Täydellinen hinnoitteluopas: 12 tunnettavaa strategiaa

Monet yritysten omistajat hinnoittelevat tuotteensa ajattelematta asiaa sen kummemmin.

Tämä virhe kuitenkin todennäköisesti saa heidät menettämään tuloja. Jos tuotteidesi tai palveluidesi hinnat ovat liian korkeat tai liian matalat, saatat karkottaa asiakkaita tai rajoittaa voittopotentiaaliasi.

Onneksi tehokkaan hinnoittelustrategian laatimiseen käytetty aika voi toimia yrityksesi tehokkaana kasvun vauhdittajana.

Tässä oppaassa käymme läpi kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää hinnoittelustrategiasi optimoinnista, jotta voit kasvattaa liikevaihtoa, parantaa tuottavuutta ja kasvattaa tulostasi.

Mikä on hinnoittelustrategia?

Hinnoittelustrategia on prosessi, jonka avulla voit määrittää tuotteellesi tai palvelullesi optimaalisen hinnan. Se on toimintasuunnitelma, jonka avulla voit valita hinnat, jotka kasvattavat voittomarginaaleja ja yrityksen arvoa markkinakysynnän mukaisesti.

Vaikka hinnoittelu saattaa vaikuttaa yksinkertaiselta tehtävältä, sen onnistunut toteuttaminen vaatii jonkin verran vaivannäköä.

Onnistunutta hinnoittelustrategiaa ei voi määrittää ottamatta huomioon muutamia yrityksen sisäisiä tekijöitä:

• Kohdemarkkinat
• Liikevaihtotavoitteet
• Markkinointitavoitteet
• Tuotteen ominaisuudet
• Brändin asemointi

Sinun on otettava huomioon myös muutamia ulkoisia tekijöitä, kuten:

• Markkinakysyntä
• Kilpailijoiden hinnoittelu
• Markkinatrendit
• Talouden näkymät

Yritysten omistajilla ja markkinointijohtajilla on tapana sivuuttaa hinnoittelu yritystä tai uutta tuotetta rakentaessaan. He käyttävät usein aikaa muutaman mittarin, kuten tuotteen kustannusten ja kilpailijoiden hinnoittelun, tarkasteluun ja muokkaavat hinnoittelua niiden perusteella.

Vaikka tuotteen kustannukset ja kilpailijoiden hinnoittelu ovat tärkeitä, niiden ei pitäisi olla ainoita tarkastelemiasi tekijöitä.

Parhaat hinnoittelumallit maksimoivat samanaikaisesti sekä liikevaihdon että voiton. Kyse ei ole kilpailusta suurinta kilpailijaa vastaan. Kyse on kokonaisvaltaisen suunnitelman luomisesta, joka kattaa yrityksesi ensisijaiset liiketoimintatavoitteet.

Oikein laaditun hinnoittelustrategian hyödyt

Menestyneimmät ymmärtävät, että taustalla on todellinen strategia, jolla voi olla suuri vaikutus heidän yrityksensä menestykseen.

Onnistunut hinnoittelustrategia voi auttaa sinua rakentamaan luottamusta yleisösi kanssa, vahvistamaan asemaasi markkinoilla ja saavuttamaan liiketoimintatavoitteesi. Tässä on kolme syytä, joiden vuoksi sinun on varmistettava hinnoittelusi toimivuus:

1. Kasvattaa tuotteesi koettua arvoa

Tuotteidesi hinnoittelulla on merkittävä vaikutus siihen, miten kuluttajat kokevat tuotteesi ja brändisi kokonaisuutena. Mieti sanaa ”halpa”. Sillä voi olla kaksi merkitystä: alhainen hinta tai jokin halvanlaatuinen tai huonosti valmistettu.

Tuotteidesi laadusta riippumatta ihmiset yhdistävät edulliset tuotteet usein halpuuteen tai huonoon valmistuslaatuun. Mitä korkeampi tuotteen hinta on, sitä korkeampi on myös sen koettu arvo. Jos uskot tuotteesi olevan korkealaatuinen ja erittäin arvokas, hinnoittele se sen mukaisesti.

