dette temaet blir ofte oversett, men det er uklart hvorfor. Ethvert tapt salg er i teorien en salgssuksess du gikk glipp av av en eller annen grunn. Som oftest var grunnen at salget ikke dekket et behov hos personen. Lag en rekke fiktive kjøperpersonas som teamet kan øve på, og gi dem en utfordring med å finne problemet som hindrer det «ja-et» de trenger.
- Hva er et verdibudskap?: Å finne verdibudskapet i en salgstilnærming er selve kjernen i å enkelt få til en god avtale. For å lære deltakerne hvordan de finner verdibudskapet i ethvert produkt, kan du gi dem en rekke gjenstander, til og med stolene de sitter på, og oppmuntre dem til å utvikle verdiforslaget som vil selge produktet.
Avslutte avtalen: ABC-en i å alltid avslutte
Å avslutte avtalen er punktumet på slutten av prosessen, og det er dette teamene dine vil bruke karrieren på å arbeide mot. Det er sannsynligvis grunnen til at så mange eksisterende temaer innen salgsopplæring dreier seg om denne delen av syklusen. Det er fortsatt verdt å gå gjennom dette i undervisningen, og heldigvis finnes det mye godt trykt materiale du kan bruke når du lærer opp teamet i å avslutte avtaler.
- Forhandlinger: Noen salg skjer som de er, uten mulighet for forhandling. Andre er mer fleksible når det gjelder pris og ulike immaterielle faktorer. Hvis salgsteamet ditt har noe som helst spillerom her, er det absolutt verdt å sette av en hel opplæringsøkt til å lære dem gode forhandlingsteknikker. Hvis dere for eksempel selger biler, kan en av selgerne dine være en middelmådig forhandler og jevnlig selge med en margin på 5 %. En toppresterende selger kan kanskje oppnå 7 %. Hvis gjennomsnittsbilen koster $30,000, og selgeren selger beskjedne 20 biler i måneden, gir de ekstra 2 % som selgeren lærte å forhandle seg frem til, $12,000 ekstra per måned. Å lære bort gode forhandlingsteknikker er verdt all tiden og alle pengene det koster å gjøre det riktig.
- Opplæring i å avslutte avtalen: Til slutt må selgerne dine avslutte avtalen. Dette er også en kunst, slik så mye annet innen salg er, og opplæringen bør gjenspeile det. Det er sannsynligvis en god idé å begynne med å dempe nye selgeres frykt for at de skal gjøre en kritisk feil og «ødelegge salget» i siste øyeblikk. Når alle er beroliget og har fått tilbake selvtilliten, lærer du dem hvordan de ikke skal gjøre det. Selskapet ditt har sannsynligvis en foretrukket fremgangsmåte for å avslutte avtaler, så lær dem den, men legg vekt på selvtillit, positivitet og en følelse av at det harde arbeidet de har lagt ned frem til dette punktet, med rette har gitt resultater i form av en solid avslutning.
- Holdning til salgsopplæring: Det finnes en annen faktor i salgsopplæringen din som berører alle de andre temaene. Det er holdningen du fremmer til selve opplæringen. En av de mest verdifulle lærdommene selgere kan ta til seg, er at de alltid bør lære. Selv hardbarkede veteraner som har solgt i flere tiår, kan vanligvis lære en ting eller to av en god lærer, og det skader aldri å friske opp noen halvt glemte grunnleggende ferdigheter. Dyrk en kultur for kontinuerlig forbedring for alle, og ikke bli overrasket hvis salgsteamet ditt lærer deg like mye som de selv lærer.
Videreutvikle salgsteamet ditt: Sjekk ut de beste salgskonferansene og de beste nyhetsbrevene om salg for å gi salgsteamet ditt kunnskapen og ferdighetene de trenger for å lykkes.
Lær alltid mer
Det tar tid og krever innsats å sette sammen et godt program for salgsopplæring, og enda mer tid å lære seg hvordan man gjennomfører det på en god måte. RevOps-nyhetsbrevet tar mindre tid og krever mindre innsats å lese, men du får virkelig mye ut av det. Enten du selv er en erfaren salgsproff, eller du nettopp har avsluttet opplæringen av nyansatte og allerede ønsker å utmerke deg, kan du melde deg på for å få det nyeste innen salg, teknologi, automatisering og mer fra våre fremste eksperter.