Key Takeaways
Liidien ylikuormitus: ei riitä!: Liidien hankkiminen on vain yksi osa kokonaisuutta; menestyvä yritys tarvitsee myös tehokkaan liidien hallintastrategian asiakkaiden konvertoimiseksi.
Ymmärrä liidien hallinta: Liidien hallintaan kuuluu liidien järjestäminen ja seuranta nykyaikaisella, yksilöllisellä tavalla, joka yhdistää myynnin ja markkinoinnin.
Hallitse liidien hallinnan vaiheet: Prosessiin kuuluvat liidien kerääminen, rikastaminen, seuranta, kvalifiointi, jakaminen ja hoivaaminen, joista jokainen tuottaa olennaista arvoa liidien asianmukaiseen käsittelyyn.
Automatisoi menestyäksesi: Automatisoi liidien kerääminen CRM-järjestelmään integroidulla järjestelmällä, jotta voit luopua manuaalisista kirjauksista ja parantaa liidien seurannan ja hallinnan nopeutta sekä tarkkuutta.
Tietojen rikastaminen: tunne liidisi: Rikasta liidejä julkisesti saatavilla olevilla tiedoilla ja seuraa niiden toimintaa, kuten verkkosivustokäyntejä, ymmärtääksesi paremmin niiden ostokäyttäytymistä ja ennakoidaksesi niiden tarpeita.
Myyntitiimillänne saattaa olla jatkuvasti runsaasti liidejä, joita se voi tavoitella, mutta liidien hankinta ei ole koko menestyvän ja kukoistavan liiketoiminnan ydin. Jos teillä ei ole liidien hallintastrategiaa, on aika ottaa käyttöön järjestelmällinen, helposti saatavilla oleva ja standardoitu prosessi.
Et ehkä tiedä, mistä aloittaa, mutta olen täällä opastamassa sinua prosessin läpi – selitän liidien hallintaa, sen hyötyjä ja haasteita. Seuraa mukana, kun vien sinut matkalle, joka muuttaa liidien hallintasi ja kasvattaa liikevaihtoasi.
Liidien hallinnan rakenne
Aloitetaan perehtymällä liidien hallinnan rakenteeseen. Mitä liidien hallinta on? Onko olemassa standardoitua prosessia? Miten kehität organisaatiollesi ihanteellisen strategian? Otetaan siitä selvää alla:
Mitä liidien hallinta on?
Liidien hallinta on liidien järjestämisen ja seurannan prosessi.
Perinteisesti liidien hallintaprosessissa kaikkia liidejä kohdellaan samalla tavalla: jokaiseen otetaan yhteyttä samoin väliajoin, samoja kanavia pitkin ja samoin tarjouksin. Tämä lähestymistapa alkaa kuitenkin olla vanhentunut. Nykyaikaisessa liidien hallinnassa on paljon enemmän kyse henkilökohtaisesta ja räätälöidystä lähestymistavasta, joka yhdistää myynnin ja markkinoinnin.
Nykyaikainen liidien hallinta kerää uudet liidit, seuraa niiden toimintaa ja tarkkailee niiden käyttäytymistä siihen asti, kunnes on aika olla niihin yhteydessä. Liidien kvalifiointi ja liidien hoitokampanjat kuuluvat kaikki nykyaikaisen liidien hallinnan piiriin.
Liidien hallintaprosessi
Liidien hallintaprosessiin kuuluu useita keskeisiä vaiheita, kuten liidien kerääminen, rikastaminen ja seuranta, kvalifiointi, jakelu sekä hoitaminen. Tarkastellaan lyhyesti, mitä kukin näistä vaiheista sisältää.
1. Liidien kerääminen
Liidejä voidaan hankkia monin tavoin, kuten maksullisilla mainoksilla, messuilla, sosiaalisessa mediassa, sähköpostiyhteydenotoilla ja laajennuksilla, jotka keräävät verkkosivuston kävijätietoja. Jos sinulla on jo CRM-järjestelmä tai liidien hallintaohjelmisto, digitaaliset työkalusi lisäävät yhteystiedot ja lähdetiedot, jotta voit kerätä jokaisen vastaan tulevan liidin ja seurata, mistä se tuli, jotta näet, mitkä kampanjat toimivat parhaiten.
