Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyvän tiimin? Näihin kysymyksiin saadaksemme vastauksia keskustelemme CRO-johtajien ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Nicole Brambilaa.
Nicole Brambila
Nicole Brambila on Deputyn liikevaihdosta vastaava johtaja; aiemmin hän toimi yrityksen globaalin myynnin johtajana. Nicolella on yli 20 vuoden kokemus myynnistä ja markkinoinnista, ja hänen erityisalaansa on teknologia-ala. Hänellä on vahvat näytöt neljännesvuositavoitteiden ylittämisestä, ja hän on erinomainen johtaja, joka suhtautuu intohimoisesti tiiminsä menestyksen tukemiseen.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aloittaa kertomalla hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
En voi sanoa valinneeni myyntiuraa tietoisesti – mutta jossain vaiheessa valitsin tietoisesti teknologia-alan. Päädyin myyntiin, koska etsin työpaikkaa valmistuttuani korkeakoulusta, ja aloitin viinimyynnissä. 22-vuotiaana ajattelin: ”Mikä voisi olla parempaa kuin työskennellä viinijakelijalla?” Se oli loistava ensimmäinen työpaikka, joka antoi minulle vankan perustan perinteisellä alalla, mutta lopulta lähdin viinialalta, koska se on hyvin perinteinen.
Pidin myynnin vauhdista ja halusin löytää alan, joka liikkuu nopeasti, joten siirryin teknologia-alalle. Myyjänä opin nopeasti, miten tärkeää on ymmärtää ihmisiä, heidän ongelmiaan ja sitä, mikä pitää heidät hereillä öisin. Myynnissä on kyse kuuntelemisesta, yhteyden luomisesta ja ratkaisun löytämisestä, mikä tekee siitä minulle niin dynaamista.
Voisitko jakaa mielenkiintoisen tai huvittavan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Huvittavin tarina sattui edellisessä yrityksessäni, kun valmistauduimme listautumisantiin.
Organisaatiopäivänä, joka on ensimmäinen päivä, jolloin yrityksen tarina esitellään pankkiireille, olin juuri saanut GTM-liiketoimintaa käsitelleen esitykseni päätökseen ja olin valtavan helpottunut selvittyäni esityksestä ja kysymyksistä. Kun menin istumaan, astuin vahingossa virtajohdon päälle, ja koko huone pimeni. Jotenkin olin aiheuttanut sähkökatkon. Organisaatiopäivä oli vasta puolivälissä, ja olin ainoa huoneessa seisova henkilö… Olin aivan suunniltani nolostunut. Tilanteesta oli vaikea toipua, mutta se oli myös hyvin inhimillinen hetki: mitä siinä oikein tekee? Minun oli pakko vitsailla asiasta, ja onneksi huone oli pimeä, joten kukaan ei nähnyt, kuinka punainen olin.
Videoesittelykiertuettamme varten valvoin kuvaamista jyrkänteellä, jonka alapuolella virtasi joki, enkä pystynyt keskittymään! Kello oli kuusi aamulla, ja joki sai minut kauhun valtaan, joten kuvaamiseen kului kaksi kertaa enemmän aikaa, koska pelkäsin putoavani jokeen. Enkä voinut sanoa videolla mitään väärin, koska siinä keskityttiin kokonaan liiketoiminnan lukuihin. Kun saimme oheiskuvamateriaalin takaisin, taustalla kuului pelkästään joki – minua tuskin kuuli – joten tiimin oli editoitava materiaalia paljon.
Tärkein oivallus? Joissakin tilanteissa on vain keksittävä itse ulospääsy, mukauduttava tilanteeseen ja oltava inhimillinen. Mitä paremmin pystyt inhimillistämään minkä tahansa keskustelun tai tilanteen, sitä helpompi on löytää ratkaisu ja nauraa asialle lopulta.
Työskenteletkö parhaillaan jännittävien uusien projektien parissa? Kerro niistä meille!
Deputyllä on meneillään pari todella jännittävää asiaa. Olemme liiketoimintamme kehityksessä vaiheessa, joka todella pakottaa meidät määrittelemään, millä äänellä haluamme tulla markkinoille ja miten teemme sen. Tällä hetkellä työskentelemme sen parissa, miten kohdennamme painopisteemme asiakkaidemme tarpeiden mukaan ja ymmärrämme heidän haasteitaan – liittyivätpä ne työvoimapulaan, lainsäädäntöön tai päätöksenteon tukemiseen.
