Dans le flux de travail marketing propulsé par l’IA d’un directeur des revenus

Swapnil Tripathi a travaillé pendant 23 ans dans la gestion des ventes avant de devenir entrepreneur. Après une première cession réussie à son actif, il est aujourd’hui cofondateur et directeur des revenus d’un logiciel SaaS B2B appelé we360.ai.

Nous nous sommes entretenus avec lui pour comprendre comment il utilise l’IA dans le marketing à la performance. Il nous a présenté le processus.

Un architecte de la croissance

Je me considère comme un architecte de la croissance du chiffre d’affaires. J’ai découvert la vente en face à face au cours d’une carrière de 17 ans dans l’assurance-vie, avant de devenir entrepreneur.

Aujourd’hui, je suis cofondateur et directeur des revenus de we360.ai, une entreprise SaaS B2B. Nous proposons un logiciel d’analyse des effectifs. Nous servons actuellement plus de 10 000 entreprises. Nos principaux marchés sont l’Inde et l’Amérique du Nord.

Nous avons commencé notre GTM avec du marketing à la performance, principalement Google Ads, mais nous nous sommes progressivement tournés vers la prospection sortante. Notre équipe commerciale compte 25 personnes, notamment des responsables de comptes, des gestionnaires de comptes, des gestionnaires de comptes clés et des représentants du développement commercial.

Notre GTM aux États-Unis repose principalement sur des partenariats ; nous y avons identifié des partenaires stratégiques. Nous nous attachons également à collaborer avec des produits similaires qui partagent un ICP comparable.

Comment l’hyperpersonnalisation fondée sur l’IA transforme le chiffre d’affaires

En tant que personne non technicienne, je peux dire que l’IA a complètement changé ma façon d’aborder le chiffre d’affaires.

Mais le plus grand changement que l’IA a apporté à notre organisation est l’hyperpersonnalisation. Auparavant, la personnalisation se limitait aux noms des personnes ou des entreprises. Désormais, l’IA nous aide à mener des recherches approfondies sur les comptes. Notre prospection est fortement personnalisée, ce qui a changé la donne pour nous.

Il en va de même pour les prospects entrants. Auparavant, lorsqu’une entreprise nous contactait, nos recherches consistaient à identifier les décideurs du comité d’achat. Mais grâce à l’IA, nous menons désormais des recherches approfondies sur les comptes et découvrons notamment des déclarations faites par des décideurs clés, ce qui nous aide à structurer plus efficacement nos échanges de prospection.

Au total, l’hyperpersonnalisation à elle seule a fait progresser notre taux de conversion entre démonstration et essai de 15-20 % à près de 35 %. Notre cycle de vente a également raccourci de 15-20 %.

Comment mettre en place des processus de marketing à la performance

Voici notre processus de marketing à la performance.

Une personne voit notre annonce Google et remplit le formulaire. Une intégration crée immédiatement une opportunité dans HubSpot, et l’URL de l’entreprise est renseignée dans une feuille Google dédiée.

Nous utilisons toutes les fonctionnalités d’IA de HubSpot ; le CRM identifie donc les parties prenantes potentielles et récupère leurs noms, leurs numéros de téléphone portable et leurs URL LinkedIn depuis la plateforme de gestion des données. Une fois les données des parties prenantes enrichies, il nous attribue également un score de qualité et établit une liste priorisée des comptes stratégiques.

Nous vérifions notre liste avec Gemini, en menant des recherches approfondies sur l’entreprise à partir de l’URL présente dans la feuille Google. L’outil identifie les points de friction et les ambitions de croissance. Un autre agent de Gemini crée ensuite un contenu hautement personnalisé, qui est ajouté à la feuille Google. Toutes ces informations sont mises à jour dans HubSpot via Zapier.

Nous utilisons Claude pour les automatisations, notamment pour les e-mails hautement personnalisés. Le système envoie aux parties prenantes des e-mails de bienvenue présentant la valeur du produit. Parallèlement, la personne qui a rempli le formulaire reçoit un e-mail hyperpersonnalisé détaillant les bénéfices qu’elle retirera de sa participation à la démonstration. Nous effectuons automatiquement des relances jusqu’à ce que la personne participe à la démonstration.

