Key Takeaways
La paciencia da sus frutos: Crear tráfico entrante requiere tiempo y esfuerzo, pero conduce a conversiones más rentables y de mayor calidad.
Contenido ingenioso: Utiliza eficazmente el marketing de contenidos, el SEO, las redes sociales, el marketing por correo electrónico y los seminarios web para atraer clientes potenciales entrantes.
La astucia de las acciones salientes: Los clientes potenciales salientes requieren estrategias proactivas, como el envío de correos electrónicos en frío, las llamadas en frío, los anuncios de pago y la prospección en LinkedIn.
El equilibrio es fundamental: La clave está en equilibrar las tácticas entrantes y salientes para crear un proceso de generación de clientes potenciales sólido y eficiente.
Clientes potenciales entrantes frente a salientes: ¿cuál elegir? Encuentra el equilibrio adecuado y crearás un flujo eficiente de clientes potenciales que se convertirán en clientes a largo plazo. Si inviertes demasiado en cualquiera de los dos, probablemente gastarás más dinero en adquirir al cliente de lo que ganarás durante toda su relación con tu empresa. Te ayudaré a aclararlo.
¿Qué son los clientes potenciales entrantes?
Los clientes potenciales entrantes son clientes potenciales que llegan por iniciativa propia a tu empresa, a menudo a través de contenido que has publicado, como entradas de blog, redes sociales o páginas web optimizadas para SEO.
En lugar de que tú te pongas en contacto con ellos, buscan activamente soluciones y terminan interactuando con tu marca. Básicamente, están levantando la mano y diciendo: «¡Hola, me interesa lo que ofreces!» porque han encontrado algo valioso que has compartido.
En el contexto de un embudo de marketing, los clientes potenciales entrantes suelen estar más avanzados, ya que ya han mostrado interés, ya sea descargando un libro blanco, suscribiéndose a un boletín o incluso solicitando una demostración.
Son una parte fundamental de una estrategia de marketing de atracción, en la que atraes y nutres a los clientes potenciales de forma orgánica en lugar de difundir tu mensaje entre una audiencia fría.
Author's Tip
La generación de clientes potenciales entrantes consiste en generar confianza y desarrollar tu marca para atraer a clientes potenciales.
Ventajas y desventajas de los clientes potenciales entrantes
La generación de clientes potenciales entrante tiene sus propias ventajas y desventajas. Por el lado positivo, estos clientes potenciales suelen estar más avanzados en el proceso de compra. Ya han oído hablar de tu producto, tienen más confianza en tu marca y están mucho más dispuestos a escuchar tu argumento de ventas. Esto hace que sea más fácil trabajar con ellos que con clientes potenciales más fríos.
| Ventajas | Desventajas |
| Rentable: Costes de adquisición de clientes más bajos en comparación con los esfuerzos salientes. | Requiere tiempo: Crear tráfico entrante orgánico puede llevar meses o incluso más. |
| Mayores tasas de conversión: Los clientes potenciales entrantes suelen estar más interesados e implicados. | Requiere inversión en contenido: Son necesarios contenido de alta calidad, SEO y presencia en redes sociales. |
| Mejor segmentación: Las estrategias entrantes atraen a clientes potenciales que ya están buscando soluciones. | Es difícil controlar el volumen de clientes potenciales: Las estrategias entrantes pueden provocar picos o caídas impredecibles en el tráfico y la generación de clientes potenciales. |
| Escalabilidad: Las estrategias de contenido y SEO pueden escalar con el tiempo sin aumentos continuos de costes. | Alcance limitado: Los clientes potenciales entrantes no siempre representan a toda tu audiencia objetivo. |
| Construye relaciones a largo plazo: Los métodos entrantes, como el marketing de contenidos, generan confianza y autoridad con el tiempo. | Optimización continua: Las tácticas entrantes requieren un esfuerzo constante para mantener las posiciones en SEO y la relevancia. |
Por otro lado, la generación de clientes potenciales entrantes presenta algunos desafíos. Crear el tipo de contenido de alta calidad que realmente capta la atención y ayuda a construir una sólida presencia en internet lleva tiempo. Además, normalmente hay que experimentar hasta descubrir cómo llegar a tu audiencia objetivo. Es posible que todavía estés perfeccionando el perfil de tu comprador ideal e intentando comprender plenamente qué necesita, lo que puede complicar un poco las cosas al principio.
