Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella loistavan, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyvän tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme myyntijohtajien ja myyntipäälliköiden kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään loistava”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Patrick Kagania.
Patrick Kagan
Patrick on kansainvälisesti tunnettu podcast-juontaja, yritysvalmentaja ja kirjan “Myy erottautumisen avulla – täydellinen opas myynnin, voittojen ja tyytyväisyyden kasvattamiseen” kirjoittaja – kaiken tämän erilaistumisen taidon avulla.
Yli 30 vuoden myynti- ja johtamistehtävien jälkeen Patrick perusti menestyksekkäästi oman ratkaisutoimistonsa vuonna 2008.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman taustastasi ja siitä, mikä johdatti sinut juuri tälle urapolulle?
Lähdin liikkeelle hyvin vaatimattomista lähtökohdista ja opin jo varhain, että osasin kuunnella ihmisiä aktiivisesti, ymmärtää heidän tilanteensa hyvin empaattisesti ja kertoa heille ymmärrettävästi ratkaisun heidän täyttämättömään tarpeeseensa.
Vaatimattomista lähtökohdista tulevana arvokkain oppimani asia oli se, että mitä parempi olin myynnissä, sitä paremmin ammatti kesti taantumia, ja riippumatta taloudellisesta tilanteesta tai taustastani…. jos olin myynnissä parempi kuin useimmat, voisin ”kirjoittaa itselleni palkankorotuksen” joka ikinen päivä!
Voisitko kertoa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Toimiessani miljardien dollarien arvoisen pohjoisamerikkalaisen organisaation myyntijohtajana pidin tiimini jäsenille kuukausittaisia kokouksia myyntiin liittyvistä odotuksista. Erään kerran yksi tiimini jäsenistä oli kolmatta kuukautta peräkkäin jättänyt tekemättä sen, mitä hän oli joka kuukausi aiemmin sitoutunut tekemään. Tehtävä ei ollut merkittävä, ja hän näki pettymyksen kasvoillani, kun hän kertoi minulle, ettei ollut vieläkään tehnyt sitä. Kun hän alkoi selittää miksi, nostin käteni ”aikalisän” merkiksi, ja hän pysähtyi… ja alkoi hitaasti itkeä. Hän sanoi itkevänsä, koska ei halunnut tuottaa minulle pettymystä. Ojensin hänelle nenäliinoja ja pyysin häntä poistumaan toimistostani muutamaksi minuutiksi rauhoittuakseen. Kun hän palasi, aloitin keskustelun kertomalla hänelle, etteivät tehtävän tekemättä jäämisen syyt olleet tärkeitä. Todellinen ongelma oli se, että tehtävä, jonka hän oli valinnut prioriteetikseen, oli jäänyt niin pitkäksi aikaa tekemättä.
Seuraavaksi kertomani asia oli arvokkain opetus ja sellainen, jonka kohtasin urani aikana usein. Tiesin, että mottoni oli ”Selkeä viestintä on ystävällistä viestintää”, joten kerroin hänelle niin selkeästi ja ystävällisesti kuin pystyin: ”Mitä enemmän kerrot minulle, miksi et tehnyt sitä, minkä sanoit tekeväsi, sitä vähemmän se muuttaa tuloksia.” Jatkoin, että meillä oli nyt kaksi vaihtoehtoa: ”Voin joko laskea odotuksiani sinua kohtaan tai voit nostaa suoritustasoasi minun vuokseni.”
Tämä odotusten ja suoritustason välinen totuus on asiakas-, työtoveri- ja osakassuhteiden erilaistamisen taustalla oleva periaate. Se on opetus, jonka otan mukaani kaikkialle.
Työskenteletkö parhaillaan jännittävien uusien projektien parissa? Kerro meille niistä!
Uusin projektini on uusin julkaisuni, joka on tulossa levitykseen. Kirjan nimi on ”Myy erottautumisen avulla – täydellinen opas myynnin, voittojen ja asiakastyytyväisyyden kasvattamiseen”. Kirja auttaa jo nyt myyjiä ansaitsemaan enemmän ja kasvattamaan asiakaskuntaansa palveluasenteen pohjalta.
Olen kuullut myyntialan ulkopuolisilta ammattilaisilta, että kirjan periaatteet ovat auttaneet heitä valtavasti. Eräs asianajaja kuuntelee nykyään aktiivisemmin saavuttaakseen asiakkailleen parempia lopputuloksia oikeudessa, eräs sairaanhoitaja on oppinut aktiivisen kuuntelun taidon palvellakseen asiakkaitaan paremmin, ja eräs konsultti lähestyy nykyään asiakkaitaan kyeten tunnistamaan ”ihanneasiakkaan” ja tarjoamaan heille ”ihanteellisen” konsultin.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman matkan varrella saatua apua. Onko jokin tietty henkilö, josta olet kiitollinen?