Emme voi tehdä sitä kaikille koko ajan, joten niiden toimialojen löytäminen, joilla tiedämme voivamme saada aikaan suurimman vaikutuksen, on meille juuri nyt valtava prioriteetti. Menestyneimmät myyjät, joiden kanssa olen koskaan työskennellyt, ovat armottoman keskittyneitä. Se voi aluksi tuntua rajoittavalta, mutta oikein tehtynä se tuottaa valtavia tuloksia.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, josta olet erityisen kiitollinen?
Eniten minua auttoi esimieheni, joka kannusti minua käyttämään omaa ääntäni. Naisena liike-elämässä oma ääni on yksi tehokkaimmista työkaluistasi, kun käytät sitä hyvin ja tiedät, miten sitä käytetään. Eräs esimieheni vaati sitä minulta ja sai minut tuntemaan, että mielipiteelläni oli merkitystä. Erään kokouksemme jälkeen hän sanoi minulle: ”Sanoit kaikki oikeat asiat, mutta mikään ei ollut kiistanalaista! Et pannut siihen energiaasi. Odotan sinulta rehellisesti enemmän.”
Tällaisina hetkinä sain luvan muodostaa mielipiteen ja ottaa tilan haltuun huoneessa. Uskon, että se muutti urani suunnan, koska se auttoi minua löytämään oman ääneni. Opin nopeasti, ettei kaikkien mielipiteiden tarvitse olla samanlaisia – juuri erot ja ajatusten jakaminen vievät keskustelua eteenpäin.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen työskennellyt myynnin parissa tai myyntiä lähellä olevissa tehtävissä 20 vuoden ajan, ja olen johtanut myyntitiimejä 12 näistä vuosista. Tiimien koot ovat vaihdelleet kolmesta henkilöstä 300 henkilöön, eivätkä kolmen henkilön ongelmat aina eroa kovinkaan paljon 300 henkilön ongelmista.
Suurimmat oppini liittyvät kaikki ihmisiin. Tunne asiakkaasi, kuuntele heitä ja tuo tämä tieto takaisin liiketoimintaan. Sama pätee ihmisten johtamiseen. Tiimit haluavat tuntea, että heidät nähdään ja heidän panoksensa huomioidaan, ja johtajana sinun on myös autettava heitä ymmärtämään, missä tavoitteet ovat ja miltä onnistuminen näyttää. Kyse ei ole vain tavoitteiden saavuttamisesta, vaan myös prosessista ja empatiasta, jota näiden tavoitteiden saavuttaminen edellyttää.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä loistavan? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Myynnissä on kaksi osa-aluetta: tiede ja taide. Tiede hyödyntää dataa ja oivalluksia päätöksenteon tukena. Taide on yhteyden hetki ja luovuus, joka auttaa meitä ymmärtämään tapahtuvia trendejä ja lopulta myös sitä, miten ne saavutetaan. Usein ihmiset sijoittuvat myynnin jommallekummalle puolelle.
Kokemukseni mukaan parhaat tulokset ja suurin ilo syntyvät silloin, kun nämä kaksi puolta toimivat yhdessä. Rehellisyys on myös loistavan tiimin olennainen osa. Kerro asiakkaille, mitä voit ja et voi tehdä, äläkä myy heille unelmaa – siitä tulee painajainen. Jos johdat tiimiä, sinun on oltava rehellinen myös tiimisi jäsenille, asetettava odotukset selkeästi ja annettava palautetta mahdollisimman lähellä reaaliaikaa.
Myynti on yksi vaikeimmista työtehtävistä, eikä paksu iho riitä, jos et opi. Voit olla yhtenä kuukautena paras myyjä ja seuraavana kuukautena huonossa tilanteessa. Jonkinasteista nöyryyttä tarvitaan; tavoitteet vaihtuvat aina, mutta opit helpottavat jatkuvaa tasaisen menestyksen saavuttamista.
Kuten missä tahansa osastossa, myös myyntitiimissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaatiokeinoa?