2. Kannustaa ihmisiä ostamaan

Tuotteesi hinnoittelu vaikuttaa merkittävästi siihen, tuleeko jostakusta asiakas. Vaikka korkea hinta voi saada jonkun uskomaan tuotteesi olevan erittäin arvokas, jos hinta on asiakkaalle liian korkea, saatat menettää kaupan.

Jos taas hinnoittelet liian matalalle, korkealaatuista tuotetta etsivä henkilö saattaa yksinkertaisesti ohittaa sen, kuten Payless Shoes -kokeilussa nähtiin. Siinä Payless avasi valeylellisyyskenkäkaupan, jossa myytiin heidän edullisia kenkiään. Tavallisesti noin 30 dollarin hintaiset kengät hinnoiteltiin yli 600 dollarin hintaisiksi. Tuona päivänä paikalle saapui runsaasti ostajia, jotka ostivat kengät kyselemättä.

3. Rakentaa kuluttajien luottamusta brändiisi

Jos hinnoittelet tuotteesi juuri oikein, rakennat kuluttajien luottamusta brändiisi. Esimerkiksi korkeampi hinta auttaa luomaan mielikuvaa siitä, että tuotteesi ovat arvokkaita, ainutlaatuisia ja laadukkaampia.

Liian korkea tai liian matala hinta puolestaan aiheuttaa epäröintiä ja saa kuluttajat menettämään luottamuksensa tuotteisiisi.

Muista, ettet tule miellyttämään kaikkia. On tärkeää ymmärtää, kuka kohdeyleisösi on, jotta tiedät, miten voit vedota siihen hinnoittelullasi. Jotkut kuluttajat arvostavat hyvää vastinetta rahalle, kun taas toiset suosivat ylellisyyttä ja ainutlaatuisuutta. Tunne yleisösi, niin olet hyvää vauhtia laatimassa oikeaa hinnoittelustrategiaa.

1. Kilpailukykyinen hinnoittelu

Mikä on kilpailukykyinen hinnoittelustrategia?

​​Kilpailukykyisessä hinnoittelussa on kyse tuotteen tai palvelun hinnan määrittämisestä tiukasti samankaltaisten tuotteiden tai palveluiden vallitsevan markkinahinnan perusteella.

Tämä on yksi yleisimmistä saatavilla olevista hinnoittelumalleista, ja hyvästä syystä – kilpailijasi määrittävät hinnoittelusi puolestasi. Käyttämällä kilpailijoidesi hinnoittelua vertailukohtana voit luoda hinnoittelumallin, jonka avulla voit ennustaa kannattavuutta.

Kilpailukykyisen hinnoittelun yksi etu on se, että pieni ero tuotteidesi tai palveluidesi hinnoissa voi ratkaista sen, valitaanko brändisi kilpailijan sijaan.

Esimerkki kilpailukykyisestä hinnoittelusta

Oletetaan, että myyt ruohonleikkureita. Keskimääräinen ruohonleikkuri maksaa noin 265 dollaria. Jos päätät tulla markkinoille omalla ruohonleikkuribrändilläsi tai vähittäismyymälälläsi, tiedät, että voit hinnoitella ruohonleikkurisi luottavaisin mielin noin 265 dollariin, mikä auttaa sinua määrittämään kannattavuutesi.

Vaihtoehtoisesti voit hinnoitella omasi 240 dollariin saadaksesi mahdollisesti enemmän myyntiä kuin kilpailijasi. Voit myös hinnoitella omasi korkeammalle, noin 300 dollariin, ja asemoida itsesi premium-brändiksi (käsittelemme tätä tarkemmin alla kohdassa ”Premium-hinnoittelu”).

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Nopea ja helppo määrittää
• Erinomainen kannattavuuden määrittämiseen
• Mahdollisuus päihittää kilpailijat

Haitat

• Voi johtaa kohtuuttomaan hinnoitteluun tai hintasotiin
• Huomattavasti kilpailijoita korkeampien hintojen määrittäminen on haastavaa

2. Dynaaminen hinnoittelu

Mitä dynaaminen hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Dynaaminen hinnoittelu on joustava hinnoittelustrategia, jossa tuotteidesi hinta voi muuttua asiakaskysynnän tai markkinatrendien perusteella.

