Mitä B2B-myynti on? | Esimerkkejä, strategia ja vinkkejä

B2B-myynti kattaa lähes kaikki toimialat ja yritystyypit. Pelkästään B2B SaaS on miljardien dollarien markkina. Muutamat yritysten välisen myynnin periaatteet pätevät kuitenkin kaikilla toimialoilla. Tämä opas auttaa sinua tutustumaan myyntistrategioihin, joiden avulla tiimisi voi menestyä.

Mitä B2B-myynti on?

Yritysten välisestä myynnistä käytetään lyhennettä B2B-myynti, ja tällä myyntimenetelmällä tarkoitetaan kahden yrityksen välistä kaupankäyntiä. Tällaiset myynti- ja tuotetapahtumat voivat tapahtua verkossa tai kasvokkain, mutta niihin tarvitaan useamman kuin yhden sidosryhmän työpanosta. Näissä kaupoissa on yleensä pitkä myyntisykli ja suuret rahalliset arvot.

Esimerkkejä B2B-myynnistä

Erilaisia myyntimalleja ovat muun muassa tarvikemyynti, tukkumyynti ja jakelu sekä ohjelmisto- ja palvelumyynti.

1. Tarvikemyynti

Tässä myyntityypissä yritys myy kulutustarvikkeita toisen yrityksen toiminnan tukemiseksi. Yleisiä yrityksille myytäviä tarvikkeita ovat esimerkiksi laitteet, toimistotarvikkeet ja työntekijöiden työvaatteet, kuten henkilönsuojaimet ja univormut.

Vaikka tarvikemyynnin prosessi muistuttaa B2C-myyntiä, tärkein ero liittyy määrään ja ostolupaan. Ostolupa tarkoittaa, että organisaation päätöksentekijän on hyväksyttävä, millaista toimistotuotetta ostetaan ja kuinka paljon sitä hankitaan.

2. Tukkumyynti & jakelumyynti

Tukkumyynnissä ja jakelussa B2B-myynti keskittyy keskeisiin vähittäiskaupan ja valmistuksen komponentteihin, kuten raaka-aineisiin. Olipa kyse ravintoloille myytävistä elintarvikkeista tai valmistuksessa käytettävien koneiden kunnossapitoon tarkoitetuista mekaanisista osista, lopputuote myydään kuluttajille korkeampaan hintaan.

3. Ohjelmisto- ja palvelumyynti

Fyysisen tuotteen myymisen sijaan nämä B2B-yritykset myyvät SaaS-palveluita tai muita aineettomia tuotteita. Yleisiä esimerkkejä ohjelmisto- ja palvelutuotteista ovat verotusohjelmistot, kuten Quickbooks, liidien reititysohjelmistot, kuten Freshsales, sekä tallennus- ja ylläpitopalvelut, kuten Google Cloud.

B2B-myyntistrategia

Vahvan myyntistrategian rakentaminen on vaikeaa, ei siksi, että taktiikoista ja menetelmistä olisi pulaa. Todellinen ongelma on myynnin mahdollistamisen vaihtoehtojen suuri määrä. Luotko videoita ja tutkitko valkoisia kirjoja? Keskitytkö PPC-mainoksiin ja sähköpostimarkkinointiin? 

Kerron tässä muutamista nykyaikaan suunnitelluista, ostajakeskeisistä myyntistrategioista, jotta voit valita, mitä suuntaa lähdet seuraamaan. Voit myös tutustua toimiviin B2B-myyntistrategioihin menestystarinoiden kautta.

1. Tutustu asiakkaisiisi

Ostajapersoonien hyödyntäminen, kyselyiden lähettäminen ja kuluttajien käyttäytymisen seuraaminen ovat kaikki tapoja oppia tuntemaan asiakkaasi paremmin. Kerää tietoja tutkiaksesi asiakkaiden toiveita ja tarpeita sekä tyypillistä ostoprosessia. Vaikka asiakaspolussa on jonkin verran vaihtelua, voit odottaa jotakin tämän kaltaista:

• Asiakas kohtaa ongelman
• Hän etsii vastausta, yleensä verkosta
• Hän kysyy verkostoltaan ideoita
• Hän tutkii ratkaisuja, lukee arvosteluja ja ilmoittautuu kokeilujaksoille
• Hän ilmoittautuu lopulta tuotteen esittelyyn tai keskustelee myyntiedustajan kanssa

Tämän prosessin pitäisi kertoa sinulle jotakin erittäin tärkeää: sinulle ei ole tärkeä ainoastaan asiakas, vaan myös hänen verkostonsa ja verkkokäyttäytymisensä. Kun opit niistä lisää, näet, mistä löydät parhaat liidisi, pystyt kehittämään tarinoita heidän kiinnostuksensa herättämiseksi ja opit rakentamaan vahvempia suhteita.

