Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin saadaksemme vastauksia keskustelemme CRO:iden ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä juttusarjaa minulla oli ilo haastatella Nancy Medoffia
Nancy Medoff
Lähes kolmen vuosikymmenen ajan yritysmyynnin johtotehtävissä käytännön työtä tehnyt Nancy Medoff on menestyskirjailija, kirjoittaja, pääpuhuja, podcast-juontaja, joka kuuluu alan 25 prosentin parhaimmistoon, sekä myyntivalmentaja. Hän on kirjaimellisesti ”kirjoittanut kirjan” työpaikalla tarvittavasta itsevarmuudesta. Itsevarmuus vaikuttaa tuloksiin, ja Vaienna itsesi ja puhu rohkeasti erottuaksesi joukosta on vaihe vaiheelta etenevä viestintäopas myynnin ammattilaisille, jotka ovat valmiita kehittämään itseään ja ottamaan tilan haltuun missä tahansa huoneessa. Käytännön työkalut, vaikuttavan asemoinnin mallipohja sekä todelliset ja samaistuttavat tarinat tarjoavat meille kaikille välineet puhua rohkeasti, erottua joukosta ja viestiä selkeästi ja itsevarmasti silloin, kun panokset ovat korkeat.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa meille taustasi ja sen, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Päädyin oikeastaan sattumalta kolmekymmentä vuotta kestäneelle myyntiuralle! Kun valmistuin yliopistosta, luulin hakevani catering-myyjän tehtävään suureen hotelliin Bostonissa. Minun olisi pitänyt lukea työpaikkailmoitus tarkemmin, sillä tehtävä olikin hotellin taustatoiminnoissa, joissa työskentelin muutaman vuoden. Näin usein hohdokkaat myyjät kuljettamassa asiakkaitaan ympäri hotellia ja ajattelin: ”Minäkin osaan tuon!” Niinpä aloitin myynnissä alimmalta tasolta ja etenin globaalin myynnin varatoimitusjohtajaksi.
Rakastin myyntiliiketoimintaa ja sen ymmärtämistä, että kyseessä on prosessi eikä pelkästään ihmissuhteita. Toki ihmissuhteet ovat tärkeitä, mutta myynnin taustalla on suuri liiketoiminta. Parhaat suoriutujat vievät suhteen illallisia ja viihdyttämistä pidemmälle ja ryhtyvät asiakkaansa liiketoiminnan monilla osa-alueilla luotetuiksi neuvonantajiksi.
Voisitko jakaa jonkin urasi aikana sattuneen mielenkiintoisen tai hauskan tarinan? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Loistava kysymys! Hauskoja tarinoita on todella paljon (koska ollaan rehellisiä: myynti on HAUSKAA), ja jaan nyt tarinan, joka sisältää merkittäviä opetuksia. Se on minulle hieman tunteellinen, koska kyseessä oli yksi niistä ”liukuovimomenteista”, jolloin todella näkee oman elämänpolkunsa muuttuvan:
Johdin Marriottin maailmanlaajuista myyntitiimiä Yhdysvalloissa, ja esihenkilöni, SVP, kysyi, harkitsisinko muuttoa Aasiaan ja asumista Hongkongissa johtaakseni Hongkongin, Kiinan ja Japanin maailmanlaajuista myyntitiimiä. Olin käynyt Aasiassa muutaman kerran ja halunnut aina asua siellä. Olin sinkku, eikä mikään sitonut minua Yhdysvaltoihin. Sen sanominen, että olin kunniasta otettu, on vähättelyä. Päädyin kuitenkin kieltäytymään tehtävästä. Tässä syy:
Tiesin kulttuurista hyvin vähän, ja vaikka olisin luonnollisesti oppinut lisää, olin uusi johtaja eikä minulla vielä ollut henkistä kypsyyttä johtaa tiimiä (tai itseäni) tällaisen muutoksen läpi. Tiesin sen sydämessäni.
Minulla ei ollut verkostoa. Yhdysvalloissa saatoin soittaa useille kollegoille ja mentoreille, jotka olisivat voineet auttaa minua käsittelemään mitä tahansa kohtaamaani ongelmaa. Hongkongissa en ollut vielä luonut tällaisia suhteita, ja vaikka tiesin niiden syntyvän, en ollut varma, syntyisivätkö ne riittävän nopeasti.
