Jo Alapatt su come trasformare una buona squadra di vendita in una eccellente

Ci può raccontare un episodio interessante o divertente accaduto durante la sua carriera? Qual è stata la lezione appresa?

Nella mia attuale posizione in SmartBear, stavo lavorando con un grande system integrator come mio cliente, proponendo un’importante iniziativa. Avevo un buon rapporto con il management senior dell’azienda, frutto delle collaborazioni avute nelle mie precedenti esperienze. Questo ci ha aiutato a ottenere i giusti collegamenti con gli stakeholder e a creare una proposta di valore per i casi d’uso corretti. Ci è voluto tempo, ma alla fine ci siamo aggiudicati il contratto. È stato l’inizio di una splendida collaborazione con un importante system integrator. Dopo 25 anni di carriera nelle vendite, ho sempre creduto che le persone acquistino dalle persone. Le relazioni sono fondamentali.  

Sta lavorando a qualche nuovo progetto interessante? Ce ne parli!

Come provider di strumenti per lo sviluppo software e la visibilità, SmartBear è un player importante nel settore delle soluzioni per la qualità del software. Sono orgoglioso ed entusiasta di far parte di questo percorso. In India, il nostro obiettivo è che il motto, “Pensa al Testing Automazione Software, pensa a SmartBear”, sia in cima nei nostri ambiti di riferimento. In linea con questo, stiamo lavorando su molti fronti per aumentare la nostra presenza con i principali system integrator e partnership chiave in tutta la regione India-Sud Asia.  

SmartBear, che ha offerto grande supporto all'open source con soluzioni come Swagger, SoapUI e Cucumber, offre una straordinaria flessibilità per lavorare su qualsiasi soluzione del ciclo di vita di sviluppo software (SDLC). Al momento, il settore richiede più soluzioni per sviluppatori software che possano integrarsi con altre piattaforme utilizzate nel mercato. Incontriamo i nostri clienti ovunque si trovino – che stiano cercando di risolvere un problema individuale o vogliano affrontare sfide o iniziative a livello organizzativo.

Nessuno di noi può raggiungere il successo senza un po’ di aiuto lungo il percorso. C’è una persona in particolare a cui è grato?

Sì, questo lo devo a mio fratello, Franco. All’epoca era un imprenditore in una startup. All’inizio della mia carriera, trovavo le vendite a obiettivi particolarmente impegnative, soprattutto lavorando con multinazionali. Franco mi ha incoraggiato ad affrontare le sfide e a prendermi dei rischi. Se non ora, quando? È stato per me fonte di ispirazione, e mi è sempre piaciuto che le nostre carriere procedessero in parallelo.  

Ci racconti qualcosa della sua esperienza nella guida di team di vendita. Quanti anni di esperienza ha e che dimensioni avevano i gruppi?

Ho 25 anni di esperienza nelle vendite, vendite dirette, supporto alle vendite e pianificazione strategica per prodotti e servizi software nell’industria high tech. Ho avuto il piacere di lavorare con numerosi team focalizzati su diverse aree geografiche del mondo, tra cui APAC, EMEA e Stati Uniti. I team con cui ho lavorato sono stati di tutte le dimensioni, in base al territorio e al numero di account gestiti.

Cosa pensi renda un team di vendita davvero eccellente? Quali punti di forza o caratteristiche cerchi di coltivare?

Secondo la mia esperienza, i team di vendita performano bene se hanno la responsabilità dei loro obiettivi, sentono di appartenere al gruppo più ampio e all’azienda, e percepiscono che i loro contributi sono apprezzati. Tutto ciò porta a un coinvolgimento positivo. Il successo di un team di vendita parte già dalla fase di selezione del personale, quindi occorre essere scrupolosi e riflessivi.

Conosci bene il team attraverso un’analisi SWOT individuale (Punti di forza, Debolezze, Opportunità e Minacce). Il team deve sentirsi a proprio agio nel condividere idee e contributi con te. La retribuzione è un aspetto critico per un venditore, quindi sii chiaro su questo mentre assegni le responsabilità e crei un ambiente di sana competizione.

Come in ogni dipartimento, ci possono essere molteplici punti di forza, debolezze e personalità. Come gestisci questa diversità a livello individuale? Esiste una motivazione generale valida per tutti?

La forza di saper gestire con successo la diversità sta nella comunicazione aperta e onesta. In un ambiente di lavoro diversificato, dovremmo tutti sentirci liberi di essere noi stessi – rispettando però gli altri. Dobbiamo poter dire agli altri quando qualcosa ci disturba. È importante sapere e comprendere che ogni individuo è unico e riuscire a riconoscere le differenze individuali.

Quali strategie hai sperimentato per aumentare la motivazione, il coinvolgimento e la produttività? Raccontaci tutto!

In definitiva, ogni individuo deve sentirsi valorizzato, rispettato e parte integrante dell’organizzazione. Gli aspetti chiave che ho utilizzato sono: 1) Motivazione positiva sempre. Una persona deve poter sentire sicurezza psicologica per portare valore e superare gli obiettivi. 2) Riconoscere traguardi e successi. Questo contribuisce molto a far sentire valorizzato ogni membro del team. 3) Essere un esempio per il team – qualcuno a cui poter guardare come punto di riferimento. 4) Migliorare il coinvolgimento del team costruendo fiducia e responsabilizzandoli nelle proprie attività.

Tra tutte le strategie provate, quale hai trovato più efficace? Ha avuto una correlazione diretta con le vendite?

Il vero elemento differenziante che ho riscontrato è il coinvolgimento del team. Una volta costruita la fiducia e assegnata la piena proprietà di obiettivi e finalità, si vede una transizione netta nei risultati e nella determinazione. Lavoreranno come imprenditori individuali con una concentrazione assoluta.

