CRM-raportointi on strategisen päätöksenteon väylä, jossa hyödynnetään CRM-ohjelmistossasi jo saatavilla olevia asiakastietoja.
Näytän, miten määrität kuusi hyödyllisintä CRM-raporttia, joiden avulla markkinoillevientitiimit saavat käyttöönsä olennaista asiakastietoa, voivat seurata edistymistä ja vauhdittaa liikevaihdon kasvua.
Mitä CRM-raportointi on?
CRM-raportointi on useimpien CRM-ohjelmistojen vakiotoiminto, joka tiivistää tiedot helposti ymmärrettäviksi kaavioiksi, graafeiksi ja muiksi tietojen visualisoinneiksi keskeisten suorituskykymittareiden seuraamista varten.
CRM-raportit voivat auttaa seuraamaan myyntisyklejä, liikevaihtoennusteita, markkinointikampanjoiden suorituskykyä, asiakkaiden tilaa ja paljon muuta.
Tehokas CRM-raportointi osoittaa edistymisen kohti liiketoiminnan tavoitteita, CRM:n ROI:ta ja prosessien kehittämiskohteita. Tässä on muutama suosikki-CRM:ni, joissa on hyvät raportointiominaisuudet:
CRM-raportit ja CRM-koontinäytöt
Sekä CRM-raportit että CRM-koontinäytöt visualisoivat monimutkaisia CRM-tietoja, mutta niiden käyttötapauksissa on muutamia keskeisiä eroja.
CRM-raportit
CRM-raportit ovat staattisia tilannekuvia tiedoista määritellyltä ajanjaksolta. Ne kertovat, mitä ajanjakson aikana tapahtui, ja näyttävät aiempien tietojen avulla muodostuvia trendejä.
| Hyödyt | Haitat |
| Visualisoi historiallisia tietoja ja näyttää ajan mittaan kehittyviä trendejä | Raportit on luotava usein uudelleen |
| Helposti mukautettavissa ja suodatettavissa | |
| Helppo automatisoida |
CRM-koontinäytöt
CRM-koontinäytöt noutavat reaaliaikaisia tietoja ja visualisoivat parhaillaan tapahtuvia asioita. Tämä on hyödyllisintä tiettyjen mittareiden päivittäisen edistymisen seuraamisessa.
| Hyödyt | Haitat |
| Tiettyjen tietopisteiden reaaliaikainen näkymä | Trenditietojen puuttuminen voi johtaa ylireagointiin |
| Erittäin visuaalinen ja vuorovaikutteinen | Yksityiskohtaisista tietopisteistä puuttuu usein laajempi asiayhteys |
6 CRM-raporttia markkinoillevientitiimeille
Have an account? Log In
1. Liidien lähderaportti
Sinun on pystyttävä ymmärtämään, mitkä liidien hankintalähteet ovat organisaatiosi kannalta tehokkaimpia. CRM-ohjelmistosi voi auttaa tarjoamalla hyödyllistä tietoa siitä, mistä liidisi tulevat.
Tämäntyyppinen raportti auttaa markkinointiorganisaatiotasi ymmärtämään kanavien suorituskykyä. Näiden tietojen avulla markkinointitiimisi voi kohdentaa markkinointibudjettia strategisemmin.
Liidien lähdeanalyysi voi myös auttaa myyntistrategian hiomisessa. Kun ymmärrät, mistä liidit tulevat, voit kannustaa myyntitiimiä keskittämään työnsä tehokkaammin ja parantamaan konversioastetta koko myyntisuppilon alueella.
| Hyödyt | Haitat |
| Kanavien hallinta: Auttaa markkinoijia ymmärtämään, mitkä markkinointikanavat toimivat parhaiten. | Ei kerro koko totuutta: Liidien määrän mittaaminen on hyödyllistä, mutta muista mitata myös liidien laatua. |
| ROI:n mittaaminen: Antaa liiketoimintajohtajille mahdollisuuden yhdistää ROI:n tiettyihin kanaviin tehtyihin investointeihin. |
2. Kampanjan suorituskykyraportti
Jos haluat ymmärtää markkinointikampanjoidesi onnistumista ja sitä, miten nämä kampanjat vaikuttavat myyntiputkeen, kampanjoiden suorituskykyraportointi on juuri oikea ratkaisu.
