Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella loistavan, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näiden kysymysten käsittelemiseksi keskustelemme CRO:iden ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään loistava”. Tämän juttusarjan osana minulla oli ilo haastatella Jessica Hernandezia.
Jessica Hernandez
Jessica Hernandez on ollut keskeinen osa Brooklyn Bowl Las Vegasin menestystä vuodesta 2014 lähtien. Myynti- ja tapahtumajohtajana Jessica valvoo koko myynti- ja tapahtumatiimiä ja vastaa osaston sekä vuotuisen kokonaismyynnin kasvusta. Lisäksi hän tukee kaikkia neljää Brooklyn Bowlin toimipaikkaa eri puolilla maata.
Kiistaton myynnin ja tapahtumien voimanpesä on tuonut joitakin kuumimmista artisteista – kuten Kendrick Lamarin, Blink 182:n, Beckin, Gunnan ja Chase Ricen – esiintymään suuryritysten, kuten NFL:n, UFC:n, Allegiant Airin, eBayn ja Googlen, tilaisuuksissa The Bowlissa. Hänen asiantuntemuksensa on osoittautunut korvaamattomaksi ainutlaatuisten ja räätälöityjen tapahtumien suunnittelussa ja toteuttamisessa Bowlin muuntautumiskykyisissä tiloissa.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Ennen kuin aloitamme, voisitko kertoa meille ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Synnyin ja kasvoin Etelä-Kaliforniassa. Aloitin työelämän nuorena työskentelemällä ensin tarjoilijana Harbor House Cafessa Dana Pointissa, Kaliforniassa. Olin 15-vuotias, eikä minulla ollut selkeää suuntaa – tiesin vain, että pidin ihmisten kohtaamisesta ja muistojen luomisesta. Työskentelin useissa paikoissa, kunnes päädyin ravintolaketjuun, jossa etenin tarjoilijasta baarimikoksi ja lopulta ravintolaketjun kouluttajaksi. Siellä sain ensimmäisen kosketukseni matkustamiseen ja ravintoloiden avaamiseen sekä solmin matkan varrella monia uusia suhteita.
Lopulta päätin muuttaa itärannikolle ja löysin seitsemän vuoden ajaksi työpaikan Margaritavillesta Orlandosta, Floridasta. Koti-ikävän vaivaamana ja halutessani palata länsirannikon juurilleni otin vastaan mahdollisuuden avata Las Vegasin Margaritavillen ja matkustin ympäri maata yli 20 työntekijän kanssa.
Viiden vuoden jälkeen sain ilokseni kauniin tyttövauvan, Madison Raen. Hänen syntymänsä jälkeen päätin pitää tauon ja ryhtyä kotiäidiksi noin kahdeksi vuodeksi. Vaikka rakastin kotona olemista hänen kanssaan, kaipasin työelämää, joten päätin ottaa tarjoilijan paikan Hard Rock Cafesta Stripiltä. Joustavat työajat mahdollistivat tyttäreni hoitamisen, mutta tiesin olevani valmis uranvaihdokseen.
Sain tarjouksen myyntikoordinaattorin tehtävästä Hard Rockilla, missä sukelsin ravintola-alan myynnin maailmaan. Etenin logistiikkapäälliköksi ennen siirtymistä myyntiin Brooklyn Bowliin. Johtaminen ei koskaan ollut tavoitteeni, mutta tässä sitä ollaan: johdan yhtä Las Vegasin menestyneimmistä tiimeistä. Nipistäkää minua!
Voisitko jakaa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli siitä opittu asia tai tärkein oivallus?
Niin monta! Yksi mieleenpainuvimmista sattui kuitenkin eräissä ensimmäisistä Summer League -tapahtumistani Brooklyn Bowl Las Vegasissa. Olin valmistautumassa lähtemään toimistolta, kun yksi tiimini jäsenistä tuli kertomaan, että ryhmä ihmisiä halusi rakentaa lavallemme puolikkaan koripallokentän. Vegasin viihde- ja tapahtuma-alalta tulevana olen tottunut omituisiin pyyntöihin, joten en ajatellut asiasta sen enempää. Tavattuani ryhmän ja esiteltyäni itseni jouduin kuuntelemaan tulvan sellaisia ideoita, joita pidin epärealistisina. Muistan pysäyttäneeni kaikki ja ehdottaneeni tapaamista seuraavalle aamulle, jotta voisimme keskustella siitä, mitä voisimme tehdä. Annoin heille käyntikorttini ja lähdin yöksi kotiin ilman todellista odotusta siitä, että he palaisivat. Yllätyksekseni he palasivatkin, ja kirjasimme kaikki ideat paperille.
