Oggi ai CRO viene chiesto di costruire sistemi, non solo di gestire team. Hanno bisogno di persone capaci di tradurre la strategia in esecuzione, di costruire flussi di lavoro invece di presentazioni e che comprendano il linguaggio dei ricavi e dell'automazione.
Gli ingegneri GTM sembrano essere la risposta.
Con una rapida crescita delle assunzioni, questo ruolo sta emergendo come spina dorsale tecnica dei moderni team commerciali. Ma è ancora un po' una scatola nera. È RevOps? È crescita? È ingegneria? Vendite?
Per scoprirlo, ho analizzato più di 30 descrizioni di posizioni per ingegneri GTM presso startup nelle fasi iniziali, aziende native dell'IA e imprese SaaS in espansione come Clay, LaunchDarkly, beehiiv, Workleap, Orb, Semrush e altre.
Sebbene i titoli varino, le aspettative principali convergono sull'automazione, la sperimentazione e il pensiero sistemico. In altre parole, portare una mentalità ingegneristica nelle strategie di ingresso sul mercato.
Ecco come si articola.
Le 5 competenze principali che le aziende cercano negli ingegneri GTM
Gli ingegneri GTM non sono generalisti. Ma non sono nemmeno esattamente professionisti di RevOps, vendite, marketing o altri ruoli commerciali tradizionali. In definitiva, sono costruttori.
In base alla nostra ricerca, ecco cosa ci si aspetta che facciano gli ingegneri GTM:
- Padronanza dell'IA e dell'automazione: ci si aspetta che gli ingegneri GTM costruiscano flussi di lavoro basati sull'IA, personalizzino le attività di contatto su larga scala e integrino strumenti come ChatGPT, Clay, Smartlead e Jasper nei sistemi di generazione della domanda.
- Pensiero sistemico: non sono semplici costruttori di campagne, ma architetti dei sistemi di ricavi. Questo include l'igiene del CRM, l'instradamento dei dati, le pipeline di arricchimento, l'orchestrazione dei flussi di lavoro e l'infrastruttura per la sperimentazione.
- Sperimentazione sulla crescita: i candidati migliori sono sperimentatori curiosi. Costruiscono dashboard, testano modelli di assegnazione dei punteggi ai lead, analizzano i punti di abbandono del funnel e iterano rapidamente in base ai segnali.
- Strumenti a tutto campo: da SQL a Salesforce, dalle API a Zapier, ci si aspetta che gli ingegneri GTM sappiano muoversi nell'intero stack e collegare i vari elementi.
- Collaborazione interfunzionale: questo ruolo si colloca spesso all'intersezione tra RevOps, Prodotto, Marketing e Vendite. Qui prosperano le persone con ottime capacità comunicative e capaci di tradurre i sistemi.
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Gli strumenti più comuni dello stack
Come si può immaginare, le descrizioni delle posizioni per ingegneri GTM sono fortemente incentrate sulla tecnologia. Ho suddiviso le categorie, gli strumenti e le piattaforme più popolari che le aziende si aspettano che questo ruolo sappia gestire.
| Categoria | Strumenti / Piattaforme |
| CRM e coinvolgimento | Salesforce, HubSpot, Pardot, Customer.io, Chilipiper |
| Automazione e flussi di lavoro | Clay, Zapier, Make (Integromat), n8n, Workato |
| Abilitazione alle vendite | Outreach, Salesloft, Apollo, LinkedIn Sales Navigator, Gong |
| Dati e analisi | SQL, Looker, Metabase, BigQuery, Tableau, Mixpanel, Segment |
| ABM e intenzione d'acquisto | Clearbit, ZoomInfo, SimilarWeb, Koala, CommonRoom, Warmly |
| Contenuti e IA | ChatGPT, Jasper, Copy.ai, Smartlead, Instantly, Recotap, Supergroww |
| Sviluppo e scrittura di script | Python, JavaScript, Node.js, dbt, Postgres, API |
Uno strumento che continuava a comparire più e più volte? Clay. Era indicato nell'80% delle descrizioni delle posizioni analizzate.