Kampanjoiden suorituskyvyn perustan luominen auttaa markkinointiorganisaatiotasi suunnittelemaan ja toteuttamaan tulevien kampanjoiden strategioita. Tämän dataan perustuvan lähestymistavan avulla markkinointitiimisi voi investoida tehokkaammin ja ennustaa paremmin näiden investointien tulevia tuloksia.
| Hyödyt | Haitat |
| Budjetin optimointi: Investoi uudelleen hyvin suoriutuviin kampanjoihin markkinointikulujen tehokkuuden parantamiseksi. | Jälkikäteen näkyvä mittari: Kampanjoiden suorituskykyraportointia käytetään usein kuvaamaan sitä, mitä tapahtui, ei sitä, mitä parhaillaan tapahtuu. |
3. Myyntiputkiraportti
Myynnissä on olennaista varmistaa selkeä näkyvyys myyntiputken tilanteeseen. CRM-myyntiputkiraportti auttaa yrityksiä ymmärtämään tiiminsä myyntimahdollisuuksien etenemistä ja tilaa.
Tämä raporttityyppi voi sisältää erilaisia tietoja, kuten tiettyihin myyntiprosessin vaiheisiin sijoittuvien ja tietyn ajanjakson aikana odotettavasti päättyvien myyntimahdollisuuksien summan – joka on olennainen osa myyntiennusteen kaavaa.
Myyntiputkiraportit voivat auttaa yrityksiä tunnistamaan myynnin trendit ennakoivasti. Näiden tietojen avulla johtajat voivat arvioida, onko heidän myyntisuppilonsa myyntiputken kattavuus riittävä liikevaihtoennusteiden saavuttamiseen.
| Hyödyt | Haitat |
| Helppo tulkita: Tiimisi myyntiputken määrän visualisointi on helppo tapa tulkita, etenevätkö asiat oikeaan suuntaan. | Edellyttää myynnin kurinalaisuutta: Jos myyntiedustajasi eivät noudata myyntiprosessejasi ja päivitä myyntimahdollisuuksiaan johdonmukaisesti, raportointisi on epätarkkaa. |
| Myyntiputken tila: Raportoimalla esimerkiksi avoinna olevien päivien määrän tai myyntivaiheen kaltaisista muuttujista saat yleiskuvan tiimisi myyntiputken kokonaistilasta. |
4. Myynnin suorituskykyraportti
Yksi tärkeimmistä myyntiraporteista jokaisen myyntijohtajan työkalupakissa on myynnin suorituskykyraportti. Tämä raportti tarjoaa myyntijohtajille tietoa keskeisten suorituskykyindikaattorien trendeistä.
Esimerkiksi kiintiön saavuttamista mittaava myynnin suorituskykyraportti sisältää yleensä päätettyjen kauppojen kokonaismäärän, myyntisyklin keston, voitettujen kauppojen tuottaman liikevaihdon ja myyntikiintiön saavuttamisen.
Suorituskykyraportteja voidaan käyttää myös muiden myyntiedustajan tai tiimin suoriutumista osoittavien mittareiden mittaamiseen. Haluat esimerkiksi ehkä mitata myynnin suorituskykyä ennakoivilla mittareilla, kuten soitettujen puhelujen kokonaismäärällä, pidettyjen tapaamisten määrällä tai luotujen myyntimahdollisuuksien kokonaismäärällä.
| Hyödyt | Haitat |
| Kannustaa kilpailuun: Myynnin suorituskykyraportointi voi olla erinomainen tapa luoda tervettä kilpailua myyntitiimisi keskuudessa. | Tarvitaan useita raportteja: Yhdestä myyntimittarista raportointi kertoo vain osan kokonaisuudesta. Sinun on määritettävä useita raportteja, jotta voit todella seurata tiimisi suorituskykyä. |
| Sekä ennakoivia että jälkikäteen näkyviä mittareita: Mitattavasta suorituskyvystä riippuen myynnin suorituskykyraportointi voi auttaa seuraamaan sekä onnistumisen ennakoivia että jälkikäteen näkyviä mittareita. |
5. Asiakaspoistuman syyt
Asiakkaiden säilyttämisasteen kasvattaminen 5 prosentilla kasvattaa voittoja 25–95 prosenttia. Siksi asiakkaiden poistuman syiden ymmärtäminen on tärkeä vaihe säilyttämisstrategioiden optimoinnissa.
