Liikevaihto-operaatioiden tehtävissä työskenteleville korkea inflaatio tai mahdollisen taantuman merkit voivat olla huolestuttavia. Mutta haastavassakin taloustilanteessa voi tehdä asioita tilanteen vaikutusten lieventämiseksi. Millaisia strategioita CRO:t ja talousasiantuntijat suosittelevat taantumasta tai haastavasta taloustilanteesta selviytymiseen? Osana tätä sarjaa meillä oli ilo haastatella henkilöä Doug Adamic.
Doug Adamic
Doug Adamic toimii Brexin liikevaihtojohtajana ja johtaa yhtiön myynti- ja kasvustrategiaa. Dougilla on laaja johtamiskokemus kasvuyrityksistä. Viimeksi hän toimi SAP Concurin liikevaihtojohtajana ja sitä ennen yhtiön Amerikan mantereella toimivan suuryritysjakeluliiketoiminnan pääjohtajana, jossa hän valvoi Pohjois-Amerikan tiimiä. Doug työskenteli myös viiden vuoden ajan yritysmyynnin johtajana Kronos, Inc.:ssä.
Ennen kuin syvennymme aiheeseen, haluaisimme tutustua sinuun hieman paremmin. Voisitko kertoa taustastasi ja siitä, miten urasi alkoi?
Olen työskennellyt koko urani myynnin parissa. Aloitin Kronosilla, joka on ohjelmisto- ja palveluyritys. Siirryin Kronosilta Concurille yksittäisenä myyjänä, ja siellä viettämieni 16,5 vuoden aikana toimin käytännössä kaikissa jakelun tehtävissä ja nousin lopulta Concurin globaaliksi CRO:ksi. Liityin Brexille lähes vuosi sitten CRO:ksi johtamaan myynti- ja kasvustrategiaa.
Virheemme voivat joskus olla parhaimpia opettajiamme. Voisitko kertoa hauskasta virheestä, jonka teit urasi alussa?
Olen tehnyt urani aikana monia hauskoja virheitä, joista on lopulta koitunut arvokkaita opetuksia. Yksi mieleeni tuleva tapaus sattui, kun olin juuri aloittanut uudessa yrityksessä ja lähdin pomoni kanssa myyntitapaamiseen. Olin niin innokas tekemään häneen vaikutuksen, että työskentelin koko yön esitykseni ja myyntipuheeni parissa. Prospekti oli suuri kansainvälinen lääkeyhtiö, jonka tunsin entuudestaan aiemmasta työpaikastani. Päivä koitti viimein, ja aloitin esityksen — KUNNES tajusin viittaavani jatkuvasti itseeni entisen työnantajani työntekijänä. Voi ei.
Pomoni oli hämmentynyt, huoneellinen ihmisiä oli hämmentynyt, minä olin nolostunut ja käytin 10 minuuttia anteeksipyyntöihin sekä tilanteen nollaamiseen. Se oli oikeastaan hyvä opetus! Vaikka olisit valmistautunut, voit menettää uskottavuutesi, jos menetät malttisi.
Kukaan meistä ei saavuta menestystä ilman matkan varrella saatua apua. Onko jokin henkilö, josta olet erityisen kiitollinen?
Concurin toinen perustaja Raj Singh oli minulle todellinen esikuva. Hänen johtamistyylinsä, aitoutensa, avoimuutensa, haavoittuvuutensa, nöyryytensä, huumorintajunsa ja valppautensa liiketoiminnassa olivat inspiroivia. Hänellä oli ainutlaatuinen kyky saada suuret ihmisryhmät innostumaan ja toimimaan yhteisen tavoitteen eteen, mikä hämmästytti minua koko työskentelyni ajan.
Mike Eberhard oli toinen Concurin johtaja, jolla oli suuri vaikutus uraani. Hänen kauttaan näin, millaista kurinalaisuutta ja järjestelmällisyyttä CRO:n tehtävä edellyttää ja kuinka tärkeää on osata asettua asiakkaiden asemaan. Kyse ei ole vain myymisestä — myös kaikilla pienillä asioilla on merkitystä rakennettaessa liiketoimintamallia, joka kestää sille asetettujen odotusten painon ja jossa yksityiskohtiin kiinnitetään huomiota. Hän opetti minulle johtamista.
