Vahva ja tehokas myyntitiimi on ratkaisevan tärkeä menestyvälle yritykselle. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millaisia strategioita johtajat voivat käyttää luodakseen erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin vastataksemme keskustelemme CRO:iden ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Greg Zeigleriä.
Greg Zeigler
Autoliikkeen myyntitiloissa Greg Zeiglertuntee olonsa kotoisimmaksi. Ajoneuvo-ostojen ja menestyvien myyntitiimien rakentamisen asiantuntijana Zeigler aloitti uransa vuonna 2000 itse myyntineuvottelijana. Hän ei ole koskaan jäänyt paikoilleen, vaan eteni JM Lexuksessa liiketoimintapäälliköksi ennen siirtymistään vaihtoautojen myyntijohtajaksi ja myöhemmin nykyiseen tehtäväänsä myyntipäälliköksi. Zeiglerilla on vankka kokemus autoteollisuudesta, ja hän on tukenut JM Lexuksen myyntitiimiä varmistamalla, että hänen tiimillään on perusteellinen prosessikoulutus, vahvat viestintätaidot ja ymmärrys siitä, miten ”tarkastetaan se, mitä odotetaan”.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Aloitin urani Los Angelesissa mainos- ja markkinointitoimistossa tekemällä ovelta ovelle -myyntiä, mutta tiesin jo parikymppisenä, että myynti oli minulle täydellinen ammatti. Vaikka menestyin, tiesin saavuttavani enemmän oikeanlaisessa ympäristössä, mikä houkutteli minut autoteollisuuden pariin.
Lokakuussa 2000 muutin Etelä-Floridaan tavoitteenani löytää autoliike, jossa voisin menestyä. Siskoni ystävä tunsi jonkun, joka työskenteli JM Lexuksessa, nykyisessä autoliikkeessäni, ja tällä henkilöllä oli siitä vain uskomattoman hyvää sanottavaa. Kiinnostuin, hain myyntitehtävää ja aloitin yrityksessä seuraavana kuukautena.
Voisitko jakaa mielenkiintoisen tai hauskan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli siitä opittu asia tai tärkein oivallus?
Vuonna 2015 Lexus ilmoitti, että se alkaisi tarjota autoliikkeille mahdollisuutta muuttaa myyntifilosofiaansa siten, että perinteisestä hintaneuvotteluprosessista siirryttäisiin malliin, jossa ajoneuvoilla olisi yksi etukäteen ilmoitettu hinta ja yksi yhteyshenkilö. Siihen asti urani aikana olin tutustunut vain perinteisiin autoliikkeiden myyntistrategioihin, joihin kuului jokaisen myydyn ajoneuvon hinnasta neuvotteleminen.
Muutama kuukausi kului, ja toimitusjohtajani kertoi harkitsevansa JM Lexuksen toiminnan kehittämistä ja tämän uuden, epäperinteisen myyntifilosofian omaksumista. Seuraavien kuukausien aikana omaksuin ajatuksen lopulta itse ja autoin autoliikettä siirtymään tähän uuteen ajoneuvojen myyntitapaan, mistä olen iloinen. Tästä muutoksesta on kulunut yli viisi vuotta, ja JM Lexus on menestyvä autoliike. Yksi menestyksemme syistä on etukäteen ilmoitetun hinnan ja yhden yhteyshenkilön mallin hyödyntäminen.
Tämä muutos on luonut asiakkaillemme täysin läpinäkyvän ostokokemuksen, jota he arvostavat ja jonka he ymmärtävät. Tämä näkyy korkeina asiakastyytyväisyyspisteinämme sekä autoliikkeen kaikkien aikojen korkeimpina asiakasuskollisuuslukuina. Muutoksen ansiosta tiimi on pystynyt jatkuvasti sijoittumaan koko maan kolmen parhaan Lexus-autoliikkeen joukkoon myyntimäärällä mitattuna.
Tämä kokemus opetti minulle, kuinka tärkeää on ymmärtää idean koko laajuus ja muodostaa visio tulevaisuudesta. Tarkastelemalla kokonaiskuvaa ja oppimalla muilta alan uudistajilta voimme löytää parempia ja tehokkaampia tapoja harjoittaa liiketoimintaa.
Työskenteletkö parhaillasi kiinnostavien uusien hankkeiden parissa? Kerro niistä meille!
Etsimme jatkuvasti tapoja uudistaa auton ostokokemusta sekä asiakkaillemme että myyntitiimillemme. Tämän ajatuksen pohjalta tutkimme parhaillaan erilaisia digitaalisia vähittäismyyntisovelluksia. Markkinoilla on jo muutamia vaihtoehtoja, mutta uskomme, että todellinen hyöty syntyisi oman ohjelman luomisesta, joka on parhaillaan kehitysvaiheessa. Uudistamme tätä ohjelmistoa, jotta myyntitiimimme voisi tarjota asiakkaillemme nopeamman ja vaivattoman ostokokemuksen.
Voisitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Olen johtanut JM Lexuksen myyntitiimejä yli 14 vuoden ajan. Aloitin vuonna 2010, kun minut ylennettiin vaihtoautomyynnin johtajaksi. Tuolloin tiimissä oli vain 35 myyntineuvottelijaa, mutta sittemmin olemme kasvaneet ja myyntitiloissa työskentelee nyt yli 60 myyntineuvottelijaa.
Mikä mielestäsi tekee myyntitiimistä erinomaisen? Millaisia vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Erinomaisen myyntitiimin luominen alkaa heti alusta – oikeiden ihmisten palkkaamisesta. Kun olet löytänyt tiimiisi sopivat henkilöt, seuraava askel on tarjota heille oikeanlaista koulutusta ja tukea koko heidän uransa ajan.
Yksi asia, jonka olen oppinut JM Lexuksella työskentelemäni aikana, on se, että kuuntelu- ja viestintätaidot ovat ratkaisevan tärkeitä myyntitiimin kokonaisvaltaisen hyvinvoinnin ja menestyksen kannalta. Luomalla työympäristön, joka on hauska — samalla kun se säilyy ammattimaisena — voit rakentaa tilan, jossa työntekijät tuntevat olonsa turvalliseksi ja voivat menestyä.
Työskentely tiimin kanssa heidän innostamisekseen ja samalla heidän arvostuksensa osoittamiseksi auttaa heitä todella suoriutumaan parhaalla mahdollisella tavalla. Pyrimme luomaan tilan, jossa työntekijämme voivat menestyä edistämällä ahkeraa työympäristöä, säilyttämällä positiivisen asenteen, opettamalla heitä toimimaan asiakkaan kannalta oikein kaikissa tilanteissa ja antamalla heille mahdollisuuden kehittyä nykyisissä tehtävissään.
Kuten missä tahansa osastossa, myös täällä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivointikeinoa?
Henkilökohtaisesti en usko kaikille sopivan motivointikeinon ajatukseen. Kannatan enemmän filosofiaa, jonka mukaan tehokkaimmat johtajat rakentavat yhteyksiä ja tutustuvat jokaiseen tiimin jäseneen yksilöllisesti. Näin toimimalla sinä heidän johtajanaan pystyt paremmin ymmärtämään, mikä heitä motivoi, mitkä ovat heidän vahvuutensa ja heikkoutensa sekä mitkä ovat heidän henkilökohtaiset ja ammatilliset tavoitteensa. Kun tunnet tiimisi, on helpompi nähdä, mikä innostaa kutakin työntekijää, ja oppimalla tuntemaan heidän ammatilliset tavoitteensa voit tunnistaa taitojen tai tietämyksen puutteita ja auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista!
JM Lexuksella hyödynnämme kolmea työkalua motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi. Ne ovat tehokas kuuntelu, yksilöllinen tunnustuksen osoittaminen ja vahva viestintä työntekijöiden kanssa.
Kuuntelemisen osalta järjestämme puolivuosittain myyntifoorumeita, joissa jokaisella tiimin jäsenellä on mahdollisuus jakaa ajatuksiaan, huolenaiheitaan ja ehdotuksiaan, jotta voimme paremmin ymmärtää ja auttaa heitä päivittäisissä tehtävissään. Tämä kokous osoittaa työntekijöillemme, että johtoryhmä kuuntelee ja huomioi heidän huolenaiheensa, mikä puolestaan auttaa meitä toteuttamaan muutoksia tarvittaessa.
Useita vuosia sitten etsimme ideoita siihen, miten voisimme parantaa työntekijöidemme yksilöllistä huomioimista, ja kokeiltuamme muutamia erilaisia toimintatapoja huomasimme, että työntekijämme suhtautuivat parhaiten usein järjestettäviin yksilöllisiin palkitsemisohjelmiin. Olemme nyt ottaneet käyttöön sekä neljännesvuosittaiset että vuosittaiset huomioimisohjelmat kaikille jälleenmyyjäliikkeemme työntekijöille, mikä auttaa kohottamaan moraalia ja palkitsemaan heitä poikkeuksellisten asiakaskokemusten tarjoamisesta. Erityisesti myyntitiimimme osalta osoitamme arvostuksemme kuukausittaisissa myyntikokouksissa, joissa huippusuoriutujat saavat tunnustusta hyvin tehdystä työstä.
