Kun 78 % B2B-ostajista valitsee ensimmäisenä vastaavan toimittajan, liidien hitaasti seuraaminen on kallis virhe. Turhauttavaa, eikö? Teet kovasti töitä saadaksesi saapuvaa kiinnostusta, mutta menetät mahdollisia kauppoja, koska tiimisi ei pysty vastaamaan riittävän nopeasti.
Jos hitaat seurannat tuottavat sinulle vaikeuksia, et ole yksin — monet myyntitiimit kohtaavat saman haasteen. Mutta tässä on hyvä uutinen: liidiin vastaamisen nopeuden asettaminen osaksi liidien hallintastrategiaasi voi auttaa sinua pysymään kilpailijoidesi edellä, parantamaan asiakaskokemuksia ja saamaan enemmän kauppoja päätökseen. Perehdytään siihen, mitä tämän saavuttaminen edellyttää.
Mitä liidiin vastaamisen nopeus tarkoittaa myynnissä ja miksi sillä on merkitystä
Liidiin vastaamisen nopeus tarkoittaa aikaa, joka myyntiedustajiltasi kuluu saapuvaan liidiin tai prospektin tiedusteluun vastaamiseen.
Myyntiedustajasi voi vastata tekstiviestillä, sosiaalisen median kautta, sähköpostitse tai puhelimitse. Menetelmällä, jolla tiimisi vastaa, ei ole yhtä paljon merkitystä kuin nopeudella.
Kun jokainen sekunti ratkaisee, myynnin automaatio-ohjelmisto voi auttaa toteuttamaan tämän vaiheen ja lyhentämään liidiin vastaamiseen kuluvaa aikaa merkittävästi.
Liidiin vastaamisen nopeus on ratkaisevan tärkeää myynnin konversioiden kasvattamisessa
Tiedustelun ja vastauksen välinen aika on ratkaiseva, koska se vaikuttaa suoraan todennäköisyyteen, että liidi muuttuu asiakkaaksi. Etkö usko? Tutustu faktoihin.
- Liidien konversio kasvaa 391 %, kun myyntiedustajat vastaavat ensimmäisen minuutin aikana
- Liidin kvalifioinnin todennäköisyys laskee 80 % ensimmäisten viiden minuutin jälkeen
Nopeat vastausajat tarjoavat yrityksellesi selvästi kilpailuetua. Keskittymällä vastausaikaan parannat asiakaskokemusta ja erotut kilpailijoista.
Jos epäilet tämän aiheen tärkeyttä, on aika terästäytyä ja kiinnittää siihen huomiota. Liidiin vastaamisen nopeus on merkityksellinen mittari.
Liidiin vastaamisen nopeuden standardit eri toimialoilla
Have an account? Log In
Yleiset vertailuarvot
Nyt kun ymmärrämme tästä aiheesta hieman enemmän, mistä tiedämme, mikä on hyvä liidiin vastaamisen nopeuden vertailuarvo?
Viiden minuutin sääntö on kestänyt aikaa B2B-myynnissä. Viiden minuutin sääntö tarkoittaa, että otat yhteyttä saapuvaan liidiin viiden minuutin kuluessa tai nopeammin.
Hämmästyttävää kyllä, vain 1 % yrityksistä saavuttaa tämän tavoitteen. Vain 31 % yrityksistä yrittää soittaa liideilleen jossain vaiheessa. Tutkimuksessa, jossa tarkasteltiin 114:ää B2B-yritystä, 99 % näistä yrityksistä ei onnistunut saavuttamaan tätä tavoitetta.
Riippumatta siitä, missä organisaatiosi tällä hetkellä on liidiin vastaamisen nopeuden suhteen, on tärkeää pyrkiä jatkuvasti parantamaan tätä mittaria, vaikka kyse olisi vain muutamasta sekunnista. Näin voit erottua kilpailijoistasi ja kasvattaa todennäköisyyttäsi konvertoida liidejä paremmin.
Toimialakohtaiset vertailuarvot
Yleisesti ottaen viiden minuutin sääntö on varsin hyvä mittari sille, missä organisaatiosi pitäisi olla. Mutta aivan kuten yritykset ovat erilaisia, myös vertailuarvojen, joilla myyntiorganisaatiosi suorituskykyä mitataan, tulisi olla erilaisia.
