Les ventes B2B couvrent presque tous les secteurs et types d’entreprises. Le SaaS B2B à lui seul représente un marché de plusieurs milliards de dollars. Cependant, quelques principes de vente interentreprises restent valables dans tous les secteurs. Ce guide vous présentera les stratégies commerciales qui permettront à votre équipe de mettre toutes les chances de son côté.
Qu’est-ce que la vente B2B ?
Abréviation de « vente interentreprises », cette méthode de vente décrit une transaction entre deux entreprises. Ces transactions portant sur des ventes et des produits peuvent avoir lieu en ligne ou en personne, mais elles nécessitent l’intervention de plusieurs parties prenantes. Vous pouvez vous attendre à ce que ces contrats présentent des cycles de vente longs et des montants élevés.
Exemples de ventes B2B
Il existe plusieurs modèles de vente différents, notamment la vente de fournitures, la vente en gros et la distribution, ainsi que la vente de logiciels et de services.
1. Vente de fournitures
Ce type de vente consiste, pour une entreprise, à vendre des consommables destinés à soutenir une autre entreprise. Parmi les types de fournitures les plus courants pour les entreprises figurent l’équipement, les fournitures de bureau et les vêtements de travail des employés, tels que les équipements de protection individuelle et les uniformes.
Bien que le processus de vente de fournitures soit similaire à celui des ventes B2C, la principale différence réside dans la quantité et l’autorisation d’achat. L’autorisation d’achat signifie qu’un décideur au sein d’une organisation doit approuver le type de produit de bureau à acheter ainsi que la quantité.
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2. Vente en gros et distribution
En ce qui concerne la vente en gros et la distribution, les ventes B2B se concentrent sur des composants essentiels du commerce de détail et de la fabrication, comme les matières premières. Qu’il s’agisse de produits alimentaires vendus aux restaurants ou de pièces mécaniques destinées à entretenir les machines utilisées dans la fabrication, le produit final est vendu à un prix plus élevé aux consommateurs.
3. Vente de logiciels et de services
Au lieu de vendre un produit physique, ces entreprises B2B vendent des solutions SaaS ou d’autres produits immatériels. Parmi les exemples courants de logiciels et de services figurent les logiciels fiscaux comme Quickbooks, les logiciels d’acheminement des prospects comme Freshsales et les services d’hébergement de stockage comme Google Cloud.
Stratégie de vente B2B
Élaborer une stratégie commerciale solide est difficile, non pas parce que les tactiques et les méthodologies manquent, mais parce qu’il existe trop d’options d’aide à la vente. Devez-vous créer des vidéos et rédiger des livres blancs de recherche ? Devez-vous vous concentrer sur les publicités PPC et le marketing par e-mail ?
Je vais présenter ici quelques-unes des stratégies commerciales les plus centrées sur l’acheteur et conçues pour notre époque, afin de vous aider à choisir la direction à suivre. Vous pouvez également découvrir des stratégies de vente B2B efficaces à travers des témoignages de réussite.
1. Apprenez à connaître vos clients
Utiliser des profils d’acheteurs, envoyer des enquêtes et suivre le comportement des consommateurs sont autant de moyens de mieux connaître vos clients. Recueillez des données pour étudier les attentes et les besoins des clients, ainsi que le processus d’achat habituel. Bien que le parcours client puisse varier quelque peu, vous pouvez vous attendre à un déroulement similaire à celui-ci :
- Un client rencontre un problème
- Il cherche une réponse, généralement en ligne
- Il sollicite son réseau pour obtenir des idées
- Il étudie les solutions, lit les avis et s’inscrit à des essais
- Il finit par s’inscrire à une démonstration du produit ou par parler à un commercial
Ce processus devrait vous apprendre quelque chose de très important : ce n’est pas seulement le client qui compte pour vous, mais aussi son réseau et ses habitudes en ligne. En apprendre davantage sur ces éléments vous montrera où trouver vos meilleurs prospects, vous aidera à élaborer des récits susceptibles de les séduire et vous apprendra à construire des relations plus solides.