En general, las tácticas de marketing entrante, como el marketing de contenidos, cuestan un 62% menos que el marketing saliente tradicional y, al mismo tiempo, atraen clientes potenciales de mayor calidad, que confían más en tu empresa y tienen más probabilidades de convertirse.
Tácticas de generación de clientes potenciales entrantes
El contenido valioso es la clave de la generación de clientes potenciales entrantes. En lugar de salir a buscar clientes potenciales, las tácticas entrantes ayudan a que lleguen a ti, a menudo cuando ya están buscando soluciones.
A continuación, encontrarás cinco de las estrategias de generación de clientes potenciales entrantes más eficaces que puedes utilizar para impulsar tu flujo de ventas:
- Marketing de contenidos: Crear contenido valioso y atractivo, como entradas de blog, estudios de caso y documentos técnicos, ayuda a atraer a clientes potenciales que buscan respuestas o soluciones en tu nicho. La clave es ofrecer ideas o información que posicione a tu marca como experta en el sector, lo que genera una mayor confianza y clientes potenciales mejor cualificados.
- Optimización para motores de búsqueda (SEO): Optimizar tu sitio web y tu contenido para posicionarlos mejor en los motores de búsqueda garantiza que, cuando alguien busque un producto o una solución como la tuya, te encuentre primero. Un SEO sólido abarca desde la investigación de palabras clave hasta la optimización de elementos de la página y la creación de enlaces entrantes de alta calidad.
- Interacción en redes sociales: Las plataformas sociales son una excelente forma de compartir contenido, crear relaciones e interactuar con tu audiencia. Publicar con regularidad, interactuar con los seguidores y realizar campañas segmentadas puede ayudar a dirigir tráfico a tu sitio web y convertir a los visitantes ocasionales en clientes potenciales.
- Marketing por correo electrónico: Enviar correos electrónicos personalizados y relevantes a tus suscriptores mantiene tu marca presente mientras los acompañas por el embudo de ventas. Ya sea mediante boletines o campañas automatizadas por etapas, el correo electrónico te ayuda a mantener el contacto y crear relaciones con el tiempo.
- Seminarios web y eventos en línea: Organizar seminarios web o eventos en línea te permite demostrar tu experiencia mientras aportas valor en tiempo real. Estos eventos no solo atraen a clientes potenciales, sino que también te ofrecen una forma directa de interactuar con ellos y responder a sus preguntas, ayudándolos a avanzar por el embudo de ventas.
Mejores prácticas para nutrir a los clientes potenciales entrantes
Aunque los clientes potenciales entrantes tienen más probabilidades de estar preparados para comprar, todavía pueden encontrarse en la fase de investigación y estar probando sus opciones. Aquí es donde entra en juego el nutrimiento de clientes potenciales entrantes: una serie de interacciones que los guiarán por el embudo de ventas y los ayudarán a acercarse progresivamente a una decisión de compra.
A continuación, se ofrecen seis consejos clave para nutrir eficazmente a tus clientes potenciales B2B entrantes:
- Conoce a tu audiencia: Es fundamental comprender quiénes son tus clientes potenciales y qué buscan. Utiliza datos, perfiles de compradores y conocimientos sobre los clientes para adaptar tus mensajes y contenidos a sus necesidades específicas, sus dificultades y la fase del proceso de compra en la que se encuentran.
Consejos de un experto
Este es un ejemplo de cómo pensar en el recorrido de compra de tu cliente y descubrir qué es importante para él: ¿Cuál es el ciclo de compra de tu ICP? ¿Tiene que presentar la propuesta internamente? Si es así, ¿qué preguntas se formulan en esas reuniones internas?
Dylan Jones, director de estrategia en Profit Launchpad
- Personaliza tu comunicación: A nadie le gusta sentirse como un número más. Utiliza los datos que has recopilado para adaptar tus correos electrónicos, mensajes y contenidos, de modo que respondan a sus necesidades e intereses específicos. La comunicación personalizada en las campañas de nutrición hace que los clientes potenciales se sientan valorados y mantiene su interés.
