Et sterkt salgsteam med høy ytelse er avgjørende for en vellykket virksomhet. Men hva gjør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruke for å skape et svært vellykket team? For å besvare disse spørsmålene snakker vi med CRO-er og salgsledere om «Hvordan gjøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam». Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Jo Alapatt.
Jo Alapatt
Jo Alapatt er regional leder for India hos SmartBear, en ledende leverandør av verktøy for programvareutvikling og synlighet. Tidligere hadde han ulike ledende roller innen kundeansvar i IBM i nesten sju år. Han var også leder for forretningsutvikling og salgsstøtte i HP samt teamleder og seniorkonsulent innen forretningsutvikling i Oracle. Jo har 25 års erfaring med salg, direktesalg, salgsstøtte og forretningsplanlegging for programvareprodukter og -tjenester i høyteknologibransjen. Gjennom karrieren har han arbeidet med viktige kunder og kanalpartnere og håndtert relasjoner på tvers av USA, EMEA og India. Han har også omfattende erfaring med å utvikle og gjennomføre markedsføringsstrategier for å skape etterspørsel i nye segmenter, samt med å lede team i vellykket produktforbedring og implementering. Han er basert i Bengaluru, Karnataka, India.
Takk for at du gjør dette sammen med oss! Først, kan du fortelle litt om bakgrunnen din og hva som ledet deg til denne karriereveien?
Jeg tok en bachelorgrad i bedriftsøkonomi og ledelsesøkonomi ved St. Thomas College, Thrissur i Thrissur, Kerala, India. Etter at jeg fullførte en mastergrad i bedriftsadministrasjon ved University of Madras i 1998, fikk jeg muligheten til å arbeide med et av de nyeste salgssegmentene på den tiden – programvare. Det var utfordrende å arbeide med analyseverktøy av typen CAD/CAM/CAE og I-DEAS (Integrated Design and Engineering Analysis Software), som opprinnelig kom fra SDRC og nå eies av Siemens. I dag er jeg regional salgsleder for SmartBear i India og Sør-Asia. Jeg elsker teknologisalg fordi det gir en fantastisk mulighet til å lære om den mest moderne teknologien samtidig som jeg samhandler med ulike mennesker.
Kan du fortelle om en interessant eller morsom historie som har hendt deg i løpet av karrieren så langt? Hva lærte du av den?
I min nåværende rolle i SmartBear arbeidet jeg med en stor systemintegrator som kunde, og foreslo et omfattende initiativ. Jeg hadde et godt forhold til toppledelsen deres, som jeg hadde videreført fra samarbeidet med min tidligere arbeidsgiver. Dette hjalp oss med å få de riktige kontaktene hos de riktige interessentene, samtidig som vi utformet verdiforslaget for de riktige bruksområdene. Det tok tid, men til slutt vant vi kontrakten. Det ble starten på et godt forhold til en stor systemintegrator. Etter 25 år i salgsyrket har jeg alltid ment at folk kjøper fra folk. Relasjoner er viktige.
Arbeider du med noen spennende nye prosjekter nå? Fortell oss om dem!
Som leverandør av verktøy for programvareutvikling og synlighet er SmartBear en viktig aktør innen løsninger for programvarekvalitet. Jeg er glad og begeistret over å være en del av denne reisen. I India er målet vårt at mottoet «Tenk programvareautomatisert testing, tenk SmartBear» skal være det første man tenker på innen vårt område. I tråd med dette arbeider vi med mange aspekter for å øke rekkevidden vår hos store systemintegratorer og gjennom viktige partnerskap i India og Sør-Asia.
SmartBear, som har gitt sterk støtte til åpen kildekode med løsninger som Swagger, SoapUI og Cucumber, har stor fleksibilitet til å arbeide med bransjeløsninger for alle deler av livssyklusen for programvareutvikling (SDLC). I dag trenger bransjen flere løsninger for programvareutviklere som kan integreres med andre løsninger på markedet som utviklerne bruker. Vi møter kundene våre der de er – uansett om de prøver å løse et individuelt problem eller ønsker å håndtere organisatoriske utfordringer eller initiativer.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Ja, jeg tilskriver dette broren min, Franco. På den tiden var han gründer i en oppstartsbedrift. Tidlig i karrieren opplevde jeg målrettet salg som intenst og vanskelig, særlig når jeg arbeidet med multinasjonale selskaper. Franco oppmuntret meg til å møte de mange utfordringene og ta risiko. Hvis ikke nå, når da? Han var inspirerende for meg, og jeg likte at karrierene våre gikk parallelt.
