Dovresti lasciare il tuo lavoro per diventare un CRO frazionario?
Non sorprende che il cambiamento sia iniziato con il COVID.
Lavoro da remoto, licenziamenti, crescita rapida, possibile recessione, altri licenziamenti. Questa è stata la storia del SaaS negli ultimi cinque anni.
I CRO già avevano una durata media notoriamente breve di 18 mesi (secondo la maggior parte delle fonti). Se aggiungiamo tutti i cambiamenti culturali legati al lavoro e un improvviso calo del capitale di rischio, otteniamo la ricetta perfetta per il lavoro frazionato.
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È così che tutto è iniziato anche per Neil Weitzman.
“Il COVID è arrivato e tutti abbiamo affrontato sfide diverse”, ha detto Weitzman. “Si è trasformato per me in un’occasione per rischiare un po’ su me stesso e fare qualcosa che ho sempre desiderato.”
Oggi, Weitzman guida il suo servizio frazionale chiamato WeitzmanGTM, tra altri progetti imprenditoriali.
“Amo essere un CRO,” ha detto Weitzman. “Sono tremendamente appassionato di quello che faccio, della carriera che ho costruito, e di aiutare altre persone a intraprenderla se è la strada giusta per loro.”
Cosa Si Intende Esattamente per Fractional CRO?
Anche se esiste un certo dibattito sulla differenza tra i termini fractional e consulente (forse l’argomento di un altro articolo), generalmente un fractional CRO viene chiamato nelle aziende nelle fasi iniziali per gettare le basi della crescita dei ricavi. Pensate a un ARR da 1 a 20 milioni di dollari.
Costruiscono i sistemi, creano i processi e preparano l’azienda per una crescita sostenibile in futuro. Non si tratta solo di strategia. Un buon fractional CRO deve essere disposto a sporcarsi le mani.
Una strategia senza esecuzione è ridicola. È 90% esecuzione", ha detto Weitzman. “Cioè, non si tratta solo di creare presentazioni carine—bisogna fare le cose sul serio.
Un fractional CRO è il ponte tra una startup guidata dai fondatori e la fase di scala. Il ruolo è temporaneo per natura. La persona giusta può guardare all’azienda in modo oggettivo, fare da partner al CEO, creare le basi per la crescita e lasciare l’azienda in una situazione migliore.
“Non vuoi che io sia qui tra sei mesi”, ha detto Weitzman. “Se devo ancora esserci, significa che qualcosa non abbiamo fatto bene insieme.”
Massimo Impatto, Minimo Impegno
Per i CEO, assumere un fractional CRO significa avere accesso a un grande bagaglio di competenze in ambito ricavi senza l’impegno e i costi di una posizione full-time.
“Potresti assumermi per un giorno a settimana invece che per cinque giorni a settimana con benefit,” ha spiegato Weitzman.
Tradotto: massima competenza, minimo costo fisso. Proprio ciò di cui hanno bisogno le startup autofinanziate o attente alla redditività per crescere nel mercato attuale.
Ma soprattutto, riduce il rischio di assunzione per l’azienda. Se non funziona, si prende ognuno la propria strada senza complicazioni. Niente buonuscite complesse, nessun impegno a lungo termine.
E il valore va oltre il semplice risparmio. Weitzman ha spiegato che gli executive frazionati portano un’esperienza fondamentale che spesso manca nei team dei fondatori.
Se sei un CEO che magari viene dal prodotto, dal lato tecnico o finanziario, le vendite potrebbero essere una completa incognita. Quindi ti serve un partner che ci sia già passato e sappia guidarti.
Dall’altro lato, come executive frazionale, hai il controllo completo della tua carriera.
Puoi scegliere progetti che ti stanno davvero a cuore. E se sei un costruttore (come dovrebbero essere la maggior parte dei fractional executive), puoi concentrarti sulla parte del lavoro che ti appassiona di più—e in cui sei più bravo.