Kaksi tekijää, joilla voi olla suurin merkitys sen määrittämisessä, missä sinun pitäisi olla, ovat yrityksen koko ja toimiala. Alla on erittely toimialakohtaisista liidiin vastaamisen nopeuden vertailuarvoista, joita voit käyttää myyntiorganisaatiosi mittaamiseen:
- Terveydenhuolto: 2 tuntia ja 5 minuuttia
- Televiestintä: 16 minuuttia
- Pienet yritykset (1–300 työntekijää): 48 minuuttia
- Keskisuuret yritykset (301–2500 työntekijää): 1 tunti ja 38 minuuttia
- Suuret yritykset (2501+ työntekijää): 1 tunti ja 28 minuuttia
Riippumatta siitä, millä tasolla organisaatiosi tällä hetkellä on liideihin reagoinnin nopeuden suhteen, on tärkeää pyrkiä jatkuvasti parantamaan tätä mittaria, vaikka kyse olisi vain muutamasta sekunnista. Näin voit erottautua kilpailijoistasi ja kasvattaa todennäköisyyttäsi muuntaa liidejä asiakkaiksi tehokkaammin.
Liideihin reagoinnin nopeuteen vaikuttavat suurimmat haasteet (ja niiden ratkaiseminen)
Suurimmalla osalla myyntitiimeistä on vaikeuksia vastata liideihin reagoinnin nopeutta koskeviin odotuksiin. Useat rakenteelliset haasteet vaikeuttavat tämän myyntiprosessin osa-alueen optimointia.
Kolme yleisintä liideihin reagoinnin nopeuteen vaikuttavaa haastetta ovat:
- Puutteellinen SLA-raportointi: Yrityksillä, joilla on vaikeuksia mitata SLA-sopimuksia (palvelutasosopimuksia), on vaikeuksia myös liideihin vastaamisajan kanssa. On ehdottoman tärkeää varmistaa, että myyntitiimilläsi on näkyvyys omiin SLA-sopimuksiinsa, jotta voit auttaa pitämään heidät vastuullisina.
- Puutteelliset liiditiedot: Liidit tulevat usein tietokantoihisi hyvin vähäisin tai olemattomin tiedoin. Myyntiedustajana liidien priorisointi muuttuu yhä vaikeammaksi, kun käytettävissä on vain puolet niiden tiedoista. Siksi suosittelemme käyttämään liidien pisteytystyökaluja tietojen puutteiden täyttämiseen ja myyntitiimisi luottamuksen kasvattamiseen.
- Puutteellinen liidien reititys: Jos liidien reitityksesi on riittämätön, kohtaat haasteita liideihin reagoinnin nopeudessa. Muista, että hyvä liidien reititys tarkoittaa oikean liidin toimittamista oikealle edustajalle oikeaan aikaan. Jos esimerkiksi lähetät liidejä väärälle henkilölle, vaarannat jo kykysi muuntaa kyseinen liidi asiakkaaksi.
Tehokkaat strategiat liideihin reagoinnin nopeuden parantamiseen
Käytä työkaluja liideihin reagoinnin automatisointiin ja nopeuttamiseen
Liideihin reagoinnin nopeuden parantamiseen organisaatiosi voi hyödyntää useita käytännöllisiä strategioita. Ensimmäinen niistä on oikean ohjelmiston ja oikeiden työkalujen käyttöönotto, mikä voi auttaa automatisoimaan ja tehostamaan suuren osan tästä prosessista.
Ohjelmistojen osalta on kolme tärkeää työkalua, joiden käyttöönottoa kannattaa harkita.
- Liidien reititysohjelmisto
Liidien reititysohjelmisto on olennainen osa liideihin reagoinnin nopeutta koskevaa kokonaisuutta. Leandatan ja Distribution Enginen kaltaiset ohjelmistosovellukset varmistavat erinomaisesti, että oikea liidi päätyy oikealle edustajalle oikeaan aikaan. Tämän tärkeän myyntimittarin parantamiseksi kannattaa harkita liidien reititystyökalun lisäämistä teknologiajärjestelmääsi.
- Kalenterivarausohjelmisto
Erittäin tehokas ratkaisu sen varmistamiseen, ettei yksikään liidi jää ilman yhteydenottoa, on ottaa käyttöön kalenterin varaustyökalu, kuten Calendly tai Chili Piper. Näiden työkalujen tarkoituksena on sujuvoittaa asiakaspolkua antamalla asiakkaille mahdollisuus olla yhteydessä sinuun heille parhaiten sopivana ajankohtana. Tämä tarkoittaa, että asiakkaat voivat varata tapaamisia suoraan kalenteristasi silloin, kun se sopii heille parhaiten.
