Täydellinen opas hinnoitteluun: 12 strategiaa, jotka kannattaa tuntea

Monet yritykset hinnoittelevat tuotteensa juurikaan asiaa pohtimatta.

Tämä virhe johtaa kuitenkin todennäköisesti siihen, että he menettävät mahdollisuuden ansaita rahaa. Jos tuotteesi tai palvelusi hinnoitellaan liian korkealle tai liian matalalle, saatat karkottaa asiakkaita tai rajoittaa voittopotentiaaliasi.

Onneksi tehokkaan hinnoittelustrategian laatimiseen käytetty aika voi toimia yrityksesi tehokkaana kasvun vauhdittajana.

Tässä oppaassa käymme läpi kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää hinnoittelustrategiasi optimoinnista, jotta voit kasvattaa liikevaihtoa, parantaa tuottavuutta ja kasvattaa tulostasi.

Mikä on hinnoittelustrategia?

Hinnoittelustrategia on prosessi, jonka avulla voit määrittää tuotteellesi tai palvelullesi optimaalisen hinnan. Se on toimintasuunnitelma, jonka avulla voit valita hinnat, jotka kasvattavat voittomarginaaleja ja yrityksen arvoa markkinakysynnän mukaisesti.

Vaikka hinnoittelu saattaa vaikuttaa yksinkertaiselta tehtävältä, sen onnistunut toteuttaminen vaatii vaivannäköä.

Onnistunutta hinnoittelustrategiaa ei voi määrittää ottamatta huomioon muutamia yrityksen sisäisiä tekijöitä:

• Kohdemarkkinat
• Liikevaihtotavoitteet
• Markkinointitavoitteet
• Tuotteen ominaisuudet
• Brändin asemointi

Huomioon on otettava myös muutamia ulkoisia tekijöitä, kuten:

• Markkinakysyntä
• Kilpailijoiden hinnoittelu
• Markkinatrendit
• Talouden näkymät

Yritysten omistajat ja markkinointijohtajat sivuuttavat hinnoittelun usein yritystä tai uutta tuotetta rakentaessaan. He käyttävät usein aikaa muutamien mittareiden, kuten tuotteen kustannusten ja kilpailijoiden hinnoittelun, tarkasteluun ja muokkaavat hinnoittelua niiden perusteella.

Vaikka tuotteen kustannukset ja kilpailijoiden hinnoittelu ovat tärkeitä, niiden ei kuitenkaan pitäisi olla ainoita tarkastelemiasi tekijöitä.

Parhaat hinnoittelumallit maksimoivat samanaikaisesti sekä liikevaihdon että voiton. Kyse ei ole kilpailemisesta suurinta kilpailijaa vastaan. Kyse on kokonaisvaltaisen suunnitelman luomisesta, joka kattaa yrityksesi tärkeimmät tavoitteet.

Oikean hinnoittelustrategian hyödyt

Menestyneimmät ymmärtävät, että hinnoittelun taustalla on todellinen strategia, joka voi vaikuttaa merkittävästi heidän yrityksensä menestykseen.

Onnistunut hinnoittelustrategia voi auttaa rakentamaan luottamusta yleisösi kanssa, vahvistamaan asemaasi markkinoilla ja saavuttamaan liiketoimintatavoitteesi. Tässä on kolme syytä, miksi sinun on varmistettava hinnoittelusi onnistuminen:

1. Kasvattaa tuotteesi koettua arvoa

Tuotteidesi hinnoittelu vaikuttaa merkittävästi siihen, miten kuluttajat kokevat tuotteesi ja brändisi yleisesti. Ajattele sanaa ”halpa”. Sillä voi olla kaksi merkitystä: alhainen hinta tai jokin, joka on heikkolaatuinen tai huonosti valmistettu.

Tuotteidesi laadusta riippumatta ihmiset yhdistävät edulliset tuotteet usein halpuuteen tai huonoon valmistuslaatuun. Mitä korkeampi tuotteen hinta on, sitä korkeammaksi koettu arvo yleensä nousee. Jos uskot tuotteesi olevan korkealaatuinen ja erittäin arvokas, sinun pitäisi hinnoitella se sen mukaisesti.