Vahvan viestinnän rakentamiseksi koko JM Lexuksen organisaatiossa tiimimme kokoontuu useita kertoja kuukaudessa. Näissä foorumeissa johto jakaa ajantasaista tietoa liiketoiminnasta, uusimmista käyttöön ottamistamme markkinointistrategioista ja myynnin ennustamisesta. Tämä on jälleen tilaisuus työntekijöille esittää kysymyksiä ja saada vastauksia epämuodollisessa ympäristössä, mikä on auttanut meitä lisäämään tiimin sitoutumista johtoon.
Kaikista kokeilemistasi strategioista minkä havaitsit tehokkaimmaksi? Oliko sillä suora yhteys myyntiin?
Henkilökohtaisesti en usko, että on olemassa yhtä yksinkertaista strategiaa tai ”salaista reseptiä”, jolla olisi todistetusti suora ja pitkäaikainen vaikutus myyntitiimiin, mutta myyntijohtaja voi tehdä muutamia asioita, jotka hyvin toteutettuina auttavat tiimiä saavuttamaan johdonmukaisia ja kestäviä tuloksia.
Kuten aiemmin mainitsin, ensimmäinen askel on oikeiden työntekijöiden palkkaaminen. Kun oikeat ihmiset ovat mukana, seuraavaksi tulee kehitys- ja koulutusprosessi. Tämä voi olla pitkä ja intensiivinen menettely, mutta se on ehdottomasti sen arvoinen. Työntekijöiden tulisi saapua myyntilattialle varustettuina tuotteesi myymiseen tarvittavilla tiedoilla ja taidoilla, olipa kyse sitten ajoneuvoista tai jostain aivan muusta.
Kun työntekijöistä on tullut kokeneita ammattilaisia, tehtäväni heidän johtajanaan on innostaa heitä ja samalla pitää kaikki vastuullisina myyntiprosessien noudattamisesta. Rooliini kuuluu varmistaa, että myyntitiimillämme on ajantasaiset tuotetiedot, jotka ovat ratkaisevan tärkeä osa heidän menestystään. Opetan tiimille myös aina, että odotukset on tarkistettava käytännössä. Tästä on tullut koko jälleenmyyjäliikkeen yhteinen periaate.
Lopuksi pidän erittäin tärkeänä sellaisen ympäristön luomista, johon tiimi odottaa innolla saapuvansa joka päivä. Panostamme sellaisen tilan luomiseen, joka on sekä ammattimainen että hauska ja jossa ryhmän yhteishengelle on oma paikkansa.
Voitko kertoa meille tilanteesta, jossa myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylitettiin, ja miltä se tuntui kaikista?
Vaikka JM Lexuksen myyntitiimi on ylittänyt kaikki odotukset monta kertaa, yksi erityisesti mieleen jäänyt tilanne tapahtui vuonna 2014. Se oli ensimmäinen vuoteni myyntijohtajana, ja jälleenmyyjäliikkeemme oli juuri saavuttanut tähän mennessä parhaan uusien ajoneuvojen myyntivuotensa myyntimäärän perusteella. Olimme toimittaneet yli 8 300 uutta ajoneuvoa ja tehneet ennätyksen kaikkien maan Lexus-jälleenmyyjäliikkeiden joukossa. Kun siis aloimme valmistautua seuraavaan vuoteen, asetimme vuoden 2015 myyntitavoitteeksi 10 000 uutta Lexus-ajoneuvoa.
Uudessa tehtävässäni varmistin, että viestimme tästä tavoitteesta jokaiselle työntekijälle emmekä ainoastaan tammikuussa, vaan koko kalenterivuoden ajan. Usein järjestettävissä myyntikokouksissa kerroin koko tiimille, kuinka lähellä olimme tavoitteen saavuttamista tai olimmeko jäämässä jälkeen. Tuona vuonna tuntui siltä, että jokainen keskustelu päättyi päivitykseen 10 000 ajoneuvon tavoitteestamme, ja se innosti tiimiä tuntemaan olevansa mukana matkalla kohti tämän uskomattoman merkkipaalun saavuttamista.
Kun joulukuu viimein koitti, tiimi kokoontui suuriin juhliin, sillä olimme ylittäneet tavoitteemme! Tiesin jo ensimmäisestä myyntikokouksesta lähtien, ettei mikään estäisi tiimiäni saavuttamasta tätä merkkipaalua, ja päätimme vuoden yhteensä 10 043 toimitettuun autoon – ennätykseen, jota ei ole rikottu tähän päivään mennessä.
Suuret asiat vievät usein aikaa. Millainen aikataulu olisi mielestäsi realistinen hyvän myyntitiimin kehittämiseksi erinomaiseksi?
