Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näiden kysymysten käsittelemiseksi keskustelemme CRO:iden ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Kelly Heathiä.
Kelly Heath
Kellyllä on yli 18 vuoden monipuolinen kokemus toimialan myynnistä, josta viimeiset 15 vuotta hän on työskennellyt Galdermalla. Hän aloitti uransa Galdermalla vuonna 2008 reseptilääkeliiketoimintayksikön myynnissä ja siirtyi vuonna 2014 Yhdysvaltojen esteettisen liiketoiminnan yksikköön esteettisen alan asiakkuuspäälliköksi. Kellyn uraa ovat määrittäneet useat merkittävät saavutukset, kuten hänen ylennyksensä joulukuussa 2021 Galderma U.S. Aestheticsin ensimmäiseksi naispuoliseksi myyntijohtajaksi. Tässä tehtävässä hän ja hänen tiiminsä tukevat Galderman tuotemerkkejä Sculptra®, Restylane® ja Dysport®* (abobotulinumtoxinA). *Lue sivun alalaidasta täydelliset tärkeät turvallisuustiedot, mukaan lukien laatikollinen varoitus toksiinin vaikutusten leviämisestä etäälle pistoskohdasta.
Kiitos, että osallistut tähän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut juuri tälle urapolulle?
Vuonna 2002 valmistuin Missourin yliopistosta ja aloitin urani lääketeollisuudessa sydän- ja verisuonilääkkeiden edustajana, mutta olen aina ollut kiinnostunut myynnistä ja intohimoisesti kiinnostunut esteettisestä toimialasta. Pian tämän jälkeen aloitin työskentelyn Galdermalla, koska minua vetivät puoleensa innovaation ja yhteistyön kulttuuri sekä yrityksen omistautuminen esteettisen alan tulevaisuuden edistämiselle. Aloitin ihotautien myyntiedustajana ja etenin myyntiurallani työskennellen Sculptra®-, Restylane®- ja Dysport®-tuotemerkkien parissa asiakkuuspäällikkönä, mikä johti lopulta nykyiseen tehtävääni myyntijohtajana. Tänä aikana minulla on ollut etuoikeus nähdä yrityksen kasvavan valtavasti ja vakiinnuttavan tuotemerkkimme esteettisen alan edelläkävijöiksi.
Voisitko jakaa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut urasi aikana? Mikä oli siitä saatu oppi tai oivallus?
Alastin Skincaren varatoimitusjohtaja Jason Williams palkkasi minut 15 vuotta sitten myyntiedustajaksi edistämään ruusufinniin liittyviä tuotemerkkejämme liiketoiminnan reseptilääkepuolella. Kun aloitin, hän kehotti minua ”luottamaan organisaatioon, jolloin uusia mahdollisuuksia avautuu jatkuvasti”, ja 15 vuoden sekä seitsemän eri tehtävän jälkeen en voisi olla onnellisempi saadessani johtaa esteettisen alan myyntitiimiä samalla, kun Jason johtaa Alastinia. Tämä tarina on osoittanut minulle kovan työn ja sinnikkyyden voiman, mutta myös merkityksellisten suhteiden vaalimisen tärkeyden sekä asiakkaiden että kollegoiden kanssa.
Työskentelettekö tällä hetkellä jonkin jännittävän uuden projektin parissa? Kerro siitä meille!
Viimeistelemme uutta ASPIRE-asiakasuskollisuusohjelmaamme, joka otetaan kokonaisuudessaan käyttöön huhtikuussa 2023. Sen tavoitteena on viedä esteettisen alan asiakasuskollisuus uudelle tasolle vastaamalla kattavasti kuluttajiemme tarpeisiin. Ohjelma tarjoaa asiakkaillemme ainutlaatuisia tapoja kehittää strategioita potilaiden sitouttamiseen ja vahvistaa entisestään mainettamme innovaatioiden edelläkävijänä. Tämä jännittävä projekti antaa tiimillemme mahdollisuuden jakaa arvokkaita näkemyksiä trendeistä ja markkinadynamiikasta sekä vahvistaa yhteyksiä, jotta voimme tarjota asiakkaalle entistä enemmän arvoa.
Kukaan meistä ei saavuta menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet erityisen kiitollinen?
Olen kiitollinen yhteistyöhön kannustavasta ja vastaanottavaisesta kulttuurista, jota Galderma on rakentanut. Yksi henkilö, jolta olen oppinut paljon, on Galderman varatoimitusjohtaja ja pääjohtaja Erick Brenner. Kun aloitin yrityksessä, huomasin, että Erick oli haastatteluprosessin aikana nähnyt vaivaa ollakseen yhteydessä lähes kaikkiin, mikä teki minuun vaikutuksen hänen työmääränsä huomioiden. Työskenneltyäni hänen rinnallaan useita vuosia voin sanoa luottavaisin mielin, että hän ilmentää yhteistyön ja innovaatioiden kulttuuria sekä johtaa määrätietoisesti auttaakseen jokaista tiiminsä jäsentä saavuttamaan täyden potentiaalinsa.
Voisitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisessa? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Viimeisten yhdeksän vuoden aikana minulla on ollut mahdollisuus johtaa erikokoisia tiimejä kahdeksasta lähes 400 henkilöön. Koen, että johtamistyylini on kehittynyt ajan myötä tiimin koon ja markkinadynamiikan myötä, mutta pohjimmiltani pyrin johtamaan vahvasti, rehellisesti ja myötätuntoisesti. Opin jo urani alkuvaiheessa, että tehokkaaksi johtajaksi tuleminen edellyttää selkeää viestintää, jatkuvaa kehittymistä, vahvojen suhteiden rakentamista ja investoimista tiimini kehittämiseen. Vuosien mittaan nämä ihanteet ovat vahvistaneet johtamistyyliäni ja muodostuneet peruspilareiksi, joita noudatan.
Mikä tekee mielestäsi myyntitiimistä erinomaisen? Millaisia vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Vahvalla myyntitiimillä tulisi olla hyvä kulttuuri, halu innovaatioihin ja yhteistyöhön, halu tukea asiakkaita sekä yhteensopivat eettiset arvot. Uskon, että tiimit, joiden sisäiset suhteet ovat vahvimmat, saavuttavat parhaat tulokset, joten kannustan osallistumiseen, yhteistyöhön ja kumppanuuteen tiimeissämme.
Kuten missä tahansa osastossa, myös myyntitiimissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa kaikille sopivaa motivaattoria?
Tiimimme koostuu monenlaisista persoonallisuuksista, mikä ruokkii intohimoani oppia muilta ja on osa sitä, mikä tekee Galdermasta niin ainutlaatuisen. Kokemukseni perusteella en usko, että on olemassa kaikille sopivaa motivaattoria. Uskon kuitenkin, että kaikki alkaa yhteisestä näkemyksestä sekä sisäisten että ulkoisten sidosryhmien kanssa. Lisäksi hyödynnän vahvasti aiempaa kokemustani erilaisista tehtävistä yrityksessä auttaakseni muita johtamaan ja kehittymään, koska olen todennäköisesti jossain vaiheessa ollut samassa tilanteessa kuin he. Uskon, että empatian ja myötätunnon osoittaminen auttaa johtajia samaistumaan paremmin tiimiinsä, mikä voi johtaa vahvempaan motivaatioon.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi?
Mottomme on ”sydän ennen järkeä”, sillä uskon, että syvien yhteyksien luominen työtovereihin ja asiakkaisiin lisää työn tuottavuutta. Motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi meidän on luotava miellyttävä kulttuuri, johon työntekijät haluavat innolla osallistua. Jos työntekijät ovat tyytyväisiä yrityskulttuuriin, tämä innostus ja myönteisyys näkyvät heidän työssään. Kaiken kaikkiaan ihmiset rakentavat kulttuurin, joten pyrin jatkuvasti pitämään henkilöstömme tärkeimpänä prioriteettinamme.
Kaikista kokeilemistasi strategioista mikä osoittautui mielestäsi tehokkaimmaksi? Oliko sillä suora yhteys myyntiin?
Myyntityössä olen huomannut, että vahvan kulttuurin rakentaminen ja aito yhteyden luominen ihmisiin ovat tehokkaimpia strategioita sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi. Työmme luonteen vuoksi myönteiset vuorovaikutustilanteet ovat ratkaisevan tärkeitä, sillä olemme jatkuvasti yhteydessä tiimin jäseniin ja asiakkaisiin. Vahvojen yhteyksien kehittäminen ja myönteinen, ihmiset etusijalle asettava kulttuuri auttavat tiimiä pysymään sitoutuneena ja tuottavana.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon ne ylittyivät, ja miltä se tuntui kaikista?
Tavoitteenamme on tarjota kattavia ja hyödyllisiä resursseja, jotka mahdollistavat tiimimme toiminnan ja voimaannuttavat sen olemaan estetiikan ensisijainen kumppani. Uskon, että myyntitiimini ylittää tavoitteensa jatkuvasti vuodesta toiseen, koska sillä on resurssinaan vahva, tieteeseen perustuva tuotevalikoima. Vahvan kenttämyyntitiimimme ja sisäisten kumppaneidemme välisen yhteistyön ansiosta teimme jälleen ennätysvuoden vuonna 2022 kaksinumeroisella kasvulla.