Jos syötät edelleen uudet liidit manuaalisesti, on aika luopua taulukoista ja hankkia liidien hallintajärjestelmä, joka integroituu CRM-järjestelmääsi nopeampaa ja tarkempaa liidien keräämistä ja järjestämistä varten (voit myös saada nämä hyödyt liidien keräämisohjelmistosta).
2. Liidien rikastaminen
Kun liidi on päätynyt myyntisykliisi, on aika rikastaa sitä kaikilla saatavilla olevilla julkisilla tiedoilla, kuten yrityksen nimellä, sosiaalisen median tileillä ja työnimikkeellä. Säästät myyntitiimisi aikaa tutkimukselta ja manuaaliselta tietojen syöttämiseltä ja saat samalla paremman kuvan kunkin liidin ostosignaaleista.
Sinun tulisi myös seurata, mitä liidisi tekevät vieraillessaan sivustollasi tai sosiaalisen median tileilläsi. Lämpökartat ja toistot näyttävät, missä ihmiset viettävät eniten aikaa. Tämän liiditiedon avulla pystyt ennakoimaan heidän tarpeitaan ja laatimaan henkilökohtaista sisältöä.
Have an account? Log In
3. Liidien kvalifiointi
Käytitpä ennakoivaa pisteytystä, mukautettua pisteytysmenetelmää tai liidien pisteytysohjelmistoa, sinulla tulisi olla jonkinlainen prosessi liidien järjestämiseksi ja sen määrittämiseksi, kuinka valmiita ne ovat ostamaan tuotteesi. Liidien kvalifiointi kertoo myös, missä vaiheessa ostosykliä liidi on, ja järjestää liidit tärkeysjärjestykseen, jotta myyntiedustajasi voivat käyttää aikansa tehokkaammin.
4. Liidien jakelu
Pienemmässä yrityksessä tunnet myyntiedustajasi niin hyvin, että liidien manuaalinen jakaminen on helppoa. Yhdistät jokaisen liidin parhaalle edustajalle varmistaaksesi parhaan mahdollisen lopputuloksen. Suurempien organisaatioiden on kuitenkin pystyttävä kasvamaan, joten liidien hallintaohjelmisto, joka jakaa liidit puolestasi, on välttämätön.
Novocallin tutkimus osoittaa, että liideille vastaaminen viiden minuutin kuluessa parantaa niiden vastaamisen todennäköisyyttä 400 prosentilla. Miten siis saat myyntiedustajillesi tarvittavat tiedot, jotta he voivat ottaa liideihin heti yhteyttä? Liidien hallintaohjelmistosi ylläpitämä automaattinen liidien jakelujärjestelmä ratkaisee tämän. Määritä säännöt vuorottelulle, alueelle tai taitoihin perustuville jaoille, ja järjestelmä hoitaa loput. Yksi reittisuunnitteluohjelmiston hyödyistä on, että se tarjoaa myös tämän toiminnallisuuden.
5. Liidien hoivaaminen
Täydellisessä maailmassa jokainen liidi muuttuisi asiakkaaksi. Valitettavasti kaikki liidit eivät ole valmiita ostamaan, joten haluat siirtää ne taka-alalle – mutta et unohtaa niitä. Pitkäkestoisen liidien hoivakampanjan avulla voit edelleen muuttaa asiakkaiksi liidejä, jotka eivät olleet valmiita ostamaan silloin, kun he ottivat ensimmäisen kerran yhteyttä.
Liidien hallinnan keskeiset osa-alueet
Järjestelmän valmistelu menestystä varten tarkoittaa liidien hallinnan parhaiden käytäntöjen noudattamista. Kun suunnittelet ja otat järjestelmän käyttöön, varmista, että hyödynnät joitakin näistä suosituksista koko työnkulun tehostamiseksi ja optimoimiseksi.
1. Saapuvien liidien automaattinen kvalifiointi
Ilman asianmukaista viitekehystä liidien kvalifiointi vie valtavasti aikaa. Käytä CRM-ohjelmistoasi yhdessä muiden digitaalisten työkalujen kanssa liidien kvalifioinnin automatisointiin. Määrittelet SQL:n (sales-qualified lead) muodostavat ominaisuudet, ja järjestelmäsi järjestää ja ryhmittelee liidit ennen niiden siirtämistä myyntitiimillesi.