- Utiliza la automatización del marketing: Automatizar determinadas partes del proceso de nutrición de clientes potenciales, como enviar correos electrónicos de seguimiento o realizar un seguimiento del comportamiento de los usuarios, ahorra tiempo y garantiza que los clientes potenciales reciban el contenido adecuado en el momento oportuno. Herramientas como las campañas automatizadas por etapas pueden enviar automáticamente mensajes segmentados en función del punto del embudo en el que se encuentre cada cliente potencial.
- Ofrece valor en cada etapa: Sigue proporcionando contenido útil a medida que tus clientes potenciales avanzan por el embudo. Ya sea una guía práctica, un estudio de caso o una demostración del producto, ofrecer valor en cada interacción genera confianza y mantiene a tus clientes potenciales avanzando.
- Mantén la constancia y actúa a tiempo: La constancia es clave para nutrir a los clientes potenciales. Asegúrate de realizar seguimientos periódicos sin saturarlos. La comunicación oportuna con los clientes potenciales puede marcar una gran diferencia para acercarlos a una decisión.
- Alinea los equipos de ventas y marketing: Asegúrate de que tus equipos de ventas y marketing estén alineados en cuanto a mensajes y estrategia. Cuando ambos equipos están coordinados, se crea una experiencia más fluida para el cliente potencial y aumentan las posibilidades de cerrar la venta. Esto significa que ventas debe continuar justo donde lo dejó marketing, sin interrupciones en el proceso.
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¿Qué son los clientes potenciales salientes?
Los clientes potenciales salientes son prospectos precualificados que encajan bien con tu solución, pero que quizá aún no hayan oído hablar de tu empresa o no estén buscando activamente tu producto. Captar la atención de los clientes potenciales salientes suele implicar estrategias como las llamadas en frío, el envío de correos electrónicos en frío o la publicación de anuncios dirigidos a tu perfil de cliente ideal.
Con los clientes potenciales generados mediante prospección activa, tomas la iniciativa al hacer llegar tu mensaje a los clientes potenciales, en lugar de esperar a que te descubran.
En términos del embudo de marketing, estos clientes potenciales suelen estar en la parte más alta o incluso fuera de él, por lo que normalmente son más fríos (aunque están muy cualificados) que los clientes potenciales entrantes y pueden necesitar más convencimiento para mostrar interés en lo que ofreces.
Ventajas y desventajas de los clientes potenciales generados mediante prospección activa
Aunque las ventas mediante prospección activa son un enfoque más proactivo, conllevan sus propias ventajas y desventajas. Antes de lanzar una secuencia de correos electrónicos en frío o realizar llamadas, tendrás que investigar a fondo.
| Ventajas | Desventajas |
| Generación de clientes potenciales más rápida: Las tácticas de prospección activa pueden identificar y dirigirse rápidamente a clientes potenciales. | Costes más elevados: Las estrategias de prospección activa, como los anuncios de pago y el contacto en frío, pueden ser caras. |
| Volumen de clientes potenciales predecible: Tienes más control sobre el número de clientes potenciales a los que contactas. | Índices de conversión más bajos: Los clientes potenciales generados mediante prospección activa suelen ser más fríos y estar menos involucrados, lo que dificulta su conversión. |
| Permite dirigirse a públicos específicos: La prospección activa te permite dirigirte directamente a objetivos de gran valor. | Percepción de intrusión: El contacto en frío puede considerarse una interrupción o algo no deseado, lo que puede perjudicar la percepción de la marca. |
| Comentarios inmediatos: Las acciones de contacto pueden proporcionar información instantánea sobre los mensajes y la adecuación al mercado. | Requiere más recursos: Las tácticas de prospección activa suelen necesitar equipos específicos de ventas o marketing para ejecutarse eficazmente. |
| Amplía el conocimiento de la marca: Ayuda a presentar tu producto a personas que, de otro modo, quizá nunca te hubieran encontrado. | Escalabilidad limitada: Ampliar los esfuerzos de prospección activa puede volverse rápidamente prohibitivo sin un presupuesto elevado. |
Es esencial cualificar tus clientes potenciales, asegurándote de que realmente necesitan tu producto, tienen presupuesto y cuentan con autoridad para tomar decisiones de compra. Muchos equipos de ventas utilizan metodologías como BANT o MEDDIC para centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales con más probabilidades de conversión.
