Historiallisesti tarkasteltuna on vaikea määrittää, milloin liidien hankinta ja kysynnän luonti eriytyivät toisistaan. Selvää kuitenkin on, että kysynnän luonti syntyi tarpeesta, kun markkinoijat ymmärsivät, ettei liidien hankinta riittänyt laajamittaiseen kasvuun ja pitkän aikavälin liiketoimintastrategian rakentamiseen.
Pelkkä markkinointi- tai myyntiliidien kerääminen ei nimittäin riitä, vaan kestävä kasvu edellyttää jatkuvaa asiakkaiden kiinnostusta, johon kysynnän luonti pyrkii.
Kysynnän luonti vs. liidien hankinta
Siinä missä kysynnän luonnin tavoitteena on kasvattaa yleisöä bränditietoisuuden avulla, liidien hankinnan tavoitteena on muuntaa hankitut kontaktit laadukkaiksi liideiksi. Alla oleva rinnakkainen vertailu auttaa hahmottamaan kokonaisuutta.
| Kysynnän luonti | Liidien hankinta | |
| Tavoitteet | Bränditietoisuuden lisääminen | Yhteystietojen kerääminen myynnin aikaansaamiseksi |
| Menetelmät | Bränditietoisuus, sisältömarkkinointi, markkinointiteknologiapinon optimointi | Liidien hankintaan tarkoitettujen houkuttimien, laskeutumissivujen ja lomakkeiden sekä tehokkaiden toimintakehotusten luominen |
| Mittaaminen | Näyttökerrat, verkkosivuston liikenne, sisällön tehokkuus | Liidin vastausaika, MQL:SQL-suhde, liidin hinta |
Mitä kysynnän luonti on?
Kysynnän luonti on markkinoinnin osa-alue, joka kattaa yrityksen tuotteiden tai palveluiden tunnettuuden lisäämiseen tähtäävät menetelmät ja toimet. Strategiassa keskitytään vahvan brändin läsnäolon rakentamiseen, yleisön kouluttamiseen ja vuorovaikutuksen luomiseen koko asiakaspolun ajan.
Siirtyminen kysynnän luontiin on saanut viime vuosikymmenen aikana huomattavasti vauhtia digitaalisen markkinoinnin, inbound-markkinoinnin ja markkinointiteknologian yleistymisen myötä.
Markkinointiteknologia, joka tunnetaan myös nimellä MarTech, on todella muuttanut tapaa, jolla yritykset ovat vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja siten sitä, miten yritykset luovat kysyntää. Nykyään saatavilla olevien markkinointityökalujen valikoima on laaja, ja se on mahdollistanut markkinoijille potentiaalisten ostajien tavoittamisen eri kanavissa sekä brändin läsnäolon tehokkaamman rakentamisen.
Inbound-markkinointi kasvoi vastauksena kuluttajakäyttäytymisen muutoksiin. Siinä keskitytään potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseen ja sitouttamiseen sisältömarkkinoinnin, hakukoneoptimoinnin, sosiaalisen median ja sähköpostimarkkinoinnin avulla. Inbound-markkinoinnin ytimessä on yleisölle arvokkaan tiedon tarjoamisen ja luottamuksen rakentamisen tärkeyden korostaminen. Tämä on auttanut yrityksiä kasvamaan sekä hankkimaan ja säilyttämään asiakkaita tehokkaammin.
Kysynnän luontistrategian osa-alueet
Bränditietoisuus
Tämä osa-alue on jokaisen hyvän kysynnän luontistrategian keskiössä. Todettakoon, että yrityksesi kilpailuympäristö muuttuu. Brändisi näkyvyyden lisääminen ja siihen liitettyjen myönteisten mielikuvien varmistaminen on ratkaisevan tärkeää.
Esimerkki kysynnän luonnista
Esimerkkinä voidaan käyttää CocaColan #ShareACoke-kampanjaa, joka kannusti asiakkaita jakamaan omaa sisältöään verkossa sosiaalisessa mediassa #ShareACoke-hashtagia käyttäen. Tämä on hyvä esimerkki siitä, miten markkinointikampanjoita voidaan käyttää bränditietoisuuden lisäämiseen.