2. Nopeasti vastaaminen SQL-liideille
Mainitsin jo aiemmin, että liidiin vastaaminen viiden minuutin kuluessa parantaa merkittävästi vastausaikaa ja sitoutumista. Älä jätä SQL-liidejä odottamaan. Jos vastaaminen viiden minuutin kuluessa ei ole mahdollista, anna 24 tunnin säännön ohjata toimintaasi, jotta säilytät vauhtisi ja viet liidejä edelleen eteenpäin myyntiprosessissa.
3. Arvon saavuttamiseen kuluvan ajan lyhentäminen
Et halua liidin lähtevän vain siksi, ettet ole tarjonnut hänelle heti jotain arvokasta. Osoita, että sinulla on jotain tarjottavaa, ja tarjoa hyödyllistä sisältöä, joka ratkaisee ongelman, samalla kun kannustat osallistumaan rajattuun sisältöön, kuten uutiskirjeisiin.
4. Liidien hoivaamisen priorisointi
Vaikka myyntitiimisi ei olisi saanut kauppaa päätökseen, sinun kannattaa silti tunnistaa uusia mahdollisuuksia ottaa uudelleen yhteyttä vanhoihin liideihin tai passiivisiksi muuttuneisiin liideihin. Riippumatta siitä, ovatko heidän prioriteettinsa muuttuneet tai onko heillä nyt varaa tuotteeseesi, haluat olla heidän mielessään ensisijainen vaihtoehto.
5. Toimien mittaaminen
Jotkin kampanjat ja strategiat ovat aina tehokkaampia kuin toiset. Kun seuraat ja valvot kampanjoita aktiivisesti, saat paremman näkyvyyden markkinointi- ja myyntitoimiisi – ja varmistat, että käytät resursseja oikeassa paikassa. Säännöllinen seuranta auttaa myös havaitsemaan markkinoiden trendit ja muutokset, jotta voit mukauttaa toimintaasi niiden mukaisesti.
Miksi liidien hallinta on tärkeää?
Myyntiprosessin perustana on kohdepersooniin sopivien kvalifioitujen liidien kerääminen ja niiden asianmukainen ryhmittely. Tämä on paras tapa viedä potentiaalisia asiakkaita eteenpäin liidin elinkaaren aikana. Liidien hallinnan kurssit voivat auttaa sinua hallitsemaan nämä keskeiset taidot. Kyseessä on aktiivinen ja jatkuva prosessi, joka edellyttää nopeita seurantayhteydenottoja, liidien asianmukaista osoittamista ja kehittyviä markkinointistrategioita.
Liidien hallinnan hyödyt
Tehokas liidien hallinta ei kuitenkaan ainoastaan sujuvoita myyntisuppiloa ja paranna konversioasteita. Liidien hallintatyökalut, mukaan lukien liidien pisteytys CRM-järjestelmässä, voivat parantaa myyntisuppiloasi myös seuraavilla tavoilla:
- Myyjien ja markkinointitiimien linjaaminen, jotta tiedot ovat saatavilla ja ajan tasalla yhdellä hallinta-alustalla.
- Asiakaskokemuksen parantaminen tarjoamalla myyntiliideille olennaista tietoa sähköpostimarkkinoinnin, webinaarien ja muiden kosketuspisteiden kautta. Itse asiassa 59 % asiakkaista suosii räätälöityä kokemusta.
- Resurssien tehokkaamman käytön varmistaminen, koska ymmärrät demografisten tietojen, liiditietojen ja ostosignaalien perusteella, mitkä liidit ovat oikeita tavoiteltaviksi.
- Voiton kasvattaminen tietoon perustuvilla päätöksillä, joissa hyödynnetään tärkeitä liiditietoja liidien kvalifiointiin, kipupisteiden ratkaisemiseen ja syvempien yhteyksien luomiseen.
- Liidien laadun parantaminen tehokkaan pisteytysprosessin avulla, jonka voit automatisoida haluamasi ostajapersoonan ja yrityksen tavoitteiden perusteella.
- Skaalautuvuuden parantaminen automaattisilla optimoinneilla liidimäärän kasvaessa on helppoa hallintajärjestelmän avulla.