Siellä oleva tiimi tarvitsi jonkun, johon he voisivat samaistua ja jonka kanssa he voisivat muodostaa yhteyden. Olin varma, että minulla olisi ollut paljon annettavaa ja että olisin menestynyt, mutta tunsin, että he tarvitsivat paikallisen henkilön. Jonkun, joka tunsi heidät, heidän asiakkaansa ja liiketoimintansa sekä tiesi, kuinka ongelmat voidaan nopeasti tunnistaa ja auttaa heitä ratkaisemaan ne.
Viimeiseksi: siitä olisi tullut todella, todella yksinäistä. Kyllä, se kuulostaa hohdokkaalta ja jännittävältä – ja sitä se olikin. Se tarkoitti myös 23 tunnin lentomatkaa, täysin päinvastaista aikavyöhykettä, hyvin vaikeaa kieltä sekä ei yhtä vaan kolmea uutta kulttuuria ja niiden vivahteita. Muistakaa: minulla ei vielä ollut siellä tukiverkostoa.
Opetus? Luota aina vaistoosi äläkä pelkää puhua suoraan, vaikka ajattelisit mielipiteesi olevan epäsuosittu (eikä se muuten ollut – tässä tapauksessa pomoni arvosti palautetta ja näkökulmaa ja palkkasi paikallisen myyntijohtajan, joka kokosi tiimin yhteen ja teki erinomaista työtä).
Työskenteletkö parhaillasi kiinnostavien uusien projektien parissa? Kerro niistä meille!
Olen yhdistänyt tiimipohjaisen myyntiohjelmani menestyksen itsevarmuustaitojen valmennukseeni ja luonut uuden erityisesti naisille suunnatun myynnin koulutus- ja valmennusohjelman. Tiedämme kaikki, että itsevarmuus vaikuttaa lopputuloksiin. Mutta tiesitkö, että epävarmojen neuvottelijoiden onnistumisprosentti on vain 20 %? Aivan oikein—20 %.
Tässä ainutlaatuisessa ohjelmassa hyödynnetään luontevaa yhteyttä intohimoni naisten voimaannuttamiseen ja itsevarmuuden neuvotteluihin kohdistuvan vaikutuksen välillä. Naiset ovat edistyneet viime vuosina, mutta älä erehdy—itsevarmuuskriisi jarruttaa edelleen naisten etenemistä, ja tämä vaikuttaa myyntiin. Et ehkä pidä tästä, ja tätä voi olla vaikea kuulla, mutta nämä ovat kylmiä tosiasioita.
Ohjelmani kumoaa itsevarmuuskriisin & antaa myyntitiimillesi mahdollisuuden menestyä ylivoimaisesti, kun hyödynnämme naisten luontaisia vahvuuksia tehdäksemme heistä parempia neuvottelijoita, auttaaksemme heitä päättämään enemmän kauppoja ja estääksemme rahan jättämisen pöydälle.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet kiitollinen?
Voi, niin monia, ja se henkilö, josta kerron tänään, liittyy jälleen aiemmin jakamaani tarinaan. Muistan pelänneeni kertoa suurelle pomolleni, etten halunnut ottaa vastaan hänen tarjoamaansa tehtävää. Olin varma, että hän suuttuisi, pettyisi ja ettei hän enää koskaan tarjoaisi minulle ylennystä. Olin tuolloin hyvin nuori enkä ollut vielä löytänyt omia vahvuuksiani ja vakaumustani.
Senhetkinen pomoni Gail Wargo auttoi minua ymmärtämään, että vaikka jollakulla olisi enemmän kokemusta kuin sinulla, se ei tarkoita, että hän aina tietäisi, mikä on parasta. Hän opetti myös, että lopputuloksen liiallinen katastrofisointi aiheuttaa aina itselle tarpeetonta stressiä. En ole koskaan unohtanut tuota neuvoa, ja olen siitä tietenkin aina kiitollinen.