Uskon, että yksi keskeinen menestyksemme taustalla oleva tekijä on se, että jaamme yhden yhtenäisen vision – olla Yhdysvaltojen johtava estetiikkayritys – ja uskon tiimimme olevan matkalla kohti tätä tavoitetta selkeiden odotusten, osastojen välisen yhteistyön ja tavoitteemme saavuttamiseen yhdistyvän intohimon ansiosta.
Suuret asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiseksi erinomaiseksi?
Johtajana tavoitteenani on kehittää mestarin ajattelutapaa. Se tarkoittaa, että pyrimme aina erinomaisuuteen ja että kohdatessamme vastoinkäymisiä muutamme ne eduksemme ja mahdollisuudeksi mukauttaa ja hioa taitojamme. Galderman myyntitiimi on laajentunut neljä kertaa neljän vuoden aikana. Näiden laajentumisten aikana loimme yhdessä myyntitiimeillemme lyhyen ja pitkän aikavälin tavoitteita, jotka kannustivat niitä kasvamaan, jatkamaan voittavan tiimin rakentamista sekä harjoittamaan myönteisiä tapoja kurinalaisuuden ja toiminnan avulla.
Laajentumisten ulkopuolella uskon kasvun olevan jatkuvaa, eikä ole olemassa tiettyä aikataulua, jonka kuluessa myyntitiimi muuttuu hyvästä erinomaiseksi. Yrityksenä pyrimme aina parantamaan ja nostamaan tiimimme tasoa.
Mitkä viisi strategiaa auttavat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
- Selitä myyntihenkilöstön johtajana aina ”miksi”, jotta työntekijäsi voivat tunnistaa ja ymmärtää henkilökohtaisen motivaationsa sekä yhdistää sen yrityksen missioon.
- Luo yhteistyön ja luottamuksen kulttuuri, jotta jokainen tiimin jäsen tuntee saavansa tukea kollegoiltaan.
- Tarjoa kehittymismahdollisuuksia ja kannusta henkilökohtaiseen kasvuun. Tästä esimerkkinä on Galderman sisäinen kehitysohjelma, joka on ollut erittäin menestyksekäs. Useiden laajentumisten myötä olemme ylentäneet yli 80 henkilöä viimeisten 3 vuoden aikana.
- Johda esimerkillä, jotta tiimisi tietää, mitä odotat siltä. Minulle se tarkoittaa rehellisyyteen, myötätuntoon ja menestymisen haluun perustuvaa johtamista.
- Luota tiimiisi ja anna sen tehdä työnsä. Henkilökohtaisesti tämä tarkoittaa, että delegoin tehtäviä luontevasti ja annan muille enemmän vastuuta, jotta jokainen tiimin jäsen voi saavuttaa täyden potentiaalinsa.
Lopuksi, jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi mahdollisimman paljon hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Täydellisessä maailmassa koulutus ja opetus ovat avain menestykseen esteettisen lääketieteen alalla. Opimme toisiltamme ja jaamme parhaita käytäntöjä, mutta samalla haastamme vallitsevat käytännöt ja kannustamme muita parhaimpaansa. Galdermalla on yksi innovatiivisimmista koulutusalustoista (GAIN), ja esteettisen lääketieteen kilpailullisen luonteen vuoksi toivoisin, että voisimme tavoittaa jokaisen injektiohoitoja tekevän ammattilaisen, jotta he voisivat saada arvokkaita näkemyksiä, joiden avulla he erottuisivat markkinoilla.
Tulevina vuosina yksi tärkeimmistä tavoitteistamme on jatkaa tämän liiketoimintakanavamme kasvattamista, sillä tiedämme, että koulutus ja opetus tekevät esteettisen lääketieteen alasta entistä turvallisemman ja auttavat saavuttamaan tulokset, joita me kaikki tavoittelemme. Tiedämme tämän tarpeen kasvavan edelleen, ja Galderma on sitoutunut kehittämään tätä alustaa yhdessä alan tulevaisuuden kanssa.
*Tärkeitä turvallisuustietoja
Dysport® (abobotulinumtoxinA) on reseptillä saatava injektiohoito, jota käytetään kohtalaisten tai vaikeiden kulmien välisten otsaryppyjen (glabellaarijuonteiden) tilapäiseen vähentämiseen alle 65-vuotiailla aikuisilla.