2. Saa ihmiset ostamaan

Tuotteesi hinnoittelu vaikuttaa merkittävästi siihen, ryhtyykö joku asiakkaaksesi. Vaikka korkea hinta voi saada jonkun uskomaan tuotteesi olevan erittäin arvokas, jos hinta on asiakkaalle liian korkea, saatat menettää kaupan.

Jos taas hinnoittelet tuotteesi liian matalalle, korkealaatuista tuotetta etsivä henkilö saattaa yksinkertaisesti ohittaa sen, kuten Payless Shoes -kokeilussa nähtiin. Siinä Payless avasi tekaistun ylellisten kenkien myymälän, jossa myytiin heidän edullisia kenkiään. Kengät, joiden hinta oli yleensä noin $30, asetettiin myyntiin yli $600:n hintaan. Tuona päivänä paikalle tuli runsaasti ostajia, jotka ostivat kengät kyseenalaistamatta hintaa.

3. Rakentaa kuluttajien luottamusta brändiisi

Kun hinnoittelet tuotteesi juuri oikein, rakennat kuluttajien luottamusta brändiisi. Esimerkiksi korkeampi hinta auttaa luomaan mielikuvaa siitä, että tuotteesi ovat arvokkaita, ainutlaatuisia ja laadukkaampia.

Liian korkea tai liian matala hinta puolestaan aiheuttaa epäröintiä ja saa kuluttajat menettämään luottamuksensa tuotteisiisi.

Pidä mielessä, ettet voi miellyttää kaikkia. On erittäin tärkeää ymmärtää, ketkä kuuluvat kohdeyleisöösi, jotta tiedät, miten voit vedota heihin hinnoittelullasi. Jotkut kuluttajat arvostavat vastinetta rahalle, kun taas toiset suosivat ylellisyyttä ja ainutlaatuisuutta. Tunne yleisösi, niin olet hyvällä tiellä kohti oikean hinnoittelustrategian laatimista.

1. Kilpailukykyinen hinnoittelu

Mikä on kilpailukykyinen hinnoittelustrategia?

Kilpailuperusteisessa hinnoittelussa tuotteen tai palvelun hinta määritetään yksinomaan vastaavien tuotteiden tai palvelujen markkinoilla vallitsevan standardihinnan perusteella.

Tämä on yksi yleisimmistä saatavilla olevista hinnoittelumalleista, ja hyvästä syystä – kilpailijasi määrittävät hinnoittelusi. Käyttämällä kilpailijoidesi hinnoittelua vertailukohtana voit luoda hinnoittelumallin, jonka avulla voit ennustaa kannattavuutta.

Kilpailuperusteisen hinnoittelun yksi etu on se, että pieni muutos tuotteidesi tai palvelujesi hintaerossa voi ratkaista, valitaanko brändisi kilpailijan sijaan.

Esimerkki kilpailuperusteisesta hinnoittelusta

Oletetaan, että myyt ruohonleikkureita. Ruohonleikkurin keskihinta on noin 265 $. Jos päätät tulla markkinoille omalla ruohonleikkuribrändilläsi tai vähittäismyymälälläsi, voit hinnoitella ruohonleikkurisi luottavaisin mielin noin 265 dollariin, mikä auttaa sinua määrittämään kannattavuutesi.

Voisit vaihtoehtoisesti hinnoitella omasi 240 dollariin saadaksesi mahdollisesti enemmän myyntiä kuin kilpailijasi. Voisit myös asettaa hinnan korkeammaksi, noin 300 dollariin, ja asemoida itsesi premium-brändiksi (käsittelemme tätä tarkemmin alla kohdassa ”Premium-hinnoittelu”).

Hyödyt ja haitat

Hyödyt

• Nopea ja helppo määrittää
• Sopii erinomaisesti kannattavuuden määrittämiseen
• Tarjoaa mahdollisuuksia kilpailijoiden päihittämiseen

Haitat

• Voi johtaa hintojen kohtuuttomaan korottamiseen tai hintasotiin
• Hinnoittelu kilpailijoita huomattavasti korkeammaksi voi olla haastavaa

2. Dynaaminen hinnoittelu

Mikä on dynaaminen hinnoittelustrategia?