Si tu estrategia de prospección activa está bien dirigida y personalizada, aumentarás tus posibilidades de cerrar acuerdos. Dicho esto, los clientes potenciales generados mediante prospección activa suelen decir "no" varias veces antes de decir "sí", por lo que los seguimientos son absolutamente cruciales.
Algunas de las principales desventajas de la generación de clientes potenciales mediante prospección activa son:
- Coste: Los esfuerzos de prospección activa, como el correo directo, el telemarketing y los anuncios, pueden resultar caros. Además, a menudo necesitas herramientas como plataformas CRM para gestionar los clientes potenciales de forma eficaz.
- Calidad de los clientes potenciales: Puede ser difícil garantizar que estás llegando a las personas adecuadas, especialmente a aquellas que realmente tienen capacidad de compra.
- Resistencia al contacto: Los filtros de spam y la selección de llamadas dificultan la comunicación, y los correos electrónicos en frío suelen registrar bajas tasas de apertura y respuesta.
Tácticas de generación de clientes potenciales mediante prospección activa
La generación de clientes potenciales mediante prospección activa es mucho más directa que la generación entrante. Se trata de poner tu marca delante de las personas adecuadas, a menudo mediante una combinación de contacto dirigido y publicidad.
Estas tácticas te ayudan a conectar con clientes potenciales que quizá ni siquiera sepan todavía que necesitan tu producto. Estas son cinco estrategias clave de generación de clientes potenciales mediante prospección activa que pueden ayudarte a obtener resultados:
- Envío de correos electrónicos en frío: Un correo electrónico en frío bien redactado puede abrir la puerta a nuevas oportunidades. La clave es que sea conciso, personalizado y centrado en el valor, destacando cómo puedes resolver el problema del cliente potencial sin adoptar un enfoque excesivamente comercial.
Consejos de expertos
Un informe de HubSpot reveló que tasas de apertura de los correos electrónicos disminuyen a medida que aumenta el número de correos electrónicos enviados al mes, lo que subraya la importancia de enviar un mensaje claro y de no abusar de la buena voluntad de los clientes llenando sus bandejas de entrada.
Dylan Jones, estratega jefe en Profit Launchpad
- Llamadas en frío: A pesar de su reputación, las llamadas en frío siguen siendo una forma muy eficaz de generar clientes potenciales. Permiten mantener conversaciones en tiempo real con clientes potenciales, responder preguntas y superar objeciones al instante. Solo asegúrate de investigar antes de llamar.
- Anuncios pagados: Ya sea a través de Google Ads, LinkedIn u otras plataformas, la publicidad pagada permite dirigirse a audiencias específicas en función de sus datos demográficos, intereses y comportamientos. Es una excelente forma de llegar a clientes potenciales fuera de tu red orgánica.
- Correo directo: Aunque es menos habitual en la era digital, el correo directo puede destacar en una bandeja de entrada saturada. Enviar una pieza de correo bien diseñada, ya sea un folleto o una oferta personalizada, puede captar la atención de un cliente potencial y despertar su interés por tu producto.
- Contacto en LinkedIn: LinkedIn es una mina de oro para la generación de clientes potenciales mediante estrategias de contacto externo, especialmente en el ámbito B2B. Al conectar con responsables de la toma de decisiones y enviar mensajes personalizados, puedes crear conversaciones significativas y trasladar clientes potenciales a tu embudo de ventas de forma más eficiente.
Mejores prácticas para nutrir clientes potenciales externos
Nutrir clientes potenciales externos requiere un enfoque estratégico, ya que estos clientes no necesariamente han mostrado interés en tu producto todavía. La clave consiste en generar confianza gradualmente y aportar suficiente valor para convertir esos clientes potenciales fríos en clientes potenciales interesados.
No se trata solo de la perseverancia; también importa la calidad de tus seguimientos y la relevancia de tus mensajes. Aquí tienes cinco consejos esenciales para nutrir clientes potenciales externos:
- Haz seguimiento de forma constante: Los clientes potenciales externos suelen necesitar varios puntos de contacto antes de responder. Los seguimientos constantes son fundamentales, pero no debes ser demasiado insistente. Espácialos cuidadosamente y sigue aportando valor en cada interacción.