- CRM-ohjelmisto
Kun asiakkaat ottavat sinuun ensimmäisen kerran yhteyttä, he saattavat käyttää eri kanavia keskustellakseen myynnin kanssa. Keskitettynä ratkaisuna oikealla CRM-järjestelmällä on keskeinen rooli asiakastietojen kokoamisessa, mikä antaa myyntiorganisaatiollesi kaikki tarvittavat tiedot laadukkaisiin keskusteluihin potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Rakenna liideihin reagoinnin nopeuteen keskittyvä myyntikulttuuri
Oletko koskaan kuullut sanontaa “kulttuuri syö strategian aamupalaksi”? Tämä sanonta pitää paikkansa myös silloin, kun haluat parantaa myynnin suorituskykyä.
Työskenneltyäni satojen myyntiedustajien kanssa monissa eri organisaatioissa voin sanoa, että kiireellisyyttä korostavan myyntikulttuurin luomisella on merkitystä.
Kiire palvella ostajaa. Kiire olla paras. Ja tässä tapauksessa kiire voittaa.
Maailmassa, jossa B2B-yrityksen keskimääräinen liidivasteaika on 42 tuntia, tähän yhteen mittariin keskittyminen voi vaikuttaa kumulatiivisesti myyntitiimisi suorituskykyyn.
Samalla kun rakennetaan oikeanlaista, kiireellisyyttä korostavaa myyntikulttuuria, liidien hallintaa ja konversioita voi myös parantaa järjestelmällisesti ja dataan perustuvalla lähestymistavalla.
Seuraavassa on käytännöllisiä vinkkejä siihen, miten voit kasvattaa todennäköisyyttä muuttaa liidit potentiaalisiksi asiakkaiksi.
Luo tehokkaasti konvertoivia laskeutumissivuja liidivasteen parantamiseksi
Laskeutumissivusi on ensimmäinen mahdollisuutesi muuttaa kävijä liidiksi. Kiinnostavan laskeutumissivun suunnittelu voi auttaa kasvattamaan konversioastetta ja parantamaan yleistä liidivasteaikaasi. Ota laskeutumissivuja määrittäessäsi huomioon seuraavat asiat:
- Onko laskeutumissivullasi vahva toimintakehotus?
- Keräävätkö lomakkeesi oikeat tiedot, joita tarvitaan liidin ohjaamiseksi oikealle myyjälle?
- Hyödynnätkö reaaliaikaisia keskustelubotteja ja verkkokeskustelua?
Keräämällä oikeat tietopisteet ja tekemällä tiimisi saavutettavuudesta mahdollisimman hyvän annat heille parhaat edellytykset vastata nopeasti ja olla tilanteen tasalla.
Paranna liidivastetta älykkään liidien rikastamisen ja lomakkeiden avulla
Yksi suosikkivinkeistäni liidivasteen parantamiseen on käyttää oikeita työkaluja tietojen rikastamiseen.
Liidien rikastamistyökalut eli liiditietotyökalut, kuten Clearbit, kuuluvat markkinoiden suosikkeihini. Kuvittele maailma, jossa sinun tarvitsee pyytää liidiltä vain sähköpostiosoite ja työnkulku voi rikastaa tietoja esimerkiksi yrityksen koolla, tehtävänimikkeellä ja yhteystiedoilla.
Ne päivät ovat kaukana menneisyydessä, jolloin myyjien piti käyttää tuntikausia liidien tutkimiseen. Kun poistat ajan, jonka tiimisi käyttää liidin tutkimiseen, parannat vasteaikaa huomattavasti.
Tämä palapelin osa on tärkeä, koska se antaa myyjille suurimman osan tiedoista, joita he tarvitsevat hyvään keskusteluun liidin kanssa. Nämä tiedot auttavat myös ohjaamaan oikeat liidit oikealle myyjälle oikeaan aikaan, mikä yksinään auttaa parantamaan liidien konversioastetta.
Optimoi liidien ohjaus maantieteellisen sijainnin perusteella
Liidien ohjaaminen maantieteellisen sijainnin perusteella voi parantaa liidivastetta merkittävästi. Jos myyntitiimisi on riittävän suuri ja siinä työskentelee myyjiä eri aikavyöhykkeillä, hyödynnä tätä. Ohjaa tietyiltä aikavyöhykkeiltä tulevat liidit samalla maantieteellisellä alueella oleville myyjille.
