Vahva ja suorituskykyinen myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyvän tiimin? Näiden kysymysten käsittelemiseksi keskustelemme CRO:iden ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Ian Hunteria.
Ian Hunter
Kokenut myyntityöntekijä Ian Hunter aloitti uransa JM Family Enterprises -yrityksessä myynnin ja rahoituksen asiantuntijana vuonna 2007, ennen kuin siirtyi yrityksen autoteollisuuden rahoitus- ja vakuutussektorille JM&A Groupiin. Hunter on ylpeä kyvystään rakentaa vahvoja ja dynaamisia tiimejä, ja hän on edennyt yrityksessä aluemyyntipäälliköstä nykyiseen tehtäväänsä, myynnin apulaisjohtajaksi. Tässä tehtävässä hän toimii sekä kapteenina että valmentajana ja vastaa suoraan sisäisestä myyntitiimistä. Hän on pystynyt vahvistamaan JM&A Groupin ja sen suurten jälleenmyyjäkumppaneiden välistä suhdetta. Hunter on kasvattanut ryhmän yli 20 asiakkuuteen, ja hänen strateginen suhteidenhallintansa ja neuvonantajan työnsä ovat tehneet hänestä todellisen myynnin asiantuntijan esimerkin tiimissään.
Kiitos, että osallistut tähän haastatteluun! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä sai sinut valitsemaan juuri tämän urapolun?
Autoteollisuus on aina ollut osa elämääni. Isäni työskenteli nuoruudessani useissa tehtävissä alalla, joten olen aina tuntenut oloni luontevaksi autojen parissa ja niistä keskustellessani. Kun muistelen lapsuuttani, mieleeni tulee usein keskusteluja autoliikkeistä ja toistuvia vierailuja liikkeissä. Kun menin yliopistoon, halusin kuitenkin lääkäriksi. Nautin biologian, anatomian ja fysiologian opiskelusta, mutta nähtyäni ensimmäistä kertaa oikeaa verta ajattelin, että myynti olisi paljon parempi vaihtoehto.
Kun tajusin, ettei lääketieteellinen ala ollut minua varten, aloitin myyntityöt kulutuselektroniikkaa myyvässä vähittäiskaupassa Circuit Cityssä. Se antoi minulle mahdollisuuden syventää kiinnostustani myyntiin ja tiimityöhön. Tuolloin isäni toimi JM&A Groupin kanssa yhteistyössä toimineen autoryhmän toimitusjohtajana, ja pääsin tutustumaan yritykseen. Aloin seurata paikallisen kenttäedustajan työskentelyä ja hain nopeutettuun koulutusohjelmaan, jonka aloitin heti valmistuttuani vuonna 2007.
Voisitko kertoa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle tähänastisen urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Sanotaanko vaikka, että minulla on ollut hieno tilaisuus matkustaa ympäri maata JM&A Groupin kanssa. Organisaatiomme edustaa kumppanuuksia kaikissa 50 osavaltiossa, joten myös kenttätiimimme on sijoittunut maantieteellisesti eri puolille maata näiden suhteiden edistämiseksi. Yrityksessä viettämänäni aikana olen ylennysten ja erilaisten mahdollisuuksien myötä muuttanut kuusi kertaa viimeisten 14 vuoden aikana.
Näistä muutoista oppimani todellinen opetus on, että vaikka maailma saattaa vaikuttaa suurelta, myyntimaailma on pieni. Vahva brändi, rehellisyys ja halu sopeutua voivat olla ratkaisevan tärkeitä, mutta kyky luoda suhteita on ensiarvoisen tärkeää. Tiedän kokemuksesta, että nämä yhteydet voivat vauhdittaa etenemistäsi uudella paikkakunnalla suosittelujen kautta, ja uusiin paikkoihin on aina hienoa saada ystäviä. Koko maassa olevat yhteydet voivat tarjota kestävää menestystä, erityisesti maantieteellisen toiminta-alueesi laajentuessa.
Työskenteletkö parhaillaan jonkin jännittävän uuden projektin parissa? Kerro siitä meille!