Seuraavassa on muutama vaihe, joiden avulla voit alkaa lisätä bränditietoisuuttasi:
- Keskity brändiviestisi rakentamiseen. Kehitä selkeä ja yhtenäinen viesti, joka vastaa yrityksesi arvolupausta.
- Aseta brändisi ajatusjohtajaksi luomalla sisältöä, joka tarjoaa asiakkaillesi arvokkaita näkemyksiä.
- Luo asiakaskunta, joka on valmis jakamaan myönteisiä kokemuksiaan yrityksestäsi.
- Viimeisenä mutta ei vähäisimpänä varmista, että seuraat brändisi mainetta asiakaskyselyiden ja verkkoarvostelujen avulla sekä hyödyntämällä kolmansien osapuolten työkaluja ja palveluita.
Sisältömarkkinointi
Tee hyvästä kysynnän luontiin tarkoitetusta sisällöstä paras ystäväsi. Hyvää sisältöä on nykyään vaikea löytää, ja sen luominen ja jakaminen edellyttää strategista lähestymistapaa, joka keskittyy merkitykselliseen ja arvokkaaseen sisältöön.
Strategiaan on myös tärkeää sisällyttää erilaisia sisältötyyppejä. Sisällytä siihen esimerkiksi tapaustutkimuksia, ajatusjohtajuutta käsitteleviä sisältöjä, maksutonta sisältöä ja jopa webinaareja.
Seuraavassa on muutama vinkki, jotka kannattaa ottaa huomioon sisältöstrategiaa laadittaessa:
- SEO: Varmista, että sisältösi on optimoitu hakua varten. Tee avainsanahakuja, optimoi metatunnisteet ja varmista, että sisältösi on hyvin organisoitu ja jäsennelty.
- Jakelu: Varmista, että tunnistat kanavan, jossa kohdeyleisösi on aktiivisimmillaan, ja jaa sisältösi sen mukaisesti.
- Analysointi: Varmista, että mittaat ja analysoit sisältösi suorituskykyä keskeisten SaaS-mittareiden avulla (palaamme tähän hieman myöhemmin).
Have an account? Log In
MarTechin optimointi
Oikeiden työkalujen käyttö voi vaikuttaa merkittävästi kysynnänluontisi tuloksiin. Hyvä teknologiakokonaisuus auttaa skaalaamaan toimenpiteitäsi tehokkaasti ja tuloksellisesti. Tässä on muutamia ideoita, joiden avulla pääset alkuun:
- Käytä markkinoinnin automaatiota kysynnänluontitaktiikoidesi tehostamiseen ja toteuttamiseen. Hyvä markkinoinnin automaatioalusta auttaa hoitamaan potentiaalisia asiakkaitasi kysynnänluontikampanjoiden avulla.
- Luo vankka raportointirakenne, joka mittaa kysynnänluontitoimenpiteidesi vaikutusta.
- Käytä kattavia ratkaisuja asiakastietojesi ja integraatioidesi parempaan hallintaan.
Kysynnänluonnin keskeiset mittarit
Kysynnänluonnissa on laaja valikoima mittareita, joiden seuraamista kannattaa harkita strategiaa luodessasi. Nämä mittarit tarjoavat tietoa B2B-yrityksesi markkinointi- ja myyntisuppilon eri vaiheista.
Tässä on joitakin tärkeimpiä mittareita, joita kannattaa tarkastella kysynnänluontitoimenpiteidesi kokonaisvaltaisen suorituskyvyn arvioimiseksi:
Näyttökerrat
Tämä mittari on tärkeä, sillä se kertoo, kuinka monta kertaa sisältöäsi tai mainoksiasi on katsottu. Näyttökerrat voivat antaa hyvän kuvan tavoittavuudestasi ja näkyvyydestäsi eri kanavissa.