Tätä hinnoittelustrategiaa käyttävät yleisesti lentoyhtiöt, hotellit ja tapahtumapaikat. Tällaiset yritykset voivat ottaa käyttöön dynaamisen hinnoittelun nykyaikaisen teknologian, kuten parhaan hinnan määrittämiseen käytettävien monimutkaisten algoritmien, ansiosta.

Esimerkki dynaamisesta hinnoittelusta

Jos olet urheilun ystävä, tiedät, että lippujen hankkiminen suuren sarjan urheilutapahtumaan voi olla tavallinen viikonloppuostos tai kustannus, joka tyhjentää pankkitilisi joksikin aikaa.

Sen mukaan, milloin osallistut NFL-, NBA- tai MLB-otteluun, maksat huomattavasti erilaisia hintoja. Esimerkiksi Golden State Warriorsin runkosarjan aikana lippujen hinta voi olla noin 150 dollaria. Pudotuspelien aikana hinta voi kuitenkin olla yli 400 dollaria. Myös kaikkien suurten tapahtumien hinnat voivat olla huomattavasti korkeampia juhlapyhien vuoksi.

Jos omistat yrityksen majoitus-, matkailu- tai tapahtuma-alalla, dynaaminen hinnoittelu voi olla sinulle paras ratkaisu tulojesi maksimoimiseen.

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Auttaa suunnittelemaan markkinointikampanjoita etukäteen budjetin määrittämiseksi
• Pysyy markkinoiden tahdissa, joten tarjoat aina kilpailukykyisen hinnan

Haitat

• Epävakautta tulojen ennustamisessa
• Markkinoiden vaihtelut voivat johtaa epävarmoihin tuloihin

3. Freemium-hinnoittelu

Mitä freemium-hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Freemium-hinnoittelussa yritykset tarjoavat tuotteestaan perusversion ilmaiseksi ja antavat mahdollisuuden päivittää sen maksulliseen premium-versioon.

Tämä on yksi suosituimmista SaaS:n hinnoittelustrategioista ‌ohjelmistoyrityksille, jotka haluavat muuntaa useampia käyttäjiä asiakkaiksi poistamalla palvelun käyttöönoton esteitä. Kun käyttäjät ovat alkaneet käyttää tuotetta, heille annetaan mahdollisuus testata sen arvoa, minkä jälkeen osan heistä voi saada päivittämään maksulliseen versioon.

Ilmaiset kokeilujaksot ja demotilit ovat erinomainen tapa antaa kuluttajille esimakua ohjelmiston toiminnoista. Tässä mielessä yritys ottaa riskin kuluttajan puolesta ja rakentaa luottamusta häneen toivoen, että osa ilmaisista käyttäjistä päivittää tuotteensa maksulliseen versioon.

Freemium-hinnoitteluesimerkki

Yksi suosittu esimerkki freemium-mallilla menestyvästä yrityksestä on Spotify. Tämä merkittävä musiikin suoratoistoalusta on mullistanut koko musiikkialan. Ilmaisversiossa voit käyttää valtavaa musiikkikirjastoa mainoksilla (samoin kuin YouTubessa).

Jotta voit käyttää koko kappalekirjastoa ja poistaa mainokset, sinun on päivitettävä suhteellisen edulliseen maksulliseen versioon ($11.99/kuukausi).

Edut & haitat

Edut

• Erinomainen tapa hankkia liidejä
• Antaa useammille käyttäjille mahdollisuuden testata tuotetta ja vakuuttaa heidät päivittämään maksulliseen versioon

Haitat

• Saattaa heikentää brändin arvoa
• Maksullisen päivityksen hinnoittelu ‌liian korkeaksi ($100+) on haastavaa
• Maksullisen päivityksen hinta on yleensä rajoitettava alhaisemmaksi ($10-$50)

4. Kustannusperusteinen hinnoittelu

Mitä kustannusperusteinen hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Kustannusperusteinen hinnoittelu on malli, joka keskittyy tuotteesi kustannuksiin. Tarkastelemalla myytyjen tuotteiden kustannuksia (COGS) määrität ensin, kuinka paljon tuotteesi maksaa sinulle, minkä jälkeen päätät, kuinka paljon haluat veloittaa voittojen maksimoimiseksi.