- Personaliza tu contacto: En lugar de enviar mensajes genéricos, adapta tu comunicación a las necesidades y los puntos débiles específicos del cliente potencial. Investiga la empresa y a la persona responsable de la toma de decisiones para que tu comunicación sea más relevante y atractiva.
- Aporta valor en cada interacción: Ya sea compartiendo un artículo, ofreciendo un recurso útil o dirigiéndoles a un caso práctico, proporciona siempre algo de valor en tus comunicaciones. Esto demuestra que no solo intentas conseguir una venta, sino que realmente quieres ayudar.
- Aprovecha varios canales: No dependas de un único método de contacto. Combina correos electrónicos, llamadas telefónicas, mensajes de LinkedIn e incluso anuncios personalizados para mantenerte presente y aumentar tus posibilidades de interacción.
- Presta atención al momento adecuado: El momento es crucial para nutrir clientes potenciales externos. Registra cuándo responden los clientes potenciales, sus ciclos de compra y cualquier posible cambio en su sector. Contactar en el momento adecuado puede marcar la diferencia a la hora de convertir un cliente potencial en una venta.
Diferencias clave entre los clientes potenciales entrantes y externos
Probablemente ya hayas observado algunas de las principales diferencias entre la generación de clientes potenciales entrantes y externos. Pero, para simplificarlo aún más, todo se reduce a su enfoque y orientación.
La generación entrante consiste en atraer clientes ofreciendo contenido valioso, mientras que la generación externa es más intrusiva y trata de captar su atención directamente.
| Generación de leads inbound | Generación de leads outbound |
| Se basa en canales de crecimiento orgánico, como publicaciones en redes sociales, contenido de blog optimizado para búsquedas y referencias procedentes de reseñas. | Utiliza campañas de marketing de pago, como anuncios en redes sociales, anuncios Over-The-Top, anuncios de pago por clic y anuncios de servicios locales |
| Leads de mayor calidad porque muestran interés primero. | Leads de menor calidad porque se lanza una red amplia. |
| Es más difícil personalizarlo para una persona. Principalmente se utilizan segmentos. | Es más fácil personalizarlo para una persona. |
| Llega a una audiencia más reducida, pero más adaptada. | Llega a una audiencia amplia, pero menos adaptada. |
| Es más fácil medir los resultados | Es más difícil medir los esfuerzos |
| Cuesta menos durante un periodo prolongado | Cuesta más con el tiempo |
| Menor control sobre el proceso de ventas | Mayor control sobre el proceso de ventas |
Dicho de otro modo, el inbound atrae a los leads aprovechando tu marca y tus mensajes, mientras que el outbound difunde tu mensaje entre personas que quizá aún ni siquiera te conozcan.
Con el inbound, el enfoque se centra más en educar y construir relaciones que en intentar vender algo sin más. Se trata de ayudar a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas. Por otro lado, el outbound está más orientado a las ventas, con el objetivo de encontrar leads de forma proactiva y cerrar la venta.
Equilibrar las estrategias inbound y outbound
La cuestión no es realmente inbound frente a outbound, sino cómo combinar ambos de la mejor manera para maximizar tanto los logros a corto plazo como el crecimiento a largo plazo. Necesitas los dos para crear un embudo de ventas fiable y un motor de ingresos.
Aquí tienes cinco consejos que te ayudarán a encontrar ese equilibrio:
- Asignación de presupuesto y recursos: Equilibrar estas estrategias también implica gestionar cuidadosamente tu presupuesto y el tiempo de tu equipo. El outbound puede consumir muchos recursos debido a los anuncios y la prospección, mientras que el inbound puede requerir una inversión continua en contenido y SEO. Asegúrate de distribuir tus recursos allí donde tengan mayor impacto en función de tus objetivos.
- Conoce el recorrido de tu cliente: Los leads inbound suelen entrar en el embudo más tarde, ya que conocen tu producto, mientras que los leads outbound pueden encontrarse en la parte más alta y necesitar más maduración. Asegúrate de que tus estrategias estén alineadas con la fase del proceso de compra en la que se encuentran tus clientes.