Palvellessani jalkaväessä joukkueenjohtajani opetti minulle taistelutilanteissa lauseen ”Mene virran mukana” taustalla olevan viisauden. Opetus oli se, että vaikka suunnittelisit kuinka paljon tahansa, asiat voivat – ja usein menevätkin – toisin kuin suunnittelit, mutta se ei muuta tehtävää. Se oli arvokas oppitunti strategioiden laatimisen merkityksestä ja taktisissa toimissa tarvittavasta joustavuudesta halutun lopputuloksen saavuttamiseksi… taktiikat voivat muuttua, mutta järkevät strategiat pysyvät ennallaan.
Voisitko kertoa kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on, ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen työskennellyt myyntialalla 36 vuotta ja toiminut yli 30 vuotta myynnin johtajana (eli myyntipäällikkönä, aluepäällikkönä, myyntijohtajana, myynnin varatoimitusjohtajana ja lopulta toimitusjohtajana). Tiimissäni on ollut parhaimmillaan vain viisi henkilöä ja useissa tiimeissäni enimmillään 100 henkilöä.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä loistavan? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Tiimin menestykseen vaikuttavat monet tekijät, mutta mielestäni kolme niistä on ratkaisevan tärkeää.
1. Ymmärrä, miltä ihanneasiakas näyttää ja miten hän toimii, ja käytä aikasi heidän kanssaan. Liian usein myyjät tuhlaavat kaikkein arvokkainta voimavaraansa, aikaansa, asiakkaisiin, jotka eivät ole ihanteellisia liikekumppaneita.
2. Ymmärrä, miltä ihannemyyjä näyttää ja miten hän toimii ihanneasiakkaan kuvaamana, tunnista oman lähestymistapasi puutteet ja kehitä sitten strategia tullaksesi ihanteellisemmaksi.
3. Pysty osoittamaan erottautumisesi kaikessa, mitä teet, ensimmäisistä tapaamisista ratkaisun toimittamiseen asti. Erottautuminen auttaa myyjiä ansaitsemaan enemmän ja myymään enemmän, ja viime kädessä se saa asiakkaat paitsi palaamaan uudelleen myös lähettämään myyjälle lisää ihanneasiakkaita suosittelujen muodossa.
Yritän rakentaa tiimin erilaisuuksiemme vahvuuksien varaan. Tarvitsemme tiimejä, jotka näkevät asiat eri tavalla ja ratkaisevat siksi asiat eri tavalla. Johtajana parhaat taidot, jotka voit hallita, ovat huippuosaajien tunnistaminen, palkkaaminen, motivointi ja sitouttaminen. Kun teet tämän, kasvatat elinikäisten myyntimestareiden joukkoa, joka on sinulle uskollinen.
Kuten missä tahansa osastossa, myös myyntitiimissä voi olla monenlaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten johdat tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yksi kaikille sopiva motivaatiokeino?
Motivaatio on yksilöllinen ominaisuus, joten koko ryhmän “yhtenäinen motivointi” on kuin yrittäisi maalata sateenkaaren yhdellä värillä. Muista, että motivaatio on vain puolet yhtälöstä. Toinen puoli on liikevoima. Motivaatio saa myyjän nousemaan innostuneena, ja liikevoima saa hänet ottamaan ensimmäisen askeleen ja jatkamaan askelten ottamista sen jälkeenkin. Kun ymmärrät myyjää syvällisesti ja tiedät, mitkä ovat hänen yksilölliset motivaatiotekijänsä, juuri hänelle sopivan liikevoiman luominen on paljon helpompaa.
Myynnin johtajan on perehdyttävä myyjien moniin puoliin sen sijaan, että hän ajattelisi kapeasti, että “tiimissämme on metsästäjiä ja viljelijöitä”. Jotta jonkun kanssa voidaan työskennellä yksilöllisesti ja tuoda hänen parhaat puolensa esiin, hänen on ymmärrettävä merkityksensä kokonaisuudelle ja koettava, että esihenkilö arvostaa aidosti hänen kykyjään. Lisäksi hänen on koettava vastavuoroinen luottamus johtoonsa.
Myynnin johtajana paras tapa motivoida myyntitiimiä on johtaa omalla toiminnallasi, tarkistaa, että odottamasi asiat toteutuvat, viestiä “selkeys on ystävällisyyttä” -periaatteella ja ottaa tiimin jäsenet mukaan suunnitteluun eikä vain lopputuloksen toteuttamiseen. Lopuksi on myös tärkeää ansaita heidän kunnioituksensa eikä vaatia sitä.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista – mitä oudompi, sen parempi!