Organisaationa JM&A Group keskittyy edelleen konsultatiivisten taitojemme kehittämiseen ja parantamiseen. Tätä varten olemme alkaneet rakentaa sisäisiä koulutusmoduuleja ja tuoda mukaan ulkopuolisia asiantuntijoita kouluttamaan ja hiomaan konsultointivalmiuksiamme.
Kuten voi kuvitella, autoteollisuus kehittyy useimpien alojen tavoin jatkuvasti sekä teknologian että kuluttajien kiinnostuksen kohteiden ja vaatimusten osalta. Arvolupauksemme on ollut ja tulee aina olemaan kumppaneidemme etujen mukainen toiminta sekä tietämyksemme jatkuva lisääminen, jotta pystymme vastaamaan kehittyviin muutoksiin ja vaatimuksiin entistä nopeammin. Nämä koulutukset ja moduulit ovat vain yksi tapa toteuttaa tämä tavoite.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko olemassa jokin tietty henkilö, jolle olet erityisen kiitollinen?
Luonnollisesti voisin nimetä monia ihmisiä tai tilanteita, jotka auttoivat minua etenemään matkallani, mutta yksi erottuu urani alkuvaiheista. Toimin aluemyyntipäällikkönä ja johdin ensimmäistä myyntialuettani suoran esihenkilöni rinnalla. Aluepäällikkönä hän panosti jatkuvasti kouluttamiseeni ja kehittämiseeni sekä tarjosi tärkeitä kokemuksia, jotka veivät minut pois mukavuusalueeltani. Nämä kohtaamiset antoivat minulle mahdollisuuden avata siipeni ja testata tietämystäni, samalla kun hän varmisti aina olevansa turvaverkkoni, johon saatoin tukeutua, jos jokin ei mennyt suunnitelmien mukaan.
Muistan erityisesti erään tapaamisen suuren asiakkaan kanssa, jossa toimin pääesittelijänä. Käytin aikaa koko päivän suunnitteluun ja tietojen valmisteluun. Kun suuri päivä koitti, ajattelin esityksen menneen täydellisesti, kunnes sain kysymyksen, joka sai minut hämilleni. Epäröidessäni johtajani astui tilanteeseen ja antoi moitteettoman vastauksen, jolloin näytti siltä kuin olisimme harjoitelleet siirtymää etukäteen. Päätimme tapaamisen näyttävästi!
Tuo tapaaminen ja kaiken kaikkiaan aikani kyseisen johtajan kanssa tekivät minusta paremman johtajan edetessäni organisaatiossa. Nykyään annan tiimini loistaa, mutta jos he joskus horjahtavat, olen aina valmis toimimaan heidän turvaverkkonaan. Uskon, että tämä on paras tapa rakentaa heidän itseluottamustaan ja tarjota tiimille oppimista edistävä sysäys.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Viimeisten 13 vuoden aikana olen toiminut tehtävissä, jotka ovat ulottuneet alueellisesta myyntiedustajasta nykyiseen tehtävääni JM&A Groupin myynnistä vastaavana apulaisjohtajana. Urani alkuvaiheessa johdin alueita itsenäisesti ja loin nopeasti yhteyksiä liiketoimintajohtajiin auttaen heitä valmentamaan ja kouluttamaan edustajiamme saavuttamaan suorituskykytavoitteet tavalla, joka oli paitsi säädösten mukainen myös täysin asiakaskeskeinen. Sen jälkeen olen johtanut tiimejä aloittaen pienemmistä, neljän hengen ryhmistä ja ohjaten nykyään yli 40:tä organisaation yritys- ja kenttämyyntiedustajaa.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä erinomaisen? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Uskon, että luottamuksen ja synergiaedun yhdistelmä sekä vahva halu kehittyä jatkuvasti tekevät tiimistä poikkeuksellisen. Rakennamme luottamusta tutustumalla toisiimme myös toimistoajan ulkopuolella, mikä puolestaan auttaa luomaan perheenomaisen tunteen ja vahvistaa ryhmän sisäistä luottamusta. Tämä voi ainoastaan edistää sen synergiaa ja auttaa kaikkia hyödyntämään toistensa vahvuuksia suuremman tavoitteen saavuttamiseksi. Kun yksi henkilö onnistuu, me kaikki onnistumme.