- Utiliza los datos para tomar decisiones: Haz un seguimiento de cómo llegan los leads y dónde convierten mejor. Si los leads inbound cierran más rápido o tienen un valor de vida útil mayor, apuesta más por ellos. Si el outbound ofrece resultados más rápidos a corto plazo, ajusta tus esfuerzos en consecuencia. Deja que los datos guíen tu enfoque.
- Alinea ventas y marketing: Para lograr una estrategia equilibrada, tus equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos. El marketing puede generar interés inbound mediante contenido y SEO, mientras que ventas puede contactar activamente con los objetivos outbound de mayor valor. La coherencia en los mensajes y los objetivos es fundamental.
- Diversifica tus fuentes de leads: No dependas demasiado de un único enfoque. Los leads inbound pueden disminuir si el contenido no funciona, y las campañas outbound pueden resultar caras o llegar a un punto muerto. Diversificar las fuentes de leads te ayuda a resistir los cambios del mercado y garantiza un flujo constante de leads.
Aprovechar la tecnología
Existen muchas herramientas capaces de organizar, gestionar y automatizar tus estrategias de generación de leads. Las principales opciones de software de generación de leads incluyen soluciones de empresas como HubSpot, LeadsBridge, Overloop y Dealfront —cada una diseñada para dirigirse a un tipo específico de generación de leads y a determinadas preferencias de contacto. Estas son algunas de mis favoritas infravaloradas:
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Medir y analizar el rendimiento
No lo configures y te olvides de ello. La generación de leads es una práctica en constante evolución que requiere realizar pruebas, ajustes y un seguimiento continuo para encontrar la combinación adecuada que permita alcanzar el éxito.
Así puedes aprovechar el análisis de datos, la puntuación de leads y las métricas clave de rendimiento para sacar el máximo partido a tus esfuerzos de generación de leads.
Análisis de datos
Al profundizar en tus datos, puedes identificar qué canales, contenidos o tácticas de contacto están atrayendo a los clientes potenciales de mayor calidad.
En la captación entrante, puedes analizar qué publicaciones del blog o páginas de destino generan más tráfico y conversiones. En el lado de la captación saliente, puedes hacer un seguimiento de la eficacia de los correos electrónicos en frío, los anuncios o las llamadas para ver qué está resonando realmente con tu audiencia. La idea es reforzar lo que funciona y reducir lo que no.
Puntuación de clientes potenciales
Esto te ayuda a priorizar tus esfuerzos al asignar valores a cada cliente potencial en función de su comportamiento y nivel de interacción.
Los clientes potenciales procedentes de la captación entrante pueden obtener puntos por descargar un libro electrónico o visitar una página de precios, mientras que los clientes potenciales de la captación saliente pueden recibir una puntuación en función de cómo hayan respondido a tus contactos.
Los clientes potenciales con una puntuación alta tienen más probabilidades de convertirse, por lo que puedes centrar tus esfuerzos en seguir nutriéndolos a lo largo del embudo.
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Métricas de rendimiento de las campañas
En la captación entrante, harías un seguimiento de métricas de generación de clientes potenciales como el tráfico orgánico, las tasas de conversión y la interacción con el contenido.
En la captación saliente, analizarías las tasas de respuesta, el coste por cliente potencial y las tasas de conversión de los contactos en frío. El análisis de estas métricas te ayuda a perfeccionar tus mensajes, ajustar la segmentación y asignar tu presupuesto de forma más eficaz.
Al combinar estos enfoques, obtienes una visión clara de lo que genera resultados, lo que te permite optimizar tus estrategias de captación entrante y saliente para lograr el máximo ROI.
Cómo abordar las tendencias del mercado en la generación de clientes potenciales
A medida que el mercado cambia y las preferencias o los hábitos de compra de los clientes evolucionan, tu enfoque de las estrategias de captación entrante y saliente también debe adaptarse.
