La CRO rivela come sta adattando la sua organizzazione delle entrate e il suo team per avere successo con l’IA
Scopri come una CRO utilizza l'intelligenza artificiale per migliorare le previsioni, accelerare le vendite in uscita e aiutare i team di revenue ad adattarsi ai cambiamenti delle strategie di go-to-market.
Adattamento rapido: Gráinne Maycock ha adattato la strategia di Acolad Group per soddisfare le esigenze dell’evoluzione rapida dell’IA.
Spostamento delle entrate: I prodotti guidati dall’IA spostano il focus delle entrate, abilitando nuovi flussi attraverso capacità di vendita migliorate per i venditori.
Precisione nelle previsioni: L’IA ha migliorato la precisione delle previsioni del 75%, migliorando le decisioni aziendali e le strategie di assunzione del personale.
Efficienza nell’outbound: L’automazione dei processi outbound con l’IA riduce il tempo del 60%, aumentando significativamente i tassi di conversione dei lead.
Formazione del team di vendita: Una corretta integrazione dell’IA richiede formazione approfondita e gamification per garantire l’adozione e l’efficacia dei venditori.
Gráinne Maycock è diventata CRO di Acolad Group proprio mentre stava nascendo la rivoluzione dell’IA, il che ha significato dover adattare immediatamente l’organizzazione delle vendite dell’azienda. Fortunatamente, aveva già affrontato sfide simili quando il machine learning aveva mosso i primi passi.
Ci siamo seduti con lei per scoprire come sta revisionando i processi per i più di 100 venditori dell’azienda. Ecco cosa ci ha raccontato.
Adattamento Rapido all’IA
Ho assunto il mio ruolo attuale come CRO di Acolad Group a gennaio 2023, proprio all’inizio della trasformazione guidata dall’IA, che ha richiesto un rapido adattamento della visione, oltre all’evoluzione tecnologica e delle vendite. Avevo già avviato iniziative simili quando la traduzione automatica era una rivoluzione, ma l’IA ha un’accelerazione senza precedenti.
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Questo richiede non solo una corretta visione del mercato, una strategia tecnologica, grandi scommesse e una struttura di soluzioni, ma anche la trasformazione dei movimenti Go-To-Market, degli strumenti di abilitazione delle vendite, dei parametri RevOps e della formazione e empowerment delle vendite.
Significa anche promuovere a larga scala l’evangelizzazione nel mercato con i clienti, nel tuo brand e in tutto l’approccio GTM.
Acolad Group è un’azienda matura, supportata da fondi di private equity, attiva nel settore linguistico e tecnologico, che supporta le aziende nell’espansione globale per favorire la crescita nei settori tecnologico, delle scienze della vita e B2B. Forniamo soluzioni in traduzione con IA, interpretariato, localizzazione di media, servizi dati e altro ancora.
Attraverso le nostre soluzioni SaaS e con l’uomo "nel ciclo" (human-in-the-loop), aiutiamo le aziende a ottimizzare e scalare le esigenze globali d’impresa su prodotti, web e generazione della domanda, media ed intrattenimento, interpretariato e servizi dati.
Con oltre 160 venditori (SDR, AE, AM, BDR), guido Marketing, Soluzioni, Pre-Sales, Enablement, RevOps, Sales Academy e la strategia GTM complessiva.
Come i Prodotti Basati su IA Trasformano la Generazione dei Ricavi
Per noi, il cambiamento più grande portato dall’IA è stato una svolta nei ricavi. Abbiamo introdotto una suite di prodotti. Questi prodotti offrono ai nostri venditori l’opportunità di portare valore ai clienti tramite l’IA, tramite l’orchestrazione agentica, la traduzione, l’interpretariato e molte altre applicazioni.
Questo ha abilitato nuovi flussi di ricavi SaaS e a consumo, migliorando valore e valutazione.
Come l’IA Può Essere Utilizzata nei Processi Interni di Generazione dei Ricavi
Internamente, l’IA supporta:
Punteggio delle opportunità
Previsioni basate sulle tendenze
Prezzi
Rischio di abbandono
Mappatura dei profili per l’outreach
Gli esseri umani, tuttavia, hanno ancora un ruolo fondamentale nella pianificazione dei territori e nella definizione delle priorità di pipeline. E sono fondamentali per costruire fiducia, ottenere risultati positivi e portare valore nelle organizzazioni dei nostri clienti.
Come le Previsioni Possono Essere il 75% Più Accurate con l’IA
Author's Tip
Le previsioni erano spesso imprecise a causa dell’errore umano. Le stime di campo si basavano sempre troppo sulla speranza che alcune trattative si chiudessero entro determinate tempistiche. L’IA rimuove la speranza — e la paura — e prevede sulla base di passaggi simili, movimenti, tassi di chiusura e tendenze basate su dati storici.
Prendiamo ad esempio le previsioni.
Le previsioni erano spesso imprecise a causa dell’errore umano. Le stime di campo si basavano sempre troppo sulla speranza che alcune trattative si chiudessero entro determinate tempistiche. L’IA rimuove la speranza — e la paura — e prevede sulla base di passaggi simili, movimenti, tassi di chiusura e tendenze basate su dati storici.
Questo fornisce una prospettiva futura più precisa dal punto di vista matematico. A sua volta, questo supporta scelte aziendali più incisive, come la gestione del personale e la corretta dimensione aziendale.