Altman Vilandrie & Companyn mukaan vain 15 % yrityksistä hyödyntää liidien hankinta- ja hallintatyökaluja täysimääräisesti. Lisäksi HubSpot kertoo, että 65 % pienyrityksistä kamppailee liidiensä hallinnan kanssa. Jos haluat pysyä kilpailijoidesi edellä, liidiälyohjelmiston integroiminen työnkulkuusi voi selvästi tehostaa toimintaasi.
Liidien hallintatyökalut
CRM-järjestelmistä liidien hankintaan, keräämiseen ja pisteyttämiseen tarkoitettuihin ohjelmistoihin, liidien hallintaan voi liittyä paljon teknologiaa (ja paljon liidien hallintaohjelmistojen kustannuksia). Sen ei kuitenkaan tarvitse olla monimutkaista. Tässä on muutamia suosikkityökalujani liidien hallintaan koko myyntisuppilon läpi:
| Tool | Best For | Trial Info | Price | ||
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Paras laajaan maailmanlaajuiseen B2B-kontaktidataan | 14 päivän ilmainen kokeilujakso | Alkaen $49/käyttäjä/kuukausi (laskutetaan vuosittain) | Website | |
| 2 | Paras B2B-pk-yrityksille | 30 päivän ilmainen kokeilu + ilmainen demo saatavilla | Alkaen $29/käyttäjä/kuukausi (laskutetaan vuosittain) | Website | |
| 3 | Sopii parhaiten automaattiseen kirjanpitoon ja laskutukseen | Ilmainen demo saatavilla | Hinnoittelu pyynnöstä | Website | |
| 4 | Paras mukautettavaan myyntiautomaatioon | Ilmainen kokeiluversio saatavilla | Alkaen $12/käyttäjä/kuukausi (laskutetaan vuosittain) | Website | |
| 5 | Paras tekoälypohjaisten myynnin oivallusten hyödyntämiseen | 15 päivän ilmainen kokeilu + ilmainen paketti saatavilla | Alkaen $14/käyttäjä/kuukausi (laskutetaan vuosittain) | Website | |
| 6 | Paras liidien keräämiseen välittömillä takaisinsoitoilla | 7 päivän maksuton kokeilu | Alkaen $25/käyttäjä/kuukausi (Basic+) | Website | |
| 7 | Paras visuaaliseen myyntiputken hallintaan | Ilmainen esittely + 14 päivän ilmainen kokeilujakso saatavilla | Alkaen $14/käyttäjä/kuukausi (laskutetaan vuosittain) | Website | |
| 8 | Paras CRM-järjestelmään ja markkinoinnin automaatioon | Ilmainen esittely saatavilla | Hinnoittelu pyynnöstä | Website | |
| 9 | Sopii parhaiten personoitujen laskeutumissivujen luomiseen | 14 päivän ilmainen kokeilu | Alkaen $99/käyttäjä/kuukausi (Launch) | Website | |
| 10 | Paras liidien arviointiin | 30 päivän ilmainen kokeiluversio | Alkaen $19/käyttäjä/kuukausi (Team) | Website |
Liidien hallinnan haasteet
Vaikka käytössäsi olisi liidien hallintastrategiaasi ohjaava suunnitelma, prosessia voivat silti hidastaa erilaiset esteet ja sudenkuopat, jotka keskeyttävät markkinointikampanjoita ja heikentävät liidien konversiota.
More Articles
Osaajien hankinta ja kehittäminen
Tiimisi kokoonpano vaikuttaa merkittävästi liidien hallintaan. Jos myyntitiimilläsi on huonoja tapoja tai he tekevät tätä työtä vain maksaakseen laskunsa, sinun kannattaa tarkastella tilannetta huolellisesti ja varmistaa, että he suoriutuvat parhaalla mahdollisella tasolla. Joitakin huonoja tapoja ja luonteenpiirteitä, jotka voivat vaarantaa liidien hankinnan ja asiakkaiden säilyttämisen, ovat:
- Yhteyden ottaminen liideihin liian aikaisin päivällä
- Rajojen ylittäminen potentiaalisten asiakkaiden kanssa
- Sen paljastaminen, kuinka paljon he ovat tutkineet liidejään
- Liian innokkaalta tai epätoivoiselta kaupan saamiseksi kuulostaminen
- Kaikkitietävästi käyttäytyminen
Kun etsit myyntiin sopivan persoonallisuuden omaavia osaajia, sinun kannattaa etsiä tiimin jäseniä, joilla on menestystä edistäviä ominaisuuksia, kuten henkilökohtainen intohimo asiakkaiden auttamiseen, hellittämätön tarkkuus, jatkuva halu kehittyä sekä voimakas tarve saada kaupat päätökseen asiantuntemuksen ja rehellisyyden avulla.