2. Luo arvoa asiakkaillesi

Kaikkien B2B-myyjien on luotava tapa, jolla asiakkaat ymmärtävät helpommin organisaatiosi tarjoaman arvon tehokkaan B2B-myyntiprosessin avulla. Yksinkertaisin tapa tehdä tämä on näyttää heille tarkalleen, minkä ongelman tuotteesi ratkaisee. Tunnista heidän ongelmansa ja tarjoa siihen täsmällinen ratkaisu. Toinen tapa luoda arvoa asiakassuhteessa on tarjota kannustimia, kuten kanta-asiakasetuja ja muita hyötyjä.

3. Viimeistele kauppa

Autat asiakasta tekemään suuren päätöksen – sekä taloudellisesti että toiminnallisesti. Ensimmäisistä kylmäsoitoista seurantatapaamisiin sinulla on valtavasti mahdollisuuksia tarjota hyödyllisiä resursseja, jakaa henkilökohtaisia kokemuksia ja rakentaa vahvempaa suhdetta, joka lopulta kannustaa asiakasta ostopäätökseen.

Miten myyntiedustajasi siis päättävät kaupat? Onko syynä heidän voittava persoonallisuutensa, standardisoitu toimintamalli vai jokin muu luottamusta rakentava myyntitekniikka? Joillakin toimialoilla hinnoittelu on tärkeämpää kuin mikään muu, joten kaupan päättämisessä on kyse tinkimisestä. Toisilla toimialoilla asiakaspalvelu on tärkeintä, joten ylimääräinen henkilökohtainen huomio on olennaista. 

B2B-myyntivinkit

Edellä mainitut myynti- ja markkinointistrategiat voivat ehdottomasti auttaa parantamaan tiimisi myyntituloksia, mutta minulla on vielä muutama vinkki, jotka voivat tehostaa B2B SaaS -myyntisuppiloasi entisestään. Tutustu näihin suosituksiin ja tehosta B2B-myyntisykliäsi.

1. Seuraa potentiaalisen asiakkaan sisältöä

Ohjeista myyntiasiantuntijoitasi seuraamaan B2B-ostajan sosiaalisen median syötettä ja julkisia verkostoitumisprofiileja. Järjestävätkö he webinaarin? Ovatko he aktiivisia LinkedInissä? Ota heihin yhteyttä kaikkialla, missä se on mahdollista. Sen lisäksi, että tämä tuo sinut heidän tietoisuuteensa, se auttaa sinua myös ymmärtämään paremmin heidän prioriteettejaan ja saamaan arvokkaita näkemyksiä henkilökohtaisemman yhteydenoton luomiseen.

2. Lähesty todellisia päätöksentekijöitä

Kaikki tapaamasi B2B-asiakkaat eivät vastaa päätöksenteosta. Lyhennä pitkiä myyntisyklejä ottamalla yhteyttä hankintapäälliköiden yläpuolella oleviin henkilöihin sen sijaan, että rakentaisit suhteita organisaatiossa alempana oleviin ostajiin. 

Esitä arvolupauksesi suoraan ihmisille, joilla on todellinen toimivalta ryhtyä toimiin, ja myy ainoastaan sidosryhmille, joilla on sekä toimivalta että budjetti ostopäätösten tekemiseen.

3. Myy liiketoiminnan tuloksia

Potentiaaliset asiakkaat eivät oikeastaan ole kiinnostuneita tietystä tuotteestasi tai palvelustasi. He haluavat vain nähdä, millaisia tuloksia voit saavuttaa. Vaikka myyntiedustajasi olisivat aiemmin voineet esitellä pelkkiä ominaisuuksia ja hyötyjä, B2B-markkinoinnissa on nykyään kyse konkreettisista tuloksista. Käytä asiakastarinoita ja tosielämän esimerkkejä tehdäksesi selväksi, miksi he tarvitsevat JUURI sinun tuotteesi.

Ratkaisuja B2B-myyjille

Myyntiin liittyy nykyään paljon asioita riippumatta siitä, onko kyse kuluttaja- vai yritysmyynnistä. B2B-myynti- ja markkinointitiimeilläsi on paljon enemmän tehtävää – jopa digitaalisessa maailmassa. B2B-myyntiohjelmisto voi kuitenkin tarjota automaatioratkaisuja moniin manuaalisiin myyntitehtäviin, kuten liidien hankintaan, reaaliaikaisten mittareiden seurantaan ja lähtevien viestien lähettämiseen. Tämä voi auttaa parantamaan myynnin tuottavuutta.

Voit tutustua tarkemmin B2B-myyntiohjelmiston hyötyihin ja pysyä ajan tasalla kaikesta B2B-maailmassa tapahtuvasta, kun tilaat RevOps-uutiskirjeen.