Kan du fortelle litt om erfaringen din med å lede salgsteam? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store team har du ledet?
Jeg har 25 års erfaring med salg, direktesalg, salgsstøtte og forretningsplanlegging for programvareprodukter og -tjenester i høyteknologibransjen. Jeg har trivdes med å jobbe med mange team med fokus på ulike regioner rundt om i verden, inkludert APAC, EMEA og USA. Teamene jeg har jobbet med, har variert i størrelse basert på territoriet og antallet kontoer vi har hatt ansvar for.
Hva synes du gjør et salgsteam godt? Hvilke styrker eller egenskaper prøver du å dyrke frem?
Etter min erfaring presterer salgsteam godt hvis de har eierskap til målene sine, føler tilhørighet til det større teamet og selskapet, og opplever at deres innspill blir verdsatt. Alt dette fører til et positivt engasjement. Et salgsteams suksess starter allerede i ansettelsesfasen og fortsetter derfra, så du må være grundig og gjennomtenkt.
Bli godt kjent med teamet gjennom individuell SWOT-analyse (styrker, svakheter, muligheter og trusler). Teamet bør føle seg komfortabelt med å dele ideene og innspillene sine med deg. Kompensasjon er en kritisk del for en selger, så vær tydelig på hva den innebærer når du fordeler ansvar og skaper en sunn og konkurransepreget atmosfære.
Som i alle avdelinger kan det være mange ulike styrker, svakheter og personligheter. Hvordan håndterer du et slikt mangfold på individnivå? Finnes det noe som kan motivere alle?
Styrken ved å håndtere mangfold på en vellykket måte er åpen og ærlig kommunikasjon. På en mangfoldig arbeidsplass bør vi alle føle oss frie til å være oss selv – samtidig som vi behandler andre med respekt. Vi bør kunne si fra til hverandre når noe plager oss. Det er nyttig å vite og forstå at hvert individ er unikt, og å anerkjenne forskjellene mellom oss.
Hvilke strategier har du prøvd for å øke motivasjon, engasjement og produktivitet? Vi vil høre alt!
Til syvende og sist bør hvert individ føle seg verdsatt, respektert og relevant i organisasjonen. De viktigste aspektene jeg har benyttet, er 1) Bruk alltid positiv motivasjon. En person bør føle psykologisk trygghet for å kunne skape verdi og overgå forventningene. 2) Anerkjenn milepæler og prestasjoner. Dette bidrar i stor grad til at teammedlemmene føler seg verdsatt. 3) Vær en rollemodell for teamet – en person de kan se opp til og stole på. 4) Forbedre teamets involvering ved å bygge tillit og fremme eierskap til ansvarsområdene.
Av alle strategiene du har prøvd, hvilken syntes du var mest effektiv? Hadde den en direkte sammenheng med salget?
Den viktigste forskjellen jeg har erfart, er å få teamet involvert. Når vi bygger tillit og lar dem eie målene og målsettingene, ser vi en tydelig endring i resultater og besluttsomhet. De vil jobbe som individuelle entreprenører med knivskarpt fokus.
En av de viktigste strategiene jeg har funnet effektiv for å styrke selvstendighet, er at teammedlemmer alltid setter pris på konstruktive tilbakemeldinger. Tiden da negative innspill ble brukt for å skremme ansatte, er forbi. Konstruktive tilbakemeldinger som de kan bruke til å forbedre seg, er alltid best.
Gi dem også selvstendighet over oppgavene, og sørg for ressurser og tid. Ideer og innspill bør ikke lenger bare flyte fra lederen til teammedlemmene. Med den teknologiske utviklingen er dette en toveisprosess. Du bør alltid anerkjenne teammedlemmene for både store og små prestasjoner.
Kan du fortelle om en gang salgsteamet ditt overgikk målene sine? Hvor mye over gikk de, og hvordan var det for alle?
Det finnes mange tilfeller der vi overgikk målene våre. Med utgangspunkt i en svært tydelig skriftlig plan har vi detaljert en velprøvd salgsprosess med målbare resultatindikatorer. Kunden er kongen, så vi må samordne målene og målsettingene våre med planene for nøkkelkundene. Som de sier i Roma, dette bygges ikke på én dag.
Sett først 125 % (av målet ditt) som minimumsterskel. Del planen inn i kvartaler, måneder, uker og noen ganger til og med dager. Skap en samordnet disiplin og hast.
