Key Takeaways
Liidien pisteytyksen ydin: Liidien pisteytys luokittelee potentiaaliset asiakkaat arvioimalla heidän todennäköisyyttään konvertoitua. Näin myyntityötä voidaan tehostaa ja keskittyä lupaavimpiin liideihin.
Automatisoi liidien hallinta: Liidien pisteytyksen integrointi CRM-järjestelmään automatisoi lajitteluprosessin, säästää aikaa ja parantaa myyntitiimin tehokkuutta.
Joidenkin liidien kehittäminen on avainasemassa: Kun ymmärretään, ettei jokainen liidi ole valmis ostamaan, yritykset voivat panostaa suhteiden kehittämiseen pitkän aikavälin konversioiden saavuttamiseksi.
Kasvata myyntiä älykkäillä strategioilla: Korkean pistemäärän saaneiden liidien priorisointi mahdollistaa kohdennetut strategiat, jotka voivat parantaa konversioastetta merkittävästi ja tehostaa myyntituloksia.
Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia. Jotkut ovat valmiita keskustelemaan myynnin kanssa, kun taas toiset tarvitsevat hoivaa, eivätkä jotkut ehkä koskaan muutu asiakkaiksi. Liidien pisteytys auttaa selvittämään, mikä liidi kuuluu mihinkin ryhmään – ja liidien pisteytys CRM-järjestelmässä voi automatisoida prosessin.
Mitä liidien pisteytys tarkoittaa CRM-järjestelmässä?
Liidien pisteytys on yksinkertaisesti tapa asettaa liidit järjestykseen sen perusteella, kuinka todennäköisesti niistä tulee asiakkaita.
Se tehdään antamalla pisteitä erilaisista toimista tai ominaisuuksista – kuten verkkosivuston hinnoittelusivulla vierailemisesta, esittelypyynnön täyttämisestä tai siitä, että liidi on tietynkokoisesta yrityksestä. Mitä korkeampi pistemäärä, sitä todennäköisemmin liidi muuttuu asiakkaaksi.
Kun integroit liidien pisteytyksen CRM-järjestelmään, se automatisoidaan ja päivitetään reaaliajassa. Tavoitteena on varmistaa, että myyntitiimisi antaa oikeille liideille oikean määrän huomiota.
Miksi liidien hallinta usein hajoaa käsiin
Ilman ohjelmistoa liidien hallinta voi muuttua nopeasti sekavaksi. Tässä ovat yleisimmät haasteet, joita tiimit kohtaavat:
1. Epäpätevien liidien tavoittelu
On helppoa tuhlata aikaa liideihin, jotka eivät koskaan osta. Myyntitiimit voivat häiriintyä liideistä, jotka ovat aktiivisia mutta eivät vastaa ihanneprofiilia. Ilman selkeää pisteytysjärjestelmää on vaikea tietää, kenen kanssa ajan käyttäminen kannattaa.
Miten liidien pisteytys auttaa
Voit suodattaa heikkolaatuiset liidit pois määrittämällä niille automaattisesti pisteet omien kriteeriesi perusteella.
2. Korkean prioriteetin liidien menettäminen
Kun myyntitiimit käsittelevät liian monia liidejä, arvokkaat liidit voivat helposti jäädä huomaamatta. Nämä liidit ovat kiinnostuneita ja valmiita keskustelemaan, mutta jos kukaan ei ota heihin nopeasti yhteyttä, he siirtyvät kilpailijalle. Nopea yhteydenotto liidiin on ratkaisevan tärkeää.
Miten liidien pisteytys auttaa
Korkeamman pistemäärän saaneet liidit siirretään automaattisesti listan kärkeen, jotta tiimisi voi ottaa heihin nopeammin yhteyttä.
Have an account? Log In
3. Myynnin ja markkinoinnin välinen epätasapaino
Joskus markkinointi lähettää eteenpäin liidejä, joita se pitää kuumina, mutta myynti on eri mieltä. Toisinaan myynti jättää lupaavat liidit huomiotta, koska se ei ymmärrä, kuinka sitoutuneita ne ovat.
Miten liidien pisteytys auttaa
Yhteinen pisteytysjärjestelmä antaa molemmille tiimeille yhdenmukaisen tavan arvioida ja priorisoida liidejä, mikä tekee luovutuksista sujuvampia.