Kuten missä tahansa osastossa, myös teillä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaatiokeinoa?
Yksi kaikille sopiva motivaatiokeino, johon itse uskon, on yhteinen tavoite, joka on suunniteltu ja toteutettu yhteistyössä. Tämän ajatuksen avulla johtajat voivat ymmärtää paremmin näin monimuotoista ryhmää, ja mukauttamalla omaa johtamis- ja vuorovaikutustapaansa kunkin henkilön mukaan uskon, että kestävää kehitystä voidaan saavuttaa paremmin. Tutustumalla jokaiseen tiimin jäseneen voit ymmärtää heidän taitojaan ja saada paremman käsityksen siitä, millaisiin tehtäviin heidät kannattaa sijoittaa, jotta he voivat tuoda vahvuutensa parhaalla tavalla esiin. Olen huomannut, että tämä johtaa johdonmukaisesti motivoituneempiin ja itsevarmempiin edustajiin ja tuottaa puolestaan parempia tuloksia.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista; mitä erikoisempi, sen parempi!
Vaikka autoteollisuudessa motivaatio yhdistetään usein taloudellisiin kannustimiin, uskokaa pois, olen osallistunut moniin tapahtumiin, joissa ihmiset ovat nostaneet esiin kannustekilpailujen avulla saavutetun menestyksen. Itse olen kuitenkin havainnut, että luottamuksen rakentaminen organisaation sisällä voi luoda pitkäkestoista sitoutumista ja tuottavuutta, kun taas kilpailut voivat aiheuttaa myynnissä hetkellisiä piikkejä.
Ensimmäisenä mieleeni tulee muutaman vuoden takainen tilanne, jolloin liityin uuteen tiimiin upouudella alueella. Kokosin ryhmän yhteen ja järjestin harjoituksen, jossa keskityttiin siihen, miten hyvin kaikki ymmärsivät toistensa henkilökohtaisia arvoja. Tuolloin edustajat eivät todennäköisesti ymmärtäneet kokemuksen tarkoitusta, mutta lopulta he alkoivat hahmottaa, mikä oli toisille tärkeää, ja johtajana sain selville parhaat tavat motivoida ihmisiä sisäsyntyisesti. Tämän yhteisen ymmärryksen ansiosta useat tuolloin heikosti suoriutuneet edustajat oppivat, miten he voisivat profiloitua uudelleen korkean potentiaalin osaajiksi, mikä johti ennätykselliseen taloudelliseen tulokseen.
Mitkä kokeilemistasi strategioista olivat mielestäsi tehokkaimpia? Oliko niillä suora yhteys myyntiin?
Viittasin tähän jo aiemmin, mutta mielestäni luottamus tiimiin on paras tapa lisätä sitoutumista ja tuottavuutta. Kun edustajat ovat ylpeitä työstään ja yleisesti tyytyväisiä tekemiseensä, se näkyy suoraan heidän kyvyssään tuottaa kumppanuuksillemme enemmän arvoa.
Tämä kysymys saa minut muistelemaan aikaani Keskilännessä, jossa rakensimme koko tiimin perustan luottamukselle. Tämän vahvan perustan ansiosta ryhmä pystyi johtamaan organisaatiota uusien asiakkuuksien hankinnassa ja saavuttamaan samalla ennätyksellisen korkeat säilyttämisasteet nykyisten kumppaneidemme keskuudessa. Saavutimme nämä tavoitteet kolmantena vuotenamme yhtenäisenä tiiminä.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylitettiin, ja miltä se tuntui kaikista?
Vuosi 2018 oli tiimilleni todella poikkeuksellinen – tuona vuonna johdimme yrityksen uusien asiakkuuksien hankintaan liittyvässä myynnissä, useiden tiimin jäsenten saavuttaessa yli 200 % tavoitteestaan, ja sijoituimme muiden huipputiimien joukkoon kumppanuuksien säilyttämisessä. Mikä tärkeintä, tiimi tunsi vahvaa ylpeyttä tekemästään työstä. Vuoden lopussa saavutimme myös halutun ”Mestarin palkinnon”, joka myönnettiin ryhmälle, joka saavutti yhden kalenterivuoden aikana maan korkeimman myyntituloksen.