En usko, että on olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaatiokeinoa. Yksilöt ja tiimit reagoivat usein eri tavoin erilaisiin motivoinnin keinoihin. Myynnissä täytyy olla onnistumiseen kannustava motivaattori – se voi olla rahaa, tavoitteeseen pääseminen tai yksinkertaisesti halu auttaa ihmisiä. Jos suhtaudut mihin tahansa elämässä liian yleisluontoisesti, joku jää aina ulkopuolelle.
Myynnissä on oltava motivoitunut ”voittamaan”; voitto voidaan tulkita monella tavalla, ja myös tapa voittaa voi ja sen pitäisi olla yksilöllinen. Johtamisen näkökulmasta on tärkeää muistaa, ettei sama tyyli toimi kaikkien kohdalla. Kun osaat tulkita ihmisten viestintätyylien vivahteita, autat heitä myös tuntemaan, että heidät nähdään ja kuullaan. Yleisesti ottaen ihmiset tuntevat itsensä varmoiksi, kun heidät nähdään – ja itsevarmuus on myynnissä avainasemassa.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla kaiken – mitä oudompaa, sen parempi!
Jotkin niistä ovat olleet parhaimpia tapoja, joilla tiimi on voinut nolata minut. Vaikutan usein melko tunteettomalta ja ehkä hieman suorasanaiselta, joten yhdessä yrityksessä tiimin jäsenet kutsuivat minua usein ”Elsaksi”, ja jos he saavuttivat tietyt mittarit, jouduin laulamaan Frozen-elokuvan tunnuskappaleen – mikä ei ole kenellekään palkinto, mutta ilmeisesti se oli heidän mielestään hulvatonta.
Yleisesti ottaen olen kokeillut kaikkea! Motivoiko kilpailu sinua? Keppi ja porkkana -lähestymistapaan kuuluu kilpailujen järjestäminen, joten olemme tehneet esimerkiksi juuri sitä. Itse asiassa uskon, että ihmiset sitoutuvat eniten, kun järjestämme maailmanlaajuisia kilpailuja, ja osa siitä perustuu yksinkertaisesti ylpeyteen – silloin ei tarvitse tehdä paljon. Tiimit naljailevat toisilleen ja kuuntelevat toisiaan. Myynnissä kukaan ei halua hävitä.
Mitkä kokeilemistasi strategioista olivat mielestäsi tehokkaimpia? Oliko niillä suora yhteys myyntiin?
Tiimikilpailut! Voitatte tiiminä ja häviätte tiiminä. Jos sinulla on vahva johtoryhmä ja liiketoiminnan kumppanit tukenasi, kaupan voittaessasi voitat monien ihmisten kanssa, ja kaikki haluavat juhlia.
Vastaavasti, jos häviätte kaupan, et tee sitä yksin eikä kokemus eristä sinua muista. Kun maailmanlaajuiset tiimit kokoontuvat yhteen ja löytävät yhteisen sävelen, et halua olla se henkilö, joka ei osallistu, koska silloin petät koko tiimisi. Myynnin ei tarvitse olla yksilölaji. Toinen tehokkuuteen liittyvä keino, jonka mainitsin edellä, on keskittyminen – tiedä, mitä teet ja miksi.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylitettiin ja miltä se tuntui kaikista?
Näin on tapahtunut monesti. Yleensä kyse ei ole siitä, että yksi henkilö ylittää tavoitteensa – kaikkein innostavimpia ovat olleet tilanteet, joissa useat ihmiset ylittävät tavoitteensa ja kauppoja syntyy jatkuvasti. Se luo ainutlaatuista energiaa.
Deputylla oli Q4:llä hetki, jolloin kaikki palaset loksahtivat yhtäkkiä paikoilleen, ja ensimmäistä kertaa Yhdysvaltojen tiimi ylitti perinteisen australialaisen liiketoimintamme tulokset keskisuurten yritysten segmentissä. Se osoitti tiimeille, että he pystyvät siihen, ja aloitimme seuraavan vuosineljänneksen tuntien, että osaamme tämän! Menestys ruokkii menestystä.
Suuret asiat vievät usein aikaa. Mikä mielestäsi on realistinen aikataulu, jolla hyvästä myyntitiimistä tehdään loistava?