Toinen minuun vaikuttanut, mutta vähemmän odotettu esikuva oli lukioaikainen amerikkalaisen jalkapallon valmentajani. Hän oli vaativa ja odotti paljon. Hän työnsi minut tilanteisiin, joita en uskonut pystyväni käsittelemään, mutta hän uskoi minuun. Hän opetti minut ottamaan riskejä ja oli ensimmäinen henkilö, joka auttoi minua ymmärtämään, että pystyn parempaan. Tämä elämänopetus on säilynyt mukanani.
Voitko kertoa ajasta, jolloin ulkoiset tekijät, kuten talous, aiheuttivat haasteita liiketoiminnallesi? Milloin tämä tapahtui, kuinka valmistautunut olit ja mitä muutoksia teit selvitäksesi siitä?
Vuoden 2008 finanssikriisi, äskettäinen maailmanlaajuinen pandemia sekä nykyinen inflaation ja mahdollisen taantuman aikakausi erottuvat kaikki haastavina aikoina. Opin, että olipa kyse taantumasta tai asuntokriisistä, organisaatiot etsivät keinoja tehdä enemmän vähemmällä. Vaikeina aikoina keskityin siihen, miten edustamani palvelu, tarjonta tai alusta voisi tuottaa arvoa tai säästöjä. Vuosi 2008 oli itse asiassa tuotteliain aikani Concurilla, koska kaikki etsivät keinoja säästää kustannuksia ja esittelimme uuden tavan tehdä se.
Pandemia oli kuitenkin erilainen. Kaikki olivat kotona. Brexillä muokkasimme liiketoimintaa keskittyäksemme asiakaskuntamme ylläpitämiseen ja suojaamiseen sekä hyödyntääksemme tämän hiljaisemman ajan järjestelmämme uudistamiseen. Sen sijaan että olisimme valitelleet liiketoiminnan hidastumista, käytimme tilanteen hyväksemme. Pandemian jälkeen rakensimme Empowerin ja kehitimme uuden toimintatavan tukemaan nykyaikaisia, hajautettuja yrityksiä. Jokainen uusi haaste tarjoaa mahdollisuuden kuvitella toimintatavat uudelleen ja vahvistaa liiketoimintaa seuraavaa väistämätöntä kriisiä varten.
Yllättikö koko kokemuksessa jokin? Mitä odotit ja mikä oli todellisuus?
Jokaisessa näistä tilanteista johdin tiimejä, joiden ensimmäinen reaktio talouteen oli täydellinen ja pohjaton pelko siitä, ettei yritys selviytyisi. Yllättävää oli se, että kun muutimme tapaamme lähestyä ja kohdata potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita, asiakkaiden reaktiot olivat myönteisiä. Luulimme kaikkien torjuvan meidät, mutta asiakkaat olivat todella kiitollisia siitä, että yritimme parhaamme mukaan auttaa heitä kehittämään liiketoimintaansa jopa vaikeina aikoina.
Siirryimme maailmanlopun tunteesta siihen, että itse asiassa vahvistimme suhteita ja ratkaisimme liiketoiminnan ongelmia. Oli hämmästyttävää nähdä, mitä pystyimme saavuttamaan, ja samalla se tarjosi ihmisille loistavan tilaisuuden ottaa enemmän vastuuta ja osallistua enemmän kuin he olisivat ehkä muutoin tehneet.
Tekisitkö tulevissa laskusuhdanteissa jotain toisin? Mitä neuvoja antaisit muille, jotka kohtaavat taantuman ensimmäistä kertaa?
Yrityksille: Hyödyntäkää innovaatioita ja tarjotkaa ratkaisu, joka auttaa ihmisiä säästämään aikaa tai rahaa tai pienentämään kustannuksia. Se on klisee, mutta totta — kun ajat vaikeutuvat, vahvat jatkavat eteenpäin. Juuri tällaisissa paineen alla koetuissa tilanteissa, kun teet yhteistyötä yritysten omistajien kanssa ja tarjoat heille todellista arvoa vaikeina aikoina, syntyy kumppanuuksia ja suhteita, joista on heille hyötyä. Samalla saat arvokasta tietoa, jonka avulla voit kehittää ja hioa tarjontaasi. Jos pystyt auttamaan ihmisiä kaikkein stressaavimpina ja vaikeimpina taloudellisina aikoina ja tuottamaan edelleen lisäarvoa, arvolupaus resonoi entistä vahvemmin.