Parhaat käytännöt liidien pisteytyksen määrittämiseen CRM-järjestelmässä
Jos haluat toteuttaa liidien pisteytyksen oikein, on tärkeää lähestyä sitä suunnitelmallisesti. Näin se onnistuu:
1. Päätä, mitä pisteytät
Aloita tunnistamalla keskeiset käyttäytymismallit tai ominaisuudet, jotka osoittavat liidin olevan tavoittelemisen arvoinen. Näitä voivat olla esimerkiksi:
- Demografiset tiedot: Tehtävänimike, toimiala, yrityksen koko.
- Käyttäytyminen: Verkkosivustokäynnit, sähköpostien avaukset, sisällön lataukset, esittelypyynnöt.
- Sitoutuminen: Kuinka usein he ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa esimerkiksi sähköpostien, webinaarien tai puheluiden kautta.
- Sopivuus: Vastaako liidi ihanneasiakasprofiiliasi (ICP)?
Nämä tekijät auttavat sinua rakentamaan yrityksellesi toimivan pisteytysjärjestelmän.
2. Painota pisteitäsi sen perusteella, mikä on tärkeää
Esittelyä pyytävä liidi voi olla yrityksellesi arvokkaampi kuin liidi, joka lataa e-kirjan. Samoin ihanneasiakasprofiiliasi vastaava henkilö on todennäköisesti tärkeämpi kuin henkilö, joka ei sitä vastaa.
Työskentele sekä myynti- että markkinointitiimiesi kanssa arvioidaksesi toimenpiteitä eri tavoin. Voit antaa enemmän pisteitä toimenpiteille, jotka osoittavat ostoaikeita, ja vähemmän pisteitä niille, jotka osoittavat kiinnostusta ostoprosessin alkuvaiheessa. Pidä nämä alkuvaiheen liidit vaikutuspiirissäsi hoivakampanjoiden avulla.
3. Jatka tarkistamista ja säätämistä
Liidien pisteytys ei ole asia, jonka voi vain asettaa ja unohtaa. Kun keräät lisää tietoa, säädä pisteytysmallia. Jos korkeat pisteet saaneet toimenpiteet eivät johda konversioihin, laske kyseisten toimintojen pistemäärää. Järjestelmän säännöllinen tarkistaminen ja HubSpotin kaltaisten liidien pisteytystyökalujen käyttö varmistavat, että se pysyy tehokkaana.
4. Yhteensovita myynti ja markkinointi
Molempien tiimien on osallistuttava pisteytysjärjestelmän käyttöönottoon ja säätämiseen. Myyntitiimi tietää, mitkä liidit todella konvertoituvat, kun taas markkinointitiimillä on tietoa siitä, mikä edistää sitoutumista. Tiivis yhteistyö tekee liidien pisteytyksestä tehokkaampaa.
Author's Tip
Paras tapa edistää myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamista? Yhteiset tavoitteet. Kun molemmat tiimit työskentelevät saman liikevaihtotavoitteen saavuttamiseksi, yhteensovittaminen tapahtuu luonnollisemmin.
5. Automatisoi CRM:n avulla
Tässä kohtaa CRM-järjestelmäsi tai liidienhallintaohjelmistosi astuu kuvaan. Hyvä CRM automatisoi pisteytysprosessin, jolloin tiimiesi ei tarvitse luokitella liidejä manuaalisesti. Se pitää myös pisteet ajan tasalla reaaliaikaisten tietojen perusteella, mikä tarkoittaa, että myyntitiimilläsi on aina ajantasainen näkemys siitä, mihin liideihin kannattaa keskittyä. Liidienhallintaohjelmistojen hinnat vaihtelevat, mutta oppaamme auttaa sinua tekemään päätöksen.
Voit merkitä kuumat liidit järjestelmässäsi värikoodien, emojien tai jonkin muun menetelmän avulla, jonka uskot viestivän tiimillesi, että nämä henkilöt ovat valmiita ostamaan.
Mitkä CRM-järjestelmät sopivat parhaiten liidien pisteytykseen?