Tämän mallin avulla yrityksen omistajat voivat asettaa kannattavuustavoitteita. Se voi auttaa hallitsemaan kassavirtaa, käynnistämään yritystoiminnan omarahoitteisesti ja varmistamaan terveen tuloksen.

Kustannusperusteisen hinnoittelun esimerkki

Kuvitellaan, että olet avannut verkossa koira-aiheisen kahvimukikaupan. Myyt erilaisia mukeja, joissa on ainoastaan suloisia koiria. Haluat yrityksen menestyvän, ja tavoitteenasi on ansaita siitä kokoaikainen toimeentulo. Et kuitenkaan ole varma, miten tuotteesi pitäisi hinnoitella.

Kustannusperusteista hinnoittelustrategiaa hyödyntämällä voit varmistaa, että pysyt kokonaisansioidesi osalta pinnalla.

Oletetaan, että mukien valmistaminen maksaa sinulle yhteensä $12.50 ja haluat ansaita jokaisesta mukista $10 voittoa. Voisit yksinkertaisesti hinnoitella ne hintaan $22.50. Ymmärrät kuitenkin myös, että mukien lähettäminen maksaa sinulle keskimäärin $5 ja pakkaaminen $1. Kun otetaan huomioon kokonaiskustannukset, yhden mukin kulusi ovat $18.50, joten haluat hinnoitella tuotteesi hintaan $28.50.

Tässä tilanteessa tuotteesi kustannus on $18.50 ja lopullinen hinta $28.50, mikä tarkoittaa 54 prosentin hinnankorotusta, jotta saat jokaisesta mukimyynnistä $10 voittoa.

Edut & haitat

Edut

• Varmuus tuotteesi kannattavuudesta

Haitat

• Ei ota huomioon markkinakysyntää, mikä voi johtaa vähäiseen myyntiin
• Ei ole paras malli SaaS- tai palvelupohjaisille yrityksille

5. Korkea–matala-hinnoittelu

Mitä korkea–matala-hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Korkea–matala-hinnoittelussa tuotteet hinnoitellaan aluksi korkealle, minkä jälkeen niiden hintaa alennetaan strategisesti tiettyinä ajankohtina. Jos tuote ei esimerkiksi ole kausivaihtelun vuoksi yhtä ajankohtainen tai myynti on ollut tavallista heikompaa, yritys voi siirtää tuotteen alennusmyyntiosastolle tai tarjota siitä väliaikaisen alennuksen.

Korkea–matala-hinnoittelun esimerkki

Yleisin esimerkki korkea–matala-hinnoittelumallista löytyy lähes mistä tahansa alueesi suuresta ostoskeskuksesta. Katso suosituimpia vaatekauppiaita. Ajattele esimerkiksi GAPia, Old Navya tai H&M:ää.

Lähes joka kerta, kun vierailet näissä liikkeissä, löydät runsaasti alennettuja tuotteita ja kokonaisia alennusmyyntiosastoja. Lisäksi voit olla varma, että juhlapyhien aikana alennuksia on runsaasti.

Tämä malli toimii hyvin kaikille yrityksille, jotka käsittelevät jatkuvasti valtavia määriä uusia tuotenimikkeitä, kuten vaatteita, sisustustuotteita tai huonekaluja.

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Loistava tapa tyhjentää vanha varasto
• Tehokas tapa tuottaa nopeasti myyntiä

Haitat

• Voi alentaa tuotteidesi ja brändisi arvoa
• Opettaa kuluttajat käyttämään rahaa vain alennusmyyntien aikana

6. Premium-hinnoittelu

Mitä premium-hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Premium-hinnoittelussa yritys hinnoittelee tuotteensa alan muita tuotteita korkeammalle, jotta ne koettaisiin arvokkaammiksi tai ainutlaatuisiksi.

