Vaikka Series A -yritykset vasta etsivät suuntaansa ja kehittävät voittoa tuottavaa liiketoimintamallia, sijoittajat odottavat Series B -startup-yritysten olevan kehitysvaiheessa, jossa ne skaalaavat prosessejaan, optimoivat tiimin suorituskykyä ja laajentavat markkina-aluettaan vastatakseen kysyntään.
Siksi näiden SaaS-startup-yritysten on lisättävä myynnin tuottavuutta, jotta ne voivat saavuttaa myyntitavoitteensa tehokkaasti ja ansaita enemmän kuluttamalla vähemmän. Näin se onnistuu.
Myynnin tuottavuuden ymmärtäminen
Tuloista vastaaville johtajille myynnin tuottavuus on ratkaisevan tärkeää pitkäjänteisen ja skaalautuvan kasvun kannalta Series B -vaiheen SaaS-startup-yrityksessä. Kuten Chris Sorenson, PhoneBurnerin toimitusjohtaja, sanoo: ”Tuottavuudesta tulee tehokkaan skaalautumisen selkäranka tässä vaiheessa. Tiimeihin kohdistuu usein paineita osoittaa nopea sijoitetun pääoman tuotto, ja toistuviin tehtäviin hukattu aika tai linjausten puute voi nopeasti suistaa kehityksen raiteiltaan.”
Tässä on, mitä tuloista vastaavien johtajien tulee tietää myynnin tuottavuuden lisäämisestä.
Mitä myynnin tuottavuus on?
Myynnin tuottavuus mittaa sitä, kuinka tehokkaasti myyntitiimi tuottaa, kvalifioi ja päättää kauppoja kuormittamatta liikaa käytettävissä olevia resursseja.
Sidharth Ramsinghaneyn, Twilion yritysstrategiasta ja operatiivisesta toiminnasta vastaavan johtajan, mukaan ”SaaS-yritysten myynnin tuottavuudessa ei ole kyse vain yksilöiden suorituskykymittareista – kyse on järjestelmällisen ja toistettavan menestyksen luomisesta suuressa mittakaavassa.”
SaaS-yritysten myynnin tuottavuudessa ei ole kyse vain yksilöiden suorituskykymittareista – kyse on järjestelmällisen ja toistettavan menestyksen luomisesta suuressa mittakaavassa.
Myynnin tuottavuuden merkitys Series B -rahoituksen jälkeen
Series B -rahoituksen jälkeisessä vaiheessa sijoittajat alkavat odottaa sijoitukselleen tuottoa, ja kasvaviin SaaS-startup-yrityksiin kohdistuu enemmän paineita osoittaa tehokasta kasvua ja nopeita tuloksia.
Peter Lewis, Strategic Peten toimitusjohtaja, huomauttaa: ”SaaS-yrityksissä, joissa asiakashankinnan kustannusten (CAC) ja myynnin nopeuden kaltaiset mittarit määrittävät menestyksen, tuottavuus ei ole vain tavoite – se on perusta, jolle selviytyminen rakentuu.”
Tuottaakseen enemmän tuloja pienemmillä panostuksilla myyntitiimien on minimoitava hallinnollinen työ ja tiimin sisäinen linjaamattomuus sekä lisättävä toimintatapoja, jotka vahvistavat kehityksen vauhtia – kuten myyntiprosessin määrittelyä ja kauppojen nopeampaa päättämistä.
Have an account? Log In
Myynnin tuottavuuden parantamisen keskeiset haasteet
Tässä on joitakin keskeisiä haasteita, joita yritykset saattavat kohdata myynnin tuottavuuden parantamisessa.
Myyntitoimintojen skaalaaminen
Ramsinghaneyn mukaan ”Rahoituksen saamisen jälkeinen haaste ei ole vain uusien myyjien palkkaaminen – kyse on tuottavuuden ylläpitämisestä skaalautumisen aikana.”
Kasvun alkuvaiheissa yrityksen johto kokeilee erilaisia strategioita ja taktiikoita ennen kuin se selvittää, mikä toimii. Tämä tarkoittaa usein, että useimpia prosesseja ei ole dokumentoitu tai edes standardoitu. Tämän seurauksena yrityksen kasvattaessa henkilöstömääräänsä uusille työntekijöille ei ole helppoa tarjota toiminnan parhaita käytäntöjä.
Sorenson on samaa mieltä ja sanoo: ”Kokemukseni mukaan yksi suurimmista tuottavuuden skaalaamisen haasteista on tiimin sitouttaminen selkeään prosessiin ja oikeisiin työkaluihin. Kun kasvu on nopeaa, tehottomuudet pääsevät helposti hiipimään mukaan.”
