Vahva ja tehokkaasti toimiva myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme myyntijohtajien ja myynnin johtotehtävissä toimivien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä juttusarjaa minulla oli ilo haastatella Jeffrey Brenneria.
Jeffrey Brenner
Jeffreyn ura alkoi vähittäismyynnissä Macy’silla, Neiman Marcuksella ja Saksilla, minkä jälkeen hän työskenteli Hartmann Luggagella ja Steuben Glassilla. Matkan varrella hän kiinnostui voimakkaasti tavarapalkkioista ja niiden roolista yksilöiden ja tiimien motivoinnissa. Tällä hetkellä hän toimii erityismarkkinoiden ja sotilasmyynnin johtajana yrityksessä Seiko Watch of America LLC -yhtiössä.
Kiitos, että osallistut tähän haastatteluun! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut juuri tälle urapolulle?
Kasvoin Montgomeryssä Alabamassa, jossa perheelläni oli kenkien korjaukseen, matkatavaroihin, nahkatuotteisiin ja lahjoihin keskittyviä vähittäiskauppoja. Isoisäni isä perusti yrityksen vuonna 1910. Hän muutti Itä-Euroopasta Yhdysvaltoihin Ellis Islandin kautta; hänen neljä veljeään jäivät New Yorkiin, kun taas hän muutti etelään. Työskentely isoisäni, isoisäni veljen ja isäni rinnalla koko lapsuuteni ja nuoruuteni ajan synnytti intohimoni palvelualaa kohtaan. Saan iloa siitä, kun näen muiden löytävän onnensa, kun heidät huomioidaan tavaralahjoilla harkitulla tavalla, joka saa heidät tuntemaan itsensä arvostetuiksi. Jotkut pitävät minua outona, mutta meillä kaikilla on omat intohimomme.
Olen vienyt tämän intohimon myös vapaaehtoistyöhöni Incentive Marketing Associationissa (IMA), jossa toimin hallituksen johtoryhmässä. IMA on maailmanlaajuinen yhdistys, joka kokoaa yhteen johtavat motivoinnin, sitouttamisen ja huomioimisen asiantuntijat sekä kaikenlaisten kannustimien (tavarapalkkiot, lahjakortit, matkat) tarjoajat suorituskyvyn parantamiseksi.
Voisitko kertoa mielenkiintoisen tai huvittavan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Työskennellessäni Macy’sin ”Ostokset ja lahjapalvelut ajanvarauksella” -osaston johtajana Houstonissa Teksasissa sain monia tilaisuuksia tavata mielenkiintoisia ihmisiä. Yksi mieleenpainuvimmista kohtaamisistani oli presidentti George Bushin, ”isä-Bushin”, kanssa hänen presidenttikautensa päätyttyä.
Hän ja rouva Bush muuttivat Houstoniin, joten heistä tuli osa yhteisöä. Eräänä iltapäivänä vartiointi soitti minulle ja pyysi tapaamaan tärkeää asiakasta kodintekstiiliosastolla, mikä oli melko tavallista. Saapuessani paikalla oli presidentti Bush turvamiehineen. Kysyin, voisinko auttaa häntä jossakin, ja hän kaivoi pukunsa taskusta esiin repäistyn kopion untuvatyynyjä koskevasta mainoksesta, jota olimme julkaisemassa. Kyllä, vapaan maailman entinen presidentti oli etsimässä untuvatyynyjä.
Otin tyynyt hyllystä ja jatkoin hänen ostostensa käsittelyä. Hän ojensi minulle AMEX-korttinsa, jossa hänen nimensä oli aivan kuten missä tahansa käyntikortissa muodossa ”Yhdysvaltain presidentti”. Minun oli kysyttävä, miksi hän oli tullut itse eikä pyytänyt jotakuta muuta hoitamaan tätä asiaa puolestaan. Hän laski kätensä olkapäälleni ja sanoi: ”Poikani, olitpa presidentti tai et, kun vaimosi pyytää sinua tekemään jotain, sinä teet sen.” Tarinan lopuksi hän palasi seuraavana päivänä, koska meillä oli tarjolla myös untuvapeite.