Sen sijaan, että premium-hinnoittelussa keskityttäisiin todellisiin tuotantokustannuksiin tai sisäiseen arvoon, siinä keskitytään koettuun arvoon. Useimmat premium-hinnoittelustrategiaa toteuttavat brändit keskittyvät tuottamaan arvoa tuotteisiin liittyvän statuksen kautta. Vaikka tuotteiden todelliset kustannukset voivat olla vain pieni prosenttiosuus vähittäismyyntihinnasta, asiakkaiden saama arvo muodostuu niiden ainutlaatuisuuden ja eksklusiivisuuden kokemuksesta.

Esimerkki premium-hinnoittelusta

Ajatellaanpa Dolce & Gabbanaa. Mitä brändistä tulee mieleesi? Kallista? Ylellistä? Rikkaille ja julkkiksille tarkoitettua?

Vaikka ei ole epäilystäkään siitä, etteivätkö D&G:n, Guccin ja Chanelin kaltaiset brändit tarjoaisi keskimääräiseen vaatteeseen verrattuna kalliita tuotteita, ne ovat onnistuneet luomaan ensiluokkaisen brändin uskomattoman hyvin.

Nämä luksusbrändit ovat kuitenkin premium-hinnoittelun äärimmäisin esimerkki. Premium-hinnoittelumallin hyödyntämiseksi ei tarvitse myydä pukuja ja käsilaukkuja hintaan $5,000+. Riippumatta siitä, mitä tuotetta tai palvelua myyt, kilpailijoiden arvioiminen ja korkeampien hintojen periminen on loistava tapa erottautua ja tulla koetuksi ensiluokkaisena brändinä.

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Tarkoittaa yleensä tuotteiden korkeampia voittomarginaaleja
• Loistava tapa asemoida itsesi ainutlaatuiseksi toimijaksi markkinoillasi

Haitat

• Voi tarkoittaa kokonaisuudessaan vähäisempää myyntiä (mutta ei aina)

7. Markkinoille tunkeutumisen hinnoittelu

Mitä markkinoille tunkeutumisen hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Markkinoille tunkeutumisen hinnoittelu on strategia, jossa yritys lanseeraa tuotteensa alhaisella hinnalla saadakseen paljon huomiota. Tavoitteena on markkinoilta valtavasti huomiota keräämällä ottaa haltuun osa markkinaosuudesta ja ohjata tuloja pois kalliimmin hinnoitelluilta kilpailijoilta.

Vaikka markkinoille tunkeutumisen hinnoittelu ei ole pitkällä aikavälillä kestävää, se voi toimia lyhyellä aikavälillä hyvin, kun halutaan saada nopeasti huomiota ja kasvattaa jonkin verran tuloja. Se sopii parhaiten täysin uusille yrityksille, jotka pyrkivät murtautumaan kilpailulle alalle. Strategian ydin on markkinoiden ravistelu ja niille tunkeutuminen alhaisen hinnan avulla siinä toivossa, että ensimmäiset asiakkaat pysyvät mukana.

Asianmukaisessa markkinoille tunkeutumisen hinnoittelustrategiassa tavoitteena on lopulta nostaa hintoja.

Esimerkki markkinoille tunkeutumisen hinnoittelusta

Täydennä lause: ”_____ ja rentoudu.”

Kaikki tuntevat Netflixin. Se mullisti kaapelitelevision maailman.

Miten? Se tarjosi vaihtoehdon $50-$150:n kuukausimaksulle kaapelitelevisiosta.

Sen sijaan voit maksaa $7.99 kuukaudessa (kyllä, hinta oli alun perin todella niin alhainen) ja saada koko kodin viihdetarjonnan katettua kuukaudeksi.

Suunnilleen kymmenesosalla hinnasta voit luopua kalliista kaapelitelevisiolaskustasi ja saada televisio-ohjelmia ja elokuvia katsottavaksi silloin, kun haluat.

Ei kestänyt kauan, ennen kuin Netflix hallitsi alaa. Vuonna 2022 sen vuotuinen toistuva liikevaihto (ARR) oli $31 miljardia, joten ei ole epäilystäkään siitä, etteikö se olisi kotiin tarjottavan viihteen maailman huipulla. Kun palvelusta tuli suositumpi ja se valtasi yhä suuremman markkinaosuuden, se alkoi nostaa hintojaan. Nyt sen vakiopaketti maksaa $15.49 – ja se on silti paljon kaapelitelevision vakiopakettia halvempi.