Parhaat CRM-järjestelmät helpottavat poistumasyiden raportoinnin määrittämistä ja sujuvoittamista. Tämän raportoinnin tulokset auttavat parantamaan tuotekehitykseen tai asiakaspalveluun liittyviä organisaatiosi strategioita, jotka vaikuttavat suoraan tulokseesi.
Kaikessa tässä on tärkeää segmentoida ja ryhmitellä asiakkaasi tiettyjen ominaisuuksien perusteella. Esimerkiksi asiakaspoistuman analysointi yrityksen koon, liikevaihdon, toimialan ja/tai maantieteellisen sijainnin mukaan voi tuottaa merkityksellisempiä toimenpiteitä, joiden avulla asiakaskokemustiimisi voi säilyttää asiakkaat.
Aikana, jolloin yritykset panostavat yhä enemmän asiakaspysyvyyttä koskeviin strategioihin asiakaskuntansa säilyttämiseksi ja kasvattamiseksi, asiakaspoistuman syiden raportoinnin on oltava osa CRM-raportointiasi.
| Hyödyt | Haitat |
| Tuotteiden ja palveluiden optimointi: Asiakaspoistumaa koskevat tiedot auttavat kehittämään tuotevalikoimaasi, jotta voit houkutella ja säilyttää enemmän asiakkaita. | Viiveellinen mittari: Asiakaspoistuman raportointi mittaa asioita, jotka ovat tapahtuneet aiemmin. |
| Kasvattaa voittoja: Mitä pidempään pystyt säilyttämään asiakkaasi, sitä enemmän voittoa yrityksesi voi tuottaa. | Edellyttää jatkuvaa iterointia: Yrityksesi kasvaessa sinun on sisällytettävä mittaukseen uusia asiakaspoistuman syitä. |
6. Uusinta- ja laajentumisraportti
Gartnerin mukaan 80 % tulevista tuloista tulee 20 %:lta asiakkaistasi. Siksi on olennaisen tärkeää, että käytössäsi on järjestelmät, joilla mitataan uusinta-asteita ja asiakaslaajentumisesta saatavaa liikevaihtoa.
Useimmille asiakasmenestystiimeille, jotka hallinnoivat asiakastilejään CRM-järjestelmässään, uusinnan raportointi on olennainen osa päivittäistä prosessia. Koska uusinta-asteet kertovat asiakastyytyväisyydestä ja -uskollisuudesta, tämäntyyppinen raportointi auttaa ymmärtämään, miten asiakasmenestystiimisi suoriutuu.
Voidakseen raportoida tehokkaasti esimerkiksi NRR:n (nettotulojen pysyvyyden) kaltaisista mittareista yritysten on pystyttävä raportoimaan laajentumisliikevaihdosta.
Nykyiset CRM-järjestelmät helpottavat uuden liiketoiminnan myynnin erottamista laajentumisliikevaihdosta. Kun luot prosessit sille, miten nämä erityyppiset mahdollisuudet kirjataan ja raportoidaan, pystyt arvioimaan myynnin suorituskykyä paremmin.
| Hyödyt | Haitat |
| Kustannustehokas kasvu: Laajentumisliikevaihto on yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa liiketoimintaa, koska yritysten ei tarvitse käyttää rahaa asiakashankintaan. | CRM-datan hallinta: Jos raportoit uusinnat CRM-järjestelmästäsi, tarvitset vahvan operatiivisen tiimin varmistamaan, että sopimuspäivät ylläpidetään tehokkaasti. |
| LTV:n ja CAC:n suhde: Tehokkaimmat yritykset, jotka mittaavat näitä suhteita, parantavat tehokkuuttaan laajentumisliikevaihdon avulla. |
Parhaat käytännöt käyttöönoton maksimoimiseksi
CRM-raportoinnin käyttöä koskevien täsmällisten toimintatapojen ja prosessien luominen edellyttää tietoista lähestymistapaa muutosjohtamiseen, ja sen tulisi olla osa yleistä CRM-strategiaasi.
