Dentro del flujo de trabajo de marketing impulsado por IA de un director de ingresos

Swapnil Tripathi tuvo una carrera de 23 años en gestión de ventas antes de convertirse en empresario. Tras haber completado con éxito una salida, ahora es cofundador y director de ingresos de una empresa SaaS B2B llamada we360.ai.

Nos reunimos con él para entender cómo utiliza la IA en el marketing de rendimiento. Nos explicó el flujo de trabajo.

Un arquitecto del crecimiento

Me considero un arquitecto del crecimiento de los ingresos. Experimenté por primera vez las ventas de persona a persona durante una carrera de 17 años en el sector de los seguros de vida antes de convertirme en empresario.

Hoy soy cofundador y director de ingresos de we360.ai, una empresa SaaS B2B. Ofrecemos software de análisis de la plantilla. Actualmente prestamos servicio a más de 10.000 empresas. Nuestros mercados principales son India y Norteamérica.

Iniciamos nuestra estrategia de comercialización con marketing de rendimiento, principalmente Google Ads, pero poco a poco hemos cambiado hacia la prospección saliente. Contamos con un equipo de ventas de 25 personas, formado por ejecutivos de cuentas, gestores de cuentas, gestores de cuentas clave y representantes de desarrollo de ventas.

Nuestra estrategia de comercialización en EE. UU. se basa principalmente en las asociaciones; allí hemos identificado socios estratégicos. También nos centramos en colaborar con productos similares que comparten un perfil de cliente ideal similar.

Cómo la hiperpersonalización impulsada por IA transforma los ingresos

Como persona no técnica, la IA ha cambiado por completo mi forma de abordar los ingresos.

Pero el mayor cambio que la IA ha aportado a nuestra organización es la hiperpersonalización. Antes, la personalización solo incluía nombres o nombres de empresas. Ahora, la IA nos ayuda a investigar a fondo las cuentas. Nuestro contacto es altamente personalizado, y esto ha cambiado las reglas del juego para nosotros.

Lo mismo se aplica a la captación entrante. Antes, cuando una empresa se ponía en contacto con nosotros, nuestra investigación se centraba en identificar a los responsables de la toma de decisiones del comité de compra. Pero con la IA, ahora investigamos a fondo las cuentas y descubrimos detalles como declaraciones realizadas por responsables clave de la toma de decisiones, lo que nos ha ayudado a plantear nuestras conversaciones de contacto de forma más eficaz.

En definitiva, la hiperpersonalización por sí sola ha mejorado nuestra conversión de demostración a prueba del 15-20 % a casi el 35 %. Nuestro ciclo de ventas también se ha acortado un 15-20 %.

Cómo configurar flujos de trabajo de marketing de rendimiento

Este es nuestro flujo de trabajo de marketing de rendimiento.

Una persona ve nuestro anuncio de Google y rellena el formulario. Una integración crea inmediatamente una oportunidad en HubSpot y la URL de la empresa se añade a una hoja de cálculo de Google designada.

Utilizamos todas las capacidades de IA de HubSpot, por lo que el CRM identifica a las partes interesadas potenciales y obtiene sus nombres, números de móvil y URL de LinkedIn de la plataforma de gestión de datos. Una vez enriquecidos los datos de las partes interesadas, también nos proporciona una puntuación de calidad y prioriza las cuentas estratégicas.

Verificamos nuestra lista con Gemini e investigamos a fondo la empresa mediante la URL de la hoja de cálculo de Google. Encuentra puntos débiles y aspiraciones de crecimiento. Además, otro Gem de Gemini crea contenido altamente personalizado, que se añade a la hoja de cálculo de Google. Todo esto se actualiza en HubSpot mediante Zapier.

Utilizamos Claude para las automatizaciones, incluidos los correos electrónicos altamente personalizados. El sistema envía correos electrónicos de bienvenida a las partes interesadas en los que muestra el valor del producto. Mientras tanto, la persona que rellenó el formulario recibe un correo electrónico hiperpersonalizado en el que se detalla el valor que obtendrá al asistir a la demostración. Realizamos seguimientos automáticos hasta que la persona asiste a la demostración.