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Loistava tapa kiinnittää markkinoiden huomio
• Voi rakentaa hyvän tulopohjan nopeasti

Haitat

• Aluksi on hyväksyttävä tappio
• Ei ole pitkällä aikavälillä kestävää
• Voi kääntyä itseään vastaan ja heikentää brändin arvoa

8. Hintojen kuorinta

Mitä hintojen kuorintastrategia tarkoittaa?

Hintojen kuorinta on olennaisesti penetraatiohinnoittelun vastakohta. Sen sijaan, että aloittaisit matalalla hinnalla ja nostaisit hintoja vähitellen, julkaiset tuotteesi korkeimmalla hinnalla ja lasket sitä vähitellen.

Tämän strategian tavoitteena on vastata ‌markkinoiden kysyntään. Aloitat korkealta, ja kun tuotteesi muuttuu markkinoilla vähemmän suosituksi ja arvokkaaksi, lasket hintaa vähitellen varmistaaksesi, että pystyt edelleen tuottamaan myyntiä.

Toisin kuin korkea–matala-hinnoittelussa, jossa tavoitteena on tehdä äkillinen alennus tietyn ajanjakson aikana, hintojen kuorinnassa hintaa lasketaan asteittain ajan mittaan ilman, että sitä nostetaan uudelleen.

Esimerkki hintojen kuorinnasta

Tiedätkö, kuinka paljon ensimmäinen tauluplasmatelevisio maksoi?

$22,924.

Se on totta. Vuonna 1997 Philips/Fujitsu julkaisi kaikkien aikojen ensimmäisen tauluplasmatelevision. Inflaatioon suhteutettuna sen hinta olisi nykyrahassa noin $43,000 – sama kuin upouuden Audi A4:n hinta.

Nyt taulutelevision voi saada muutamalla sadalla dollarilla.

Yleisin hintojen kuorintamallia käyttävä tuoteryhmä on teknologia. Ajattele Blu-ray-soittimia, DVD-soittimia, VHS-soittimia, videopelikonsoleita, älypuhelimia ja muita vastaavia tuotteita. Kyseessä voi kuitenkin olla mikä tahansa tuote, jonka suosio yksinkertaisesti laskee tai joka menettää vetovoimansa.

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Sopii erinomaisesti uponneiden kustannusten kattamiseen
• Tuotetta voidaan myydä edelleen vuosien ajan

Haitat

• Voi suututtaa asiakkaat, jotka ostivat tuotteen aiemmin ”täydellä hinnalla”
• Voittomarginaalit pienenevät ajan mittaan

9. Arvoperusteinen hinnoittelu

Mitä arvoperusteinen hinnoittelustrategia tarkoittaa?

Arvoperusteisessa hinnoittelussa tuotteen hinta pyritään määrittämään sen perusteella, mitä asiakas on valmis maksamaan. Tämä on markkinalähtöisin hinnoittelustrategia. Se perustuu kuluttajatietojen ja kiinnostuksen kohteiden tarkasteluun hinnan määrittämiseksi.

Tämä hinta on olennaisesti ”oletusarvoinen” hinnoittelustrategia, koska se perustuu ensisijaisesti siihen, mitä asiakas on valmis maksamaan.

Vaikka arvoperusteista hinnoittelua käyttävät voivat usein veloittaa korkeamman hinnan ja jatkaa liiketoimintaa, arvoperusteinen hinnoittelu voi rakentaa luottamusta kuluttajien keskuudessa ja vahvistaa asiakasuskollisuutta pitkällä aikavälillä.

Esimerkki arvoperusteisesta hinnoittelusta

Oletko koskaan ollut konsertissa tai urheilutapahtumassa suuressa kaupungissa?

Kuinka paljon vesipullot maksoivat?

$5? $6? $7?

Ne eivät todellakaan ole siellä halpoja. Jos kuitenkin kävelisit areenan ulkopuolelle ja menisit paikalliseen lähikauppaan tai automaatille, maksaisit todennäköisesti samasta vesipullosta $1-$2.