Pourquoi optimiser le parcours de vente est plus important que le volume de prospection sortante

Parfois, nous autres directeurs des revenus sommes tellement obsédés par l’acquisition de prospects supplémentaires que nous oublions de nous concentrer sur ce que nous en faisons. Et c’est alors que tout le processus déraille. J’encourage les directeurs des revenus à changer d’état d’esprit.

Au lieu de nous concentrer sur la génération de prospects supplémentaires, nous devons optimiser le parcours commercial. Grâce à un parcours commercial hautement optimisé, nous pouvons tirer parti de l'IA pour guider le client étape par étape à travers tous ses doutes, questions ou hésitations.

Cela permettra d'obtenir de meilleurs résultats. Après tout, que préféreriez-vous : 50 rendez-vous qui se convertissent en deux clients ou 15 rendez-vous qui se convertissent en cinq clients ?

C'est le principe. Je ne dis pas que nous devons totalement ignorer le volume, mais l'optimisation de l'ensemble du processus commercial donnera de meilleurs résultats.

Pourquoi l'IA éclaire les décisions relatives aux revenus tandis que les humains les dirigent

L'IA est clairement plus performante pour la recherche et la fourniture d'informations sur les comptes. Nous tirons parti de l'IA pour la notation des opportunités, l'enrichissement des données et la prospection par e-mail. Mais elle ne peut pas tout faire.

Les humains doivent toujours s'occuper de la tarification, comprendre les besoins des clients, gérer les personnalisations et effectuer les prévisions de demandes.

Les automatisations nécessitent souvent une intervention humaine également. Bien trop souvent, l'IA ne parvient pas à les exécuter correctement.

Pourquoi les CRO doivent maintenir l'intervention humaine

Lors du lancement de processus, la présence d'un humain dans la boucle sera toujours utile.

Si vous laissez l'ensemble du processus de prospection à l'IA sans supervision, elle pourrait halluciner et fournir à la direction du compte cible des informations susceptibles de vous nuire.

Swapnil partage

N’automatisez pas aveuglément l’ensemble du processus ; surveillez-le plutôt pendant au moins les deux ou trois premiers mois suivant sa mise en œuvre.

N'automatisez pas aveuglément l'ensemble du processus ; surveillez-le plutôt pendant au moins les deux ou trois premiers mois suivant sa mise en œuvre.

Et ne supprimez pas immédiatement les membres essentiels de l'équipe après la mise en œuvre de l'IA. Améliorez plutôt les capacités des membres de votre équipe grâce à l'IA.

Pourquoi les équipes chargées des revenus ont besoin d'ingénieurs GTM

En parlant des équipes, l'ingénieur GTM est un profil essentiel que nous avons intégré à notre organisation en raison de l'IA.

Lorsque nous utilisons plusieurs plateformes d'IA, elles doivent toutes fonctionner ensemble. Un ingénieur GTM permet cela, ce qui est essentiel — du moins pour mon équipe chargée des revenus.

Pourquoi la perte du contact humain constitue un risque dans les ventes assistées par l'IA

Le principal risque que j'observe avec l'IA dans les organisations chargées des revenus est que nous perdions le contact humain.

La présence d'un contact humain dans le cycle de vente est parfois essentielle. Voici un exemple.

Une suite d'e-mails a révélé que nous étions sur le point de perdre un client parce qu'il était insatisfait. Nous avions automatisé l'ensemble du processus de renouvellement, mais j'ai décidé qu'une intervention humaine était nécessaire. J'ai pris le téléphone et parlé au directeur technique de cette entreprise.

Grâce à la bonne relation que j'entretenais avec lui, nous avons conservé ce client. Le directeur technique a indiqué qu'ils envisageaient d'autres options ; nous aurions donc pu perdre ce client si nous avions entièrement dépendu de l'IA.

Pourquoi les CRO doivent faire preuve de prudence

Mon conseil le plus important à tous les CRO est d'ignorer le battage médiatique autour de l'IA qui préconise de supprimer des membres de l'équipe. Pour l'instant, le modèle Représentant commercial + IA est la meilleure approche. N'agissez pas prématurément.

Je dirais également que vous devriez utiliser vos jetons avec parcimonie. Je ne comprenais pas les schémas de consommation des jetons quand j’ai commencé, et j’ai dépensé beaucoup d’argent.

Suivez son actualité

Vous pouvez suivre le travail de Swapnil Tripathi sur LinkedIn. Découvrez également we360.ai.

D’autres entretiens avec des experts sont à venir sur The CRO Club !