Una delle strategie più efficaci che ho trovato per l’empowerment è che i membri del team apprezzano sempre i feedback costruttivi. Sono finiti i tempi delle critiche negative per intimorire i dipendenti. Il feedback costruttivo, utilizzabile per migliorarsi, è sempre il migliore.

Inoltre, concedi autonomia sugli incarichi e fornisci risorse e tempo. Oggi le idee e i contributi non devono fluire solo dal manager ai membri del team. Con il progresso tecnologico, è diventato un processo bidirezionale. Bisogna sempre riconoscere i risultati, grandi e piccoli, dei membri del team.

Puoi raccontarci di una volta in cui il tuo team di vendita ha superato gli obiettivi? Di quanto li hanno superati e come si è sentito il team?

Ci sono molti casi in cui abbiamo superato i nostri obiettivi. Partendo da un piano scritto ben definito, abbiamo dettagliato un processo di vendita comprovato con indicatori di performance misurabili. Il cliente è Re, quindi dobbiamo allineare i nostri obiettivi e strategie ai piani dei principali clienti. Come si dice a Roma, non si costruisce in un giorno.

Come prima cosa, poniti il 125% (rispetto al tuo obiettivo) come soglia minima. Suddividi il piano in trimestri, mesi, settimane, e a volte perfino giorni. Crea una disciplina e un senso di urgenza coerenti.

Le grandi cose richiedono spesso tempo. Quale pensi sia un orizzonte temporale realistico per trasformare un buon team di vendita in un team eccezionale? 

Dipende. Un team eccezionale è composto da individui con talenti, competenze, esperienze ed expertise unici e complementari. Ogni persona ha interessi diversi – per alcuni è il denaro, o il prestigio e forse il riconoscimento. Per altri, si tratta di bilanciare il tempo con le persone care. Per molti, poter imparare cose nuove, risolvere problemi complessi e costruire relazioni durature con i clienti farà la differenza. È quindi fondamentale comprendere cosa sia più adatto a ogni membro del team e pianificare di conseguenza. In questo modo, la tempistica può ridursi considerevolmente.   

In base alla tua esperienza e successo, quali sono le cinque strategie che aiuteranno a trasformare un buon team di vendita in uno straordinario?

Ecco le mie prime cinque: 

1. Obiettivi e metriche chiari: Per passare da un buon team di vendita a uno straordinario, è fondamentale avere obiettivi e metriche chiari e raggiungibili. Gli obiettivi devono essere SMART (Specifici, Misurabili, Attuabili, Rilevanti e Temporalmente definiti). C’è stato un caso in cui gestivo un team di supporto alle vendite concentrato su Stati Uniti ed EMEA. Inizialmente era difficile motivare il team, poiché avevano un ruolo di supporto. Abbiamo creato una metrica su ogni lead collegata ai ricavi e ai chiarimenti richiesti dal cliente finale. È stata una svolta.   

2. Formazione e sviluppo: La formazione e lo sviluppo sono fondamentali per migliorare le prestazioni di un team di vendita. Offrire opportunità di apprendimento e sviluppo continuo può anche aiutare a migliorare il morale del team e la retention. La formazione e lo sviluppo sono un processo continuo. L’attenzione principale deve essere posta sul migliorare il livello di consapevolezza dell’individuo, le sue competenze in una o più aree di specializzazione e la motivazione a svolgere il lavoro al meglio.

3. Sviluppare una cultura della collaborazione: Concentrarsi sulla collaborazione tra i membri del team può aiutare ad aumentare la comunicazione e la motivazione, favorendo anche un senso di cameratismo. I team di vendita che si sentono liberi di lavorare insieme condividono idee, best practice e strategie. Per esperienza personale, la collaborazione è fondamentale. Se i team non collaborano, questo può portare a risultati dannosi.   

4. Premiare e riconoscere le prestazioni eccellenti: Riconoscere e premiare le prestazioni eccellenti può aiutare a motivare i venditori a dare il massimo. Questo può anche migliorare il morale e creare un ambiente di lavoro positivo. Collaborando con diversi partner, abbiamo proposto di assegnare premi trimestrali e incentivi sulle prestazioni per un trimestre. Abbiamo visto un enorme miglioramento delle prestazioni, che è stato fondamentale per il raggiungimento del mio obiettivo annuale regionale.   

5. I dati e le analisi guidano il processo decisionale: I dati e le analisi possono fornire preziose intuizioni sul comportamento dei clienti e sulle tendenze di vendita insieme ad altri indicatori chiave di prestazione. Questo può aiutare il team di vendita a lavorare con decisioni informate per sviluppare strategie efficaci. Per me, vedere i numeri nero su bianco è stato essenziale. Lavorando con un insieme di clienti di un determinato settore, ci siamo resi conto che gli sforzi che stavamo facendo in questo ambito non stavano dando risultati favorevoli. Abbiamo effettuato uno studio sugli affari che la nostra organizzazione aveva svolto in questo ambito sia a livello regionale che globale. Abbiamo anche condotto un’analisi generale del business dei competitor in questi settori, che è stata davvero illuminante.

Infine, se potessi ispirare un movimento che portasse il massimo beneficio al maggior numero di persone, quale sarebbe?

Il successo non è fortuna. Molte volte non vediamo il duro lavoro svolto da un individuo o da un team. La vita non deve essere complessa. Sii puntuale, persistente, innovativo, assertivo. Mantieni le cose semplici e resta umile. Un movimento che racchiude tutti questi aspetti potrebbe fare meraviglie per il nostro mondo.

Come possono i nostri lettori continuare a seguire il tuo lavoro online? 

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