Tiimin yhtenäisyyden ja suorituskyvyn ylläpitäminen
Ennen rahoituksen saamista startup-yrityksillä saattaa olla pienempiä myyntitiimejä, joiden on helpompi olla yhtä mieltä tavoitteista. Myyntiorganisaation kasvaessa tiimin yksittäisten jäsenten suorituskyvyn seuraaminen voi kuitenkin olla vaikeaa.
Daria Shevchenkolle, Snov.io -yrityksen markkinointijohtajalle, yksi tärkeimmistä haasteista oli uusien työntekijöiden perehdyttäminen jo valmiiksi vahvaan ja tuottavaan tiimiin. ”Kun tuottavuutta on parannettu ja skaalaamista on alettu tehdä nopeasti, kuten me teimme, vaikeinta on ylläpitää sitä samalla tasolla. Vaikka tiimi olisi täydellinen, mitä enemmän kasvat, sitä enemmän tarvitset ihmisiä. Lisäksi on hyvä käytäntö ottaa mukaan uutta osaamista aika ajoin. Haasteena on siis se, että uudet työntekijät pystyvät liittymään työnkulkuun heti ja alkavat tuottaa tuloksia. Tämä voi todella lyhentää heidän sopeutumisaikaansa.”
Kun tuottavuutta on parannettu ja kasvua on alettu skaalata nopeasti, kuten me teimme, vaikeinta on ylläpitää sitä [kun tiimiin lisätään uusia ihmisiä].
Myös Academizedin myyntiasiantuntija Eric Frost on samaa mieltä ja toteaa: ”Kasvun skaalaaminen keskittyen tiukasti tiimin yhteensovittamiseen on luultavasti suurin tuottavuuteen liittyvä haaste. Kasvun lisääminen luo epävarmuutta, ja myynnin sekä RevOpsin välinen epäsuhta voi johtaa pullonkauloihin.”
Sisäisen tiimin yhteensopimattomuus voi johtaa siihen, että vähemmän tuottavat myyntiedustajat jäävät huomaamatta.
Strategioita myynnin tuottavuuden parantamiseen
Myynnin tuottavuuden parantamisella on myönteinen nettovaikutus tulokseesi. Forbesin mukaan myynnin tuottavuuden parantaminen johtaa suurempiin tuloihin, parempaan kannattavuuteen ja vahvempaan kilpailuetuun. Tässä on strategioita, joiden avulla voit parantaa tiimisi myynnin tuottavuutta.
Tehokkaiden myyntiprosessien käyttöönotto
Selkeästi määritelty ja tehokas myyntiprosessi on ensimmäinen askel kohti parempaa myynnin tuottavuutta. Harvard Business Review toteaa, että muodollista myyntiprosessia noudattavat tiimit tuottavat enemmän tuloja. Tilapäiset myyntiprosessit tuhlaavat aikaa ja pitävät myyntiedustajat keskittyneinä tehtäviin, jotka eivät paranna tulosta.
Sorensonin kokemuksen mukaan yksi suurimmista tuottavuuden skaalaamisen haasteista on tiimin sitouttaminen selkeään prosessiin ja oikeiden työkalujen käyttöön. Hän ratkaisee ongelman ”pitämällä myynnin työnkulun tarkasti määriteltynä ja varmistamalla, että kaikki on koulutettu järjestelmiemme käyttöön. Järjestelmiimme kuuluu oma soittosovelluksemme, joka on integroitu esimerkiksi HubSpotin ja Salesforcen kaltaisiin CRM-järjestelmiin.”
Parantaaksesi myynnin tuottavuutta vältä tilapäisiä prosesseja, jotka hämmentävät myyntiedustajia, aiheuttavat kitkaa ja tuhlaavat aikaa. Määrittele ja dokumentoi sen sijaan selkeästi myyntiprosessi, joka ohjaa kaikki tulojen tuottamiseen osallistuvat yhteistä tavoitetta kohti.
Myynnin tuottavuustyökalujen hyödyntäminen
Frostin mukaan myynnin mahdollistamisen työkalut paransivat tehokkuutta koko myyntiprosessin ajan (tämä on yksi monista myynnin mahdollistamisohjelmiston hyödyistä). ”Series B -rahoituskierroksemme jälkeen otimme käyttöön CRM-pohjaisen myynnin mahdollistamistyökalun. Sen avulla pystyimme vähentämään merkittävästi hallinnollisiin tehtäviin käyttämäämme aikaa, jotta henkilöstömme saattoi käyttää enemmän aikaa varsinaiseen myyntityöhön.”
