L’IA non ha danneggiato il tuo go-to-market. Ha solo reso evidenti le crepe.

L'AI non è il codice segreto per aumentare i ricavi. È un riflettore.

Questa è la tensione centrale che Matt Curl, COO di Apollo, ha analizzato nella nostra recente intervista. Apollo, che ha appena superato i 150 milioni di dollari di ARR, sta costruendo il proprio stack tecnologico per le vendite intorno a questa tesi: l'AI accelererà il tuo successo oppure renderà innegabili le tue inefficienze.

In altre parole, se il tuo motore dei ricavi non funziona correttamente, l'AI non lo nasconderà. Amplificherà il problema.

Il paradosso dell'accelerazione dell'AI

Come ha spiegato Curl, l'AI è un accelerante, non un salvatore. Non ti rende intrinsecamente migliore; ti rende semplicemente più veloce.

Quello che penso farà davvero l'AI per le aziende, soprattutto nell'ambito della tecnologia per le vendite, è determinare una forte accelerazione”, ha detto Curl. “Ma l'accelerazione può anche significare accelerare il percorso verso il fallimento.”

Questo significa che le aziende con un chiaro adattamento prodotto-mercato cresceranno più velocemente, mentre quelle con meccanismi GTM malfunzionanti falliranno più rapidamente. Diventa più difficile dare la colpa agli altri quando così tante persone nella tua organizzazione possono assumersi la responsabilità e lavorare alla soluzione utilizzando strumenti di AI. 

Non si può più dare la colpa al marketing per la lentezza nell'esecuzione. Non puoi nasconderti dietro il tuo CRM macchinoso o la mancanza di attribuzione. Il team di prodotto non è più un collo di bottiglia. 

Gli strumenti di AI livellano il campo di gioco e hanno alimentato una crescita vertiginosa delle competenze simili a quelle ingegneristiche nei ruoli commerciali. Il tuo team dispone degli strumenti per risolvere i problemi; quindi, se è il tuo processo, il tuo messaggio o la tua offerta a essere deboli, questa verità emergerà più rapidamente che mai.

“Nulla ti impedisce di ampliare davvero le tue attività di commercializzazione”, ha detto Curl. “Se i ricavi non crescono di pari passo, questo creerà una tensione interessante per le aziende nelle fasi iniziali.”

Lo stack GTM sta cambiando sotto i piedi dei CRO

Agli inizi dell'AI generativa, molti la consideravano un modo per scrivere un'e-mail, gestire chatbot o applicare con qualche soluzione improvvisata un copilota alla propria offerta esistente. Ma, onestamente, si tratta di casi d'uso di base. Nel 2025 abbiamo visto il vero potere dell'AI nel trasformare i sistemi di commercializzazione dalle fondamenta. Ha ribaltato il nostro modo di pensare al GTM e agli strumenti che utilizziamo. 

Curl ritiene che ci stiamo dirigendo verso il collasso delle architetture CRM tradizionali. L'AI cambia troppo rapidamente per i database rigidi basati su campi. Gli insight in tempo reale richiedono sistemi di dati flessibili e modulari, mentre gli strumenti tradizionali per le vendite non riescono a tenere il passo con i flussi di lavoro nativi per gli LLM. 

“Un LLM dovrebbe creare costantemente nuovi punti dati”, ha spiegato Curl. “Nel modello CRM tradizionale, devo prendere quei punti dati, convertirli in colonne, creare una serie di campi nel CRM e collegare quei campi a un altro strumento. Come dovrebbe riuscirci un LLM in tempo reale? Aggiungendo ed eliminando continuamente campi da Salesforce?”

Questo cambiamento favorisce strumenti come Apollo (di Curl), Clay e Snowflake rispetto alle infrastrutture CRM tradizionali. Secondo lui, lo stack RevTech del 2025 sarà molto diverso dall'era guidata da Salesforce dell'ultimo decennio.

E questo ha importanti implicazioni per i CRO.

Se non sei tu a gestire l'architettura dei tuoi sistemi, o almeno a collaborare strettamente con chi lo fa, sei già indietro. Il ruolo del CRO riguarda sempre meno le revisioni della pipeline e sempre più la progettazione di motori delle prestazioni.

Possiamo già vedere che le aziende tecnologiche più recenti non utilizzano uno stack tecnologico per le vendite tradizionale”, ha detto Curl. “E penso che non sia qualcosa del futuro, ma una realtà già attuale.”

Il nuovo archetipo del commerciale

Oltre agli strumenti, l'AI sta trasformando le qualità di un commerciale dalle prestazioni eccellenti. Non basta essere carismatici: bisogna anche essere creativi, coscienziosi e curiosi. 

Fanno esperimenti con sequenze, agganci e sistemi. Portano a termine ogni attività. Mettono in discussione i flussi di lavoro inefficienti e pongono domande migliori.

“Il 5% dei commerciali migliori si confronta sempre con RevOps”, ha detto Curl. “Sono quelli che prosperano grazie all'AI.”

Ma c'è un problema. 

Un'eccessiva dipendenza dall'AI può erodere competenze commerciali e interpersonali fondamentali. Se non svolgi il lavoro, puoi davvero comprendere i tuoi clienti?

“Quello che vedo sempre più spesso [è] l'aspettativa che le trattative o gli incontri arrivino direttamente nelle tue mani”, ha detto Curl. “Quindi vedo aumentare l'aspettativa del tipo: ‘Devo davvero fare prospecting?’”

L'AI promette meno lavoro manuale, ma cosa succede se è proprio quel lavoro a fornire gli elementi per il lavoro creativo più ampio? Forse è un argomento per un altro articolo, ma è qualcosa che i leader dovrebbero tenere presente mentre ampliano i flussi di lavoro basati sull'AI. 

Cosa dovrebbero fare ora i CRO

Curl mi ha lasciato alcuni spunti concreti. L'adozione dell'AI non è facoltativa. Ma non è nemmeno magia. I leader devono:

• Dai l'esempio. Usa personalmente l'IA. Mostra, non limitarti a dirlo.
• Considera l'IA come uno strumento di supporto alle vendite. Forma le persone. Condividi ciò che funziona. Condividi ciò che non funziona.
• Punta al risparmio di tempo. La stella polare di Apollo? Risparmiare 10 ore a persona ogni settimana.
• Ridefinisci la progettazione GTM. Dai per scontato che l'insieme di tecnologie cambierà. Progetta per la velocità, non per la rigidità.

«Devi sviluppare nuove competenze, devi sperimentare», ha affermato Curl. «Devi comunicare molto bene, devi condividere ciò che impari, devi condividere i fallimenti, devi condividere i successi. 

In sintesi

I CRO che avranno successo nell'era dell'IA non saranno quelli che si limiteranno ad aggiungere nuovi strumenti. Saranno quelli che riprogetteranno il loro sistema GTM per accelerare e sperimentare. 

Se l'IA manda in crisi il tuo sistema, è proprio questo il punto. Individua i punti deboli e migliorali, oppure ricomincia da capo e ottimizza per l'adeguatezza prodotto-mercato.