Työskenteletkö parhaillasi jonkin uuden ja innostavan projektin parissa? Kerro siitä meille!
Työskentelemme jatkuvasti uusien aloitteiden parissa. Jokainen niistä liittyy työntekijöiden sitoutumisen, huomioimisen ja palveluksessa pysymisen edistämiseen, mikä on tällä hetkellä erittäin ajankohtainen aihe. Yritykset asettavat etusijalle keinot, joilla nykyisille ja uusille työntekijöille voidaan osoittaa, että heitä arvostetaan ja että heidän panoksensa on tärkeä ja arvokas.
Kukaan meistä ei saavuta menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, jolle olet erityisen kiitollinen?
Minulla on ollut urani aikana monia mentoreita, mutta yksi heistä erottuu ylitse muiden. Hän oli Macy’sin varatoimitusjohtaja ja jäi hiljattain eläkkeelle lähes 35 vuoden jälkeen. Hänen jatkuva sitoutumisensa ammatillisen kasvuni varmistamiseen ja se, että hän antoi minun tehdä matkan varrella virheitä, vaikuttavat minuun edelleen merkittävästi.
Yksi tietty tapaus kertoo paljon siitä, millainen ihminen hän on, enkä ole koskaan unohtanut sitä. Yksinkertaisesti sanottuna en ollut hoitanut erästä asiaa asianmukaisesti, vaikka olin vasta parikymppinen ja jokainen päivä oli seikkailu. Hän kutsui minut toimistoonsa ja selitti erittäin tiukoin, selkein ja ytimekkäin sanoin, mitä olin tehnyt väärin ja mitä hän odotti minun tekevän jatkossa.
Kypsymättömyyteni sai minut poistumaan hänen toimistostaan ajatellen: miten hän saattoi olla niin ilkeä? Noin kaksi tuntia myöhemmin hän tuli toimistolleni ja kysyi, haluaisinko lähteä lounaalle. Vastasin töksäyttäen: ”En.” Hän kysyi, mikä oli vialla, ja sanoin, etten ymmärtänyt, miten hän saattoi ojentaa minua vain muutamaa tuntia aiemmin ja sitten haluta lounaalle kanssani. Hän hymyili ja sanoi: ”Se oli työtä ja opetushetki, tämä on lounas.” Se kävi järkeen.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen 30 vuoden aikana työskennellyt myyntitiimien kanssa, joissa on ollut vähimmillään kolme ja enimmillään noin 50 henkilöä. Jokainen kokemus on tarjonnut minulle mahdollisuuden työskennellä yhteistyössä ihmisten kanssa, jotka tulevat erilaisista taustoista, kulttuureista ja sosioekonomisista lähtökohdista. Monimuotoisen työyhteisön kohtaaminen on tärkeä kokemus, joka vaikuttaa merkittävästi ihmisen kykyyn sitouttaa ja motivoida tiimiä.
Mitkä asiat tekevät mielestäsi myyntitiimistä erinomaisen? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
- Monimuotoisuus on avain menestyvään myyntitiimiin. Toistemme elämänkokemuksista voi oppia paljon, ja niitä voidaan hyödyntää tiimin onnistumisissa.
- Osallistavan ympäristön kehittäminen siten, että kaikkien ideat otetaan huomioon tai vähintäänkin kuunnellaan.
- Yhteistyö kumppanina tekee johtajasta vahvan. Osoita aina, ettet ole niiden tehtävien yläpuolella, joita muilta pyydetään; tee työtä yhdessä tiimisi kanssa.
Kuten missä tahansa osastossa, myös myyntitiimissä voi olla monenlaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaattoria?