Dynaaminen hinnoittelu on joustava hinnoittelustrategia, jossa tuotteidesi hinta voi muuttua asiakaskysynnän tai markkinatrendien perusteella.

Tätä hinnoittelustrategiaa käyttävät yleisesti lentoyhtiöt, hotellit ja tapahtumapaikat. Tällaiset yritykset voivat ottaa käyttöön dynaamisen hinnoittelun nykyaikaisen teknologian, kuten parhaan hinnan määrittämiseen käytettävien monimutkaisten algoritmien, ansiosta.

Esimerkki dynaamisesta hinnoittelusta

Jos olet urheilufani, tiedät, että lippujen hankkiminen suuren sarjan urheilutapahtumaan voi olla tavallinen viikonloppuostos tai kustannus, joka tyhjentää pankkitilisi joksikin aikaa.

Sen mukaan, milloin osallistut NFL-, NBA- tai MLB-otteluun, maksat huomattavasti erilaisia hintoja. Esimerkiksi Golden State Warriorsin runkosarjan aikana lippuja voi löytää noin 150 dollarilla. Pudotuspelien aikana hinta voi kuitenkin olla yli 400 dollaria. Myös kaikkien suurten tapahtumien hinnat voivat olla huomattavasti korkeampia juhlapyhien vuoksi.

Jos omistat hotelli-, matkailu- tai tapahtuma-alan yrityksen, dynaaminen hinnoittelu voi olla sinulle paras ratkaisu tulojesi maksimoimiseksi.

Hyödyt ja haitat

Hyödyt

• Auttaa suunnittelemaan markkinointikampanjoita etukäteen ja määrittämään budjetin
• Pysyy markkinoiden mukaisena, joten tarjoat aina kilpailukykyisen hinnan

Haitat

• Epävarmuus tuloennusteissa
• Markkinoiden vaihtelut voivat johtaa epävarmoihin tuloihin

3. Freemium-hinnoittelu

Mikä on freemium-hinnoittelustrategia?

Freemium-hinnoittelussa yritykset tarjoavat tuotteestaan perusversion ilmaiseksi ja mahdollisuuden päivittää se maksulliseen premium-versioon.

Tämä on yksi SaaS-ohjelmistoyritysten suosituimmista hinnoittelustrategioista ‌käyttäjien määrän kasvattamiseksi, koska se poistaa palvelun käytön aloittamisen esteet. Kun käyttäjät ovat alkaneet käyttää tuotetta, he saavat mahdollisuuden kokeilla sen hyötyjä, minkä avulla osa heistä voidaan vakuuttaa päivittämään maksulliseen versioon.

Ilmaiset kokeilujaksot ja esittelytilit ovat erinomainen tapa antaa kuluttajille ennakkokatsaus ohjelmiston toimintoihin. Tässä mielessä yritys ottaa riskin kuluttajan puolesta ja rakentaa luottamusta häneen toivoen, että osa ilmaisista käyttäjistä päivittää tuotteensa maksulliseen versioon.

Freemium-hinnoitteluesimerkki

Yksi suosittu esimerkki freemium-mallilla menestyvästä yrityksestä on Spotify. Tämä merkittävä musiikin suoratoistoalusta on mullistanut koko musiikkialan. Ilmaisversiossa voit käyttää valtavaa määrää musiikkia mainoksineen (samoin kuin YouTubessa).

Jotta pääset käyttämään koko kappalekirjastoa ja voit poistaa mainokset, sinun on päivitettävä tilauksesi suhteellisen edulliseen maksulliseen versioon ($11.99/month).

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Erinomainen tapa hankkia liidejä
• Antaa useammille käyttäjille mahdollisuuden kokeilla tuotetta ja vakuuttaa heidät päivittämään maksulliseen versioon

Haitat

• Saattaa heikentää brändin arvoa
• Maksullisen päivityksen hinnoittelu liian korkeaksi ($100+) voi olla haastavaa
• Maksullisen päivityksen hinta on yleensä rajattu alemmalle tasolle ($10-$50)

4. Kustannusperusteinen hinnoittelu

Mitä kustannusperusteinen hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Kustannusperusteinen hinnoittelu on malli, joka keskittyy tuotteesi kustannuksiin. Tarkastelemalla myytyjen tuotteiden kustannuksia (COGS) määrität ensin, kuinka paljon tuotteesi maksaa sinulle, minkä jälkeen päätät hinnan, jonka haluat veloittaa voittojen maksimoimiseksi.