On monia syitä siihen, että tiimi pystyi yhdistämään voimansa ja menestymään tuona vuonna, mutta uskon tärkeimmän syyn parempaan suoritukseemme olleen yhdessä rakentamamme visio. Tämä innoitus mielessämme laadimme ja hioimme strategian, joka onnistui sitouttamaan koko tiimin.
Hienot asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu hyvän myyntitiimin muuttamiseksi erinomaiseksi?
Hyvän tiimin muuttamiselle erinomaiseksi ei ole olemassa tiettyä aikataulua, sillä se on ainutlaatuista jokaiselle ryhmälle. Olennaista on muodostaa tiimi ja antaa sille kaikki työkalut paitsi yksilölliseen menestykseen myös koko yksikön menestykseen. Sinun pitäisi pystyä melko nopeasti näkemään, mikä toimii ja mikä ei, ja mukauttamaan johtamisstrategiaasi sen perusteella.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, jotka auttavat muuttamaan hyvän myyntitiimin erinomaiseksi?
1 . Yhteisen vision luominen on yhtenäisen tiimin muodostamisen avain. Olemme pystyneet muodostamaan niin vahvoja ryhmiä, jotka työskentelevät yhdessä tavoitteidensa saavuttamiseksi, ottamalla työntekijät mukaan koko prosessiin. Toimintasuunnitelmien laatimisesta yhteistyössä selkeiden suoritustavoitteiden määrittelyyn ja lopulta itse tavoitteen päättämiseen asti tavoite muuttuu saavutettavammaksi eikä tunnu yhtä pelottavalta.
2 . Avoin viestintä hyödyttää jokaista jäsentä. Jatkuvan kaksisuuntaisen palautteen avulla johtajat pystyvät paremmin pysymään selvillä siitä, mitä tiimissä tapahtuu, ja auttamaan tekemään nopeita päätöksiä tarvittavista suunnanmuutoksista onnistumisten juhlistamiseen.
3 . Yksi JM&A Groupissa toteuttamistamme päästrategioista on vahvuuksiin perustuva johtaminen. Kun tiimin jäsenet voivat arvioida itseään, ymmärrät paremmin heidän vahvuutensa – mikä on ratkaisevan tärkeää, kun autetaan työntekijöitä kehittymään hyvästä myyjästä erinomaiseksi myyjäksi. Johtajan tehtävänä on poistaa heidän tieltään mahdolliset esteet ja löytää uusia tapoja asettaa yksilöt asemaan, jossa he voivat hyödyntää vahvuuksiaan edukseen. Tämä luo koko tiimille todellisen kaikkia hyödyttävän tilanteen.
4 . Kannusta tiimiäsi älylliseen uteliaisuuteen. Päivittäinen tutustuminen toimialan tietoihin, näkemyksiin ja yleiseen informaatioon ei ainoastaan auta luomaan perustaa päivittäisille keskusteluille kumppaneiden kanssa, vaan auttaa myös tunnistamaan toimialan suuntauksia, joita voidaan hyödyntää pitkän aikavälin tavoitteiden asettamisessa.
5 . Muutos on välttämätön kehittymisen ja menestymisen kannalta, mutta se aiheuttaa myös häiriöitä. Ratkaisuna on toteuttaa harkittuja muutoksia. Johtajana on ratkaisevan tärkeää olla toteuttamatta liian monia muutoksia samanaikaisesti ja luoda palautesilmukka päivityksen käyttöönoton jälkeen.
Lopuksi, jos voisit käynnistää liikkeen, joka toisi mahdollisimman paljon hyvää mahdollisimman monille ihmisille, mikä se olisi?
Uskon, että menestyksen avain juontaa usein juurensa ihmisen peruskoulutukseen, minkä vuoksi pidän tärkeänä riittävän ja tasapuolisen koulurahoituksen varmistamista. Jokaisella lapsella pitäisi olla mahdollisuus oppia ja kasvaa sekä henkisesti että fyysisesti kukoistavassa ympäristössä, ja tämä on omassa elämässäni tärkeä asia.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Jaan usein näkemyksiä sekä myynnistä että toimialaraporteista. Niihin voi tutustua osoitteessa JMAGroup.com tai LinkedInissäni.