Tärkeitä turvallisuustietoja
Mikä on tärkein tieto, joka sinun tulisi tietää Dysportista? Toksiinin vaikutusten leviäminen: Joissakin tapauksissa Dysportin ja kaikkien botuliinitoksiinivalmisteiden vaikutukset voivat kohdistua pistoskohdasta kaukana sijaitseviin kehon alueisiin. Oireita voi ilmetä tuntien tai viikkojen kuluttua injektiosta, ja niitä voivat olla nielemis- ja hengitysvaikeudet, voiman menetys ja lihasheikkous kaikkialla kehossa, kahtena näkeminen, näön hämärtyminen ja silmäluomien roikkuminen, käheys tai äänen muuttuminen tai katoaminen, vaikeudet sanoa sanoja selkeästi tai virtsarakon hallinnan menetys. Nielemis- ja hengitysvaikeudet voivat olla hengenvaarallisia, ja kuolemantapauksia on ilmoitettu. Riski on suurin, jos näitä ongelmia esiintyy jo ennen injektiota.
Nämä vaikutukset voivat tehdä autolla ajamisesta, koneiden käyttämisestä tai muusta vaarallisesta toiminnasta sinulle vaarallista.
Älä ota Dysport-hoitoa, jos: olet allerginen Dysportille tai jollekin sen sisältämälle aineelle (ainesosaluettelo on lääkitysoppaan lopussa), olet allerginen lehmänmaitoproteiinille, olet saanut allergisen reaktion jostakin toisesta botuliinitoksiinivalmisteesta, kuten Myobloc®- tai Botox®- tai Xeomin®-valmisteesta, suunnitellussa pistoskohdassa on ihotulehdus, olet alle 18-vuotias tai olet raskaana tai imetät.
Dysportin annos ei ole sama kuin minkään muun botuliinitoksiinivalmisteen annos, eikä sitä voi verrata minkään muun mahdollisesti käyttämäsi valmisteen annokseen.
Kerro lääkärillesi kaikista nielemis- tai hengitysvaikeuksistasi sekä kaikista lihas- tai hermostosi sairauksista, kuten amyotrofisesta lateraaliskleroosista [ALS tai Lou Gehrigin tauti], myasthenia graviksesta tai Lambert–Eatonin oireyhtymästä, jotka voivat lisätä vakavien haittavaikutusten, kuten nielemis- ja hengitysvaikeuksien, riskiä. Dysportin käytön yhteydessä on ilmennyt vakavia allergisia reaktioita. Myös silmien kuivumista on ilmoitettu.
Kerro lääkärillesi kaikista sairauksistasi, mukaan lukien mahdolliset kasvoillesi tehdyt kirurgiset muutokset, erittäin heikot lihakset hoidettavalla alueella, mahdolliset kasvojen poikkeavat muutokset, pistoskohdan tulehdus, roikkuvat silmäluomet tai riippuvat silmäluomipoimut, syvät kasvojen arvet, paksu ja rasvainen iho, rypyt, joita ei voi silottaa levittämällä ihoa, sekä se, oletko raskaana tai imetätkö tai suunnitteletko raskautta tai imettämistä.
Kerro lääkärillesi kaikista käyttämistäsi lääkkeistä, mukaan lukien resepti- ja itsehoitolääkkeet, vitamiinit sekä kasvirohdokset ja muut luonnontuotteet. Dysportin käyttö yhdessä tiettyjen muiden lääkkeiden kanssa voi aiheuttaa vakavia haittavaikutuksia. Älä aloita uusia lääkkeitä Dysport-hoidon aikana keskustelematta ensin lääkärisi kanssa.
Kerro lääkärillesi erityisesti, jos: olet saanut jotakin muuta botuliinitoksiinivalmistetta, kuten Myobloc®-valmistetta (rimabotulinumtoxinB), Botox®-valmistetta (onabotulinumtoxinA) tai Xeomin®-valmistetta (incobotulinumtoxinA), viimeisten neljän kuukauden aikana tai joskus aiemmin (varmista, että lääkärisi tietää tarkalleen, mitä valmistetta sait), olet äskettäin saanut antibioottia injektiona, käytät lihasrelaksantteja, allergia- tai flunssalääkettä tai unilääkettä.
Yleiset haittavaikutukset
Yleisimpiä haittavaikutuksia ovat nenän ja kurkun ärsytys, päänsärky, pistoskohdan kipu, pistoskohdan ihoreaktio, ylähengitystieinfektio, silmäluomien turvotus, silmäluomien roikkuminen, sivuonteloiden tulehdus ja pahoinvointi.
Kysy lääkäriltäsi, sopiiko Dysport sinulle.
Sinua kannustetaan ilmoittamaan reseptilääkkeiden haittavaikutuksista FDA:lle. Käy osoitteessa www.fda.gov/medwatch tai soita numeroon 1-800-FDA-1088.
Katso Dysportin täydelliset määräämistiedot sekä lääkitysopas osoitteessa DysportUSA.com.