Yritysten omistajille: Ole läsnä ja kumppanina vaikeina aikoina. Brexin arvolupaus tällaisessa tilanteessa perustuu siihen, että pystymme auttamaan organisaatiota kehittämään sijoitetun pääoman tuottoon (ROI) perustuvaa ajattelutapaa myös kaikkein stressaavimpina aikoina. Tarjoamme työkaluja, joiden avulla asiakkaamme voivat harjoittaa liiketoimintaa kustannustietoisesti ja kehittyä organisaationa.
Uskotko, että yritykset voivat valmistautua tällaisiin tilanteisiin etukäteen? Onko kyse asianmukaisesta ennakoinnista vai reagoinnista?
Se on hieman molempia. Ennakoivasti voi toimia myös silloin, kun ei tiedä, mitä on tulossa. Ajattelen tätä mielelläni palmuna. Palmupuut laajentavat juuristoaan ja vahvistuvat, kun tuuli piiskaa niitä niin kovaa kuin pystyy. Jos palmupuu ei koskaan joudu kokemaan näin voimakasta tuulta, sillä ei ole mahdollisuutta kasvattaa ja vahvistaa juuristoaan, ja se kuolee. Ajatuksena on vahvistaa liiketoimintaa vaikeina aikoina ja kasvaa hyvinä aikoina.
Toinen näkökulma on, että vaikeat ajat tarjoavat ihmisille valtavasti mahdollisuuksia ottaa vastuuta, koska tarvitaan uudenlaista ajattelua ja voidaan kehittää uusia yrittäjämäisiä ideoita.
Mikä on henkilökohtaisen mielipiteesi mukaan selvä merkki siitä, että taantuma on lähestymässä?
En ole ekonomisti, mutta näkemäni kaava on se, että kuluttaminen ja rekrytointi ovat vähentyneet. Korot nousevat ja yhä useammat ihmiset lainaavat rahaa. Siitä huolimatta työmarkkinat vaikuttavat edelleen vahvoilta ja liiketoiminnan perustekijät hyviltä.
Mitä ajattelet taloutemme nykytilasta? Ennakoitko tai valmisteletko tällä hetkellä jotain?
Pandemian aikana laskimme korkoja niin paljon, että raha oli käytännössä ilmaista. Nyt osa kasvusta ja investoinneista on hiipumassa. Se ei tarkoita, että yritykset olisivat epäonnistumassa. Maailman avautuessa edelleen palaamme liiketoiminnan harjoittamisen perusteisiin oikeanlaisella kurinalaisuudella ja tarkkuudella sekä asetamme itsellemme korkeammat vaatimukset. Karsimme asioita, jotka olivat hieman tarpeettomia, ja keskitymme asioihin, jotka ovat olennaisempia ja ydinliiketoimintamme kannalta keskeisiä. Odotan pitkittynyttä pysähtyneisyyden kautta ja merkittävää elpymistä vuosina 2024 ja 2025, kun korot laskevat jälleen ja maailmantalous lähtee uudelleen käyntiin.
Mitkä ovat kokemuksesi perusteella viisi tärkeintä asiaa, jotka yrityksen pitäisi tehdä selviytyäkseen menestyksekkäästi haastavasta taloustilanteesta?
1. Taloudellinen kurinalaisuus: Kun taloustilanne on vaikea ja haastava, sinun on tehtävä vaikeita päätöksiä ja keskityttävä liiketoimintasi ja organisaatiosi menestyksen kannalta tärkeimpiin asioihin. Kun ajat vaikeutuvat, sinun on kehitettävä toimintaasi ja oltava taloudellisesti vastuullinen.
