Liidien hallinnan hyödyt & 10 työkalua liikevaihdon kasvattamiseen

Myyntitiimillesi saattaa tulla jatkuvasti valtava määrä liidejä käsiteltäväksi, mutta liidien hankkiminen ei ole koko menestyvän ja kukoistavan liiketoiminnan tarina. Jos sinulla ei ole liidienhallintastrategiaa, on aika ottaa käyttöön järjestelmällinen, helposti saatavilla oleva ja standardoitu prosessi.

Et ehkä ole varma, mistä aloittaa, mutta olen täällä opastamassa sinua prosessin läpi – selittämässä liidienhallintaa, sen hyötyjä ja haasteita. Seuraa mukana, kun vien sinut matkalle, joka mullistaa liidienhallintasi ja kasvattaa liikevaihtoasi.

Liidienhallinnan rakenne

Aloitetaan perehtymällä syvällisesti liidienhallinnan rakenteeseen. Mitä liidienhallinta on? Onko olemassa standardoitua prosessia? Miten kehität organisaatiollesi ihanteellisen strategian? Selvitetään se alla:

Mitä liidienhallinta on?

Liidienhallinta on liidien järjestämisen ja seurannan prosessi.

Perinteisesti liidienhallintaprosessissa kaikkia liidejä kohdellaan samalla tavalla: kuhunkin ollaan yhteydessä samoilla aikaväleillä, samojen kanavien kautta ja samojen tarjousten avulla. Tämä lähestymistapa alkaa kuitenkin olla vanhentunut. Nykyaikaisessa liidienhallintastrategiassa on paljon enemmän kyse yksilöllisestä ja räätälöidystä lähestymistavasta, joka yhdistää myynnin ja markkinoinnin.

Nykyaikainen liidienhallinta kerää uudet liidit, seuraa niiden toimintaa ja tarkkailee niiden käyttäytymistä siihen asti, kunnes on aika olla niihin yhteydessä. Liidien kvalifiointi ja liidien hoitokampanjat kuuluvat kaikki nykyaikaisen liidienhallinnan piiriin.

Liidienhallintaprosessi

Liidienhallintaprosessiin kuuluu useita keskeisiä vaiheita, kuten liidien kerääminen, liidien rikastaminen ja seuranta, liidien kvalifiointi, liidien jakaminen sekä liidien hoitaminen. Tarkastellaan lyhyesti, mitä kukin näistä vaiheista sisältää.

1. Liidien kerääminen

Liidejä voi hankkia monin tavoin, kuten maksullisilla mainoksilla, messuilla, sosiaalisessa mediassa, sähköpostiyhteydenotoilla ja verkkosivuston kävijätietoja keräävillä laajennuksilla. Jos sinulla on jo CRM-järjestelmä tai liidienhallintaohjelmisto, digitaaliset työkalusi lisäävät yhteystiedot ja lähdetiedot, jotta voit kerätä jokaisen liidin, joka tulee vastaan, sekä seurata, mistä se on peräisin ja nähdä, mitkä kampanjat toimivat parhaiten.

Jos syötät uudet liidit edelleen manuaalisesti, on aika luopua taulukkolaskentatiedostoista ja hankkia CRM-järjestelmääsi integroitu liidienhallintajärjestelmä, joka mahdollistaa liidien nopeamman ja tarkemman keräämisen sekä liidien järjestämisen (voit saada nämä hyödyt myös liidienkeruuohjelmistosta).

2. Liidien rikastaminen

Kun liidi on siirtynyt myyntisykliisi, on aika rikastaa sitä kaikilla saatavilla olevilla julkisilla tiedoilla, kuten yrityksen nimellä, sosiaalisen median tileillä ja tehtävänimikkeellä. Säästät myyntitiimisi aikaa tutkimustyössä ja tietojen manuaalisessa syöttämisessä sekä saat paremman kuvan kunkin liidin ostoaikeista kertovista signaaleista.