Tämän mallin avulla yrityksen omistajat voivat asettaa kannattavuustavoitteita. Se voi auttaa hallitsemaan kassavirtaa, käynnistämään yrityksen omarahoitteisesti ja varmistamaan terveen tuloksen.

Kustannusperusteisen hinnoittelun esimerkki

Kuvitellaan, että olet avannut verkossa koira-aiheisia kahvimukeja myyvän kaupan. Myyt erilaisia mukeja, joissa on ainoastaan suloisia koiria. Haluat yrityksesi menestyvän, ja tavoitteenasi on ansaita siitä kokoaikainen toimeentulo. Et kuitenkaan ole varma, kuinka paljon tuotteistasi pitäisi veloittaa.

Kustannusperusteista hinnoittelustrategiaa hyödyntämällä voit varmistaa, että kokonaisansiosi pysyvät riittävällä tasolla.

Oletetaan, että mukien valmistaminen maksaa sinulle yhteensä $12.50 ja haluat ansaita jokaisesta mukista $10 voittoa. Voisit yksinkertaisesti hinnoitella ne hintaan $22.50. Huomaat kuitenkin myös, että mukien lähettäminen maksaa sinulle keskimäärin $5 ja pakkaus $1. Kun otetaan huomioon tuotteiden kokonaiskustannukset, yhden mukin kulusi ovat $18.50, joten haluat hinnoitella tuotteesi hintaan $28.50.

Tässä tapauksessa tuotteesi kustannus on $18.50 ja lopullinen hinta $28.50, mikä vastaa 54 %:n katetta ja varmistaa, että ansaitset jokaisesta myydystä mukista $10 voittoa.

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Varmuus tuotteen kannattavuudesta

Haitat

• Ei ota huomioon markkinakysyntää, mikä voi johtaa vähäiseen myyntiin
• Ei ole paras malli SaaS- tai palvelupohjaisille yrityksille

5. ‌Korkea–matala-hinnoittelu

Mitä korkea–matala-hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Korkea–matala-hinnoittelussa tuotteet hinnoitellaan aluksi korkealle, minkä jälkeen niiden hintoja alennetaan strategisesti tiettyinä ajankohtina. Jos tuote ei esimerkiksi ole enää yhtä ajankohtainen kausivaihtelun vuoksi tai myynti on ollut tavanomaista heikompaa, yritys voi siirtää tuotteen poistomyyntiosastolle tai tarjota siitä tilapäisen alennuksen.

Korkea–matala-hinnoittelun esimerkki

Yleisin esimerkki korkea–matala-hinnoittelumallista löytyy lähes mistä tahansa alueesi suuresta kauppakeskuksesta. Tarkastele suosituimpia vaatteiden vähittäismyyjiä. Ajattele esimerkiksi GAPia, Old Navya tai H&M:ää.

Lähes aina kun vierailet näissä liikkeissä, löydät runsaasti alennettuja tuotteita ja kokonaisia poistomyyntiosastoja. Lisäksi voit olla varma, että juhlapyhien aikana tarjolla on runsaasti alennuksia.

Tämä malli toimii hyvin kaikille yrityksille, jotka käsittelevät jatkuvasti valtavia määriä uusia SKU-tuotteita, kuten vaatteita, sisustustuotteita tai huonekaluja.

Hyvät ja huonot puolet

Hyvät puolet

• Erinomainen tapa tyhjentää vanhaa varastoa
• Tehokas tapa luoda nopeasti myyntiä

Huonot puolet

• Voi heikentää tuotteidesi ja brändisi arvoa
• Totuttaa kuluttajat käyttämään rahaa vain alennusmyyntien aikana

6. Premium-hinnoittelu

Mitä premium-hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Premium-hinnoittelulla tarkoitetaan sitä, että yritys hinnoittelee tuotteensa alan muita tuotteita korkeammalle, jotta ne koettaisiin arvokkaammiksi tai ainutlaatuisiksi.