2. Henkilöstöpääoman kurinalainen johtaminen: Näe työntekijäsi ja henkilöstöpääomasi etuna ja kysy itseltäsi, miten mittaat, kehität, koulutat ja pidät nämä ihmiset palveluksessasi.
3. Strateginen kurinalaisuus: Kysy itseltäsi, oletko niin keskittynyt kuin sinun pitäisi olla vai hajautatko toimintaasi liian monille alueille.
4. Keskittyminen: Rohkene luopua asioista, jotka eivät sovi kokonaisuuteen. Brexissä olemme tehneet vaikeita päätöksiä: olemme poistuneet SMB-markkinoilta ja lopettaneet tuotteita, jotka eivät sopineet kokonaisstrategiaamme. Se ei tarkoita, ettemmekö voisi jatkaa innovointia ja kehittää toimintaamme, vaan sitä, että meidän on keskitettävä voimamme asioihin, jotka ovat keskeisiä nykyiselle ja tulevalle selviytymisellemme.
5. Investoinnit: Mihin investoit? Mikä on ROI:si? Ja ovatko nämä investointialueet linjassa yritysstrategiasi kanssa?
Voitko kertoa yleisimmistä virheistä, joita näet muiden yritysten tekevän vaikeina aikoina? Mitä pitäisi pitää mielessä?
Kolme yleisintä virhettä, joita näen yritysten tekevän vaikeina aikoina, ovat:
- Kasvuun keskittyminen hinnalla millä hyvänsä
- Ei ole rohkeutta luopua asioista, joiden tietää olevan toimimattomia
- Valmistautumattomuus
Välttääkseen nämä virheet yritysten on toimittava vastuullisesti ja suunniteltava tulevaa. On varauduttava siihen, etteivät hyvät ajat kestä ikuisesti, ja säästettävä pahan päivän varalle. Lupaan, että tulevaisuudessa jokin ulkoinen tekijä aiheuttaa yrityksellesi paineita, ja jos et valmistaudu siihen, se tulee yllätyksenä. Älä anna sen yllättää sinua.
Mikä mielestäsi on johtajan kriittisin rooli haastavina aikoina?
Johtajana sinun on pystyttävä ajattelemaan pitkällä aikavälillä. Arvioi, ovatko yrityksesi perusasiat vahvalla pohjalla ja miten voit tuottaa arvoa ja tuloksia asiakkaille niin hyvinä kuin vaikeinakin aikoina. Valitettava todellisuus on, että uusi vaikea ajanjakso on aina nurkan takana. Joskus tiimit eivät tunnista sitä tai tiedosta tätä tosiasiaa. Tiimien ohjaaminen näiden hetkien läpi edellyttää johdonmukaista viestintää, toimeenpanoa ja keskittymistä ainoastaan niihin toimintoihin ja aloitteisiin, jotka edistävät asettamiasi tavoitteita. Tiedä, mitä arvoa tuotat, mobilisoi tiimit tuottamaan tätä arvoa hellittämättä ja tarjoa vakaata johtajuutta kaiken sellaisen ahdistuksen lievittämiseksi, joka voisi häiritä tehtävän työn tekemistä.
Lopuksi, voiko taantumasta seurata jotain myönteistä tai avautua uusia mahdollisuuksia? Haluaisimme päättää haastattelun myönteiseen näkökulmaan!
Pandemian myönteinen puoli on se, että nyt on syntymässä uudenlainen organisaatio, joka lähestyy liiketoimintaa digitaalisuus edellä ja toimii hajautetun työvoiman avulla. Tämä mahdollistaa yritysten kestävän kasvun, sillä ne voivat kohdata osaajat siellä, missä he ovat – kaikkialla maailmassa.
Brexin kannalta myönteistä on se, että olemme ainutlaatuisessa asemassa auttaaksemme tämäntyyppisiä uusia organisaatioita toimimaan nopeasti, kantamaan taloudellisen vastuunsa ja omaksumaan sijoitetun pääoman tuottoon perustuvan ajattelutavan. Ottamamme johtava rooli auttaa meitä ratkaisemaan liiketoiminnan ongelmia, joita muut eivät kykene ratkaisemaan.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit seurata minua LinkedInissä tai lukea uusimman blogikirjoitukseni.