Verkkosivuston liikenne
Sinun tulisi jatkuvasti tarkastella, kuinka paljon kävijöitä kysynnänluontitoimenpiteesi ohjaavat verkkosivustollesi. Verkkoliikenne voi kertoa hyvin siitä, kuinka vakiintunut brändisi näkyvyys on tai kuinka tehokkaasti mainosstrategiasi ohjaa potentiaalisia asiakkaita verkkosivustollesi.
Sisällön suorituskyky
Kuten edellä mainittiin, kaikkien hyvien kysynnänluontistrategioiden tulisi sisältää laadukasta sisältöä. Sisällön suorituskyvyn mittaaminen auttaa arvioimaan, mikä sisältö on tehokkainta ja miten sisältö kannattaa sijoittaa parhaiten oikeisiin kanaviin oikeanlaisen sitoutumisen saavuttamiseksi.
Vaikka nämä ovat vain joitakin tärkeimpiä mittareita kysynnänluontistrategiasi mittaamiseen, tässä on vielä muutamia harkittavia:
- Sosiaalisen median sitoutuminen
- Brändimielikuva
- Seurausprosentit
Mitä liidien hankinta on?
Liidien hankintaprosessin tarkoituksena on herättää yleisön kiinnostus liidien hoivaamisen avulla, ja sen lopullisena tavoitteena on muuttaa ihmiset asiakkaiksi.
Liidien hallintaprosessia tukevat monenlaiset toimenpiteet, jotka yleensä keskittyvät yleisön hoivaamiseen.
Siinä missä kysynnänluonnilla houkutellaan yleisöä, liidien hankintastrategioiden avulla yleisö voidaan muuttaa asiakkaiksi.
Liidien hankintastrategian osat
Luo liidimagneetteja
Liidimagneettien hyödyntäminen tarkoittaa arvokkaiden kannustimien ja tarjousten tarjoamista yleisölle vastineeksi heidän tietojensa, kuten sähköpostiosoitteen, puhelinnumeron tai muiden yhteystietojen, keräämisestä.
Tehokkaat liidimagneetit, kuten ladattavat resurssit tai määräaikaiset erikoistarjoukset, voivat vauhdittaa liidien hankintaa. Ilmaiset resurssit, rajattu sisältö, kuten whitepaperit, ja alennukset ovat muita esimerkkejä tehokkaista liidimagneeteista.
Laskeutumissivut ja lomakkeet
Laskeutumissivujen ja markkinointilomakkeiden tulisi olla liidien hankintastrategiasi keskeisiä osia. Markkinointitiimisi tulisi suunnitella ja optimoida laskeutumissivuja, joiden tavoitteena on muuntaa kävijät liideiksi.
Hyödynnä huolellisesti laadittuja markkinointilomakkeita kerätäksesi olennaisia tietoja samalla, kun minimoit kitkan ja varmistat saumattoman käyttäjäkokemuksen.
Tehokkaat toimintakehotukset
Toimintakehotus eli CTA on kehotus, joka kannustaa henkilöä tekemään tietyn toimen. Liidien hankinnan alalla CTA:t ovat strategiasi keskeinen osa. Markkinointitiimisi tulisi keskittyä luomaan vakuuttavia ja selkeitä CTA:ita, jotka kehottavat kävijöitä lataamaan sisältöä, pyytämään esittelyjä tai tilaamaan uutiskirjeitä. CTA:iden tulisi olla visuaalisesti houkuttelevia ja selkeästi esillä kaikkialla verkkosivustollasi.
Keskeiset liidien hankinnan mittarit
Koska strategiat vaihtelevat yrityksittäin, myös liidien hankinnan mittarit ja KPI:t, joista kukin organisaatio on kiinnostunut, vaihtelevat. Tässä on joitakin yleisimmin käytettyjä mittareita liidien hankinnan tehokkuuden mittaamiseen.