Voitko kertoa meille hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on, ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen rakentanut, johtanut ja kouluttanut maailmanlaajuisia myyntitiimejä, joissa on ollut 12–200 henkilöä. Olen myös johtanut ja rakentanut sisäisiä myyntitiimejä, joissa on ollut enimmillään 120 henkilöä. Suurin myyntitavoite, jonka olemme koskaan ylittäneet, oli useiden satojen miljoonien luokkaa.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä loistavan? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Hyvän ja loistavan myyntitiimin ero on se ylimääräinen 10 %. Millainen liekki tiimin sisällä palaa? Onko siellä kipinää? Ovatko tiimin jäsenet intohimoisia siitä, mitä tekevät ja ketä palvelevat? Palkkaan aina asenteen ja käyttäytymisen perusteella, koska voin opettaa kenet tahansa myymään, mutta intohimoa ei voi opettaa.
Kuten missä tahansa osastossa, myös myyntitiimissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten johdat tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaattoria?
Vahvuuksien monimuotoisuus tekee tiimistä loistavan! Tiimisi tarvitsee erilaisia taitoja, jotta kokonaisuus olisi enemmän kuin osiensa summa.
Yritän aina löytää jokaisen yksilön oman motivaattorin ja ymmärrän myös, etteivät huippusuoriutujat aina motivoidu rahasta. Tietyn pisteen jälkeen raha ei ole heidän motivaationsa suurin ajuri. Yksilöä motivoi sen selvittäminen, mikä saa hänet innostumaan, sekä tämän luontaisen palon hyödyntäminen.
Mitä tiimiin tulee… sille on ehdottomasti olemassa yksi kaikille sopiva motivaattori. Voittaminen.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla kaiken—mitä oudompaa, sen parempi!
Olen pukeutunut hummeriksi tiimin simpukkajuhlissa, hypännyt työpöytien yli täydessä asussa myyntininjana, ollut rouva Claus ja tehnyt enemmän kärrynpyöriä kuin pystyn laskemaan.
Olen myös kääntänyt hihani ja soittanut satoja puheluita arvokkaille asiakkaille, lentänyt maan halki kupilliselle kahvia ja päättämään kaupan sekä käyttänyt useita satoja tunteja auttaakseni tiimiä kasvattamaan itsevarmuuttaan—itseensä, ihmissuhteisiinsa ja kykyynsä saavuttaa haluttu lopputulos. Itsevarmuus on taito, ja kuten minkä tahansa muun taidon, myös itsevarmuuden tunteen voi hallita harjoittelun ja valmennuksen avulla. Kuka tahansa.
Kaikista kokeilemistasi strategioista mikä oli mielestäsi tehokkain? Oliko sillä suora yhteys myyntiin?
On yksi strategia, joka on kiistatta tehokkain taito, jonka voit hallita saadaksesi päätökseen enemmän myyntejä. Se on myös yksinkertaisin. Kaksi pientä sanaa, jotka muuttavat paljon:
”No. Mitä sitten.”
Sinulla voi olla maailman paras tuote tai palvelu. Voit osoittaa sen arvon yhä uudelleen, mutta päivän päätteeksi kysyn… ”no mitä sitten”? Mitä erityistä lopputulosta, tulosta tai prosessin parannusta asiakas voi odottaa tämän arvolupauksen seurauksena? Mitä täsmällisempi, sen parempi. Liikevaihdon kasvu? Asiakastyytyväisyys? Prosessin parantuminen? NO. MITÄ SITTEN. Mikä on heidän liiketoimintansa kannalta tärkein lopputulos?
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa selvästi? Kuinka paljon yli tavoitteen he pääsivät, ja miltä se tuntui kaikista?
Tiimini ovat aina suoriutuneet paremmin kuin muut, joten yhtä tiettyä esimerkkiä ei oikeastaan ole. Kerron tämän luottamuksella, en ylimielisyydestä, ja voin sanoa varmuudella, että kuri voittaa aina motivaation. On totta, ettei kurista ja yksityiskohdista ole yhtä seksikästä puhua (me myyntihenkilöt emme aina ole yksityiskohtien ystäviä), eikä myöskään arjen johtamisesta, mutta vaikeina aikoina perusteet kantavat aina.
