¿Qué son las ventas B2B? | Ejemplos, estrategia y consejos

Las ventas B2B abarcan casi todos los sectores y tipos de empresas. Solo el mercado B2B SaaS mueve miles de millones de dólares. Sin embargo, algunos principios de venta entre empresas son válidos en todos los sectores. Esta guía te explicará las estrategias de ventas que ayudarán a tu equipo a alcanzar el éxito.

¿Qué son las ventas B2B?

Las ventas entre empresas, también conocidas como ventas B2B, describen una transacción entre una empresa y otra. Estas transacciones de ventas y productos pueden realizarse en línea o en persona, pero requieren el trabajo de más de una parte interesada. Puedes esperar que estas operaciones tengan ciclos de ventas largos y valores elevados.

Ejemplos de ventas B2B

Existen varios tipos diferentes de modelos de ventas, entre ellos las ventas de suministros, las ventas mayoristas y de distribución, y las ventas de software y servicios.

1. Ventas de suministros

Este tipo de ventas se produce cuando una empresa vende consumibles para apoyar a otra empresa. Algunos de los tipos más comunes de ventas de suministros para empresas incluyen equipos, material de oficina y ropa de trabajo para empleados, como prendas de PPC y uniformes.

Aunque el proceso de las ventas de suministros es similar al de las ventas B2C, la principal diferencia radica en la cantidad y la autorización de compra. La autorización de compra significa que una persona con capacidad de decisión dentro de una organización debe aprobar qué tipo de producto de oficina comprar y en qué cantidad.

2. Ventas mayoristas y de distribución

En lo que respecta a las ventas mayoristas y de distribución, las ventas B2B se centran en componentes clave del comercio minorista y la fabricación, como las materias primas. Ya sean productos alimentarios vendidos a restaurantes o piezas mecánicas para mantener las máquinas utilizadas en la fabricación, el producto final se vende a los consumidores a un precio más elevado.

3. Ventas de software y servicios

En lugar de vender un producto físico, estas empresas B2B venden SaaS u otros productos intangibles. Algunos ejemplos habituales de productos de software y servicios incluyen software fiscal como Quickbooks, software de distribución de clientes potenciales como Freshsales y servicios de alojamiento de almacenamiento como Google Cloud.

Estrategia de ventas B2B

Crear una estrategia de ventas sólida es difícil, no porque haya escasez de tácticas y metodologías. El verdadero problema es que existen demasiadas opciones de capacitación de ventas. ¿Creas vídeos y documentos técnicos de investigación? ¿Te centras en los anuncios PPC y el marketing por correo electrónico? 

Aquí hablaré de algunas de las estrategias de ventas más centradas en el comprador y diseñadas para los tiempos modernos, para ayudarte a elegir qué dirección seguir. También puedes conocer las estrategias de ventas B2B que funcionan a través de casos de éxito.

1. Conoce a tus clientes

Utilizar perfiles de comprador, enviar encuestas y realizar un seguimiento del comportamiento de los consumidores son formas de conocer mejor a tus clientes. Recopila datos para investigar los deseos y necesidades de los clientes, así como el proceso de compra habitual. Aunque existe cierta variación en el recorrido del cliente, puedes esperar algo similar a esto:

• Un cliente experimenta un problema
• Busca una respuesta, normalmente en línea
• Contacta con su red para obtener ideas
• Investiga soluciones, lee reseñas y se registra para realizar pruebas
• Finalmente, se registra para una demostración del producto o habla con un representante de ventas

Este proceso debería enseñarte algo muy importante: no solo es importante para ti el cliente, sino también su red y sus hábitos en línea. Conocerlos mejor te mostrará dónde encontrar tus mejores clientes potenciales, te ayudará a desarrollar historias para atraerlos y te enseñará a construir relaciones más sólidas.

2. Crea valor para tus clientes

Todos los profesionales de ventas B2B deben crear una forma para que los clientes comprendan más fácilmente el valor que ofrece su organización mediante un proceso de ventas B2B eficaz. La forma más sencilla de hacerlo es mostrarles exactamente qué problema resuelve tu producto. Identifica su problema y ofrece una solución específica. Otra forma de crear valor en una relación con el cliente es ofrecer incentivos, como ventajas por fidelidad y otros beneficios.

3. Cierra el trato

Estás ayudando a un cliente a tomar una decisión importante, tanto desde el punto de vista financiero como funcional. Desde la llamada en frío inicial hasta las reuniones de seguimiento, tienes un gran número de oportunidades en distintos puntos de contacto para ofrecer recursos útiles, compartir historias personales y crear un vínculo más sólido que, con el tiempo, fomente sus decisiones de compra.

Entonces, ¿cómo cierran los tratos tus representantes de ventas? ¿Es por su personalidad arrolladora, un manual de ventas estandarizado u otra técnica de ventas que genera confianza? En algunos sectores, el precio es más importante que cualquier otra cosa, por lo que cerrar el trato consiste principalmente en negociar. En otros sectores, el servicio de atención al cliente es lo más importante, así que es esencial prestar una atención personal adicional. 

Consejos de ventas B2B

Las estrategias de ventas y marketing anteriores pueden ayudar sin duda a mejorar el rendimiento de ventas de tu equipo, pero tengo algunos consejos más que pueden mejorar aún más tu embudo de ventas B2B de SaaS. Echa un vistazo a estas recomendaciones para agilizar tu ciclo de ventas B2B.

1. Suscríbete al contenido de un posible cliente

Indica a tus profesionales de ventas que sigan el perfil de un comprador B2B en las redes sociales y sus perfiles públicos de redes profesionales. ¿Organiza un seminario web? ¿Está activo en LinkedIn? Ponte en contacto con él donde puedas. Además de hacer que te tenga presente, esto también te ayuda a comprender mejor sus prioridades y obtener información valiosa para crear un contacto más personalizado.

2. Dirígete a los verdaderos responsables de la toma de decisiones

No todos los clientes B2B con los que te reúnas estarán a cargo de la toma de decisiones. Acorta los ciclos de ventas más largos poniéndote en contacto con las personas que están por encima de los responsables de compras, en lugar de desarrollar relaciones con compradores que ocupan puestos inferiores en la jerarquía. 

Presenta tu propuesta de valor directamente a las personas con autoridad real para actuar y vende únicamente a las partes interesadas que tengan la autoridad y el presupuesto necesarios para tomar realmente decisiones de compra.

3. Vende resultados empresariales

A los posibles clientes no les interesa realmente tu producto o servicio específico. Solo quieren ver los resultados que puedes ofrecer. Aunque en el pasado tus representantes de ventas quizá podían presentar únicamente características y ventajas, hoy el marketing B2B se centra en resultados tangibles. Utiliza casos prácticos y ejemplos del mundo real para dejar claro por qué necesitan TU producto.

Soluciones para representantes de ventas B2B

Hoy en día, las ventas requieren mucho trabajo, tanto si se dirigen de empresa a consumidor como de empresa a empresa. Tus equipos de ventas B2B y de marketing tienen mucho más trabajo que hacer, incluso en un mundo digital. Sin embargo, el software de ventas B2B puede proporcionar soluciones de automatización para muchas tareas de ventas manuales, incluida la generación de clientes potenciales, el seguimiento de métricas en tiempo real y la mensajería saliente. Esto puede ayudar a aumentar la productividad de ventas.

Puedes obtener más información sobre los beneficios del software de ventas B2B y mantenerte al día de todo lo que sucede en el mundo B2B cuando te suscribas al boletín de RevOps.