“Si tratta di sapere quale problema puoi risolvere e per chi puoi risolverlo,” ha detto Weitzman.
È Adatto a Te?
“Prima di tutto devi essere davvero, davvero, dannatamente bravo in ciò che fai,” ha detto Weitzman.
In un business dove tutto si basa sulle referenze, i ciarlatani vengono scoperti in fretta. E la voce si diffonde ancora più velocemente. Non ci sono gerarchie aziendali dietro cui nascondersi. Questo significa che, per farcela come fractional CRO, devi sapere quello di cui parli e trasformarlo subito in azione.
“Io sono molto molto diretto,” ha detto Weitzman riguardo al suo processo frazionale. “In modo trasparente, spiegando bene aspettative e ambito.”
Parlando di referenze, la vita di un fractional CRO si basa sulla costruzione del proprio network di clienti. Bisogna davvero volerlo, ha sottolineato Weitzman.
Devi svegliarti ogni mattina e darti da fare per capire come trovare i prossimi clienti.
Sapersi vendere e valorizzare le proprie competenze è fondamentale per avere successo. Devi essere in grado di presentarti (anche virtualmente) a un CEO e dire 'Ecco perché sono la scelta giusta' ancora e ancora. Anche mentre lavori attivamente su un progetto, devi sempre pensare ‘Cosa farò dopo?’.
Il Futuro è Frazionato
Piena trasparenza: sebbene il mercato dei fractional CRO sia meno saturo rispetto a un anno fa, è comunque altamente competitivo. Weitzman stima che “ogni cento fractional CRO, dieci sono davvero bravi e novanta cercano solo di guadagnare velocemente.”
Il tuo elemento distintivo? Qualità, reputazione e un brand personale di alto livello. LinkedIn è la tua vetrina. E costruire una community è impagabile. La tua rete di contatti, sia dal vivo che online, sarà uno degli strumenti più cruciali nel tuo ruolo di executive frazionario.
"Comunità, network e branding personale sono alcuni degli elementi più importanti di un business frazionario", ha detto Weitzman.
Poiché le strategie di go-to-market si evolvono rapidamente a seguito dell’IA e dei nuovi obiettivi di redditività, la domanda di forti executive frazionari è destinata solo ad aumentare. Ha senso, dal punto di vista economico, per i CEO delle startup early-stage sfruttare le capacità di costruttori di talento e persino usare le loro intuizioni e rete per trovare il giusto profilo a tempo pieno.
Tra dieci anni sarà molto comune. Parte del piano di crescita di un CEO sarà raggiungere una certa fase e assumere un CRO frazionario per un anno.
Tecnologie come l’IA rendono tutto ciò possibile, consentendo una costruzione aziendale più efficiente e modelli di leadership più flessibili. Guarda una società come Lovable. In quattro mesi sono arrivati a $30M di ARR con un team di 18 persone.
Non so quante risorse frazionarie avesse Lovable (se ne avesse), ma è un esempio perfetto delle startup del futuro. Team snelli di costruttori. Sono queste le aziende ideali in cui leader frazionari possono lasciare il segno rapidamente.
La Domanda da un Milione di Dollari: Dovresti Fare il Salto?
Allora, dovresti lasciare il tuo lavoro a tempo pieno per passare al modello frazionario? Weitzman ha detto: "Non darei mai quel consiglio. Le persone devono decidere da sole cosa è giusto per loro."
Ma ecco una rapida verifica interiore. Ti capita di:
- Non imparare nulla nel ruolo attuale?
- Sentirti poco valorizzato?
- Desiderare maggiore autonomia?
Se hai risposto sì a una di queste domande, il lavoro frazionario potrebbe fare per te. Ricorda solo che è uno stile di vita. Si tratta di progettare la tua carriera secondo le tue regole, offrendo il massimo valore ai tuoi clienti e rimanendo sempre stimolato. È una vera sfida, ma se ti piace l’ambiente da startup, dove si costruisce l’aereo mentre vola, il lavoro frazionario può portare grandi opportunità.
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