Da un punto di vista quantitativo, posso dire che la modellazione predittiva con IA ha aumentato l’accuratezza delle previsioni del 75%. Il tasso di vittoria sulle trattative è salito dal 40% al 60%.
Come l’IA rende l’outbound il 60% più veloce
L’outbound rappresenta un’altra delle principali sfide per molte organizzazioni. Abbiamo automatizzato e riprogettato queste aree:
Ricerca dei lead
Analisi degli obiettivi aziendali
Mappatura dei profili DISC degli acquirenti
Creazione delle attività di contatto
Questo elimina gli ostacoli per i venditori, accelera il contatto e rende più semplici le modifiche. In precedenza, i processi manuali richiedevano moltissimo tempo; ora, con l’automazione interna di ogni fase, il tempo si è ridotto di oltre il 60%. Ha reso possibile anche una personalizzazione su misura.
Tutto ciò ha portato a un aumento del 25% delle attività di outreach e a un incremento del 10% nella conversione di lead di primo livello in alcune aree aziendali. Tuttavia, c’è ancora molto lavoro da fare per garantire l’armonizzazione su tutti gli ambiti.
Il mio strumento preferito per l’outbound è LinkedIn Sales Navigator e le sue nuove funzionalità di IA.
Come aiutare i team di vendita ad avere successo con l’IA
La cosa migliore che puoi fare è introdurre la gamification nelle vendite — è fondamentale poiché le modalità di go-to-market stanno cambiando radicalmente. Il motore e l’organizzazione delle vendite devono essere fluidi, semplici, ripetibili e scalabili.
Non sottovalutare l’adozione né l’impegno necessario per cambiare sia il motore di vendita che l’approccio dei team. Gli strumenti, senza investimenti sulle persone e sulla formazione, non funzionano. Serve una strategia end-to-end dalla progettazione all’esecuzione.
La cosa migliore che puoi fare è introdurre la gamification nelle vendite — è fondamentale poiché le modalità di go-to-market stanno cambiando radicalmente. Il motore e l’organizzazione delle vendite devono essere fluidi, semplici, ripetibili e scalabili.
Abbiamo introdotto un sistema di role-play con IA, definendo metriche e pubblicando classifiche in base a:
Livello di adozione
Punteggi nei role-play
Impatto basato su questi criteri
Definisci chiaramente cosa misuri, perché e come. Introduci la gamification e pubblica i risultati regolarmente.
La formazione sull’IA ha inoltre aiutato i venditori globali a vendere con più sicurezza nuove soluzioni e a gestire le obiezioni. Se necessario, fai in modo che il team di formazione si dedichi ulteriormente e investi per capire perché l’adozione non soddisfa le aspettative.
Perché bisogna gestire le aspettative degli stakeholder
Gestire le aspettative degli stakeholder è diventato difficile con l’IA. L’IA è uno strumento, non una bacchetta magica. Questo è fondamentale.
Per raggiungere i risultati possibili serve investire in alcune aree.
Perché l’adozione dell’IA non è mai completa
L’IA può fare moltissimo; la sfida è concentrare risorse e team sulle giuste priorità per non sovraccaricare tutti contemporaneamente.
Di conseguenza, l’adozione è un processo continuo. Abbiamo ancora molte aree da affrontare con l’IA.
Ad esempio, sappiamo che l’IA offre benefici nel multithreading con supporto guidato e ci troviamo in una fase di esplorazione iniziale. Sappiamo anche che l’IA può essere applicata ai segnali social, ma non l’abbiamo ancora implementata a pieno.
Dove l’IA sta ottenendo risultati inferiori alle attese
L’IA non ha raggiunto l’obiettivo di ridurre del 20% i tempi dei cicli di vendita — principalmente perché molti dei passaggi sono determinati dagli acquirenti.
Tuttavia, stiamo ancora esplorando altri modi per accelerare i processi.
Perché l’IA non deve essere l’obiettivo finale
Le riflessioni di Gráinne
L’intelligenza artificiale accelera il ‘come’ e la velocità con cui ci arrivi, ma come CRO devi conoscere i giusti obiettivi finali e cosa misurare e consegnare.
L'intelligenza artificiale non è l'obiettivo; l'accelerazione dei ricavi e l'ottimizzazione delle strategie di go-to-market lo sono.
Devi conoscere i tuoi obiettivi, il mercato e le possibili strade. L'intelligenza artificiale accelera il 'come' e la velocità con cui ci arrivi, ma come CRO devi pensare come un ingegnere per conoscere i giusti obiettivi finali e cosa misurare e consegnare.
Solo così l'AI può accelerare effettivamente il risultato.
Perché i leader delle entrate devono integrare l'AI nei propri obiettivi
Ecco il mio consiglio: integra empowerment tramite AI, iniziative e obiettivi nei traguardi di leader e team. Assicurati che i canali di sales enablement condividano ogni settimana i successi ottenuti grazie all’AI. Favorisci l’engagement della community mettendo in evidenza i successi.
Oltre a questo, è utile avere una vasta rete di CRO — sia dentro che fuori dal tuo settore. Assicurati di avere interlocutori con cui confrontarti su vittorie e sfide.
E presta molta attenzione a chi sta avendo successo, dove sta ottenendo risultati e come ci sta riuscendo.