Myönnetään se: olemme kaikki nähneet sen myyntipäällikön koontinäytön, jota ei ole päivitetty viikkoihin.
Yhtenä päivänä olennaiset mukautetut raportit saattavat muutamaa viikkoa myöhemmin olla jo unohdettuja. Siksi RevOpsin on luotava parhaat käytännöt näiden raporttien käyttöönoton ja hyödyntämisen maksimoimiseksi sekä dataan perustuvaan päätöksentekoon keskittyvän organisaatiokulttuurin rakentamiseksi.
Tässä on kolme hyödyllistä vaihetta, joita olen käyttänyt muutosjohtamisen vastustuksen voittamiseen ja raporttien hyödyntämisen maksimoimiseen.
Ymmärrä sidosryhmäsi
Sen varmistaminen, että CRM-koontinäyttösi ja raporttisi vastaavat liiketoimintajohtajien erityistarpeita ja painopisteitä, on prosessin ensimmäinen kriittinen vaihe. Tämä vaihe varmistaa, että raportit ovat erittäin olennaisia ja että kukin sidosryhmä voi toimia niiden perusteella.
Author's Tip
Järjestä säännöllisiä tapaamisia sidosryhmien kanssa ymmärtääksesi, mitkä asiat pitävät heitä hereillä öisin. Muuta heidän painopisteensä selkeästi määritellyiksi, mitattaviksi tuloksiksi ja KPI-mittareiksi.
Tämä prosessin vaihe auttaa rakentamaan sinun ja liikevaihto-operaatioiden tiimisi uskottavuutta. Jos haluat muuttaa käsitystä RevOps-tiimistäsi taktisia raportteja rakentavasta tiimistä strategiseksi liiketoimintakumppaniksi, älä jätä tätä vaihetta väliin.
Keskity olennaisuuteen ja yksinkertaisuuteen
Kun ymmärrät tärkeimpien sidosryhmiesi erityistarpeet, on aika muuttaa nämä tiedot olennaiseksi ja yksinkertaiseksi raportoinniksi, jonka avulla he voivat toteuttaa strategiaansa.
Olennaisuus varmistaa, että raportoidut tiedot vastaavat suoraan kunkin tiimin tavoitteita. Jos esimerkiksi myyntitiimisi on jaettu maantieteellisen sijainnin tai yrityksen koon perusteella, hyödynnä näitä tietoja tarjotaksesi myyntijohtajillesi heidän tiimeihinsä liittyvää olennaista dataa.
Yksinkertaisuus ei tarkoita hienostuneisuuden puutetta, vaan monimutkaisen datan esittämistä helposti tulkittavalla tavalla.
Hyödynnä datan visualisointeja, jotta datasi tulokset välittyvät tehokkaasti. Rajoita raporttien kokonaismäärä liiketoiminnan kannalta kriittisiin tietoihin, jotka kannustavat johtajia tekemään liiketoimintapäätöksiä. Vähennä raportoinnin paisumista, joka voi johtaa johtajat analyysiparalyysiin.
Sovella päivittäisiin työnkulkuihin
Hyvän RevOps-tiimin keskeinen ominaisuus on se, kuinka hyvin se integroi raportit sidosryhmien päivittäisiin työnkulkuihin. Kun työskentelet liiketoimintajohtajien kanssa, varmista, että käsittelet sitä, miten näitä raportteja käytetään.
Seuraavassa on kolme esimerkkiä siitä, miten voit sisällyttää CRM-raportit päivittäisiin työnkulkuihin:
Viikoittainen myyntiennustaminen
Pyydä myyntijohtajiasi näyttämään CRM-raportit heidän käydessään läpi viikoittaisia myyntiennustepuheluja. Tämä lisätty visualisointi auttaa varmistamaan, että CRM-tietosi ovat tarkkoja, ja voi myös ohjata tiettyihin toimiin, kuten pyytämään myyntiedustajia päivittämään keskeiset kauppatiedot tai kirjaamaan puuttuvat myyntitoimet.