Sen sijaan, että premium-hinnoittelussa keskityttäisiin ‌todellisiin tuotantokustannuksiin tai sisäiseen arvoon, siinä keskitytään koettuun arvoon. Useimmat premium-hinnoittelustrategiaa toteuttavat brändit keskittyvät tuottamaan arvoa tuotteisiin liittyvän statuksen kautta. Vaikka tuotteiden todelliset kustannukset voivat olla vain pieni prosenttiosuus vähittäismyyntihinnasta, asiakkaiden saama arvo muodostuu niiden ainutlaatuisuuden ja eksklusiivisuuden kokemuksesta.

Esimerkki premium-hinnoittelusta

Ajattele Dolce and Gabbanaa. Mitä brändistä tulee mieleesi? Kallista? Ylellistä? Rikkaille ja julkkiksille tarkoitettua?

Vaikka ei ole epäilystäkään siitä, etteivätkö D&G:n, Guccin ja Chanelin kaltaiset brändit tarjoaisi keskimääräiseen vaatteeseen verrattuna kalliita tuotteita, ne ovat onnistuneet luomaan premium-brändin uskomattoman hyvin.

Nämä luksusbrändit ovat kuitenkin äärimmäinen esimerkki premium-hinnoittelusta. Premium-hinnoittelumallin hyödyntäminen ei edellytä 5 000 dollarin tai sitä kalliimpien pukujen ja käsilaukkujen myyntiä. Riippumatta siitä, mitä tuotetta tai palvelua myyt, kilpailijoiden arvioiminen ja korkeampien hintojen veloittaminen on hyvä tapa erottua ja tulla nähdyksi premium-brändinä.

Hyvät ja huonot puolet

Hyvät puolet

• Tarkoittaa yleensä tuotteiden suurempia voittomarginaaleja
• Erinomainen tapa asemoida itsesi ainutlaatuiseksi toimijaksi markkinoillasi

Huonot puolet

• Voi tarkoittaa kokonaisuudessaan vähäisempää myyntiä (mutta ei aina)

7. Markkinoillepääsyhinnoittelu

Mitä markkinoillepääsyhinnoittelustrategia tarkoittaa?

Markkinoillepääsyhinnoittelu on strategia, jossa yritys tuo tuotteensa markkinoille alhaisella hinnalla saadakseen paljon huomiota. Kun markkinoilta saadaan valtavasti huomiota, tavoitteena on käytännössä vallata osa markkinaosuudesta ja ohjata tuloja pois kalliimmin hinnoittelevilta kilpailijoilta.

Vaikka markkinoillepääsyhinnoittelu ei ole pitkällä aikavälillä kestävä strategia, se voi toimia lyhyellä aikavälillä hyvin nopean huomion saamiseksi ja tulojen kasvattamiseksi. Se sopii parhaiten täysin uusille yrityksille, jotka pyrkivät pääsemään kilpailulle alalle. Strategian tarkoituksena on pohjimmiltaan mullistaa markkinat ja tunkeutua niille alhaisella hinnalla siinä toivossa, että ensimmäiset asiakkaat pysyvät mukana.

Asianmukaisessa markkinoillepääsyhinnoittelustrategiassa tavoitteena on lopulta nostaa hintoja.

Esimerkki markkinoillepääsyhinnoittelusta

Täydennä lause: ”_____ and chill.”

Kaikki tuntevat Netflixin. Se mullisti kaapelitelevision maailman.

Miten? Se tarjosi vaihtoehdon kaapelitelevision 50–150 dollarin kuukausimaksulle.

Sen sijaan voit maksaa 7,99 dollaria kuukaudessa (kyllä, hinta oli alun perin todella niin alhainen) ja saada kaiken kotiviihteesi katettua kuukaudeksi.

Käytännössä kymmenesosalla hinnasta voit luopua kalliista kaapelitelevisiolaskustasi ja katsoa ohjelmia ja elokuvia silloin, kun haluat.

Ei kestänyt kauan, ennen kuin Netflix hallitsi alaa. Vuonna 2022 sen vuotuiset toistuvat tulot (ARR) olivat 31 miljardia dollaria, joten ei ole epäilystäkään siitä, etteikö se olisi kotiviihteen ykkönen. Kun Netflixin suosio kasvoi ja se valtasi yhä suuremman markkinaosuuden, se alkoi nostaa hintojaan. Nyt sen vakiotilaus maksaa 15,49 dollaria – ja se on silti paljon halvempi kuin tavallinen kaapelitelevisio.