Sinun kannattaa myös seurata, mitä liidisi tekevät vieraillessaan sivustollasi tai sosiaalisen median tileilläsi. Lämpökartat ja toistot näyttävät, missä ihmiset viettävät eniten aikaa. Tämän liiditiedon avulla pystyt ennakoimaan heidän tarpeitaan ja laatimaan yksilöllistä sisältöä.

3. Liidien kvalifiointi

Käytätpä ennakoivaa pisteytystä, mukautettua pisteytysmenetelmää tai liidien pisteytysohjelmistoa, sinulla tulisi olla jonkinlainen prosessi liidien järjestämiseksi paremmuusjärjestykseen ja sen määrittämiseksi, kuinka valmiita ne ovat ostamaan tuotteesi. Liidien kvalifiointi kertoo myös, missä vaiheessa ostoprosessia liidi on, ja järjestää liidit tärkeysjärjestykseen, jotta myyntiedustajasi voivat käyttää aikansa tehokkaammin.

4. Liidien jakaminen

Pienemmässä yrityksessä tunnet myyntiedustajasi niin hyvin, että liidien jakaminen manuaalisesti on helppoa. Yhdistät jokaisen liidin parhaalle mahdolliselle edustajalle varmistaaksesi parhaan mahdollisen lopputuloksen. Suurempien organisaatioiden on kuitenkin pystyttävä kasvamaan, joten liidit puolestasi jakava liidienhallintaohjelmisto on välttämätön.

Novocallin tutkimus osoittaa, että liideille vastaaminen viiden minuutin kuluessa parantaa heidän vastaamistodennäköisyyttään 400 prosentilla. Miten siis saat myyntiedustajillesi tiedot, joita he tarvitsevat ottaakseen liideihin yhteyttä heti? Liidien hallintaohjelmistosi ylläpitämä automaattinen liidien jakelujärjestelmä auttaa tässä. Määritä vuorotteluperiaatteen, alueen tai taitojen perusteella tehtävien osoitusten säännöt, ja järjestelmä hoitaa loput. Yksi reittisuunnitteluohjelmiston hyödyistä on myös se, että se tarjoaa tämän ominaisuuden.

5. Liidien hoivaaminen

Täydellisessä maailmassa jokainen liidi muuttuisi asiakkaaksi. Valitettavasti kaikki liidit eivät ole valmiita ostamaan, joten haluat siirtää ne sivuun – mutta et unohtaa niitä. Pitkäkestoisen liidien hoivakampanjan avulla voit edelleen muuttaa asiakkaiksi liidejä, jotka eivät olleet valmiita ostamaan tullessaan ensimmäisen kerran luoksesi.

Liidien hallinnan keskeiset osa-alueet

Järjestelmän valmistelu menestystä varten tarkoittaa liidien hallinnan parhaiden käytäntöjen noudattamista. Kun olet suunnitellut ja ottanut järjestelmäsi käyttöön, varmista, että hyödynnät joitakin näistä suosituksista koko työnkulun tehostamiseksi ja optimoimiseksi.

1. Saapuvien liidien kvalifioinnin automatisointi

Ilman käytössä olevaa viitekehystä liidien kvalifiointi vie valtavasti aikaa. Automatisoi liidien kvalifiointi käyttämällä CRM-ohjelmistoasi yhdessä muiden digitaalisten työkalujen kanssa. Tunnistat ominaisuudet, jotka määrittelevät SQL:n (myyntikelpoisen liidin), ja järjestelmäsi järjestää ja ryhmittelee liidit ennen niiden siirtämistä myyntitiimillesi.

2. Vastaaminen SQL-liideille nopeasti

Mainitsin jo edellä, että liidille vastaaminen viiden minuutin kuluessa parantaa merkittävästi vastausnopeutta ja sitoutumista. Älä jätä SQL-liidejäsi odottamaan. Jos vastaaminen viiden minuutin kuluessa ei ole mahdollista, anna 24 tunnin säännön ohjata toimintaasi, jotta säilytät vauhtisi ja jatkat liidien kuljettamista myyntisyklin läpi.

