Dentro del flujo de trabajo de marketing impulsado por IA de un director de ingresos

Swapnil Tripathi tuvo una carrera de 23 años en la gestión de ventas antes de convertirse en emprendedor. Tras lograr una salida exitosa, ahora es cofundador y director de ingresos de una empresa SaaS B2B llamada we360.ai.

Nos reunimos con él para entender cómo utiliza la IA en el marketing de rendimiento. Nos explicó el flujo de trabajo.

Un arquitecto del crecimiento

Me considero un arquitecto del crecimiento de los ingresos. Experimenté por primera vez las ventas presenciales durante una carrera de 17 años en el sector de los seguros de vida antes de convertirme en emprendedor.

Hoy soy cofundador y director de ingresos de we360.ai, una empresa SaaS B2B. Ofrecemos software de análisis de la plantilla. Actualmente prestamos servicio a más de 10.000 empresas. Nuestros mercados principales son India y Norteamérica.

Iniciamos nuestra estrategia de comercialización con marketing de rendimiento, principalmente Google Ads, pero poco a poco hemos cambiado hacia el contacto saliente. Contamos con un equipo de ventas de 25 personas, compuesto por ejecutivos de cuentas, gestores de cuentas, gestores de cuentas clave y representantes de desarrollo de ventas.

Nuestra estrategia de comercialización en Estados Unidos se basa principalmente en las alianzas; allí hemos identificado socios estratégicos. También nos centramos en colaborar con productos similares que comparten un perfil de cliente ideal similar.

Cómo la hiperpersonalización impulsada por IA transforma los ingresos

Como persona no técnica, la IA ha cambiado por completo mi forma de abordar los ingresos.

Pero el mayor cambio que la IA ha aportado a nuestra organización es la hiperpersonalización. Antes, la personalización solo incluía nombres o nombres de empresas. Ahora, la IA nos ayuda a investigar las cuentas en profundidad. Nuestro contacto está altamente personalizado y eso ha cambiado las reglas del juego para nosotros.

Lo mismo se aplica al contacto entrante. Antes, cuando una empresa se ponía en contacto con nosotros, nuestra investigación se centraba en identificar a los responsables de la toma de decisiones del comité de compra. Pero con la IA, ahora investigamos las cuentas en profundidad y descubrimos detalles como declaraciones realizadas por los principales responsables de la toma de decisiones, lo que nos ha ayudado a estructurar nuestras conversaciones de contacto de forma más eficaz.

En definitiva, la hiperpersonalización por sí sola ha mejorado nuestra conversión de demostración a prueba del 15-20% a casi el 35%. Nuestro ciclo de ventas también se ha acortado un 15-20%.

Cómo configurar flujos de trabajo de marketing de rendimiento

Este es nuestro flujo de trabajo de marketing de rendimiento.

Una persona ve nuestro anuncio de Google y rellena el formulario. Una integración crea inmediatamente una oportunidad en HubSpot y la URL de la empresa se añade a una hoja de cálculo de Google designada.

Utilizamos todas las funciones de IA de HubSpot, por lo que el CRM identifica a las partes interesadas potenciales y obtiene sus nombres, números de móvil y URL de LinkedIn de la plataforma de gestión de datos. Una vez enriquecidos los datos de las partes interesadas, también nos proporciona una puntuación de calidad y una lista priorizada de cuentas estratégicas.

Verificamos nuestra lista con Gemini e investigamos en profundidad la empresa a través de la URL de la hoja de cálculo de Google. Encuentra los puntos débiles y las aspiraciones de crecimiento. Además, otro Gem de Gemini crea contenido altamente personalizado, que se añade a la hoja de cálculo de Google. Todo esto se actualiza en HubSpot mediante Zapier.

Utilizamos Claude para las automatizaciones, incluidos los correos electrónicos altamente personalizados. El sistema envía correos electrónicos de bienvenida a las partes interesadas en los que muestra el valor del producto. Mientras tanto, la persona que rellenó el formulario recibe un correo electrónico hiperpersonalizado en el que se detalla el valor que obtendrá al asistir a la demostración. Realizamos seguimientos automáticos hasta que la persona asiste a la demostración.