Hyvät ja huonot puolet

Hyvät puolet

• Erinomainen tapa herättää markkinoiden huomio
• Voi rakentaa hyvän tulopohjan nopeasti

Haitat

• Aluksi on hyväksyttävä tappio
• Ei ole pitkällä aikavälillä kestävää
• Voi kostautua ja heikentää brändin arvoa

8. Kermankuorintahinnoittelu

Mitä kermankuorintahinnoittelustrategia tarkoittaa?

Kermankuorintahinnoittelu on pohjimmiltaan penetraatiohinnoittelun vastakohta. Sen sijaan, että aloittaisit alhaisella hinnalla ja nostaisit hintoja hitaasti, tuot tuotteesi markkinoille korkeimmalla hinnalla ja lasket sitä vähitellen.

Tämän strategian tavoitteena on vastata ‌markkinoiden kysyntään. Aloitat korkealta, ja kun tuotteesi muuttuu markkinoilla vähemmän suosituksi ja arvokkaaksi, lasket hintaa vähitellen varmistaaksesi, että pystyt jatkamaan myyntiä.

Toisin kuin korkea–matala-hinnoittelussa, jossa hintaa alennetaan äkillisesti tiettynä ajanjaksona, kermankuorintahinnoittelussa hintaa lasketaan vähitellen ajan kuluessa ilman, että sitä nostetaan uudelleen.

Esimerkki kermankuorintahinnoittelusta

Tiedätkö, kuinka paljon ensimmäinen litteäplasmanäyttöinen televisio maksoi?

$22,924.

Se on totta. Vuonna 1997 Philips/Fujitsu julkaisi kaikkien aikojen ensimmäisen litteän plasmatelevision. Inflaatioon suhteutettuna sen hinta olisi nykyrahassa noin $43,000 – sama kuin upouuden Audi A4:n.

Nykyään litteänäyttöisen television voi saada muutamalla sadalla dollarilla.

Yleisin kermankuorintahinnoittelumallia käyttävä tuoteryhmä on teknologia. Ajattele Blu-ray-soittimia, DVD-soittimia, VHS-soittimia, videopelikonsoleita, älypuhelimia ja muita vastaavia tuotteita. Kyse voi kuitenkin olla myös mistä tahansa tuotteesta, jonka suosio yksinkertaisesti laskee tai joka menettää vetovoimansa.

Hyödyt ja haitat

Hyödyt

• Sopii erinomaisesti uponneiden kustannusten kattamiseen
• Tuotetta voidaan myydä edelleen vuosien ajan

Haitat

• Voi ärsyttää asiakkaita, jotka ostivat tuotteen aiemmin ”täydellä hinnalla”
• Voittomarginaalit pienenevät ajan myötä

9. Arvoperusteinen hinnoittelu

Mitä arvoperusteinen hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Arvoperusteisessa hinnoittelussa tuote hinnoitellaan sen perusteella, mitä asiakas on valmis maksamaan. Tämä on markkinoihin vahvimmin kytkeytyvä hinnoittelustrategia. Se perustuu kuluttajatietojen ja kiinnostuksen kohteiden tarkasteluun hinnan määrittämiseksi.

Tämä hinta on pohjimmiltaan ”oletushinta”, sillä se perustuu ensisijaisesti siihen, mitä asiakas on valmis maksamaan.

Vaikka arvoperusteista hinnoittelua käyttävät yritykset voivat usein veloittaa korkeamman hinnan ja jatkaa liiketoimintaa, arvoperusteinen hinnoittelu voi rakentaa luottamusta kuluttajien keskuudessa ja vahvistaa asiakasuskollisuutta pitkällä aikavälillä.

Esimerkki arvoperusteisesta hinnoittelusta

Oletko koskaan ollut konsertissa tai urheilutapahtumassa suuressa kaupungissa?

Kuinka paljon vesipullot maksoivat?

$5? $6? $7?