Et välttämättä löydä kokeneita myyntijohtajia heti, mutta edellä mainittujen ominaisuuksien kehittäminen koko perehdytysprosessin aikana voi auttaa. Sinun kannattaa myös tukea jokaisen henkilön taitojen kehittämistä jatkuvan koulutuksen ja yksilöllisen valmennuksen avulla.
Eri toimintojen välinen yhteensopivuus
Koska myynti- ja markkinointitiimien tehtävät yhdistyvät, vastuista voi syntyä epäselvyyttä — jolloin liidien ja asiakassuhteiden hallinta voi jäädä puutteelliseksi.
Paras tapa lieventää tästä mahdollisesti aiheutuvaa haittaa on määritellä eri toimintojen väliset riippuvuudet selkeästi ja luoda avoimet viestintäkanavat. Tällaisen yhdistymisen yhteydessä kannattaa pohtia esimerkiksi seuraavia kysymyksiä:
- Missä myyntisyklin vaiheessa myyntitoimintojen tiimisi on riippuvainen markkinointitiimistä ja päinvastoin?
- Mitkä integraatiot sisältävät tietoa molemmille tiimeille, ja kuinka hyvin heidät on koulutettu käyttämään niitä?
- Milloin myynti- ja markkinointitiimiesi tulisi viestiä liideistä?
- Onko sinulla viestintäkanavia, jotka tekevät ideoiden, mittareiden ja laadukkaiden liiditietojen jakamisesta helppoa?
Markkinahäiriöiden hallinta
Vaikka sinulla on käytännön mahdollisuuksia hallita suurinta osaa myyntiprosessistasi ja työnkuluistasi, jotkin asiat ovat aina vaikutusmahdollisuuksiesi ulkopuolella, kuten asiakkaiden ennalta arvaamaton käyttäytyminen ja markkinahäiriöt.
Kun alallasi vallitsee epävarmuutta, voit lieventää häiriöiden vaikutuksia omassa organisaatiossasi muutamien työkalujen ja strategioiden avulla, kuten
- Myynnin ennustaminen, jonka avulla voidaan tunnistaa uusia trendejä ja markkinoiden muutoksia, havaita myyntiprosessien ongelmia ja valmistautua tietoon perustuvien päätösten tekemiseen, kun kielteiset vaikutukset heijastuvat liiketoimintaasi.
- Hyväksy epävarmuuden aiheuttama epämukavuus. Harvard Business Reviewin mukaan tämä on tärkein strategia häiriötilanteiden johtamisessa, sillä sen myöntäminen, ettet tiedä kaikkea, auttaa muuttamaan ajattelutapaasi kaiken tietämisestä kaiken oppimiseen.
- Testaa kaikki oletuksesi perusteellisesti ja usein. Havaitsetpa markkinoiden häiriöiden ensimmäisiä merkkejä tai teetpä prosessiesi säännöllistä arviointia, aseta tosiasiat ja data ennakkoluulojesi edelle.
- Keskity ketteryyteen ja pysy samalla uskollisena yrityksesi tarkoitukselle. Kun kaikki organisaatiossasi ovat samalla sivulla, työskentelette yhteisen päämäärän eteen sen sijaan, että asettaisitte etusijalle erilaisia asioita, jotka vaikuttavat roolisi kannalta sopivilta. Selkeiden ohjeiden avulla voit antaa tiimeillesi enemmän vapautta reagoida nopeasti ja tehokkaasti niiden havaitsemiin markkinoiden muutoksiin.
Keskeiset huomiot
Olen käsitellyt tässä paljon tietoa liidien hallinnasta, erilaisista strategioista, joita voit hyödyntää prosesseissasi, sekä siitä, miten voit vastata erilaisiin eteen tuleviin haasteisiin. Kaiken kaikkiaan prosessien automatisointi ja standardointi on kuitenkin tehokkain tapa kehittyä ja samalla avata mahdollisuuksia kasvuun.