Yksi erityinen strategia oli koota useista osastoista ihmisiä “korjaamaan” myyntiin liittyvä ongelma. Perustin tämän “uuden osaston” ja annoin sille ohjeeksi “jättää aiemmat osastoroolit ovelle”.
Esitin myyntiin liittyvän ongelman ryhmälle ja kerroin, että heidän oli hyödynnettävä aiempaa kokemustaan keksiäkseen ongelmaan useita ratkaisuja ja toteutettava sitten nämä ratkaisut. Kerroin heille myös, että heidän tuli antaa minulle kuukausittain tilannepäivityksiä, ja järjestin “apupalavereita” heidän yrityksessään tuntemiensa resurssien kanssa, jotta esteitä voitaisiin poistaa ja heidän “unelmansa toteuttaa”. Sitten väistyin heidän tieltään.
Tällä “uudella osastolla” oli aluksi joitakin haasteita matkan varrella, mutta sen jäsenet oppivat tuntemaan toistensa taidot ja vahvuudet aiempien roolien titteliensä sijaan. Lopulta heidän luomansa lopputulos oli asiakkaille suunnattu täysin uusi ratkaisutarjooma, joka perustui tarpeisiin, joita emme olleet aiemmin havainneet. He pienensivät kustannuksia yli 30 prosenttia ja kasvattivat seitsennumeroisen liikevaihdon alle vuodessa. Emoyhtiö laajensi tämän strategian myöhemmin strategisiin tiimeihin eri puolilla emoyhtiötä ja sisaryhtiöitä.
Mikä kaikista kokeilemistasi strategioista oli mielestäsi tehokkain? Miten se vaikutti suoraan myyntiin?
Juuri kuvailemani strategia oli tehokkain, koska siinä keskityttiin asiakkaan tilanteen ratkaisemiseen eikä siihen, kenen perinteiseen rooliin asia oli kuulunut. Jos olisimme koonneet ihmiset tittelin ja osaston perusteella, olisimme menettäneet mahdollisuuksia, joita eri tavoin ajattelevat ihmiset voivat luoda. Olisimme jääneet paitsi opetuksesta, että vasta kun olemme epämukavuusalueella, meistä tulee luovia.
Seurauksena oli seitsennumeroinen myyntiliikevaihto, terveet tulokset ja entistä vahvempi ongelmanratkaisijoiden joukko. Koko tiimimme ymmärsi, että myynti on kaikkien vastuulla, ei vain etulinjan myyjien. Se madalsi osastojen välisiä raja-aitoja ja poisti käytännössä kitkan, jota etulinjan myynnin ja muiden osastojen välille voi syntyä. Se sai meidät asettamaan asiakkaiden tarpeet etusijalle ja osoittamaan tilanteeseen sen, joka pystyi parhaiten saavuttamaan tavoitteen. Kun kaikki näkevät myynnin ja asiakkaat osana omaa työtään, syntyy loistavia myyjiä ja organisaatiot menestyvät.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylittyivät ja miltä se tuntui kaikista?
Myyntijohtajuuteni alkuaikoina yrityksellä oli kilpailu, jossa myyjät ja heidän puolisonsa saattoivat voittaa palkinnon: täysin maksetun 7 päivän risteilyn Bahamalle.
Tavoitteena oli päättää 4. vuosineljännes kaksinkertaisiin lukemiin edellisen vuoden 4. vuosineljänneksen myyntiin verrattuna. Tiimini kohdalla se tarkoitti noin viiden miljoonan dollarin lisämyyntiä eli yhteensä 10 miljoonan dollarin myyntiä. Jokaisen yrityksen alueen haasteena oli kaksinkertaistaa 4. vuosineljänneksen myyntinsä, ja jokainen alue saattoi voittaa. Alueeni oli ainoa 50 alueesta Yhdysvalloissa, joka voitti kilpailun. Se oli kaikille erittäin innostavaa. Kilpailun nimi oli ”Myynti menestykseen”, ja sen eteen oli tehty paljon työtä – tiimini jokaisen henkilön tunnepääomaan oli investoitu paljon jo pitkän aikaa.