V. Frank Sondors, Salesforge.ai -yrityksen perustaja, hyödyntää myös teknologiaa toistuvien tehtävien automatisointiin: ”Eräässä tapauksessa 40 prosentin automatisointi toistuvista tehtävistä paransi myyntiedustajan tuottavuutta 25 prosenttia.”
Marty Bauer, Omnisendin myyntijohtaja, otti käyttöön digitaalisia työkaluja tuottavuuden parantamiseksi. ”Rakensimme esimerkiksi mukautetun Smart Signal -työkalun muista jo käytössämme olleista työkaluista – Hubspotista, CRM-tiedoista ja Slackista. Näin pystyimme nopeasti luomaan järjestelmän, joka seuraa maksamattomien käyttäjien toimintaa ja ilmoittaa oikealle tiimin jäsenelle, kun on aika käydä suora keskustelu.”
Työkalut, kuten asiakkuudenhallintaohjelmisto (CRM), voivat auttaa systematisoimaan liidien hallintaa, potentiaalisten asiakkaiden kontaktointia ja myyntiputken rakentamista. Myynnin analytiikkatyökalut voivat myös auttaa seuraamaan mittareita ja KPI-mittareita, jotta saat tarkemman käsityksen tiimisi suorituskyvystä.
Panostaminen myynnin koulutukseen ja kehittämiseen
Kasvavan myyntitiimin jättäminen selviytymään asioista omin päin johtaa valtavaan määrään hukkaan heitettyjä myyntitaktiikoita, päällekkäistä työtä ja yhteensopimattomia toimintatapoja. Säilyttääkseen korkean tuottavuustason B-sarjan startup-yritysten tulisi asettaa jatkuva koulutus ja kehittäminen etusijalle, jotta myyntiedustajat pysyvät erinomaisessa myyntikunnossa.
Tehokas koulutus on yksilöllistä kullekin myyntiedustajalle ja jatkuvaa, keskittyy taitoihin ja kuuluu hänen päivittäiseen työrutiiniinsa. Tämä pitää taidot tuoreina, osoittaa, että välität, ja auttaa ylläpitämään korkeaa tuottavuustasoa.
Harvard Business Review havaitsi, että yritykset, jotka kouluttivat myyntipäälliköitään hallitsemaan myyntiputkiaan, saavuttivat 9 % nopeamman liikevaihdon kasvun kuin yritykset, jotka eivät tehneet niin. Lisäksi eräässä tutkimuksessa havaittiin, että yritykset, joilla on kattavat myynnin mahdollistamisen ja koulutuksen ohjelmat, saavuttavat
- 31 % paremman kiintiön saavutusasteen
- 24 % paremman yksittäisten myyntiedustajien kiintiön saavutusasteen
- 23 % korkeammat liidien konversioasteet.
Myynnin tuottavuusmittareiden mittaaminen ja seuranta
Pelkkä henkilöstömäärän lisääminen, markkinoiden laajentaminen tai jopa myyntiprosessin dokumentointi ei riitä. Ilman keskeisiä suorituskykymittareita (KPI-mittareita) ja edistymisen seurantaan käytettäviä mittareita tiimisi toimii pimennossa eikä tiedä, toimivatko heidän tekemänsä asiat todella.
Seurattavat keskeiset suorituskykymittarit (KPI-mittarit)
Sorensonin tiimi keskittyy esimerkiksi esittelypuheluun johtavien puheluiden konversioasteeseen, keskimääräiseen kauppasyklin kestoon ja liikevaihtoon myyntiedustajaa kohden. ”Analysoimme myös tiimin aktiivisuustietoja pullonkaulojen paikantamiseksi, kuten sen selvittämiseksi, missä vaiheessa liidit putoavat pois. Esimerkiksi mittaamalla yhteydenottoprosenttia ulospäin suuntautuvissa puheluissa olemme voineet mukauttaa kohdentamisstrategioita, mikä johti myyntitiimimme puhelutuottavuuden 20 %:n kasvuun.”
Ramsinghaney puolestaan kannattaa perinteisiä mittareita laajempaa KPI-mittareiden valikoimaa. ”Vaikka kaikki seuraavat myyntiputken kattavuutta ja konversioasteita, oivaltavimmat mittarit keskittyvät usein tehokkuuteen.” Näihin mittareihin kuuluvat:
- Myynnin ylösajon tehokkuus: uusien työntekijöiden tuottavuuden saavuttamiseen kuluva aika
- CAC-takaisinmaksuaika: kuinka nopeasti asiakkaat tuottavat voittoa
- Myyntitavan tehokkuus: voittoprosentit segmentin ja käyttötapauksen mukaan
- Myyntikapasiteetin käyttöaste: aktiiviseen myyntiin käytetty aika verrattuna hallinnollisiin tehtäviin käytettyyn aikaan
Ramsinghaneyn mukaan nämä mittarit ovat erityisen tehokkaita, koska ne auttavat tunnistamaan järjestelmätason ongelmat yksittäisten suorituskykypuutteiden sijaan. ”Jos esimerkiksi CAC-takaisinmaksuaika pitenee samalla kun voittoprosentit pysyvät vakaina, kyse voi olla kohdentamisongelmasta eikä myynnin toteutukseen liittyvästä ongelmasta.”