CRM-järjestelmistä ei ole pulaa (G2:n mukaan niitä on yli 700), mutta kaikissa ei ole monipuolisia liidien pisteytysominaisuuksia. Tässä muutamia vaihtoehtoja:
1. HubSpot CRM
Mitä se tekee: HubSpot tarjoaa mukautettavan liidien pisteytyksen, joka perustuu sekä demografisiin että käyttäytymistietoihin. Siinä on myös malleja käyttöönoton helpottamiseksi, ja voit integroida sen muihin markkinointi- ja myyntityökaluihisi.
Sopii parhaiten: Pienille ja keskisuurille yrityksille, jotka tarvitsevat monipuolisen CRM-järjestelmän ja tehokasta markkinoinnin automaatiota.
2. Salesforce CRM
Mitä se tekee: Salesforcen liidien pisteytys perustuu Einstein-tekoälyyn, joka analysoi tietojasi ja auttaa ennustamaan, mitkä liidit todennäköisimmin konvertoituvat.
Sopii parhaiten: Suurille yrityksille, jotka tarvitsevat erittäin mukautettavia CRM-ratkaisuja ja joilla on resursseja investoida tekoälypohjaisiin näkemyksiin.
3. Zoho CRM
Mitä se tekee: Zoho CRM seuraa monikanavaista sitoutumista ja antaa sinun määrittää mukautettuja pisteytyssääntöjä. Voit myös saada reaaliaikaisia ilmoituksia korkean prioriteetin liideistä.
Sopii parhaiten: Pienille ja keskisuurille yrityksille, jotka haluavat joustavan CRM:n edulliseen hintaan.
More Articles
4. Pipedrive CRM
Mitä se tekee: Pipedrive tarjoaa yksinkertaisemman ja käyttäjäystävällisen liidien pisteytysjärjestelmän, mikä tekee siitä hyvän vaihtoehdon pienille tiimeille tai startup-yrityksille. Se on vähemmän muokattavissa, mutta helpompi ottaa käyttöön.
Sopii parhaiten: Startup-yrityksille tai pienemmille myyntitiimeille, jotka tarvitsevat jotain yksinkertaista ja intuitiivista.
Miksi liidien pisteytys on aikasi arvoista
Jos et ole vielä vakuuttunut pisteytyksen hyödyistä, tässä on viimeinen yritykseni osoittaa, miksi liidien hallinta on sen arvoista:
- Parempi tehokkuus: Kun myyntitiimisi tietää tarkalleen, mihin liideihin kannattaa keskittyä, se käyttää vähemmän aikaa turhien kontaktien tavoitteluun ja enemmän aikaa kauppojen päättämiseen.
- Parempi liidien vaaliminen: Kaikki liidit eivät ole valmiita ostamaan heti, mutta liidien pisteytys auttaa tunnistamaan, mitkä niistä tarvitsevat enemmän huomiota. Näin voit mukauttaa lähestymistapaasi ja ohjata liidejä myyntisuppilon läpi niiden omaan tahtiin.
- Myynnin ja markkinoinnin yhdenmukaisuus: Liidien pisteytys tarjoaa myynnille ja markkinoinnille yhteisen kielen, mikä helpottaa tiimien yhteistyötä ja pitää ne samalla linjalla sen suhteen, mihin liideihin tulisi keskittyä.
- Parempi ROI: Kun keskityt laadukkaisiin liideihin, hyödynnät aikaasi ja resurssejasi paremmin, mikä johtaa lopulta parempaan sijoitetun pääoman tuottoon.
CRM:t yksinkertaistavat liidien pisteytystä
Liidien pisteytys ei ole vain muotisana—se on käytännöllinen tapa varmistaa, että myynti- ja markkinointitiimisi käyttävät aikansa liideihin, jotka todennäköisimmin muuttuvat asiakkaiksi.
Oikean määrityksen ja oikean CRM:n avulla liidien hallinta, myyntiprosessin parantaminen ja markkinointiponnistelujen paremman tuoton saavuttaminen on paljon helpompaa.
Jos yrityksesi ei vielä käytä liidien pisteytystä, nyt on oikea aika aloittaa. Tutustu tässä mainittuihin CRM-vaihtoehtoihin ja löydä tiimisi tarpeisiin sopiva ratkaisu. Mitä nopeammin otat liidien pisteytyksen käyttöön, sitä nopeammin alat nähdä tuloksia.