Por qué optimizar el recorrido de ventas es más importante que el volumen de contacto saliente

A veces, los directores de ingresos estamos tan empeñados en conseguir más clientes potenciales que nos olvidamos de centrarnos en lo que hacemos con ellos. Y entonces todo el proceso se descontrola. Animo a los directores de ingresos a cambiar esta mentalidad.

En lugar de centrarnos en generar más clientes potenciales, debemos optimizar el proceso de ventas. Con un proceso de ventas altamente optimizado, podemos aprovechar la IA para guiar al cliente paso a paso a través de cualquier duda, pregunta o vacilación que tenga.

Esto dará lugar a mejores resultados. Al fin y al cabo, ¿qué preferirías: 50 reuniones que conviertan a dos clientes o 15 reuniones que conviertan a cinco clientes?

Ese es el juego. No digo que debamos ignorar por completo el volumen, pero optimizar todo el proceso de ventas dará mejores resultados.

Por qué la IA informa las decisiones sobre ingresos mientras las personas lideran

La IA destaca claramente en la investigación y en la generación de información sobre las cuentas. Aprovechamos la IA para puntuar oportunidades, enriquecer datos y realizar campañas de correo electrónico. Pero no puede hacerlo todo.

Las personas todavía deben encargarse de los precios, comprender las necesidades de los clientes, gestionar las personalizaciones y solicitar previsiones.

Las automatizaciones también suelen requerir intervención humana. Con demasiada frecuencia, la IA no las ejecuta correctamente.

Por qué los CRO deben mantener a las personas en el proceso

Swapnil comparte

No automatices a ciegas todo el proceso; en su lugar, supervísalo durante al menos los dos o tres primeros meses después de su implementación.

Al iniciar procesos, contar con una persona implicada siempre será de ayuda.

Si dejas todo el proceso de contacto en manos de la IA sin supervisión, podría alucinar y proporcionar a la dirección de la cuenta objetivo información que podría jugar en tu contra.

No automatices a ciegas todo el proceso; en su lugar, supervísalo durante al menos los dos o tres primeros meses después de su implementación.

Y no elimines inmediatamente a los miembros clave del equipo después de implementar la IA. En su lugar, mejora las capacidades de los miembros de tu equipo con IA.

Por qué los equipos de ingresos necesitan ingenieros de salida al mercado

Hablando de equipos, el ingeniero de salida al mercado es un perfil fundamental que incorporamos a nuestra organización gracias a la IA.

Cuando utilizamos varias plataformas de IA, todas deben trabajar juntas. Un ingeniero de salida al mercado lo hace posible, algo esencial, al menos para mi equipo de ingresos.

Por qué perder el toque humano supone un riesgo en las ventas con IA

El mayor riesgo que veo con la IA en las organizaciones de ingresos es que perdamos el toque humano.

A veces, contar con un toque humano en el ciclo de ventas es fundamental. Este es un ejemplo.

Una cadena de correos electrónicos reveló que estábamos a punto de perder a un cliente porque estaba insatisfecho. Habíamos automatizado todo el proceso de renovación, pero decidí que necesitaba un toque humano. Cogí el teléfono y hablé con el director de tecnología de esa empresa.

Gracias a la buena relación que tenía con él, salvamos a este cliente. El director de tecnología mencionó que estaban buscando otras opciones, así que podríamos haber perdido a este cliente si hubiéramos dependido por completo de la IA.

Por qué los CRO deben ser cautelosos

Mi consejo más importante para todos los CRO es que ignoren la exageración de la IA sobre eliminar miembros del equipo. Un modelo Rep+AI es lo mejor por ahora. No actúes prematuramente.

También diría que debes ser prudente con el uso de tokens. No entendía los patrones de consumo de tokens cuando empecé y gasté mucho dinero.

Sigue el trabajo

Puedes seguir el trabajo de Swapnil Tripathi en LinkedIn. Y consulta we360.ai.

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