Data-analytiikan hyödyntäminen jatkuvaan parantamiseen
Data-analytiikan kerääminen auttaa seuraamaan tiimisi edistymistä ja optimoimaan toimintaa tarpeen mukaan. Tehokkaasti käytettynä data poistaa arvailun ja auttaa paikantamaan onnistumiset sekä kehitysmahdollisuudet.
Frost uskoo, että oikeiden asioiden mittaaminen on ratkaisevan tärkeää, jotta tuottavuuden kasvua voidaan mitata ja ylläpitää. Academizedilla he tarkastelevat aktiivisuusmittareiden ja liikevaihtovaikutuksen mittareiden yhdistelmää. ”Esimerkiksi kaupan etenemisnopeuden ja keskimääräisen sopimusarvon seuraaminen yhdessä myyntiputken tietojen laadun kanssa antaa käytännön ohjeita siihen, missä tuottavuutta voidaan optimoida. Kun havaitsimme, että kauppojen etenemisnopeus hidastui nousukauden aikana, tunnistimme syyksi hyväksyntöihin liittyvän pullonkaulan. Tämän vaiheen sujuvoittaminen oli helpompaa, ja se johti tuottavuuden kasvuun sekä korkeampaan kauppojen päätökseen saattamisen asteeseen.”
Kaupan etenemisnopeuden ja keskimääräisen sopimusarvon seuraaminen yhdessä myyntiputken tietojen laadun kanssa antaa käytännön ohjeita siihen, missä tuottavuutta voidaan optimoida.
Kuten Sondors sanoo: ”Tuottavuuden mittaamisen on myös varmistettava, että koko tiimi etenee yhtenäisesti kohti selkeitä tavoitteita ja järjestelmiä.”
More Articles
Esimerkkejä onnistuneista myynnin tuottavuuden parannuksista
Myynnin tuottavuuden parantamisessa eri yritykset käyttävät erilaisia strategioita liiketoimintamallinsa ja myyntiorganisaationsa erityistarpeiden perusteella.
Myyntiedustajien aktiivisuuden priorisointi
Lewis, joka huomasi myyntiedustajien usein häiriintyvän hallinnollisten tehtävien, potentiaalisten asiakkaiden etsimisen ja seurantatehtävien välillä jongleerauksesta, otti käyttöön kauppojen vaiheisiin sidotun ajankäytön lohkojärjestelmän. “Ratkaisimme tämän sovittamalla heidän päivänsä myyntiputken prioriteetteihin: aamut oli varattu potentiaalisten asiakkaiden etsimiseen ja yhteydenottoihin, keskipäivä kartoituspuheluille ja esittelyille, ja myöhäiset iltapäivät hallinnollisille tehtäville, kuten CRM-järjestelmän päivittämiselle.”
Tämän seurauksena hänen tiiminsä sai takaisin 10 tuntia viikossa ja kauppojen etenemisnopeus kasvoi 18 %, kun myyntiedustajat käyttivät aikansa pätevien kauppojen edistämiseen sen sijaan, että he vain seuraisivat kauppoja, jotka eivät etene.
Skaalaa myyntiä
SaaS-myynnin ylläpitämisen salaisuus on tietoperusteisuus ja se, ettei uusien mahdollisuuksien näkyvistä päästetä tiimin kasvaessa.
B-sarjan yrityksille skaalautuvan kasvun edistäminen ja sijoitetun pääoman tuoton saavuttaminen ovat liiketoiminnan ja sijoittajien keskeisiä prioriteetteja. Myynnin tuottavuuden parantaminen mahdollistaa enemmän tekemisen vähemmällä — parempien tulosten saavuttamisen pienemmillä panostuksilla.
“SaaS-myynnin ylläpitämisen salaisuus”, Frost sanoo, “on tietoperusteisuus ja se, ettei uusien mahdollisuuksien näkyvistä päästetä tiimin kasvaessa. Pienet mutta tehokkaasti toteutetut muutokset voivat saada aikaan valtavan eron erityisesti nopean kasvun aikana.”