En usko, että sille on aikajanaa – miten määrittelet ”mahtavan”? Sinulla voi olla mahtavia ihmisiä, prosesseja ja hetkiä, mutta mielestäni mahtavuuden mittari siirtyy jatkuvasti, ja jos jäät lepäämään laakereillesi, oletko koskaan mahtava? Mielestäni myyntitiimin perustavanlaatuisten hetkien luominen vie aikaa, ja kun löydät nuo hetket, sinun on opittava hyödyntämään ja toistamaan niitä, mutta mahtava tiimi voi vain kehittyä paremmaksi. Kun lakkaat tavoittelemasta mahtavuutta, lakkaat voittamasta.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, jotka auttavat muuttamaan hyvän myyntitiimin mahtavaksi?
1 . Tunne yleisösi – Kenelle myyt, miksi myyt heille ja onko sinulla heidän tarpeitaan vastaava tuote? Mitä ongelmia yleisösi kohtaa, ja pystytkö ratkaisemaan ne?
2 . Ymmärrä toimialasi – Tiedä, mihin kohtaan laajempaa kokonaisuutta yrityksesi ja tuotteesi sijoittuvat. Varmista, että tunnet toimialan erityispiirteet aina kielenkäytöstä kumppaneihin, keskeisiin toimijoihin ja kilpailijoihin.
3 . Ymmärrä myyntiliikkeesi – Onko kyseessä SMB-, keskisuurten yritysten vai suuryritysten myynti – ja edellyttääkö se prosessin muodostamista tästä näkökulmasta? Onko sinulla käytössäsi työkaluja ja dataa, jotka tukevat näitä myyntiliikkeitä, tai tiedätkö, milloin niitä pitää muuttaa? Hyödynnä dataa apuna sen selvittämisessä, tuottavatko myyntiliikkeet tarvitsemasi tulokset.
4 . Palkkaa mahtavia ihmisiä – Maailmassa, jossa ostajat ovat paremmin informoituja ja voivat tehdä paljon tutkimustyötä itse, kyse on usein siitä, että ihmiset ostavat ihmisiltä. Palkkaa ihmisiä, jotka suhtautuvat tehtävään intohimoisesti, haluavat oppia ja haluavat osallistua. Minulla on aina aikaa ihmisille, jotka tekevät kovasti töitä ja haluavat menestyä. Usein juuri käyttäytyminen luo menestyksen sävyn, ja se tekee työpäivästä hauskemman.
5. Tunne lukusi – Kyse ei ole vain tavoitteestasi – olennaista ovat kaikki tavoitteeseen johtavat luvut. Kuinka monta liidiä sinulla on? Kuinka monta puhelua sinun täytyy soittaa? Miten etenet suhteessa tavoitteeseen? Miten lukusi linkittyvät yrityksen lukuihin?
Jos voisit lopuksi innostaa liikkeen, joka toisi valtavasti hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Haluaisin innostaa nuoria aikuisia ymmärtämään, millainen vaikutus ja voima heidän äänellään on heidän tulevaisuutensa rakentamisessa ja ympäröivään maailmaan vaikuttamisessa. Nuoret altistuvat nykyään niin monille asioille, mutta vaikuttaa siltä, ettemme usein pysähdy kysymään heiltä tarpeeksi siitä, mistä he ovat kiinnostuneita ja miten he haluavat näkyä maailmassa.
Entä jos voisimme antaa heille laajemman alustan äänensä käyttämiseen? Omalla urallani en voi kuvitella, mitä olisi tapahtunut, jos kukaan ei olisi sanonut minulle, että on hyvä puhua suoraan ja esittää mielipiteensä, eikä ollut valmis rakentamaan itseluottamustani, kun olin vielä kehittymässä. Nuoret ovat nykyään vuorovaikutuksessa maailman kanssa eri tavalla, mutta uskon vahvasti, että jokainen haluaa tulla ymmärretyksi ja saada mahdollisuuden tulla kuulluksi.
Vaikka se saattaa kuulostaa kliseiseltä, nuoremme ovat suurin voimavaramme. Meidän pitäisi voimaannuttaa heitä, antaa heille palautetta emmekä vain lokeroida heitä sen perusteella, mihin sukupolveen he kuuluvat. Haluan nuorten tuntevan itsevarmuutta tietäessään, että heidän äänellään on merkitystä riippumatta siitä, kuinka uusia tai kokemattomia he ovat jonkin asian suhteen. On ihan hyväksyttävää muuttaa mielipidettään. Vielä tärkeämpää on, että on hyväksyttävää olla mielipiteitä.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa jatkossa?
Löydät minut LinkedInistä.