Yhtä kaikille sopivaa motivaattoria ei ole, vaikka kaikille voidaan asettaa yhteinen odotus. Jokainen tiimin jäsen tuo ryhmään tai organisaatioon erilaista asiantuntemusta. Se vaatii keskusteluja, tiimiin tutustumista sekä selvittämistä, millaisia aiempia kokemuksia heillä on ja missä tehtävissä tai yrityksissä kukin on aiemmin kokenut menestyvänsä. Olen aina kysynyt tiimin jäseniltä: ”Mikä sinua motivoi?” ja ”Missä tunnet olosi mukavimmaksi?”
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla kaiken – mitä oudompaa, sen parempi!
Urani alkuvaiheessa painotettiin kilpailuja; ne toimivat, mutta sittemmin ne ovat vaihtuneet kohdennetumpiin analyyttisiin harjoituksiin.
Muodostetaan suuremman ryhmän sisälle pieniä tiimejä ja varmistetaan, että jokaisessa pienemmässä tiimissä on eri tasoista asiantuntemusta omaavia henkilöitä, joilla on omat taitonsa. Luot käytännössä tasavertaiset lähtökohdat. Annetaan jokaiselle tiimille realistiset tavoitteet ja tuki.
Mukaan kannattaa ottaa muita keskeisiä myynnin ammattilaisia, joita tiimin jäsenet ihailevat ja jotka saavuttavat tuloksia, tai antaa jonkun johdosta kiinnostua heidän osastostaan. Ihmistä voi motivoida se, että hänen arvostamansa henkilö osoittaa kiinnostusta hänen työtään kohtaan ja välittää siitä. Yksinkertainen esimerkki: toisen osaston esihenkilö onnittelee heitä hienosta kaupasta.
Tavoitteiden asettamisesta kannattaa tehdä hauskaa ja osallistavaa.
Mikä kaikista kokeilemistasi strategioista oli mielestäsi tehokkain? Oliko sillä suora yhteys myyntiin?
Keskittyminen pienempiin tiimeihin koko tiimin sisällä myyntitavoitteiden ja hankkeiden saavuttamiseksi hyödyntäen edellä mainittua toimintatapaa, jossa jokainen pienempi tiimi koostuu erilaisista persoonallisuuksista ja asiantuntemuksesta.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylittyivät ja miltä se tuntui kaikista?
Ylitimme erään projektin tavoitteen yli $1M:llä. Se edellytti monien eri yrityksen osa-alueiden henkilöiden panosta ja tukea. Kyseessä oli hanke, jossa neliönmuotoinen tappi piti sovittaa pyöreään reikään. Se onnistui ja sai asiakkaalta odotukset ylittävän reaktion tiimityömme ansiosta. Myönteinen tulos syntyi kaikkien projektiin osallistuneiden osa-alueiden keskittymisestä ja innostuksesta suunnittelusta hankintaan, taloushallintoon, pakkaamiseen, toimitukseen ja moneen muuhun.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu, jolla hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen?
Uskon, että kysymys kuuluu, miten joukko ”yksilöitä” saadaan hyödyntämään intohimojaan, mikä lopulta muodostaa ”vahvan tiimin”.
Mitkä viisi strategiaa kokemuksesi ja menestyksesi perusteella auttavat muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
1 . Kunnioita – kuuntele, ole tietoinen ja älä koskaan oleta.
2 . Motivoi – esimerkin kautta.
3 . Sitouta – ole vastaanottavainen uusille ideoille.
4 . Luo – myönteinen, avoin ja objektiivinen ympäristö.
5 . SALLI EPÄONNISTUMINEN – se vahvistaa ihmisen kehittymistä.
Lopuksi: jos voisit käynnistää liikkeen, joka toisi paljon hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Jos voisimme laskea laitteemme käsistämme tunniksi joka päivä ja antaa tilaa aidolle ihmisten väliselle vuorovaikutukselle ja yhteydelle, jota teknologia ei ohjaa.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Voit ottaa minuun yhteyttä ja seurata minua LinkedInissä.