Tiimin rakentaminen, joko tyhjästä tai olemassa olevan ryhmän laajentaminen, vie aikaa, joka riippuu ryhmästä itsestään. Mitään ennalta määrättyä aikataulua ei ole, ja aukkojen täyttäminen vaatii erilaisen aikataulun kuin uuden ryhmän rakentaminen. Kyse on ihmisryhmän muodostamisesta niin, että sen jäsenillä on toisiaan täydentävät taidot, kokemukset ja persoonallisuudet.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi strategiaa, joiden avulla hyvästä myyntitiimistä voidaan tehdä erinomainen?
1. Olen sanonut tämän aiemminkin, ja sanon sen jälleen – kaikki alkaa tehtävään sopivien ihmisten palkkaamisesta. Liikkeessämme noudatetaan epäperinteistä myyntifilosofiaa, johon kuuluvat etukäteen ilmoitettu hinta ja yksi yhteyshenkilö, joten olemme havainneet parhaaksi palkata henkilöitä, joilla on kokemusta ulkopuolisesta myynnistä tai jopa asiakaspalvelusta. Tärkeintä on kuitenkin varmistaa, että he sopivat hyvin kulttuuriimme. Koemme, että ydinarvojemme – huomioimisen, yhteistyön, viestinnän, innovatiivisuuden ja vastuullisuuden – mukaisia työntekijöitä palkkaamalla kohotamme tiimiä ja olemme pystyneet ylläpitämään toimialallamme vertaansa vailla olevaa tasoa samalla, kun tarjoamme erinomaista asiakaspalvelua.
2. Kun olet löytänyt oikean tiimin, koulutuksen kehittäminen, toteuttaminen ja johdonmukainen järjestäminen ovat ratkaisevan tärkeitä myyntitiimin jatkuvalle menestykselle. Uudet työntekijämme aloittavat heti kahdeksan viikon koulutusprosessimme, jossa he oppivat ajoneuvokaupan kaikki osa-alueet, kuten tuotetuntemuksen, myyntiprosessit, paperityön, toimialan vaatimustenmukaisuuden ja paljon muuta. Kun he ovat hallinneet prosessit, koulutus ei silti pääty – jatkamme tiimin kanssa työskentelyä uusien myyntitekniikoiden parissa ja jaamme uusinta toimialaa koskevaa tietoa.
3. Uskon, että jos myyntitiimin halutaan ylittävän tavanomaiset odotukset, sen johtajan tehtävänä on innostaa toimintaan ja määrittää suunta vuodelle. Olen havainnut, että oikein toteutettuna innostaminen on tehokkain tapa saada työntekijämme toimimaan yhteisen tavoitteen puolesta. Kokemuksemme mukaan tämä motivaatio on auttanut luomaan terveen työympäristön ja mahdollistanut sen, että liike on pystynyt yhdessä selviytymään useimmista esteistä.
4. JM Lexusilla asetamme etusijalle johdonmukaisen ja tehokkaan viestintästrategian. Olemme havainneet, että uuden ja tärkeän tiedon jakaminen tiimille säännöllisesti voi välittömästi hälventää mahdollisia väärinkäsityksiä.
5. Olen maininnut tämän jo muutaman kerran, mutta suosikkistrategiani myyntitiimiemme muuttamiseksi on opettaa niitä tarkastelemaan sitä, mitä ne odottavat. Tämä ilmaus kiteyttää koko suunnitelmamme, kun puhumme tiimin muuttamisesta. Jokaisella on itseensä, myyntiin tai jopa toisiinsa kohdistuvia odotuksia. Pyydämme työntekijöitämme perehtymään tähän ajatukseen syvällisesti ja tarkastelemaan näitä oletuksia perusteellisesti, ja teemme saman johtoryhmänä. Vaadimme tiimiämme kantamaan vastuun itselleen asettamistaan ennusteista ja autamme sitä suoriutumaan parhaalla mahdollisella tavalla.
Entä jos voisit viimeiseksi innostaa liikkeen, joka toisi valtavasti hyvää mahdollisimman monille ihmisille – mikä se olisi?
Mielestäni tärkein lahja, jonka voit antaa jollekin, on koulutuksen lahja, olipa kyse ammatillisesta koulutuksesta tai vielä koulussa olevista lapsista. Asianmukaisen koulutuksen avulla jokaisella on mahdollisuus ylittää odotukset ja auttaa muuttamaan maailmaa.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa jatkossa?
Vaikka minut löytää aina JM Lexuksen liikkeestä, kaikki Auringonpaisteen osavaltion ulkopuolella asuvat voivat tutustua liikkeeseen osoitteessa JMLexus.com tai seurata minua palvelussa LinkedIn.