Rakensimme lavamme yhteyteen puolikkaan koripallokentän ja nostimme täysikokoisen koripallokorin nosturilla terassimme yläpuolelle. Näin syntyi yksi upeimmista tapahtumista, joissa olen koskaan ollut mukana. Opin sinä päivänä arvokkaan läksyn: et koskaan tiedä, kenen kanssa olet samassa huoneessa tai mikä on mahdollista. Hyvien suhteiden ja luottamuksen avulla voi luoda hämmästyttäviä asioita. Jordan First to Fly -tapahtuma tulee AINA olemaan sulka hatussani.
Työskenteletkö parhaillaan kiinnostavien uusien projektien parissa? Kerro meille niistä!
Vaikka en vielä voikaan kertoa mitään… jatkamme maailmanluokan viihteen ja erityistapahtumien tuomista Bowliin. Työskentelemme edelleen sellaisten suuryritysten kanssa kuin Jordan, eBay, Facebook, NFL ja NBA sekä monien muiden kanssa luodaksemme mieleenpainuvia, kerran elämässä koettavia tapahtumia. Olemme innoissamme voidessamme rikkoa lisää ennätyksiä ja olla entistä luovempia vuonna 2023.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman matkan varrella saatua apua. Onko joku tietty henkilö, jolle olet erityisen kiitollinen?
Äitini on aina ollut suurin fanini, ja olen ikuisesti kiitollinen hänen tuestaan. Ammatillisesti en olisi tässä ilman Erin Wardin apua. Erin näki minussa jotain ja päätti antaa minulle mahdollisuuden. Hän tarjosi minulle myyntikoordinaattorin työpaikkaa Hard Rock Caféssa. Alun epäröinnistäni ja itseluottamuksen puutteestani huolimatta Erinin ohjaus auttoi minua menestymään tehtävässäni, ja lopulta minut ylennettiin logistiikkapäälliköksi. Hänen ansiostaan löysin suunnan, aloin verkostoitua laajemmin ihmisten kanssa ja järjestää upeita tapahtumia suurille asiakkaille. Olin unelmatyössäni ja onnellinen.
Vuonna 2014 työskentelimme Erinin kanssa Country Music Awards -tapahtuman mediakabinetissa, ja huomasin hänen käyttäytyvän hieman eri tavalla. Hän kertoi jättävänsä Hard Rockin ja siirtyvänsä Las Vegasin kuumimpaan uuteen tapahtumapaikkaan, Brooklyn Bowliin. Olin täysin järkyttynyt ja kysyin, miksi hän jättäisi Hard Rockin työskennelläkseen paikan päällä, jossa on keilarata ja tarjoillaan friteerattua kanaa. Hän vastasi: ”Sinun täytyy tulla katsomaan tilaa, niin voin koota tiimini.”
Sillä hetkellä tiesin, etten voinut jättää tätä uutta tilaisuutta käyttämättä. Seurasin Eriniä Brooklyn Bowliin vuonna 2014 ja liityin tiimiin myynti- ja tapahtumapäällikkönä. Erin on sittemmin lähtenyt Brooklyn Bowlista, mutta hän toimii edelleen mentorinani. Vielä nykyäänkin, jokaisen tiimini kanssa tekemäni päätöksen kohdalla, yritän aina miettiä, mitä Erin tekisi.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Aloitin urani myynnin ja tapahtumien parissa Hard Rock Caféssa Las Vegas Stripillä, jossa työskentelin neljä vuotta tapahtumapalvelupäällikkönä ennen siirtymistäni Brooklyn Bowliin myynti- ja tapahtumapäälliköksi vuonna 2014. Sittemmin etenin esihenkilötehtäviin vuonna 2017 vanhempana myynti- ja tapahtumapäällikkönä, jolloin tein henkilökohtaisesti yli 4 miljoonan dollarin vuotuista myyntiä. Huhtikuusta 2018 lähtien olen toiminut Brooklyn Bowl Las Vegasin myynti- ja tapahtumajohtajana. Nykyisessä tehtävässäni vastaan viiden henkilön myynti- ja tapahtumatiimistä sekä osaston yleisestä kasvusta ja vuotuisesta myyntituotosta.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä loistavan? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Monissa myyntitiimeissä näkee ihmisten armottoman kilpailuhenkisen puolen. Mielestäni tällainen ajattelutapa on parhaimmillaankin haitallinen. Etsin tiimipelaajia, oma-aloitteisia ihmisiä ja henkilöitä, jotka eivät pelkää sanoa ”KYLLÄ”. Pyrin varmistamaan, että koko tiimi koostuu järjestelmällisistä ja motivoituneista ihmisistä, jotka osaavat luoda hyviä yhteyksiä.