Store ting tar ofte tid. Hva mener du er en realistisk tidsramme for å ta et salgsteam fra godt til fremragende?
Det kommer an på. Et fremragende team er en blanding av individer med unike og komplementære talenter, ferdigheter, erfaringer og ekspertise. Ulike individer har ulike interesser – for noen handler det om penger eller prestisje, og kanskje anerkjennelse. For andre handler det om å balansere tiden med sine nærmeste. For mange vil det utgjøre en stor forskjell å lære nye ting, løse komplekse problemer og bygge varige vennskap med kunder. Derfor er det avgjørende å finne ut hva som passer for de ulike teammedlemmene og planlegge deretter. Tidsrammen kan forkortes betydelig med denne strategien.
Basert på erfaringen og suksessen din, hvilke fem strategier vil hjelpe med å gjøre et godt salgsteam fremragende?
Her er mine fem viktigste:
- Tydelige mål og måleparametere: For å gjøre et godt salgsteam fremragende er det avgjørende å ha tydelige og oppnåelige mål og måleparametere. Målene bør være SMART (spesifikke, målbare, oppnåelige, relevante og tidsbestemte). Det var en gang jeg ledet et salgsstøtteteam med fokus på USA og EMEA. Til å begynne med var det utfordrende å motivere teamet siden de hadde en støttende rolle. Vi opprettet en måleparameter for hvert kundeemne, knyttet til inntekter, i tillegg til avklaringer knyttet til støtte for sluttkunden. Det endret alt.
- Opplæring og utvikling: Opplæring og utvikling er avgjørende for å forbedre prestasjonene til et salgsteam. Å tilby muligheter for kontinuerlig læring og utvikling kan også bidra til å forbedre teammoralen og beholde medarbeidere. Opplæring og utvikling er en kontinuerlig prosess. Hovedfokuset bør være på å forbedre individets bevissthetsnivå, individets ferdigheter innen ett eller flere ekspertiseområder og motivasjonen til å utføre jobben godt.
- Utvikle en samarbeidskultur: Fokus på samarbeid mellom teammedlemmer kan bidra til å øke kommunikasjonen og motivasjonen, samtidig som det skaper en følelse av fellesskap. Salgsteam som føler seg frie til å samarbeide, deler ideer, beste praksis og strategier. Etter min erfaring er samarbeid avgjørende. Hvis team ikke samarbeider, kan dette føre til skadelige resultater.
- Belønn og anerkjenn fremragende prestasjoner: Å anerkjenne og belønne fremragende prestasjoner kan bidra til å motivere selgere til å yte sitt beste. Dette kan også bidra til å forbedre moralen og skape et positivt arbeidsmiljø. Da vi arbeidet med flere partnere, foreslo vi å dele ut kvartalsbaserte priser og prestasjonsinsentiver i ett kvartal. Vi så en kraftig økning i prestasjonene, noe som var avgjørende for at jeg skulle nå mitt regionale års mål.
- Data og analyser driver beslutningstaking: Data og analyser kan gi verdifull innsikt i kundeatferd og salgstrender, i tillegg til andre viktige resultatindikatorer. Dette kan hjelpe salgsteamet med å ta informerte beslutninger for å utvikle effektive strategier. For meg har det vist seg at det er avgjørende å se tallene svart på hvitt. Da vi arbeidet med en gruppe kunder fra et bestemt område, innså vi at innsatsen vi la ned i denne sektoren, ikke ga gunstige resultater. Vi hadde gjennomført en studie av virksomheten organisasjonen vår hadde drevet i denne sektoren, både regionalt og globalt. Vi gjennomførte også en generell forretningsanalyse av konkurrenter i disse sektorene, noe som var svært oppklarende.
Til slutt, hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape stor nytte for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
Suksess skyldes ikke flaks. Mange ganger ser vi ikke det harde arbeidet som legges ned av et individ eller et team. Livet trenger ikke å være komplisert. Vær punktlig, utholdende, innovativ og selvsikker. Hold ting enkelt og vær ydmyk. En bevegelse som omfatter alle disse aspektene, kunne gjort underverker for verden vår.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Du kan følge og få kontakt med meg på LinkedIn.
Likte du dette intervjuet? Få flere av de nyeste tipsene, innsiktene, programvareanbefalingene og ekspertrådene fra The CRO Club. Abonner på nyhetsbrevet vårt i dag!