Ne eivät todellakaan ole siellä halpoja. Jos kuitenkin poistuisit areenalta ja menisit läheiseen paikalliseen kioskiin tai automaatille, samasta vesipullosta joutuisit todennäköisesti maksamaan $1-$2.

Mikä siis on ero? Kysyntä.

Hintaero heijastaa vesipullon koettua arvoa tapahtumapaikalla. Paikassa, jossa on kuumaa ja ahdasta ja jossa vaihtoehtoja ei ole paljon, myyjät voivat hinnoitella yksinkertaisen vesipullon 3-4 kertaa kalliimmaksi.

Hyödyt ja haitat

Hyödyt

• Useimpia strategioita helpompi löytää ”optimaalinen kohta”, jolla ylläpidetään korkeaa myyntiä
• Kasvaneesta kysynnästä voidaan hyötyä voiton lisäämiseksi

Haitat

• Seuraa markkinoiden kysyntää, mikä voi johtaa vaihtelevaan voittoon
• Hintojen mukauttaminen kuluttajien kiinnostuksen mukaan vaatii jonkin verran työtä

10. Projektiperusteinen hinnoittelu

Mitä projektiperusteinen hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Projektiperusteinen hinnoittelu on palveluihin eikä tuotteisiin sovellettava strategia. Se on tuntihinnoittelun vastakohta. Sen sijaan, että veloittaisit palveluistasi tuntihinnan, veloitat kiinteän maksun.

Tätä hinnoittelurakennetta käyttävät yleisesti urakoitsijat, konsultit, freelancerit ja muut henkilöt, jotka tarjoavat palvelua rahaa vastaan. Hinta määräytyy yleensä projektin arvioidun arvon perusteella.

Esimerkki projektiperusteisesta hinnoittelusta

Yksi esimerkki projektiperusteisesta hinnoittelumallista voisi olla nurmikoita leikkaava henkilö. Tuntihinnan veloittamisen sijaan hän voisi arvioida kiinteistön koon ja työn vaikeusasteen sekä antaa niiden perusteella tarjouksen.

Tämä malli varmistaisi, että molemmat osapuolet tietävät etukäteen, mikä lopullinen hinta tulee olemaan, joten yllätyksiä ei synny. Jos esimerkiksi nurmikonhoitoyritykseltä kuluu työhön lopulta kaksi kertaa enemmän aikaa, se ei yllätä talonomistajaa kaksi kertaa suuremmalla laskulla.

Se on hyödyllistä myös nurmikonhoitoyritykselle, sillä se saa sovitun hinnan, vaikka työ olisi lopulta tehokkaampaa ja valmistuisi puolessa odotetusta ajasta.

Nurmikonleikkuuyritys voisi myös käyttää tätä hinnoittelustrategiaa tulojensa kasvattamiseen suuntaamalla toimintaansa varakkaammille asuinalueille ja veloittamalla yksinkertaisesti enemmän. Tällöin se hyödyntäisi sekä projektiperusteista että dynaamista hinnoittelumallia.

Hyvät ja huonot puolet

Hyvät puolet

• Osapuolten odotukset täyttyvät todennäköisemmin kuin tuntihinnoittelussa
• Projektien tulojen arvioiminen on helpompaa, mikä auttaa hallitsemaan projekteja paremmin kuukauden aikana

Huonot puolet

• Työhön voi kulua odotettua enemmän aikaa

11. Edullinen hinnoittelu

Mitä edullisen hinnoittelun strategia tarkoittaa?

Edullinen hinnoittelu muistuttaa penetraatiohinnoittelumallia siinä, että tavoitteena on hinnoitella tuote kilpailijoita edullisemmin. Ainoa ero on se, että hinnan myöhemmän korottamisen sijaan pidät sen pysyvästi alhaisena.

Tätä strategiaa käytetään parhaiten perushyödykkeiden alalla. Tavoitteena on pitää hinta alhaisena mutta saavuttaa pitkällä aikavälillä suuri voitto kasvaneen myyntimäärän ansiosta.