3. Arvon saavuttamiseen kuluvan ajan lyhentäminen

Et halua liidin poistuvan vain siksi, ettet ole tarjonnut hänelle heti jotain arvokasta. Osoita, että sinulla on tarjottavaa, ja tarjoa hänelle hyödyllistä sisältöä, joka ratkaisee ongelman, samalla kun kannustat osallistumaan rajattuun sisältöön, kuten uutiskirjeisiin.

4. Liidien hoivaamisen priorisointi

Vaikka myyntitiimisi ei olisi saanut kauppaa päätökseen, sinun kannattaa silti tunnistaa uusia mahdollisuuksia ottaa uudelleen yhteyttä vanhoihin tai passiivisiksi muuttuneisiin liideihin. Ovatpa heidän prioriteettinsa muuttuneet tai onko heillä nyt budjettia tuotteesi hankkimiseen, haluat olla heidän mielessään ensimmäisenä.

5. Toimien mittaaminen

Jotkin kampanjat ja strategiat ovat aina tehokkaampia kuin toiset. Kun seuraat ja valvot kampanjoita aktiivisesti, saat paremman näkyvyyden markkinointi- ja myyntitoimiisi – ja varmistat, että käytät resursseja oikeassa paikassa. Säännöllinen seuranta varmistaa myös, että havaitset markkinoiden trendit ja muutokset ja pystyt mukautumaan niiden mukaan.

Miksi liidien hallinta on tärkeää?

Myyntiprosessin selkärankana kohdepersoonien kanssa yhteensopivien kvalifioitujen liidien kerääminen ja niiden asianmukainen ryhmittely on paras tapa kuljettaa potentiaalisia asiakkaita liidin elinkaaren läpi. Liidien hallinnan kurssit voivat auttaa sinua hallitsemaan nämä olennaiset taidot. Tämä on aktiivinen ja jatkuva prosessi, joka edellyttää nopeita yhteydenottoja, liidien asianmukaista osoittamista ja kehittyviä markkinointistrategioita.

Liidien hallinnan hyödyt

Tehokas liidien hallinta ei kuitenkaan ainoastaan sujuvoita myyntisuppiloa ja paranna konversioasteita. Liidien hallintatyökalut, kuten liidien pisteytys CRM-järjestelmässä, voivat myös parantaa myyntisuppiloasi seuraavilla tavoilla:

• Myyjien ja markkinointitiimien yhteensovittaminen, jotta ajantasaiset tiedot ovat helposti saatavilla yhdellä hallinta-alustalla.

• Asiakaskokemuksen parantaminen tarjoamalla myyntiliideille olennaisia tietoja sähköpostimarkkinoinnin, webinaarien ja muiden kosketuspisteiden kautta. Itse asiassa 59 % asiakkaista suosii räätälöityä kokemusta.

• Resurssien tehokkaamman käytön varmistaminen, koska ymmärrät demografisten tietojen, liiditietojen ja ostosignaalien perusteella, mitä liidejä kannattaa tavoitella.

• Voiton kasvattaminen tietoon perustuvilla päätöksillä, joissa hyödynnetään olennaisia liiditietoja liidien kvalifiointiin, kipupisteisiin vastaamiseen ja syvempien yhteyksien luomiseen.

• Liidien laadun parantaminen tehokkaan pisteytysprosessin avulla, jonka voit automatisoida haluamasi ostajapersoonan ja yrityksen tavoitteiden perusteella.

• Skaalautuvuuden parantaminen automatisoiduilla optimoinneilla liidimäärän kasvaessa on helppoa hallintajärjestelmän avulla.

Altman Vilandrie & Companyn mukaan vain 15 % yrityksistä hyödyntää liidien hankinta- ja hallintatyökaluja täysimääräisesti. Lisäksi HubSpotin mukaan 65 prosentilla pienyrityksistä on vaikeuksia hallita liidejään. Jos haluat pysyä kilpailijoitasi edellä, liidiälyohjelmiston integroiminen työnkulkuusi voi selvästi antaa toiminnallesi merkittävän sysäyksen.