Kuten missä tahansa osastossa, ihmisillä voi olla hyvin erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaatiokeinoa?
Uskon, että on olemassa yksi kaikille sopiva motivaatiokeino. Menestyvillä tiimeillä on sama päämäärä, mutta keinot sen saavuttamiseksi ovat aina erilaisia. Kärsivällisyys ja se, että tiimin annetaan hallita omia tehtäviään ilman mikromanageerausta, ovat osoittautuneet todella arvokkaiksi. Kaikkia ei voi johtaa samalla tavalla. Jotkut suhtautuvat palautteeseen avoimesti, kun taas toiset puolustautuvat.
Mielestäni Clifton Strengths Finder -arviointi on todella hyvä työkalu erilaisten työskentelytapojen ymmärtämiseen. Sen avulla voi oppia, miten kukin työskentelee ja mikä on paras tekijä heidän menestyksensä kannalta. Ihmisillä voi olla taustallaan kokemuksia, joista heidän on päästävä yli, kuten huonoja esihenkilöitä, epäterveellisiä työympäristöjä ja muuta vastaavaa. Tiimin jäsenten ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää tiimin kokonaismenestyksen kannalta.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista!
Kuten kaikki myyntitiimit, olemme hyvin numerovetoinen tiimi, joten meillä on tavoitetaulu, jonka avulla seuraamme tiimin vuotuista edistymistä. Yritämme pitää jokaisen kaupan kiinnostavana, joten meillä on kello, jota soitamme aina jonkun solmiessa kaupan. Lisäksi toimistossamme on salviaa pitämässä positiivista energiaa yllä.
Johtajana pandemian jälkeisessä maailmassa olen kiinnittänyt entistä enemmän huomiota työn ja vapaa-ajan tasapainoon. Sen sijaan että tulisimme toimistolle joka päivä, olen luonut tiimille hybridimuotoisen työaikataulun, joka antaa heille jonkin verran joustavuutta. Uskon, että työaikojen joustavuus ja työn ja vapaa-ajan tasapaino voivat edistää motivaatiota merkittävästi. Jos sekään ei auta, In n Out on aivan vieressä! Pyrimme sitouttamaan toisiamme kulttuurimme kautta. Olemme kaikki toistemme suurimpia kannustajia ja tukeudumme toisiimme selvitäksemme päivästä. Pyrin kannustamaan tiimiäni elinikäisen oppimisen ajattelutapaan, jotta työskentelisimme aina tehokkaasti ja alan kehityksen kärjessä.
Kaikista kokeilemistasi strategioista mikä on mielestäsi ollut tehokkain?
Ihmiset kysyvät tätä minulta jatkuvasti. Strategiani perustuu vahvojen yhteyksien luomiseen asiakkaiden ja tiimikavereiden kanssa. Nykyajan jatkuvassa kiireessä meidän on hidastettava tahtia ja tutustuttava asiakkaisiimme sekä heidän tarpeisiinsa. Käytä aikaa heidän taustansa selvittämiseen, perehdy heihin ja heidän saavutuksiinsa ja käy heidän kanssaan aitoja keskusteluja. Sinä (myyntipäällikkö) olet strategia.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylittyivät ja miltä se tuntui kaikista?
