Dans le flux de travail marketing propulsé par l’IA d’un directeur de la croissance et des revenus

Key Takeaways

Accroche : Transition de carrière: Swapnil Tripathi est passé de la gestion commerciale à la cofondation de we360.ai, en tirant parti de l’IA dans le marketing axé sur la performance.

Accroche : Utilisation de l’IA: L’IA permet d’obtenir des informations approfondies sur les comptes, d’améliorer l’hyperpersonnalisation et d’augmenter les taux de conversion lors de la prospection commerciale.

Accroche : Optimisation des ventes: Se concentrer sur l’optimisation du parcours de vente donne de meilleurs résultats que le simple accroissement du volume de prospects.

Accroche : Supervision humaine: L’IA facilite les processus générateurs de revenus, mais la supervision humaine reste essentielle pour éviter les erreurs et préserver les relations.

Accroche : Prudence recommandée: Les directeurs de la croissance et des revenus doivent adopter une approche prudente de l’IA, éviter les réductions d’effectifs inutiles et gérer efficacement l’utilisation des jetons.

Swapnil Tripathi a travaillé 23 ans dans la gestion des ventes avant de devenir entrepreneur. Après une première sortie réussie à son actif, il est désormais cofondateur et CRO d'une entreprise SaaS B2B appelée we360.ai.

Nous nous sommes entretenus avec lui pour comprendre comment il utilise l'IA dans le marketing à la performance. Il nous a présenté son processus de travail.

Un architecte de la croissance

Je me considère comme un architecte de la croissance des revenus. J'ai d'abord découvert la vente de personne à personne au cours d'une carrière de 17 ans dans l'assurance-vie, avant de devenir entrepreneur.

Aujourd'hui, je suis cofondateur et directeur des revenus de we360.ai, une entreprise SaaS B2B. Nous proposons un logiciel d'analyse de la main-d'œuvre. Nous servons actuellement plus de 10 000 entreprises. Nos principaux marchés sont l'Inde et l'Amérique du Nord.

Nous avons lancé notre stratégie GTM avec du marketing à la performance, principalement Google Ads, mais nous nous sommes progressivement tournés vers la prospection sortante. Notre équipe commerciale compte 25 personnes, notamment des responsables de comptes, des gestionnaires de comptes, des gestionnaires de comptes clés et des représentants du développement commercial.

Notre stratégie GTM aux États-Unis repose principalement sur des partenariats ; nous y avons identifié des partenaires stratégiques. Nous nous concentrons également sur la collaboration avec des produits similaires qui partagent un ICP comparable.

Comment l'hyperpersonnalisation pilotée par l'IA transforme les revenus

Swapnil TripathiCofondateur et CRO chez we360.ai
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Comme je ne suis pas issu du secteur technologique, l'IA a complètement changé ma façon d'aborder les revenus.

Mais le plus grand changement apporté par l'IA à notre organisation est l'hyperpersonnalisation. Auparavant, la personnalisation se limitait aux noms des personnes ou des entreprises. Désormais, l'IA nous aide à effectuer des recherches approfondies sur les comptes. Notre prospection est hautement personnalisée, et cela a changé la donne pour nous.

Il en va de même pour les prospects entrants. Auparavant, lorsqu'une entreprise nous contactait, nos recherches se concentraient sur l'identification des décideurs du comité d'achat. Mais grâce à l'IA, nous effectuons désormais des recherches approfondies sur les comptes et découvrons notamment des déclarations faites par des décideurs clés, ce qui nous aide à structurer plus efficacement nos échanges de prospection.

Au total, l'hyperpersonnalisation à elle seule a fait passer notre taux de conversion des démonstrations vers les essais de 15-20 % à près de 35 %. Notre cycle de vente a également raccourci de 15-20 %.

Comment mettre en place des processus de marketing à la performance

Voici notre processus de marketing à la performance.

Une personne voit notre annonce Google et remplit le formulaire. Une intégration crée immédiatement une opportunité dans HubSpot, et l'URL de l'entreprise est renseignée dans une feuille Google dédiée.

Nous utilisons toutes les fonctionnalités d'IA de HubSpot ; le CRM identifie donc les parties prenantes potentielles et récupère leurs noms, leurs numéros de téléphone portable et leurs URL LinkedIn depuis la plateforme de gestion des données. Une fois les données des parties prenantes enrichies, il nous attribue également un score de qualité et identifie les comptes stratégiques prioritaires.

Nous vérifions notre liste avec Gemini en effectuant une recherche approfondie sur l'entreprise à partir de l'URL figurant dans la feuille Google. L'outil identifie les points de friction et les ambitions de croissance. Un autre Gem de Gemini crée ensuite du contenu hautement personnalisé, qui est ajouté à la feuille Google. Toutes ces informations sont mises à jour dans HubSpot via Zapier.