Liidien hallintatyökalut

CRM-järjestelmistä liidien hankintaan, keräämiseen ja pisteytykseen tarkoitettuihin ohjelmistoihin, liidien hallintaan voi liittyä paljon teknologiaa (ja paljon liidien hallintaohjelmistojen kustannuksia). Sen ei kuitenkaan tarvitse olla monimutkaista. Tässä on muutamia suosikkityökalujani liidien hallintaan koko myyntiputken läpi:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

	Tool	Best For	Trial Info	Price
1	Apollo.io	Paras laajaan maailmanlaajuiseen B2B-kontaktidataan	14 päivän ilmainen kokeilujakso	Alkaen $49/käyttäjä/kuukausi (laskutetaan vuosittain)	Website
2	Salesflare	Paras B2B-pk-yrityksille	30 päivän ilmainen kokeilujakso + ilmainen demo saatavilla	Alkaen $39/käyttäjä/kuukausi	Website
3	Phonexa	Sopii parhaiten automaattiseen kirjanpitoon ja laskutukseen	Ilmainen demo saatavilla	Hinnoittelu pyynnöstä	Website
4	monday CRM	Paras mukautettavaan myynnin automaatioon	14 päivän ilmainen kokeilujakso + ilmainen esittely saatavilla	Alkaen 12 $/käyttäjä/kuukausi (laskutetaan vuosittain)	Website
5	Zoho CRM	Paras tekoälypohjaisten myynnin oivallusten hyödyntämiseen	15 päivän ilmainen kokeilu + ilmainen paketti saatavilla	Alkaen $14/käyttäjä/kuukausi (laskutetaan vuosittain)	Website
6	CallPage	Paras liidien keräämiseen välittömillä takaisinsoitoilla	7 päivän maksuton kokeilu	Alkaen $25/käyttäjä/kuukausi (Basic+)	Website
7	Pipedrive CRM	Paras visuaaliseen myyntiputken hallintaan	Ilmainen esittely + 14 päivän ilmainen kokeilujakso saatavilla	Alkaen $14/käyttäjä/kuukausi (laskutetaan vuosittain)	Website
8	SharpSpring	Paras CRM-järjestelmään ja markkinoinnin automaatioon	Ilmainen esittely saatavilla	Hinnoittelu pyynnöstä	Website
9	Unbounce	Sopii parhaiten personoitujen laskeutumissivujen luomiseen	14 päivän ilmainen kokeilu	Alkaen $99/käyttäjä/kuukausi (Launch)	Website
10	Zendesk Sell	Paras liidien arviointiin	30 päivän ilmainen kokeiluversio	Alkaen $19/käyttäjä/kuukausi (Team)	Website

Liidien hallinnan haasteet

Vaikka käytössäsi olisi liidien hallintastrategiaasi ohjaava suunnitelma, prosessia voivat silti hidastaa erilaiset esteet ja sudenkuopat, jotka keskeyttävät markkinointikampanjoita ja heikentävät liidien konversiota.

Osaajien rekrytointi ja kehittäminen

Tiimisi kokoonpano on tärkeä osa liidien hallintaa. Jos myyntitiimilläsi on muutamia huonoja tapoja tai he tekevät tätä työtä vain maksaakseen laskunsa, sinun kannattaa tarkastella tilannetta huolellisesti varmistaaksesi, että he suoriutuvat parhaalla mahdollisella tasolla. Joitakin huonoja tapoja ja luonteenpiirteitä, jotka voivat vaarantaa liidien hankinnan ja asiakkaiden säilyttämisen, ovat:

• Liidien lähestyminen liian aikaisin päivällä
• Omien rajojen ylittäminen potentiaalisten asiakkaiden kanssa
• Sen paljastaminen, kuinka paljon he ovat tutkineet liidejään
• Liian innokkaan tai epätoivoisen vaikutelman antaminen kaupan saamiseksi
• Kaikkitietävästi käyttäytyminen

Kun rekrytoit myyntiin sopivan persoonallisuuden omaavia osaajia, etsi tiiminjäseniä, joilla on menestykseen johtavia ominaisuuksia. Näitä ovat esimerkiksi henkilökohtainen intohimo asiakkaiden auttamiseen, hellittämätön tarkkuus, jatkuva halu kehittyä sekä voimakas tarve viedä kaupat päätökseen asiantuntemuksen ja rehellisyyden avulla.

