Il CRO Afferma che i Leader delle Entrate Devono Stravolgere i Loro Playbook Ogni Trimestre per Tenere il Passo con l’IA
Scopri come un CRO utilizza l’IA per migliorare le previsioni, aumentare la generazione del pipeline e ridefinire i flussi di lavoro delle vendite puntando su un’esecuzione più rapida e sul giudizio umano.
Tim Yandel
CRO di Imubit
IA d’Impatto: L’IA può trasformare i settori e migliorare la vita, guidando i progressi sia aziendali che sociali.
Organizzazione Snella: Imubit adotta una struttura di team snella e ambiziosa per una crescita globale espansiva in settori complessi.
IA nelle Entrate: L’IA migliora lo scoring del pipeline e le analisi, potenziando la generazione di lead e le performance di ricavo.
Decisioni Umane: La supervisione umana è fondamentale nelle operazioni supportate dall’IA, sottolineando contesto e responsabilità.
Adozione dell’IA: Immergiti nei flussi di lavoro con l’IA per una migliore visibilità aziendale, ma mantieni attenzione critica sui risultati dell’IA.
Tim Yandel è il CRO di Imubit, dove aiuta le aziende industriali nella trasformazione guidata dall’AI. La sua carriera spazia tra software enterprise, intelligenza artificiale, visione artificiale e tecnologia climatica, e ha contribuito alla crescita di numerose aziende in momenti di grandi cambiamenti di mercato.
Lo abbiamo raggiunto per scoprire come utilizza l’AI per rafforzare la strategia di crescita dei ricavi. Ecco cosa ci ha raccontato.
L’AI può essere un abilitatore di impatti significativi
Sono un leader del settore vendite che, da oltre 20 anni, aiuta le aziende a crescere durante grandi cambiamenti di mercato. La mia carriera spazia tra software enterprise, intelligenza artificiale, visione artificiale, tecnologie per il clima e oggi AI industriale, ma il filo conduttore è sempre stato il senso di scopo. Sono stato attratto da aziende che sfidano i clienti a pensare e operare in modo diverso, e che credono in un percorso migliore.
Sono spinto dall'opportunità di avere un impatto reale sul mondo e lasciarlo migliore rispetto a come l'ho trovato. Vedo l’AI dirompente come un potente abilitatore di questo impatto, non solo trasformando le aziende, ma anche rivoluzionando i settori industriali e migliorando la vita delle persone e delle comunità che ne dipendono.
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Oggi, come CRO in Imubit, porto avanti questa missione aiutando le aziende industriali ad affrontare la trasformazione AI in alcuni degli ambienti operativi più complessi al mondo, creando risultati più sicuri, intelligenti e sostenibili su larga scala.
Un’organizzazione dei ricavi snella e ambiziosa
Imubit, dove guido l’organizzazione dei ricavi, è una società in crescita nell’ambito dell’AI industriale che serve grandi clienti dell’industria di processo. Offriamo software enterprise con servizi di implementazione, favorendo una forte espansione man mano che i clienti aggiungono nuove applicazioni, siti e ampliano l’utilizzo nel tempo.
L’organizzazione go-to-market è un team globale snello tra vendite, marketing e partnership. Operiamo direttamente nei mercati dalla maggiore compatibilità e usiamo i partner per estendere la nostra presenza in altre regioni e settori. Si tratta di un modello “land-and-expand”, incentrato sul creare valore rapidamente, ridurre le barriere di ingresso e crescere insieme al cliente.
Operiamo in Nord America, EMEA, APAC e LATAM, con aree chiave di interesse che includono raffinazione, petrolchimico, GNL, mineraria e metallurgia, biocarburanti e rinnovabili.
In generale, è un’organizzazione snella ma ambiziosa, che conclude accordi enterprise complessi e si espande a livello globale. Mi assicuro che la struttura, il ritmo e la leadership siano quelli giusti per raggiungere questi obiettivi in modo efficace.
Come l’AI potenzia la leadership sui ricavi
Sono particolarmente orgoglioso di aver guidato un’iniziativa di trasformazione AI nell’intera organizzazione dei ricavi. Il nostro obiettivo era semplice: rendere i venditori più efficaci eliminando gli attriti dal loro lavoro quotidiano. Credo che un CRO debba reinventare continuamente il playbook, e se vuoi che il cambiamento rimanga, devi dare l’esempio e metterti in gioco direttamente.