Il che ha senso sia dal punto di vista tecnologico sia da quello delle assunzioni. Dopotutto, Clay è stata una delle prime aziende a creare un team di ingegneri GTM.
Esempi di progetti individuati in oltre 30 annunci
Quasi tutte le descrizioni delle posizioni elencavano i progetti tipici che un ingegnere GTM avrebbe dovuto gestire nella propria organizzazione, oppure un progetto di esempio costituiva una componente fondamentale del processo di selezione. Osservando i tipi di progetti elencati, è possibile comprendere più chiaramente le responsabilità del ruolo.
Ecco i tipi di progetti che un ingegnere GTM dovrà guidare:
- Implementazione di attività di contatto in uscita basate sull'IA utilizzando strumenti di vendita basati sull'IA come Clay e Smartlead
- Creazione di flussi di inserimento autonomi con arricchimento completo dei dati
- Attivazione di pannelli di controllo in tempo reale per le prestazioni delle campagne
- Creazione di sistemi di personalizzazione delle demo 1:molti per le campagne ABM
- Utilizzo dei segnali relativi ai cambiamenti di lavoro e dei dati sull'insieme di tecnologie per definire le priorità delle attività di contatto
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Cosa ci rivela tutto questo sul GTM nel 2025
L'esplosione dei ruoli di ingegnere GTM rivela una verità più profonda: il modo in cui crescono le aziende SaaS sta cambiando. IA, automazione e orchestrazione stanno diventando fondamentali, non opzionali, e i leader GTM stanno assumendo di conseguenza.
Queste descrizioni delle posizioni ci offrono una prospettiva unica sui modi in cui il modello operativo GTM viene riscritto in tempo reale:
- Gli ingegneri GTM sono i nuovi architetti dei ricavi. Non si limitano a gestire gli strumenti: progettano l'infrastruttura per una crescita scalabile e intelligente.
- L'IA non è più un optional. Quasi ogni descrizione della posizione faceva riferimento a flussi di lavoro basati sull'IA, all'ingegneria dei prompt o alla personalizzazione automatizzata su larga scala.
- La proliferazione degli strumenti sta lasciando il posto all'orchestrazione. Le aziende cercano persone in grado di far dialogare tra loro le tecnologie e di sapere cosa automatizzare e cosa gestire internamente.
- Le linee di riporto stanno salendo di livello. Molti ingegneri GTM ora riportano ai CRO, ai responsabili della crescita o persino al CEO. Questo non è un ruolo di supporto amministrativo.
E con la crescente pressione per scalare in modo efficiente, questo ruolo tocca tutti i punti critici che i CRO si trovano ad affrontare. Come afferma Everett Berry, responsabile dell'ingegneria GTM di Clay:
I migliori CRO sono dei nerd. Considerano la propria organizzazione dei ricavi come un sistema software, con leve da azionare, bug da eliminare e funzionalità da rilasciare.
Cosa dovrebbero fare ora i CRO
Se stai costruendo un'organizzazione GTM moderna, un ingegnere GTM potrebbe essere la tua prima assunzione non tradizionale. Ecco cosa valutare:
- Ambito: ti serve una persona che costruisca flussi di lavoro tattici o un progettista di sistemi a stack completo?
- Mandato: sei pronto a darle il controllo degli strumenti, dell'instradamento e dell'infrastruttura di automazione?
- Compatibilità: è in grado di parlare sia con il responsabile delle RevOps sia con il responsabile delle vendite senza perdere di vista l'obiettivo?
Assumere per questo ruolo non significa spuntare delle caselle. Significa trovare qualcuno che comprenda il tessuto connettivo tra la tua strategia, i tuoi sistemi e la tua pipeline.
Stai assumendo un ingegnere GTM? Non improvvisare. Abbiamo analizzato al contrario queste descrizioni delle posizioni, così tu non dovrai farlo. Usa la nostra scheda di valutazione e assumi in modo più efficace.