Vuosi 2022 oli ensimmäinen kokonainen vuotemme pandemian ennennäkemättömien tapahtumien jälkeen. Minulla oli täysin uusi tiimi, joka vielä opetteli käytäntöjä, enkä tiennyt, mitä odottaa. Epävarmuuden ja epäilyksen ajatukset kuitenkin katosivat nopeasti, kun tiimini päätti vuoden ylittämällä yrityksemme vuotuisen myyntitavoitteen 1,2 miljoonalla dollarilla. Sen sijaan että olisimme omaksuneet armottoman ja individualistisen myyntikulttuurin, yksi meitä muista erottavista määrittävistä tekijöistä on se, että saamme provisiomme tiiminä. Myyntipäälliköiden ja heidän tiimiläistensä menestys on erottamattomasti sidoksissa toisiinsa. Olemme aina valmiita auttamaan mahdollisuuksien mukaan, mikä on yksi tärkeimmistä syistä menestykseemme.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiseksi erinomaiseksi?
Urani alkuvaiheessa minulle sanottiin, että kenet tahansa voi opettaa tekemään työn, mutta persoonallisuutta ja työmoraalia ei voi opettaa. Erinomaista johtajuutta ja omistautunutta, intohimoisista ja määrätietoisista ihmisistä koostuvaa tiimiä hyödyntämällä sinulla voisi olla erinomainen myyntitiimi kuudessa kuukaudessa, jos panostat heihin.
Mitkä ovat kokemuksesi perusteella viisi strategiaa, jotka auttavat muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
1. Johda tiimiäsi sen sijaan, että vain hallinnoisit sitä: Johtajan ja pomon välillä on suuri ero. Pidän paljon sanonnasta: ”Pomo johtaa työntekijöitään, kun taas johtaja innostaa heitä innovoimaan, ajattelemaan luovasti ja tavoittelemaan täydellisyyttä.”
2. Luo luottamuksen kulttuuri: Luottamuksen avulla kaikki on mahdollista. Tiimiäni kasvattaessani ymmärsin, että menestykseen on niin monia tapoja. Kun luotat tiimisi tuovan esiin uusia ideoita ja kokeilevan uusia asioita, autat tiimiäsi erottumaan jatkossakin muista. Vastuunotto on jokaisen menestyvän tiimin perusta. Johtajana sinun on tiedostettava, että pidät itsesi vastuullisena ja näytät esimerkkiä muulle tiimille.
3. Ymmärrä: Kaikki toimivat eri tavoin. Muutama vuosi sitten meillä oli sisäisiä viestintäongelmia, eikä ratkaisua ollut näköpiirissä. Minut tutustutettiin Clifton Strengths Finder -arviointiin, ja teetin arvioinnin tiimilläni ryhmätehtävänä. Testin avulla kaikki oppivat enemmän kollegoistaan ja heidän työskentelytavoistaan, mikä auttoi ratkaisemaan suurimman osan kohtaamistamme ongelmista. Tavallaan se teki meistä vieläkin menestyksekkäämpiä, koska ymmärsimme toisiamme hieman paremmin.
4. Pidä hauskaa: Työn ei tarvitse aina olla tylsää. Minulle on erittäin tärkeää, että tiimilläni on töissä hauskaa. Nauramme ja vitsailemme jatkuvasti. Vaikeimpinakin päivinä löydämme aina aikaa pitää hauskaa.
5. Opi kokemuksesta: Alallamme ei ole helppoa miellyttää kaikkia, mutta se ei tarkoita, ettemmekö voisi yrittää. Minulle on äärimmäisen tärkeää, että opimme jokaisesta kokemuksestamme pieniä asioita. Miten voimme tehdä seuraavasta tapahtumasta paremman? Miten voimme jatkossa käsitellä vastaavaa tilannetta? Jokainen kokemus on mahdollisuus kehittyä ja tehostaa toimintaa.
Lopuksi, jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi mukanaan paljon hyvää, mikä se olisi? Et koskaan tiedä, mitä ideasi voi saada aikaan!
Haluan innostaa johtajia kuuntelemaan tiimiään ja antamaan sille mahdollisuuden. Yritysorganisaatiot ovat niin keskittyneitä tulokseen, että ne unohtavat, kuinka paljon menestyminen vaatii. Panosta ihmisiisi ja anna heille tunne, että heidän mielipiteitään kuunnellaan. Anna heidän tuoda ideansa esiin. Lupaan, että sillä on merkitystä.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Lisätietoja Bowlin tulevista esityksistä ja tapahtumista saat osoitteesta https://www.brooklynbowl.com/las-vegas