Por qué optimizar el recorrido de ventas es más importante que el volumen de prospección saliente

A veces, los CRO estamos tan empeñados en conseguir más clientes potenciales que olvidamos centrarnos en lo que hacemos con ellos. Y entonces todo el proceso se descontrola. Insto a los CRO a cambiar esta mentalidad.

En lugar de centrarnos en generar más clientes potenciales, debemos optimizar el recorrido de ventas. Con un recorrido de ventas altamente optimizado, podemos aprovechar la IA para guiar al cliente paso a paso a través de cualquier duda, pregunta o reticencia que tenga.

Esto conducirá a mejores resultados. Después de todo, ¿qué preferirías: 50 reuniones que conviertan a dos clientes o 15 reuniones que conviertan a cinco clientes?

Ese es el juego. No digo que debamos ignorar por completo el volumen, pero optimizar todo el proceso de ventas producirá mejores resultados.

Por qué la IA informa las decisiones de ingresos mientras los humanos lideran

La IA destaca claramente en la investigación y en proporcionar información sobre las cuentas. Aprovechamos la IA para puntuar oportunidades, enriquecer datos y realizar campañas de contacto por correo electrónico. Pero no puede hacerlo todo.

Los humanos aún deben encargarse de los precios, comprender los requisitos de los clientes, gestionar las personalizaciones y realizar previsiones de solicitudes.

Las automatizaciones también suelen requerir intervención humana. Con demasiada frecuencia, la IA no consigue ejecutarlas correctamente.

Por qué los CRO deben mantener a los humanos en el circuito

Al iniciar procesos, contar con una persona implicada siempre será de ayuda.

Si dejas todo el proceso de contacto en manos de la IA sin supervisión, podría alucinar y proporcionar información a la dirección de la cuenta objetivo que podría jugar en tu contra.

Swapnil comparte

No automatices todo el proceso a ciegas; en su lugar, supervisa la implementación durante al menos los dos o tres primeros meses.

No automatices todo el proceso a ciegas; en su lugar, supervisa la implementación durante al menos los dos o tres primeros meses.

Y no elimines inmediatamente a los miembros clave del equipo después de implementar la IA. En su lugar, mejora las capacidades de los miembros de tu equipo con IA.

Por qué los equipos de ingresos necesitan ingenieros de GTM

Hablando de equipos, el ingeniero de GTM es un perfil fundamental que incorporamos a nuestra organización debido a la IA.

Cuando utilizamos varias plataformas de IA, todas deben funcionar conjuntamente. Un ingeniero de GTM lo hace posible, algo esencial, al menos para mi equipo de ingresos.

Por qué perder el factor humano supone un riesgo en las ventas con IA

El mayor riesgo que veo con la IA en las organizaciones de ingresos es que perdamos el factor humano.

Contar con un factor humano en el ciclo de ventas es a veces fundamental. Este es un ejemplo.

Una cadena de correos electrónicos reveló que estábamos a punto de perder a un cliente porque estaba insatisfecho. Habíamos automatizado todo el proceso de renovación, pero decidí que necesitaba un factor humano. Cogí el teléfono y hablé con el director de tecnología de esa empresa.

Gracias a la buena relación que tenía con él, salvamos a este cliente. El director de tecnología mencionó que estaban buscando otras opciones, así que podríamos haber perdido a este cliente si hubiéramos dependido completamente de la IA.

Por qué los CRO deben ser prudentes

Mi consejo más importante para todos los CRO es que ignoren el entusiasmo en torno a la IA y la eliminación de miembros del equipo. Por ahora, el modelo Rep+IA es el mejor. No actúes prematuramente.

También diría que deberías ser prudente con el uso de tokens. Cuando empecé, no entendía los patrones de consumo de tokens y gasté mucho dinero.

Sigue su trabajo

Puedes seguir el trabajo de Swapnil Tripathi en LinkedIn. Y también puedes visitar we360.ai.

¡Próximamente habrá más entrevistas con expertos en The CRO Club!