Jäivätkö H1-tavoitteesi saavuttamatta? Helppoa, tee vain enemmän.
Enemmän mainoksia. Enemmän ulospäin suuntautuvaa myyntiä. Enemmän aktiivisuutta.
Paitsi että… sekään ei toimi. Ja se on kallista.
On vaikea päästä eroon tavasta täyttää myyntiputki suppilon yläosan panostuksilla.
Mutta kesän hiljentymisen, ennakoimattoman markkinan ja pidempien myyntisyklien keskellä on olemassa fiksumpi ratkaisu: laajentaminen.
Laajentaminen on yksi nopeimmista ja katteellisimmista vipuvaikutuksista, joita GTM-tiimit hyödyntävät liian vähän. Oikein toteutettuna siitä tulee ennakoitavin reitti liikevaihtoon, erityisesti silloin, kun uusien asiakaslogojen hankinta hidastuu.
”Nykyiset asiakkaasi ovat suurin kasvumahdollisuutesi, etenkin jos he näkevät saavansa arvoa ja heidän kokemuksensa on erinomainen”, sanoi Rebecca Lyons, Orgpath.io:n perustaja. ”Älä vain tavoittele uusia asiakaslogoja. Mene syvemmälle siellä, missä luottamus on jo olemassa.”
Laajentamisen puolesta: laskelmat, kate ja nopeus
Asiakashankinnan kustannukset nousevat kaikissa kanavissa, eivätkä konversioasteet pysy mukana. Samaan aikaan laajentamiskaupat tehdään nopeammin ja ne maksavat vähemmän.
Laajentamiskaupat tehdään tyypillisesti 30–50 % nopeammin kuin kaupat uusien asiakkaiden kanssa. Puolestapuhujat ovat jo mukana, hankintaprosessi on sujuvoitettu ja arvo on todistettu.
Itse asiassa laajentaminen ei ole vain nopeampaa – se on myös kannattavampaa. Vuoden 2024 SaaS-vertailuraportissa High Alpha havaitsi, että yritykset, joiden nettotulojen pysyvyys (NRR) on vähintään 106 %, kasvavat 2,5 kertaa nopeammin kuin verrokkinsa.
Skaalautumisen todellinen salaisuus on kuitenkin laajentamisesta saatavan ARR:n kasvattaminen. Yrityksillä, joiden ARR on yli 50 miljoonaa dollaria, laajentamisesta saatavan ARR:n mediaani on 35 %. Nykyiset asiakkaat ovat suurin hyödyntämätön markkinasi.
Lisää hyviä uutisia: asiakkaasi ovat valmiita päivittämään suunnitelmansa aiemmin kuin luulit.
Analysoituaan yli 2 500 SaaS-yrityksen laskutusmalleja ChartMogul havaitsi, että asiakkaat päivittävät kolme kertaa todennäköisemmin vuosittaiseen tilaukseen toisena kuukautena kuin yhdeksäntenä kuukautena.
”Yksi aliarvostettu mittari, jota useimmat CRO:t eivät seuraa, on ensimmäiseen arvoon kuluva aika”, Lyons sanoi. ”Mitä nopeammin saat asiakkaat oivaltamaan tuotteen hyödyn, sitä todennäköisemmin he pysyvät asiakkaina ja suosittelevat tuotetta.”
Lyhyesti: Arvon tuottaminen varhaisessa vaiheessa tarkoittaa, että asiakkaat päivittävät todennäköisemmin aiemmin, pysyvät asiakkaina pidempään ja käyttävät enemmän rahaa – ilman uusien asiakkaiden hankintaan liittyviä yleiskustannuksia.
Laajentamisen laskelmat ovat kohdallaan.
Have an account? Log In
Näin teet laajentamisesta operatiivista
Miten siis pääset tilanteeseen, jossa yli kolmannes liikevaihdostasi tulee nykyisiltä asiakkailta? Kuten useimmissa GTM-asioissa, kaikki palautuu yhteensovittamiseen.
Laajentamista ei voi vain liittää myyntivetoiseen toimintatapaan ja odottaa sen tuottavan tuloksia. Se edellyttää organisaation toimintatapojen hienosäätöä.
”Markkinoillemeno tarkoittaa tuotteen, markkinoinnin, myynnin ja asiakasmenestyksen yhteensovittamista, jotta asiakkaat saavuttavat arvoa”, sanoi Daniel Remedios, Revenue Labsin perustaja ja toimitusjohtaja. ”Ja näillä tiimeillä on oltava samat menestyksen määritelmät.”
Vaikka ”toimintatapojen uudelleenvirittäminen” kuulostaa pelottavalta, on olemassa muutamia kevyitä tapoja edistää laajentamiseen liittyvää yhteensovittamista eri osastojen välillä:
- Poista sisäinen kilpailu uusien asiakkaiden hankinnan ja laajentamisen toimintatapojen väliltä
- Yhdenmukaista CS:n, myynnin ja RevOpsin toiminta yhteisten tavoitteiden ja asiakas-KPI-mittareiden avulla
- Rakenna CRM-työnkulkuja, jotka tunnistavat laajentamisen käynnistävät signaalit: ominaisuuksien käyttöönotto, sitoutuminen tuotekehityksen tiekarttaan ja tuotteen virstanpylväät
Markkinoinnilla on myös ratkaiseva rooli. Carr suositteli asettamaan myyntiputken tavoitteet lähteen mukaan ja käsittelemään laajentamista omana myyntisuppilona. Tämä tarkoittaa seuraavaa:
- Asiakasmarkkinointikampanjoita, joiden tavoitteena on edistää ominaisuuksien käyttöönottoa
- ABM-ohjelmia, jotka keskittyvät aktiivikäyttäjiin ja johtotason sponsoreihin
- Kumppanien vaikuttamat laajentamismahdollisuudet, joita seurataan rinnakkain ulospäin suuntautuvan ja saapuvan myynnin kanssa
Samaan aikaan asiakasmenestys siirtyy uusimisista liikevaihtoon:
"Jokaisen CS-kohtaamisen tulisi liittyä asiakkaan KPI-mittareihin – käyttöönottoaikaan, liikevaihdon tehokkuuteen ja toiminnan skaalautuvuuteen", Carr selitti.