Uskon, ettei kilpailua voiteta kilpailun aikana, vaan jo paljon aikaisemmin, myynnin päivittäisissä taisteluhaudoissa ja silloin, kun johtaja rakentaa luottamusta ja ansaitsee kunnioituksen. Kun tämä kilpailu tuli eteemme, meillä oli koossa tiimi, jolla oli erilaisia vahvuuksia ja kykyjä. Muodostimme yhteistyöpareja näiden erojen perusteella, ja koska luotin jälleen tiimiini, astuin heidän tieltään. Poistin esteitä, mutta annoin heidän päättää, miten tavoitteeseen pyritään, miten tuloksia seurataan, kuinka usein tavataan ja niin edelleen. Jos asia oli heille tärkeä, he tekisivät sen, eikä mikään, mitä olisin voinut tehdä tai sanoa, olisi muuttanut sitä, joten liikkeellepanevan voiman täytyi tulla heiltä.
Kävin kuitenkin henkilökohtaisesti jokaisen myyjän puolison luona ja vein heille ”ennakkolahjan”, joka auttaisi heitä valmistautumaan edessä olevaan risteilyyn. Toinen arvokas oppitunti oli se, että jos kotona rakastamasi ihminen on innostunut, tukee sinua ja luottaa myös johtajaan, liikevoima säilyy työpäivän päätyttyäkin. Viimeiset päivät olivat intensiivisiä, lähtölaskenta oli kaikkien nähtävillä ja myyjät pitivät toisiaan vastuussa tuloksista. Kun kaikki oli sanottu ja tehty, ylitimme tavoitteen noin 10 prosentilla. Järjestimme tiimillemme suuret juhlat ja jatkoimme toistemme juhlistamista Bahaman-risteilyllä.
Suuret asiat vievät usein aikaa. Millainen aikataulu olisi mielestäsi realistinen, kun myyntitiimi muutetaan hyvästä erinomaiseksi?
Uskon, että se vaatii aikaa, kärsivällisyyttä ja visiota. Monet johtajat eivät käytä aikaa määritelläkseen, ”Miltä erinomainen myyntitiimi näyttää?”, ”Miten erinomainen myyntitiimi suoriutuu?” ja ”Mitä erinomaisuus on?”
Jos sinä johtajana pystyt määrittelemään lopputuloksen, voit saavuttaa sen. Uskon, että se voi tapahtua vuoden kuluessa, mutta varoittaisin, että prosessi epäonnistuu väistämättä, jos määritelmää ei ole kuvattu yksityiskohtaisesti ja huolellisesti ennen rakentamisen aloittamista.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, jotka auttavat muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
- Laadi profiili ominaisuuksista, joita ihanteelliselta myyjältä haluat, ja palkkaa ainoastaan tällaisia ihmisiä.
- Selkeä viestintä on ystävällistä viestintää – korjaava viestintä käydään yksityisesti ja kehuja annetaan julkisesti. Molemmat viestintätavat tarttuvat.
- Tarkasta se, mitä odotat, jotta johtajuutesi ei ole ”kuukauden villitys”.
- Laadi profiili siitä, miltä ”ihanteellinen” tai ”täydellinen” asiakas näyttää, ja kehitä strategia löytääksesi tällaisia asiakkaita ja tehdäksesi heidän kanssaan liiketoimintaa. Pyri tämän ihanneasiakkaan perusteella määrätietoisesti ymmärtämään, mitä ”ihanteellinen” tai ”täydellinen” myyjä tekee, ja ole tällainen myyjä heille.
- Harjoittele erottautumisen taitoa, jotta ratkaisut ja myyntitiimit erottuvat kaikista kilpailijoista
Lopuksi, jos voisit käynnistää liikkeen, joka toisi mahdollisimman paljon hyvää mahdollisimman monille ihmisille, millainen se olisi?
Yksinkertaista – inspiroimani liike pyrkisi luomaan arvostettujen erojen järjestelmän. Olen saanut elämäni aikana eniten hyötyä erilaisten mielipiteiden voimasta. Kun tehtävästä samalla tavalla ajattelevat ihmiset kokoontuvat yhteen muiden kanssa, joilla on erilaisia tapoja saavuttaa sama tehtävä, ja näitä erilaisia tapoja kuunnellaan syvän ymmärtämisen tarpeen ohjaamina, tapahtuu suuria asioita.
Jos siis voisin luoda liikkeen, sen tarkoituksena olisi todella herättää kärsivällisesti kyky nähdä, tuntea, kuulla ja arvostaa niitä eroja, joita meillä kaikilla on, jotta voisimme työskennellä saman tehtävän eteen eri tavoin. Sen tarkoituksena olisi kehittää erottautumisen jatkuvaa haastetta.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit vierailla verkkosivustollani PK Solutions Groupissa, seurata minua LinkedInissä tai kuunnella podcastiani Myynnin näkemyksiä Patrick Kaganin kanssa.