Kampanjan tuloskokous
Pyydä markkinointijohtajiasi esittelemään kampanjaraporttisi etukäteen ennen kampanjoiden tuloskokouksia. Tämä ennakkokäsittely auttaa valmistamaan markkinointitiimiä käymään merkityksellisempiä keskusteluja kampanjoiden tuloksista.
Johdon katsaukset
Sisällytä CRM-raportit viikoittaisiin johdon katsauksiin, jotta saat näkymän liikevaihdon trendeihin, kuten myynnin tuloksiin ja asiakaspoistumaan. Lisää CRM-raportteihisi hyperlinkit näissä katsauksissa, jotta strateginen suunnittelu ja resurssien kohdentaminen helpottuvat.
CRM-raportoinnin haasteiden ratkaiseminen
CRM-raportointi tarjoaa yrityksille useita keskeisiä hyötyjä. Näiden hyötyjen saavuttamiseksi yritysten on käsiteltävä muutamia keskeisiä haasteita ja pullonkauloja.
Virheellinen tietojen syöttäminen
Tämä tulee olemaan yleisin haaste CRM-raportointistrategiaa laajennettaessa. Virheelliset tiedot johtavat aina harhaanjohtaviin raportteihin ja rajoittavat kykyäsi tehdä kehittynyttä CRM-analytiikkaa.
Author's Tip
Käytä CRM-ominaisuuksia, kuten validointisääntöjä, oikeiden tietojen syöttämisen varmistamiseen. Määritä esimerkiksi validointisääntöjä, jotka edellyttävät käyttäjiä syöttämään tietyt tiedot, kuten sähköpostiosoitteet tai puhelinnumerot, standardoidulla tavalla.
More Articles
Päällekkäiset tietueet
Päällekkäiset asiakastiedot voivat vääristää mitä tahansa data-analyysiäsi, mikä johtaa tosiasioiden virheelliseen esittämiseen.
Ratkaisu: Hyödynnä CRM-järjestelmäsi päällekkäisten tietojen hallintasääntöjä. Määritä täsmäytyssäännöt, jotka voivat merkitä päällekkäiset tietueet. Tarjoa loppukäyttäjille tapoja yhdistää päällekkäiset tiedot.
Puutteelliset tiedot
Puuttuvat tiedot voivat aiheuttaa vakavaa haittaa CRM-raportointia perustettaessa. Puuttuvilla tiedoilla voi olla myös merkittäviä vaikutuksia muihin osastoihin, jotka tarvitsevat tiettyjä tietoja työtehtäviensä suorittamiseen.
Ratkaisu: Tee kaikki liiketoiminnan kannalta kriittiset tietokentät pakollisiksi. Ota käyttöön CRM-automaatio tai käytä automaattisia rikastamistyökaluja CRM-tietueiden päivittämiseen automaattisesti ja manuaalisen hallinnollisen työn vähentämiseen.
Vanhentuneet tiedot
Vanhentuneet tiedot voivat johtaa raportteihin, jotka eivät kuvaa nykytilannetta. Tämä ongelma on yleensä oire standardoitujen prosessien puutteesta.
Author's Tip
Käytä CRM-ominaisuuksia, kuten Salesforce Flows -toimintoja, tiettyjen CRM-prosessien standardointiin ja yksinkertaistamiseen. Luo näyttöön perustuvia työnkulkuja, joiden avulla loppukäyttäjät voivat helposti tunnistaa keskeiset tietopisteet, jotka heidän on syötettävä. Suunnittele CRM-kokemukset loppukäyttäjät huomioiden prosessien käyttöönoton parantamiseksi
Yhteenveto: investoi CRM-raportointiin
CRM-järjestelmät ovat ehdottomasti kehittyneet huomattavasti vuosien aikana. Valitse CRM-järjestelmä, jossa on monipuoliset raportointiominaisuudet, niin voit hyödyntää asiakastietojasi arvokkaiden oivallusten löytämiseen ja edistää yrityksesi liikevaihdon kasvua ja kannattavuutta
Oletko valmis viemään RevOps-toimintasi seuraavalle tasolle? Tilaa vinkkejä, trendejä ja arvosteluja CRO Clubilta.