Et välttämättä löydä kokeneita myyntijohtajia heti, mutta edellä mainittujen ominaisuuksien kehittäminen koko perehdytysprosessin aikana voi auttaa. Haluat myös tukea jokaisen työntekijän taitojen kehittämistä jatkuvan koulutuksen ja yksilöllisen valmennuksen avulla.

Monitoimijaisen yhteistyön yhteensovittaminen

Koska myynti- ja markkinointitiimien tehtävät yhdistyvät, vastuualueista voi syntyä epäselvyyttä — jolloin liidien ja asiakassuhteiden hallinta voi jäädä puutteelliseksi.

Paras tapa ehkäistä mahdollista haittaa on määritellä monitoimijaiset riippuvuudet selkeästi ja luoda avoimet viestintäkanavat. Tämänkaltaista yhdistymistä koskevia kysymyksiä ovat esimerkiksi:

• Minkä myyntisyklin vaiheen aikana myyntitoimintojen tiimisi tukeutuu markkinointitiimiin ja päinvastoin? 

• Mitkä integraatiot sisältävät tietoja molemmille tiimeille, ja kuinka hyvin tiimit on koulutettu käyttämään niitä?

• Milloin myynti- ja markkinointitiimienne tulisi viestiä liideistä?

• Onko teillä viestintäkanavia, jotka tekevät ideoiden, mittareiden ja laadukkaiden liidien tilastojen jakamisesta helppoa?

Markkinahäiriöiden hallinta

Vaikka sinulla on käytännön mahdollisuuksia hallita suurinta osaa myyntiprosessistasi ja työnkuluistasi, jotkin asiat ovat aina vaikutusmahdollisuuksiesi ulkopuolella, kuten asiakkaiden ennalta arvaamaton käyttäytyminen ja markkinahäiriöt.

Kun toimialallasi on epävarmuutta, voit lieventää häiriöiden vaikutuksia omassa organisaatiossasi muutamilla työkaluilla ja strategioilla, kuten

• Myynnin ennustaminen, jonka avulla voidaan tunnistaa uusia trendejä ja markkinoiden muutoksia, havaita myyntiprosessien ongelmia ja valmistautua tekemään tietoon perustuvia päätöksiä, kun kielteiset vaikutukset koskettavat liiketoimintaasi.

• Hyväksy epävarmuuden aiheuttama epämukavuus. Harvard Business Reviewn mukaan tämä on tärkein strategia häiriötilanteissa johtamiseen, sillä sen tunnustaminen, ettet tiedä kaikkea, antaa sinulle mahdollisuuden muuttaa ajattelutapaasi kaiken tietämisestä kaiken oppimiseen.

• Testaa kaikki oletuksesi perusteellisesti ja usein. Havaitsetpa markkinahäiriön ensimmäisiä merkkejä tai suoritatpa prosessiesi säännöllistä tarkastelua, aseta tosiasiat ja tiedot omien ennakkoluulojesi edelle.

• Keskity ketteryyteen ja pidä samalla kiinni yrityksesi tarkoituksesta. Kun kaikki organisaatiossasi ovat samalla sivulla, työskentelette yhteisen päämäärän eteen sen sijaan, että asetatte etusijalle erilaisia asioita, jotka vaikuttavat roolisi kannalta sopivilta. Selkeiden ohjeiden avulla voit antaa tiimeillesi enemmän vapautta reagoida nopeasti ja tehokkaasti niiden havaitsemiin markkinoiden muutoksiin.

Keskeiset huomiot

Olen käsitellyt tässä paljon tietoa liidien hallinnasta, erilaisista strategioista, joita voit hyödyntää prosesseissasi, sekä siitä, miten voit ratkaista eteesi tulevia erilaisia haasteita. Kaiken kaikkiaan prosessien automatisointi ja standardointi on kuitenkin tehokkain tapa kehittyä ja samalla avata kasvumahdollisuuksia.