Mikä siis on ero? Kysyntä.

Hintaero kuvastaa vesipullon koettua arvoa tapahtumapaikalla. Paikassa, jossa on kuuma ja ahdasta ja jossa vaihtoehtoja ei ole paljon, myymälät voivat hinnoitella yksinkertaisen vesipullon 3-4 kertaa tavallista kalliimmaksi.

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Useimpia strategioita helpompi saavuttaa ”optimaalinen piste”, jolla myynti pysyy korkeana
• Voit hyödyntää kysynnän kasvupiikkejä voiton lisäämiseksi

Haitat

• Seuraa markkinoiden kysyntää, mikä voi johtaa vaihtelevaan voittoon
• Hinnoittelun mukauttaminen kuluttajien kiinnostuksen mukaan vaatii jonkin verran työtä

10. Projektiperusteinen hinnoittelu

Mikä on projektiperusteinen hinnoittelustrategia?

Projektiperusteinen hinnoittelu on palveluihin, ei tuotteisiin, sovellettava strategia. Se on tuntihinnoittelun vastakohta. Sen sijaan, että veloittaisit palveluistasi tuntihinnan, veloitat kiinteän maksun.

Tätä hinnoittelurakennetta käyttävät yleisesti urakoitsijat, konsultit, freelancerit ja muut henkilöt, jotka tarjoavat palvelua rahallista korvausta vastaan. Hinta määräytyy yleensä projektin arvioidun arvon perusteella.

Esimerkki projektiperusteisesta hinnoittelusta

Yksi esimerkki projektiperusteisesta hinnoittelumallista voisi olla henkilö, joka leikkaa nurmikoita. Tuntihinnan veloittamisen sijaan hän voisi arvioida kiinteistön koon ja vaativuuden ja antaa niiden perusteella hinta-arvion.

Tämä malli varmistaisi, että molemmat osapuolet tietävät etukäteen lopullisen hinnan, joten yllätyksiä ei synny. Jos esimerkiksi nurmikonhoitoyrityksellä kuluu työhön lopulta kaksi kertaa enemmän aikaa, se ei yllätä asunnonomistajaa kaksi kertaa suuremmalla laskulla.

Se on hyödyllistä myös nurmikonhoitoyritykselle, sillä se saa sovitun hinnan, vaikka se työskentelisi odotettua tehokkaammin ja saisi työn valmiiksi puolessa odotetusta ajasta.

Nurmikonleikkuuyritys voisi käyttää tätä hinnoittelustrategiaa myös liikevaihdon kasvattamiseen siirtymällä vauraammille asuinalueille ja veloittamalla yksinkertaisesti enemmän. Tällöin se hyödyntäisi sekä projektiperusteista että dynaamista hinnoittelumallia.

Hyvät ja huonot puolet

Hyvät puolet

• Odotukset täyttyvät todennäköisemmin kuin tuntihinnoittelussa molempien osapuolten kannalta
• Projektien tuottoja on helpompi arvioida, mikä helpottaa projektien hallintaa koko kuukauden ajan

Huonot puolet

• Työhön voi kulua paljon enemmän aikaa, jolloin aikaa kuluu enemmän

11. Edullinen hinnoittelu

Mikä on edullisen hinnoittelun strategia?

Edullinen hinnoittelu muistuttaa penetraatiohinnoittelumallia siinä, että tavoitteena on hinnoitella tuote kilpailijoita halvemmaksi. Ainoa ero on, että hinnan myöhemmän nostamisen sijaan se pidetään pysyvästi alhaisena.

Tätä strategiaa kannattaa käyttää etenkin standardoitujen kulutustavaroiden alalla. Tavoitteena on pitää hinta alhaisena mutta saavuttaa pitkällä aikavälillä suuri voitto kasvaneen myyntivolyymin ansiosta.

Esimerkki edullisesta hinnoittelusta

Kuuluisa YouTube-sisällöntuottaja Mr. Beast perusti äskettäin Feastables-nimisen suklaapatukoita valmistavan yrityksen haastaakseen suuret suklaavalmistajat. Hän on saavuttanut nopeasti menestystä kulutustuotteellaan, ei veloittamalla premium-hintaa (jonka hän olisi brändinsä ansiosta luultavasti voinut periä), vaan hankkimalla tuotteilleen myyntipaikkoja 7/11-myymälöissä ja Walmartissa sekä muissa tavarataloissa.