Tämä järjestely edellyttää tiettyä edistyneisyyttä, kuten Salesforcen liidien ohjausominaisuuksia. Sinun on myös varmistettava, että joko keräät sijaintitiedot verkkosivustosi lomakkeilla tai rikastat liidin näillä tiedoilla.
Anna itsellesi ja organisaatiollesi kilpailuetua liidien vasteajassa ohjaamalla liidit maantieteellisen sijainnin perusteella.
More Articles
Pisteytä liidit jatkotoimenpiteiden priorisoimiseksi
Toinen tapa parantaa liidien vasteaikaa on pisteyttää saapuvat liidit niiden priorisoimiseksi. Tämä tarkoittaa, että liideille annetaan pisteet esimerkiksi verkkosivuston aktiivisuuden, yrityksen koon ja tehtävänimikkeen perusteella.
Nykyään käytössä on monia erilaisia liidien pisteytysmalleja, joten sinun kannattaa varmistaa, että hyödynnät organisaatiollesi sopivaa mallia.
Myyjät priorisoivat korkeamman pistemäärän saaneet liidit ja vastaavat niihin ensin. Matalamman pistemäärän saaneet liidit voidaan puolestaan priorisoida asianmukaisesti ja niihin voidaan vastata sopivampana ajankohtana.
Pisteyttämällä liidit priorisointia varten varmistat, että myyntitiimisi keskittyy liideihin, jotka ostavat todennäköisemmin. Kun teet tämän oikein, kasvatat konversioastetta ja autat kasvattamaan organisaatiosi liikevaihtoa.
Hyödynnä SLA-sopimuksia liidien nopeamman vasteajan saavuttamiseksi
Toinen erinomainen tapa parantaa liidien vasteaikaa on ottaa käyttöön ja vakiinnuttaa SLA-sopimukset eli palvelutasosopimukset. Ne tehdään yleensä myynnin ja markkinoinnin välillä, ja niissä määritellään, miten myyjät vastaavat markkinoinnin hankkimiin liideihin.
Myönnetään, kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Siksi eri liideille kannattaa määrittää erilaiset SLA-sopimukset liidin pistemäärän tai lähteen perusteella. Kun otat SLA-sopimuksia käyttöön organisaatiossasi, varmista, että niissä käsitellään seuraavat kolme asiaa:
1. Määritä hyväksyttävä vastausaika: Markkinoinnin ja myynnin on tehtävä yhteistyötä määrittääkseen, mikä on liideille hyväksyttävä vastausaika. Vastausajan tulisi vaihdella esimerkiksi liidin laadun ja liidin lähteen mukaan. Tässä ei pitäisi käyttää kaikille sopivaa lähestymistapaa.
2. Määritä vastuut: Vastuiden määrittäminen saattaa olla tässä palapelin tärkein osa. Määritä, kuka vastaa siitä, että liidien vastausajat saavutetaan, ja mitä tapahtuu, jos niitä ei saavuteta.
On tärkeää varmistaa myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö ja se, että kaikki ymmärtävät roolinsa SLA-sopimuksia määritettäessä.
3. Seuraa ja mittaa suorituskykyä: Kun olet asettanut SLA-tavoitteet ja määrittänyt vastuut, on aika seurata ja mitata suorituskykyä suhteessa SLA-tavoitteisiin. Tämä tarkoittaa vastausaikojen seuraamista ja suorituskyvyn säännöllistä tarkastelua optimointikohteiden tunnistamiseksi.
Jos noudatat näitä kolmea vaihetta SLA-sopimuksia käyttäessäsi, voit nukkua paljon rauhallisemmin tietäessäsi, että rakennat hyvin toimivaa koneistoa, joka keskittyy nopeaan liidiin reagointiin.
Kasvata myyntiä nopeamman liidiin reagointistrategian avulla
Liidiin reagoinnin nopeus on keskeinen mittari kaikille myyntiorganisaatioille, jotka vastaanottavat saapuvia yhteydenottoja. Saatat jo mitata tätä, mutta on erittäin todennäköistä, että sinulla on edelleen paljon parantamisen varaa.
Liidien vastausaikaan keskittyminen parantaa asiakaskokemusta ja luo organisaatiollesi kilpailuedun, joka auttaa sinua voittamaan enemmän asiakkaita.
Haluatko viedä RevOps-toimintasi seuraavalle tasolle? Tilaa uraresurssit ja asiantuntijoiden vinkit suoraan sähköpostiisi. Rekisteröidy saadaksesi ilmoituksen, kun The CRO Clubin uutiskirje julkaistaan.