Abbiamo integrato l’AI in tutto il processo commerciale — dalla strategia sui contenuti e comunicazione in outbound, fino al reporting, leaderboard, scoring automatico delle chiamate MEDDPICC e dossier clienti che hanno aiutato i commerciali a prepararsi più rapidamente e ad approcciare in modo più strategico.
Il risultato è andato oltre la semplice efficienza. Abbiamo liberato i venditori per concentrarsi sulle relazioni, sulla qualità delle trattative e sull’esecuzione. Inoltre, abbiamo creato una cultura in cui il team esecutivo ha guidato dall’alto, mostrando coinvolgimento diretto nel lavoro.
Questo cambiamento ci ha permesso di triplicare la generazione di pipeline. Per me, è questo che rappresenta una grande trasformazione AI: non solo strumenti migliori, ma comportamenti migliori, migliori leader e un impatto commerciale misurabile.
Perché le decisioni spettano sempre all’essere umano responsabile
L’AI oggi guida gran parte della mia strategia sui ricavi, soprattutto in termini di scoring, prioritizzazione della pipeline, analisi dei trend e insight sulle attività e sulle chiamate. Ma non prende decisioni. Gli esseri umani restano sempre al centro del processo.
Uso l’AI per rilevare pattern, migliorare la visibilità e ridurre il lavoro manuale di individuazione dei segnali di business. Ma l’AI non può fare tutto.
Gli esseri umani restano saldamente al comando delle previsioni, dei prezzi, delle decisioni sui territori, della strategia clienti e delle valutazioni che richiedono contesto e responsabilità. Il compito dell’IA è quello di supportare la leadership, non sostituirla. Mi aiuta a prendere decisioni migliori e a essere un leader migliore, ma la decisione finale spetta comunque alla persona responsabile del risultato.
E hai comunque bisogno di relazioni, di persone che uniscono i puntini e di venditori in grado di posizionare strategicamente i prossimi passi all’interno di un’organizzazione, di affrontare determinate conversazioni e di coinvolgere il tuo team interno per aiutare a vendere. Allo stesso modo devi capire quando è il momento di limitare l’esplorazione tecnica e mitigare i rischi per evitare di perdere opportunità a causa dell’indecisione.
Affidarsi troppo all’IA per tutto riduce il tuo impatto e, anche se sembri più presente, sei meno consapevole. Come per qualsiasi cosa, non usare l’IA come stampella, ma come potenziatore del tuo lavoro quotidiano.
Gli esseri umani restano saldamente al comando delle previsioni, dei prezzi, delle decisioni sui territori, della strategia clienti e delle valutazioni che richiedono contesto e responsabilità… Affidarsi troppo all’IA per tutto riduce il tuo impatto e, anche se sembri più presente, sei meno consapevole.
Come l’IA Migliora la Valutazione delle Opportunità e le Analisi di Pipeline
Approfondiamo i flussi di lavoro IA che ho menzionato. La configurazione prevede Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter, tutti collegati tramite MCP con Slack / Salesforce.
Ho diversi casi d’uso, ma uno di questi prevede che Otter registri ogni chiamata, mappi il contenuto delle chiamate sul framework MEDDPICC e lo invii a SFDC tramite Zapier — anche se questo potrebbe cambiare ora che MCP di SFDC è disponibile per Claude. Claude esegue automaticamente la scansione ogni giorno, valutando la qualità delle informazioni MEDDPICC dal transcript. Questo aggiunge il punteggio MEDDPICC alla pagina dell’opportunità che poi alimenta la mia vista delle previsioni.
Questo significa che siamo focalizzati e concentrati sulle azioni e decisioni da prendere — senza dover analizzare i dati per 60 minuti.
Ma sono state necessarie alcune modifiche lungo il percorso. Anche se all’inizio può sembrare tutto corretto, è necessario monitorare attentamente e rimanere sempre aggiornati prima di lasciare che il processo si automatizzi. Ad esempio, abbiamo scoperto che gli AE perdevano un certo grado di conoscenza approfondita delle trattative per le previsioni se non inserivano o verificavano alcuni campi, e abbiamo modificato il flusso di lavoro di conseguenza.
Perché l’IA Accelera le Prestazioni e la Velocità del Funnel
In generale, i miglioramenti più evidenti che ho visto riguardano il turn rate e la velocità nella parte alta e centrale del funnel.
Puoi facilmente riutilizzare la tua strategia di content writing, soprattutto nella parte alta del funnel — e con materiali di follow-up — il che eleva le aspettative dei buyer nei confronti dei venditori. Questo ti permette di mantenere il passo con i tuoi tassi di successo e di conversione; se non adotti queste iniziative, i tuoi turn rate diminuiranno.