- Liidiin reagointiaika
- MQL:stä SQL:ksi -muuntumisaste
- Liidikohtainen kustannus
- Liidistä asiakkaaksi -muuntumisaste
- Asiakashankinnan kustannus (CAC)
- Liidien kokonaisarvo
Kuinka käyttää molempia B2B-markkinointistrategiassasi:
Vaikka kysynnän luomisella ja liidien hankinnalla on kaksi hyvin erilaista tarkoitusta, ei ole epäilystäkään siitä, etteivätkö ne olisi yhteydessä toisiinsa. Kattavan B2B-markkinointistrategian tulisi sisältää molemmat.
Tässä on nelivaiheinen lähestymistapa näiden kahden strategian yhdistämiseen:
1. Yhdenmukaista strategiasi
Määrittele markkinointitavoitteesi selkeästi. Varmista, että kysynnän luomiseen tähtäävät toimesi ovat linjassa liidien hankintatavoitteidesi ja myyntitiimisi tukemista koskevan suunnitelmasi kanssa. Selvitä kohdeyleisösi, sen haasteet ja ostokäyttäytyminen. Tämä vaihe varmistaa, että luot oikeanlaisia taktiikoita ja sisältöä strategiasi tueksi.
More Articles
2. Sisällön luominen ja jakelu
Luo arvokasta ja informatiivista sisältöä. Luo erityyppisiä sisältöaineistoja, jotka puhuttelevat yleisöäsi sen mukaan, missä vaiheessa ostopolkua se on. Optimoi sisältösi hakukonetuloksia varten ja paranna näkyvyyttä.
| Kysynnän luomisen sisältö | Liidien hankinnan sisältö |
| Infografiikat Sosiaalisen median julkaisut Videot Podcastit | Sähköiset kirjat Valkoiset kirjat Asiakastapaukset Kyselyt |
Jaa sisältöäsi eri kanavissa, kuten kohdennetussa mainonnassa, sähköpostimarkkinoinnissa ja sosiaalisessa mediassa. Näin sinulla on parhaat mahdollisuudet muuntaa luomasi kysyntä laadukkaiksi liideiksi.
3. Liidien kerääminen ja hoivaaminen
Luo liidien keräämiseen tarkoitettuja mekanismeja, kuten lomakkeita, CTA:ita ja laskeutumissivuja. Käytä liidien hankintaohjelmistoa kerätäksesi yhteystiedot, joita tarvitset yleisösi hoivaamiseen.
Kehitä markkinointikampanjoita liidien hoivaamiseen. Hyödynnä markkinoinnin automaatiota kohdennetun ja personoidun sisällön toimittamiseen. Sisällytä erilaisia markkinointiaineistoja ja materiaaleja osoittaaksesi tuotteesi arvon ja rakentaaksesi luottamusta yleisösi kanssa.
4. Mittaa ja optimoi
Luo raportointirakenne, jonka avulla voit säännöllisesti mitata ja optimoida B2B-markkinointistrategiaasi liittyviä keskeisiä suorituskykymittareita (KPI:t). Sisällytä mukaan sekä organisaatiosi kannalta tärkeimmät liidien hankinnan että kysynnän luomisen mittarit.
Analysoi tietoja selvittääksesi molempien strategioiden tehokkuuden. Testaa ja optimoi taktiikoitasi ja toimenpiteitäsi jatkuvasti.
Kysynnän luominen vai liidien hankinta – mitä sinun pitäisi tehdä?
Vaikka kysynnän luominen ja liidien hankinta ovat kaksi erillistä osa-aluetta, on helppo ymmärtää, että tehokkaasti toimiva B2B-markkinointistrategia sisältää molemmat.
Ymmärtämällä näiden kahden osa-alueen erot ja hyödyntämällä niitä tehokkaasti yrityksesi luo kokonaisvaltaisen markkinointitavan, joka edistää kestävää kasvua.
Oletko valmis tehostamaan RevOps-toimintaasi? Saat asiantuntijaneuvoja ja ohjelmistoarvosteluja suoraan sähköpostiisi. Liity uutiskirjeemme jonotuslistalle.