Upeat asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiseksi erinomaiseksi?
Myyntihenkilöt ovat usein kärsimättömiä (ja myyntihenkilöllä tarkoitan itseäni), ja tämä riippuu todella tiimistä ja tilanteesta. Äskettäin muodostettu tiimi? Onnistuin johtamaan yhden tiimin 4,3 miljoonan dollarin potentiaalisiin asiakkaisiin kuudessa viikossa. Kokenut tiimi? Tämä vie todennäköisesti hieman kauemmin ja riippuu tilanteesta sekä siitä, kuinka paljon aikaa, energiaa ja rahaa tiimin taitojen kehittämiseen ja vahvuuksien hiomiseen investoidaan.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, joiden avulla hyvä myyntitiimi voidaan muuttaa erinomaiseksi?
1 . Tiimi ensin. Johdin maailmanlaajuista myyntitiimiä lähes kahden vuosikymmenen ajan, ja vaikka meillä kaikilla oli omat yksilölliset motivaattorimme, välitimme aina syvästi koko tiimin menestyksestä. Viikoittaiset tiimipuhelut, voittojen huomioiminen niiden koosta riippumatta sekä tarinoidemme jakaminen sekä hyvistä että ei-niin-hyvistä asioista toivat meitä yhteen.
2 . Perusteisiin palaaminen tuottaa aina tuloksia. Usein innostumme liikaa tavoittelusta ja yritämme ehkä ohittaa yhden tai kaksi vaihetta myyntiprosessissa, ja silloin nämä aukot tulevat maksamaan sinulle ja tiimille. Viisi- tai seitsemänvaiheisesta myyntiprosessista on olemassa monia versioita, joten käytä itsellesi parhaiten sopivaa ja hylkää loput. Elä, syö ja hengitä sitten prosessia yhdessä tiimisi kanssa.
3 . Tunnustuksen antaminen on äärimmäisen tärkeää. Kuinka usein tunnustat tiimin saavutukset? Entä yksilön? Jaatko onnistumiset ylimmän johdon kanssa? Käytätkö aikaa kiittääksesi ja huomioidaksesi henkilökohtaisesti jokaista tiimin jäsentä hänen panoksestaan? On helppoa keskittyä seuraavaan suureen asiakasvoittoon, joten varmista, että juhlistat myös pieniä onnistumisia.
4 . Sinun on investoitava tiimin taitojen ja itseluottamuksen kehittämiseen, jotta tiimi siirtyy hyvästä erinomaiseksi. Se, mikä vei erinomaisen myyjän nykyiseen asemaansa, ei vie häntä sinne, minne hänen on päästävä. Huippuyksilöistä koostuva tiimi tarvitsee uusia työkaluja, uusia ajattelutapoja ja uusia ideoita menestyäkseen.
Terävöitä taitojasi ja verkostoidu huippuosaajien kanssa: myyntijohtamisen konferenssien kattava opas
5 . Selkeät tavoitteet ja odotukset. Mikään ei lannista tehokkaasti suoriutuvaa tiimiä nopeammin kuin heidän tavoitteillaan leikkiminen. Jos haluat tiimin suoriutuvan hyvin, se tarvitsee selkeät liikevaihtotavoitteet jo tilikauden alussa. Sisällytä mukaan haastavat tavoitteet ja niitä vastaavat palkkiot.
Lopuksi, jos voisit käynnistää liikkeen, joka toisi mukanaan paljon hyvää, mikä se olisi? Et koskaan tiedä, mitä ideasi voi saada aikaan!
Itseluottamus vaikuttaa myyntiin. Sinun TÄYTYY antaa tiimillesi aitoa itseluottamusta ja aito usko siihen, että he onnistuvat. En puhu uhosta ja kannustuspuheista. Puhun syvällä sisimmässä olevasta varmuudesta ja kipinästä, joka sanoo: “Tiedän, että pystyn tähän”.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Verkkosivustoni, LinkedInissä, ja jos kaipaat viikoittaista annosta itseluottamusta, voit seurata podcastiani tai liittyä itseluottamusta vahvistavaan yhteisööni täällä!