Inoltre, ogni AE ora riceve un briefing one-pager prima di una discovery call con un potenziale cliente che contiene ipotesi di brand e casi d’uso già risolti per aziende simili nel loro verticale. Questo ha aumentato la conversione da Disco a Demo del 60%.
Come il Posizionamento dell’IA può Cambiare la Dinamica del Revenue
Ho anche spostato il nostro approccio GTM da sostituzione a empowerment dei professionisti. Le aziende non vedevano nell’IA una minaccia, ma spesso lo facevano i professionisti. Temevano che l’IA avrebbe ridotto il valore della loro esperienza.
Abbiamo cambiato strategia. Abbiamo posizionato l’IA come strumento per migliorare il loro stack tecnologico esistente e non per sostituirlo. Abbiamo anche creato una community di model builder che permetteva a questa tipologia di utenti di interagire direttamente, apprendere e crescere insieme alla tecnologia. Questo ha dato luogo a un maggiore coinvolgimento dei professionisti, a una migliore adozione e a una dinamica di revenue più sana perché abbiamo creato una trazione non solo dall’alto verso il basso, ma anche dal livello degli utenti.
In sintesi, abbiamo usato il nostro prodotto per trasformare i potenziali scettici in costruttori, rafforzando l’intera dinamica di revenue.
Perché Devi Analizzare Criticamente l’Output dell’IA
Tieni presente però che l’IA è sempre sicura delle proprie risposte, quindi devi essere critico e mantenere un’attenzione particolare ai dettagli per non perdere nemmeno le sfumature più sottili. Gli LLM sono ottimi venditori naturali. Inoltre, non forniscono feedback critico a meno che tu non lo richieda esplicitamente; fai attenzione ai complimenti degli LLM, non sono reali ma servono solo a darti una gratificazione immediata.
In generale: gli LLM sono validi quanto lo è chi li utilizza, quindi bisogna impostare correttamente la scena, fornire le giuste informazioni e correggerli spesso.
Costruisci Tenendo Conto della Costante Disruzione
Devi continuamente rivoluzionare il tuo playbook di vendita. Il ritmo dell'evoluzione sta accelerando. In passato, un playbook poteva durare 1-2 anni senza stravolgimenti; ora, invece, sembra necessario aggiornarlo ad ogni trimestre.
Questo richiede di investire più tempo inizialmente nella costruzione delle fondamenta della strategia, così che, anche se gli strati superiori evolvono e cambiano, il basamento rimane solido.
Perché Ripensare i Piani Aziendali per l’IA è Essenziale
Inoltre, dovresti riprogettare l'intero piano aziendale pensando all’IA. Non necessariamente perché l’IA sostituirà ogni aspetto, ma perché potenzierà una buona parte delle attività, permettendoti di essere più efficace e presente in aree dove prima non riuscivi.
Ora ho avuto la libertà di assumere un obiettivo personale perché posso sfruttare l’IA per svolgere molte attività operative per cui prima non avevo il tempo. È una riscoperta delle possibilità, quindi i CRO che hanno avuto successo sempre allo stesso modo dovranno adattarsi, o rischieranno di diventare rapidamente irrilevanti rispetto ai colleghi.
Perché i CRO Devono Spingersi Subito sull’IA
Ecco il mio consiglio: Buttati, baby!
Devi buttarti e fare tu stesso. Non aspettare che qualcuno faccia tutto per te, altrimenti rimarrai completamente indietro. I migliori CRO pensano come ingegneri e si sporcano le mani con i dettagli tecnici. Le informazioni sono ovunque, quindi solo il tuo dubbio o il tuo ego possono frenarti. Non è il momento di pensare che tu sia "troppo in alto" per sporcarsi le mani; altrimenti le tue mani diventeranno subito molli e inutili.
Quindi mostra tutta la tua intraprendenza, che ti ha portato dove sei ora, e diventa tu stesso una risorsa per imparare.
Ad esempio, abbiamo lanciato un'iniziativa nativa con IA che aveva scarso tasso di adozione. Solo dopo averla rilanciata, con i dirigenti che sono diventati nativi nell’uso dell’IA, il team ha iniziato a vedere risultati e a voler partecipare. Un ciclo di adozione completamente diverso.
Il punto di partenza ideale sono i flussi di lavoro che creano più visibilità e meno lavoro per il tuo team.
E un’ultima cosa: non dovrebbe trattarsi solo di buone performance aziendali. Dobbiamo bilanciare il successo operativo con il rimanere umani e garantire reddito alle famiglie di tutto il mondo.
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