2. Créez de la valeur pour vos clients
Tous les commerciaux B2B doivent trouver un moyen de permettre aux clients de comprendre plus facilement la valeur apportée par votre organisation grâce à un processus de vente B2B efficace. La manière la plus simple d’y parvenir consiste à leur montrer exactement quel problème votre produit résout. Identifiez leur problème et proposez une solution précise. Une autre façon de créer de la valeur dans le cadre d’une relation client consiste à proposer des avantages, comme des privilèges de fidélité et d’autres bénéfices.
3. Conclure la vente
Vous aidez un client à prendre une décision importante, tant sur le plan financier que fonctionnel. Depuis la prospection téléphonique à froid jusqu’aux réunions de suivi, vous disposez de nombreuses occasions, à différents points de contact, de proposer des ressources utiles, de partager des anecdotes personnelles et de renforcer les liens afin d’encourager finalement ses décisions d’achat.
Alors, comment vos commerciaux concluent-ils les ventes ? Est-ce grâce à leur personnalité convaincante, à un guide de vente standardisé ou à une autre technique commerciale qui inspire confiance ? Dans certains secteurs, le prix est plus important que tout le reste : la conclusion de la vente repose donc entièrement sur la négociation. Dans d’autres secteurs, le service client est primordial, et une attention personnelle supplémentaire est donc essentielle.
Conseils de vente B2B
Les stratégies de vente et de marketing présentées ci-dessus peuvent certainement contribuer à améliorer les performances commerciales de votre équipe, mais j’ai encore quelques conseils qui peuvent optimiser davantage votre entonnoir de vente SaaS B2B. Découvrez ces recommandations pour fluidifier votre cycle de vente B2B.
1. Suivre le contenu d’un prospect
Demandez à vos commerciaux de suivre le fil d’actualité sur les réseaux sociaux et les profils publics de réseautage d’un acheteur B2B. Organise-t-il un webinaire ? Est-il actif sur LinkedIn ? Prenez contact avec lui partout où vous le pouvez. En plus de vous faire connaître, cela vous aide à mieux comprendre ses priorités et à obtenir des informations précieuses pour personnaliser davantage votre approche.
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2. S’adresser aux véritables décideurs
Tous les clients B2B que vous rencontrez ne sont pas nécessairement responsables de la prise de décision. Raccourcissez les cycles de vente longs en prenant contact avec les supérieurs des responsables des achats, plutôt qu’en développant des relations avec des acheteurs situés plus bas dans la hiérarchie.
Présentez directement votre proposition de valeur aux personnes habilitées à agir concrètement et ne vendez qu’aux parties prenantes qui disposent de l’autorité et du budget nécessaires pour prendre effectivement des décisions d’achat.
3. Vendre des résultats commerciaux
Les clients potentiels ne s’intéressent pas vraiment à votre produit ou service spécifique. Ils veulent simplement voir les résultats que vous pouvez obtenir. Alors que vos représentants commerciaux pouvaient autrefois se contenter de présenter les fonctionnalités et les avantages, le marketing B2B repose aujourd’hui sur des résultats concrets. Utilisez des études de cas et des exemples réels pour montrer clairement pourquoi ils ont besoin de VOTRE produit.
Solutions pour les commerciaux B2B
Les ventes impliquent aujourd’hui de nombreuses tâches, qu’il s’agisse de ventes aux particuliers ou de ventes interentreprises. Vos équipes commerciales et marketing B2B ont beaucoup plus de travail à accomplir, même dans un monde numérique. Cependant, les logiciels de vente B2B peuvent automatiser de nombreuses tâches commerciales manuelles, notamment la génération de prospects, le suivi des indicateurs en temps réel et l’envoi de messages sortants. Cela peut contribuer à améliorer la productivité commerciale.
Vous pouvez en apprendre davantage sur les avantages des logiciels de vente B2B et rester informé de tout ce qui se passe dans l’univers B2B en vous inscrivant à la newsletter RevOps.