3 tapaa, joilla GTM-johtajat panostavat entistä enemmän laajentamiseen
Carr ja Lyons kertoivat molemmat, että parhaat GTM-tiimit käsittelevät laajentamista keskeisenä myyntiliikkeenä, joka rakentuu liiketoimintatulosten ympärille ja liittyy selkeisiin toimintamalleihin. He tunnistivat kolme tapaa, joilla tämä toimii alan johtajille:
1. Arvoon perustuvat laajentamisen toimintamallit
Parhaat tiimit rakentavat toimintamalleja arvon realisoitumisen, eivät vain käytön, ympärille.
“Ymmärrä nykyinen markkinarakosi ja selvitä sitten, missä raha liikkuu”, Lyons sanoi. “Hyödynnä vakaampia toimialoja, varmista ongelman olemassaolo ja anna markkinoiden ohjata sinua kohti seuraavaa laajentumisaskelta.”
Tässä on muutamia arvoon perustuvia toimintamalleja, joita voit toteuttaa:
- Käyttötapausten laajentaminen: Yhdistä tuotteen lisäominaisuudet uusien osastojen ongelmakohtiin.
- Ristiinmyynti tulosten perusteella: Esittele uusia moduuleja yhdistämällä ne johtotason tavoitteisiin.
- Virstanpylväisiin perustuvat laukaisimet: Käytä tuotteen signaaleja käynnistämään automaattisesti keskustelut laajentamisesta, kun tietyt kynnysarvot saavutetaan.
2. Aloita ja laajenna kypsyysmalleilla
“Etene uusien tiimien pariin löytämisen kautta – älä vain siirrä vastuuta”, Carr sanoi. “Käsittele laajentamista kampanjana.”
Näin saat sen toimimaan:
- AE- ja CSM-roolien yhteiset 30–60–90 päivän onnistumissuunnitelmat
- Sisäinen eteneminen, joka perustuu kypsyysmallin kehitysvaiheisiin
- Laajentamisvalmiuden tuominen esiin terveystietojen ja kaupallisen kartoituksen avulla
3. Tulevaisuuteen suuntautuvat QBR:t
Unohda käyttöön perustuvat koontinäytöt. Johtavat CS-tiimit muuttavat neljännesvuosittaiset liiketoimintakatsaukset (QBRs) kasvun suunnittelutilaisuuksiksi ja laajentamismahdollisuuksiksi. Näissä QBR:issä hyödynnetään:
- Tuotesuunnitelmia strategisina mahdollistajina
- Vertaisvertailuja kunnianhimoisten tavoitteiden innoittajina
- Yhdessä laadittuja asiakkuuden kasvusuunnitelmia, jotka keskittyvät seuraavaan liiketoiminnan virstanpylvääseen
More Articles
Aloita sprintillä
Sinun ei tarvitse uudistaa GTM-koneistoasi yhdessä yössä hyödyntääksesi laajentamisen mahdollisuuksia. Voit aloittaa kokeilulla. Näin fiksut CRO:t muotoilevat ja rakentavat GTM-järjestelmiä uudelleen.
Kesä on täydellinen aika testata laajentamisen toimintamallia. SaaS-myynti on silloin historiallisesti hitaampaa, joten voit todella nähdä laajentamisen vaikutuksen verrattuna viime vuoden mittareihin.
Aloita 30 päivän sprintillä:
- Arvioi tuotteen käyttö ja uusimisten ajoitus tunnistaaksesi laajentamiseen valmiit asiakkuudet
- Muodosta monialaiset työryhmät (CS + AE + RevOps)
- Toteuta 2–3 arvoon perustuvaa toimintamallia
- Mittaa luotujen laajentamismahdollisuuksien määrää, etenemisnopeutta, voittoprosenttia ja vaikutusta NRR:ään
Älä huoli, tein raskaan työn puolestasi ja rakensin laajentamissprintin suunnittelijan Notioniin. Käytä sitä tämän toimintamallin käynnistämiseen alle 30 päivässä. Kerro tuloksistasi osoitteessa kerri@croclub.com. Haluaisin mielelläni kuulla, miten se sujui!
Lopuksi: laajentaminen perustuu luottamukseen
Uusien asiakkaiden hankinta perustuu oletuksiin: ennustettuun sijoitetun pääoman tuottoon, teoreettisiin tuloksiin ja muiden asiakkaiden tavoitteluun. Laajentaminen perustuu näyttöön.
Asiakas luottaa sinuun jo. Laajentaminen on tapa syventää tätä luottamusta, tuottaa enemmän arvoa ja kasvaa ilman henkilöstömäärän kasvattamista.
“Kukaan ei rakenna luottamusta nopeammin kuin asiakkaat, joita kuunnellaan, voimaannutetaan ja aktivoidaan”, kirjoitti Jeff Reekers, Championin toimitusjohtaja ja toinen perustaja.
Tänä kesänä nopein tiesi liikevaihdon kasvattamiseen ei ole uusien liidien hankkiminen. Se on suuremman arvon tuottaminen jo olemassa oleville asiakkaille.