Esimerkki edullisesta hinnoittelusta

Kuuluisa YouTube-sisällöntuottaja Mr. Beast perusti hiljattain Feastables-nimisen suklaapatukoita valmistavan yrityksen haastamaan suuret suklaabrändit. Hän on saavuttanut nopeasti menestystä kulutustuotteella, ei veloittamalla korkeaa hintaa (mihin hän voisi brändinsä ansiosta todennäköisesti ryhtyä), vaan saamalla tuotteilleen myyntipaikkoja 7/11-myymälöissä, Walmart-myymälöissä sekä muissa tavarataloissa.

Hyvät ja huonot puolet

Hyvät puolet

• Voi olla erittäin kannattavaa oikean järjestelmän ja toiminnanohjauksen avulla
• Voi tarjota kilpailukykyiset hinnat markkinaosuuden nopeaa kasvattamista varten

Huonot puolet

• Kannattavuus edellyttää suurten määrien myymistä
• Yleensä on turvauduttava suurten vähittäismyyjien kanssa tehtäviin tukkukauppasopimuksiin

12. Pakettihinnoittelu

Mitä pakettihinnoittelustrategia tarkoittaa?

Pakettihinnoittelussa yhdistät muutamia jo tarjoamiasi toisiaan täydentäviä tuotteita paketiksi ja myyt ne yhdellä hinnalla. Tätä mallia voidaan käyttää sekä tuotteisiin että palveluihin, ja se on erinomainen tapa kasvattaa keskimääräistä tilausarvoa (AOV).

Tähän malliin kuuluu yleensä jonkinlaisen säästön tarjoaminen asiakkaille, kun he ostavat useita tuotteita kerralla.

Jos sinulla on valikoima erilaisia tuotteita tai palveluita, yksi tapa kasvattaa asiakaskohtaista liikevaihtoasi ja asiakkaan elinkaariarvoa (CLV) on tarjota enemmän jokaisen kaupankäynnin yhteydessä. Koska aina on tietty osuus asiakkaita, jotka haluavat ostaa kerralla useamman kuin yhden tuotteen tai palaavat silloin tällöin ostamaan uudelleen, kaikkien tuotteiden ostaminen kerralla alennettuun hintaan on järkevää, koska tuotteet ostettaisiin joka tapauksessa.

Pakettihinnoitteluesimerkki

Onko sinulla kotivakuutus?

Entä autovakuutus?

State Farmin kautta saat molemmat edullisempaan hintaan.

State Farm tuli tunnetuksi nokkelista mainoksistaan sekä koti- ja autovakuutusten pakettitarjouksistaan. Vaikka yritys tarjoaa erilliset vakuutukset joko koti- tai autovakuutukseen, voit säästää huomattavasti pyytämällä tarjouksen molemmista.

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Auttaa myymään asiakkaillesi lisää muita tuotteita
• Voi auttaa kasvattamaan keskimääräistä tilausarvoa (AOV)
• Voi kasvattaa koettua arvoa ilman suuria alennuksia

Haitat

• Paketteja voi olla vaikeampi myydä niiden korkeamman hintatason vuoksi

Pysy tavoitteessasi ja tee matkan varrella muutoksia

Tehokkaaseen hinnoitteluun vaikuttavat monet asiat. Olipa kyse tuotantokustannusten, asiakaskysynnän, kilpailun, voittomarginaalien tai jopa talouskehityksen analysoinnista, kokonaisuus voi saada pään pyörälle.

Onneksi voit käyttää ihanteellista hinnoittelumallia, joka sopii parhaiten liiketoimintaasi. Muista, että on parasta aloittaa tavoitteestasi, olipa se sitten voittomarginaalisi, markkinaosuutesi tai kykysi ylläpitää liiketoimintaasi pitkällä aikavälillä.

Tärkeintä on muistaa, että hinnoittelu ei ole prosessi, joka asetetaan ja unohdetaan. Se on jatkuva toiminto, johon kannattaa palata säännöllisesti ja jota kannattaa kehittää toistuvasti, jotta voit optimoida liiketoimintasi kasvun. Hinnoitteluohjelmiston yksi eduista on sen tarjoama joustavuus, joka vähentää huomattavasti hinnoitteluun liittyvää manuaalista työtä.

Haluatko lukea lisää tämänkaltaista sisältöä? Tilaa RevOps-uutiskirje saadaksesi alan asiantuntijoiden uusimmat RevOps-näkemykset ja ohjelmistosuositukset.