Nous utilisons Claude pour les automatisations, notamment pour les e-mails hautement personnalisés. Le système envoie aux parties prenantes des e-mails de bienvenue présentant la valeur du produit. Parallèlement, la personne qui a rempli le formulaire reçoit un e-mail hyperpersonnalisé détaillant la valeur qu'elle retirera de sa participation à la démonstration. Nous effectuons automatiquement des relances jusqu'à ce que la personne participe à la démonstration.

Pourquoi optimiser le parcours commercial est plus important que le volume de prospection sortante

Parfois, nous, les CRO, sommes tellement obsédés par l'obtention de prospects supplémentaires que nous oublions de nous concentrer sur ce que nous en faisons. Et c'est alors que tout le processus déraille. J'exhorte les CRO à changer cet état d'esprit.

Au lieu de nous concentrer sur la génération de prospects supplémentaires, nous devons optimiser le parcours de vente. Grâce à un parcours de vente hautement optimisé, nous pouvons exploiter l’IA pour guider le client étape par étape à travers les doutes, les questions ou les hésitations qu’il peut avoir.

Cela permettra d’obtenir de meilleurs résultats. Après tout, que préféreriez-vous : 50 réunions qui aboutissent à deux clients ou 15 réunions qui en convertissent cinq ?

C’est le principe. Je ne dis pas que nous devons totalement ignorer le volume, mais l’optimisation de l’ensemble du processus de vente produira de meilleurs résultats.

Pourquoi l’IA éclaire les décisions liées au chiffre d’affaires tandis que les humains dirigent

L’IA excelle clairement dans la recherche et la fourniture d’informations sur les comptes. Nous exploitons l’IA pour évaluer les opportunités commerciales, enrichir les données et mener des campagnes d’e-mails. Mais elle ne peut pas tout faire.

Les humains doivent toujours s’occuper de la tarification, comprendre les exigences des clients, gérer les personnalisations et établir les prévisions de demandes.

Les automatisations nécessitent souvent une intervention humaine également. Bien trop souvent, l’IA ne parvient pas à les exécuter correctement.

Pourquoi les CRO doivent maintenir l’intervention humaine

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N’automatisez pas aveuglément l’ensemble du processus ; surveillez-le plutôt pendant au moins les deux ou trois premiers mois suivant sa mise en œuvre.

Lors du lancement de processus, la présence d’un humain dans la boucle sera toujours utile.

Si vous laissez l’ensemble du processus de prospection à l’IA sans supervision, elle pourrait halluciner et fournir aux responsables du compte ciblé des informations qui pourraient jouer contre vous.

N’automatisez pas aveuglément l’ensemble du processus ; surveillez-le plutôt pendant au moins les deux ou trois premiers mois suivant sa mise en œuvre.

Et ne supprimez pas immédiatement les membres essentiels de l’équipe après la mise en œuvre de l’IA. Renforcez plutôt les capacités de vos collaborateurs grâce à l’IA.

Pourquoi les équipes chargées du chiffre d’affaires ont besoin d’ingénieurs GTM

En parlant des équipes, l’ingénieur GTM est un profil essentiel que nous avons intégré à notre organisation grâce à l’IA.

Lorsque nous utilisons plusieurs plateformes d’IA, elles doivent toutes fonctionner ensemble. Un ingénieur GTM rend cela possible, ce qui est essentiel — du moins pour mon équipe chargée du chiffre d’affaires.

Pourquoi la perte du contact humain représente un risque dans les ventes assistées par l’IA

Le plus grand risque que je vois avec l’IA dans les organisations génératrices de chiffre d’affaires est que nous perdions le contact humain.

La présence humaine dans le cycle de vente est parfois essentielle. Voici un exemple.

Un échange d’e-mails a révélé que nous étions sur le point de perdre un client parce qu’il était insatisfait. Nous avions automatisé l’ensemble du processus de renouvellement, mais j’ai décidé qu’une intervention humaine était nécessaire. J’ai pris le téléphone et parlé au directeur technique de cette entreprise.

Grâce à la bonne relation que j’entretenais avec lui, nous avons conservé ce client. Le directeur technique a indiqué qu’ils envisageaient d’autres options ; nous aurions donc pu perdre ce client si nous avions entièrement dépendu de l’IA.

Pourquoi les CRO doivent faire preuve de prudence

Le conseil le plus important que je donnerais à tous les CRO est d’ignorer le battage médiatique autour de l’IA concernant la suppression de membres de l’équipe. Le plus pertinent pour l’instant est un modèle associant un commercial et l’IA. N’agissez pas prématurément.

J’ajouterais également que vous devriez utiliser vos jetons avec parcimonie. Je ne comprenais pas les schémas de consommation des jetons lorsque j’ai commencé, et j’ai dépensé beaucoup d’argent.