Author's Tip
Si observas que cada vez más compradores realizan una investigación más exhaustiva en internet antes de ponerse en contacto con el equipo de ventas, puede ser una buena idea invertir más en tu estrategia de captación entrante: crear contenido valioso, optimizarlo para SEO y ofrecer recursos que satisfagan sus necesidades desde el principio. Esto te permite llegar a ellos mientras se encuentran en esa fase de investigación y generar confianza.
Por otro lado, si el mercado se vuelve más competitivo o está más saturado, puede que necesites intensificar tus esfuerzos de captación saliente para destacar. Los contactos segmentados, los anuncios personalizados o los correos electrónicos en frío podrían ser el impulso adicional que necesitas para llegar a clientes potenciales que quizá no te encuentren por sí solos.
El comportamiento de los clientes también puede indicar qué canales son más eficaces. Si tu audiencia recurre cada vez más a las redes sociales para informarse, por ejemplo, quizá quieras adaptar tus tácticas de captación entrante y saliente para orientarlas más a las redes sociales: publicar contenido más relevante o crear anuncios en las plataformas que más utilizan.
En última instancia, estar al día de las tendencias y ser flexible con tu estrategia garantiza que te dirijas a tus clientes potenciales allí donde se encuentran, con el equilibrio adecuado entre atracción entrante y contacto saliente.
Captación entrante frente a saliente: utiliza ambas
Tanto si te interesa atraer a clientes potenciales con contenido relevante (generación de clientes potenciales mediante captación entrante) como si realizas llamadas en frío a una lista de contactos comprada (generación de clientes potenciales mediante captación saliente), puedes combinar ambos enfoques y crear una estrategia eficaz para alcanzar tus objetivos.
Encuentra el equilibrio adecuado utilizando informes y análisis para hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento y las métricas, y ajustando lo necesario para mantenerte al día con las demandas de los compradores y las tendencias del mercado.
Preguntas frecuentes: cómo navegar por el laberinto de clientes potenciales
¿Cómo decido entre clientes potenciales entrantes y salientes?
No tienes que pensar en tus opciones en términos de blanco o negro, clientes potenciales entrantes frente a clientes potenciales salientes. Puedes combinar varios tipos de generación de clientes potenciales. Sin embargo, si buscas un punto de partida, estas son mis recomendaciones:
- Elige estrategias entrantes si prefieres captar clientes potenciales interesados mediante la creación de contenido, estás dispuesto a esperar a que tus clientes potenciales acudan a ti, vendes a una amplia variedad de clientes y prefieres clientes potenciales que elijan interactuar con tu organización.
- Elige la generación de clientes potenciales salientes si ya tienes una lista de clientes potenciales, quieres llegar a más personas en menos tiempo y cuentas con un presupuesto amplio para invertir en captar, clasificar y cualificar nuevos clientes potenciales.
¿Cuáles son algunas técnicas avanzadas para nutrir ambos tipos de clientes potenciales?
Algunas técnicas avanzadas de nutrición de clientes potenciales incluyen el remarketing, las encuestas y la nutrición por correo electrónico.
Tanto si un cliente potencial te encontró en las redes sociales como si se suscribió a tu lista de correo electrónico en una feria comercial, el remarketing significa que vuelves a contactar con él a través de varios canales, incluidos los anuncios de pago, para proporcionarle información adicional. Evita compartir noticias antiguas que tus clientes potenciales ya conozcan.
Las encuestas son un tipo de nutrición muy matizado, ya que existe un momento adecuado para contactar durante el proceso de compra. No presentes tu producto demasiado pronto. En su lugar, formula preguntas relevantes y no intrusivas que orienten tus próximas acciones.
Con la nutrición por correo electrónico, tienes una forma rentable de volver a captar el interés de los clientes potenciales. Puedes gestionar más fácilmente la mayoría de las campañas mediante secuencias automatizadas que envían contenido relevante a segmentos específicos de tu lista de correo electrónico.
¿Cuál es el papel de RevOps en la gestión de clientes potenciales entrantes frente a salientes?
RevOps es una parte esencial de la gestión de clientes potenciales porque te ayuda a alinear todas tus operaciones de éxito del cliente, ventas y marketing. Con la ayuda de una fuente centralizada de datos, análisis avanzados, automatización del contacto y planificación y orientación de la implementación, las acciones y reacciones de todos los equipos avanzan hacia el mismo objetivo.