Hyvät ja huonot puolet

Hyvät puolet

• Voi olla erittäin kannattavaa oikean järjestelmän ja toiminnan avulla
• Voi tarjota kilpailukykyiset hinnat markkinaosuuden nopeaan kasvattamiseen

Huonot puolet

• Kannattavuus edellyttää suurta myyntivolyymia
• Usein on tukeuduttava suurten jälleenmyyjien kanssa tehtäviin tukkukauppasopimuksiin

12. Pakettihinnoittelu

Mikä on pakettihinnoittelustrategia?

Pakettihinnoittelussa yhdistetään muutama jo tarjoamasi toisiaan täydentävä tuote yhdeksi paketiksi ja myydään ne yhdellä hinnalla. Tätä mallia voidaan käyttää sekä tuotteisiin että palveluihin, ja se on erinomainen tapa kasvattaa keskimääräistä tilausarvoa (AOV).

Tähän malliin kuuluu yleensä jonkinlaisen säästön tarjoaminen asiakkaille, jotka ostavat useita tuotteita kerralla.

Jos sinulla on valikoima erilaisia tuotteita tai palveluita, yksi tapa kasvattaa asiakaskohtaista liikevaihtoa ja asiakkaan elinkaariarvoa (CLV) on tarjota enemmän jokaisen kaupankäyntitapahtuman yhteydessä. Koska aina on tietty prosenttiosuus asiakkaita, jotka haluavat ostaa kerralla useamman kuin yhden tuotteen tai palaavat aika ajoin ostamaan uudelleen, on järkevää ostaa kaikki kerralla alennettuun hintaan, koska tuotteet ostetaan joka tapauksessa.

Pakettihinnoitteluesimerkki

Onko sinulla kotivakuutus?

Entä autovakuutus?

State Farmin kautta voit saada molemmat edullisempaan hintaan.

State Farm tuli tunnetuksi nokkelista mainoksistaan sekä koti- ja autovakuutusten pakettitarjouksista. Vaikka yhtiö tarjoaa erillisiä suunnitelmia joko koti- tai autovakuutukseen, voit säästää huomattavasti pyytämällä tarjouksen molemmista.

Hyödyt & haitat

Hyödyt

• Auttaa myymään asiakkaillesi muita tuotteita
• Voi auttaa kasvattamaan keskimääräistä tilausarvoa (AOV)
• Voi kasvattaa koettua arvoa ilman suuria alennuksia

Haitat

• Pakettien myyminen voi olla vaikeampaa korkeamman hinnan vuoksi

Pysy tavoitteessasi ja tee matkan varrella tarvittavia muutoksia

Tehokkaaseen hinnoitteluun liittyy valtavasti asioita. Tuotantokustannusten, asiakaskysynnän, kilpailun, voittomarginaalien ja jopa talouskehityksen analysointi voi varmasti saada pään pyörälle.

Onneksi voit käyttää liiketoimintaasi parhaiten sopivaa hinnoittelumallia. Muista, että on parasta aloittaa lopullisesta tavoitteestasi, olipa kyse sitten voittomarginaaleista, markkinaosuudesta tai kyvystäsi ylläpitää liiketoimintaasi pitkällä aikavälillä.

Tärkeintä on muistaa, ettei hinnoittelu ole aseta-ja-unohda-prosessi. Se on pikemminkin jatkuva toiminto, johon sinun tulisi palata säännöllisesti ja jota sinun tulisi kehittää, jotta voit optimoida liiketoimintasi kasvun. Hinnoitteluohjelmiston yksi eduista onkin sen tarjoama joustavuus, joka poistaa suuren osan hinnoitteluun liittyvästä manuaalisesta työstä.

Haluatko käyttöösi lisää tämänkaltaista sisältöä? Tilaa The RevOps -uutiskirje saadaksesi alan asiantuntijoiden uusimmat RevOps-näkemykset ja ohjelmistosuositukset.