Nancy Medoff sobre cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente

Me encantaba el negocio de las ventas y entender que hay un proceso, que no es solo cuestión de relaciones. Por supuesto, las relaciones son importantes, pero detrás de las ventas hay un gran negocio. Los mejores vendedores llevan la relación más allá de las cenas y el entretenimiento, y se convierten en asesores de confianza en muchas áreas del negocio de sus clientes.    

¿Puede compartir una historia interesante o divertida que le haya ocurrido en su carrera hasta ahora? ¿Cuál fue la lección o aprendizaje?

¡Qué buena pregunta! Hay muchas historias divertidas (porque, seamos sinceros, vender es DIVERTIDO) y voy a compartir una historia que trata sobre lecciones significativas. Es algo emotivo para mí, porque fue uno de esos momentos "puertas corredizas" donde realmente ves cómo tu vida cambia de rumbo:

Estaba liderando un equipo de ventas global en EE.UU. para Marriott, y mi SVP me preguntó si consideraría mudarme a Asia y vivir en Hong Kong, para liderar el equipo de ventas global para Hong Kong, China y Japón. Había estado en Asia unas cuantas veces y siempre quise vivir allí. Estaba soltera, no tenía nada que me atara a EE.UU. y decir que me sentí honrada por la oferta es quedarse corta. Sin embargo, terminé rechazando el trabajo. Aquí está el porqué:

Sabía muy poco sobre la cultura y, aunque naturalmente aprendería, era una líder nueva y aún no tenía la madurez emocional para guiar a un equipo (ni a mí misma) a través de este tipo de cambio. Lo sabía en el fondo.  

No tenía una red de contactos. En Estados Unidos podía recurrir a varios colegas y mentores que me ayudaban a resolver cualquier problema al que me enfrentara. En Hong Kong, aún tenía que desarrollar esas relaciones y aunque sabía que llegarían, no estaba segura de que ocurriría lo suficientemente rápido.

El equipo allí necesitaba a alguien con quien pudieran identificarse y alguien con quien pudieran crear vínculos. Estaba convencida de que tenía mucho que aportar y que habría tenido éxito, sin embargo, sentía que necesitaban a alguien local. Alguien que los conociera, conociera a sus clientes, conociera su negocio y supiera cómo diagnosticar y ayudarlos a resolver problemas rápidamente.  

Por último, esto habría sido muy, muy solitario. Sí, suena glamoroso y emocionante—y lo era. Pero también era un vuelo de 23 horas, un huso horario completamente opuesto, un idioma muy difícil y no una, sino tres culturas y matices nuevos.  Recuerda—todavía no tenía una red de apoyo allí. 

¿La lección? Siempre confía en tus instintos y no tengas miedo de expresarte, aunque pienses que es una opinión impopular (por cierto, no lo fue—en este caso mi jefe apreció el punto de vista y contrató a un líder de ventas local que unió al equipo y tuvo un desempeño excelente).  

¿Está trabajando en algún proyecto nuevo e interesante actualmente? ¡Cuéntenos!

He combinado el éxito de mi programa de ventas en equipo con mi formación en habilidades de confianza para crear un nuevo programa de formación y coaching específicamente para mujeres en ventas.  Todas sabemos que la confianza impacta los resultados. ¿Pero sabías que las negociadoras con falta de confianza solo tienen una tasa de éxito del 20%? Así es—20%.

Este programa único aprovecha la conexión natural entre mi pasión por empoderar a las mujeres y el impacto que la confianza tiene en las negociaciones. Las mujeres han avanzado en los últimos años, pero no te equivoques—la crisis de confianza sigue frenando a las mujeres y esto está afectando las ventas. Puede que no te guste y que sea difícil de escuchar, pero estas son verdades frías y duras. 

Mi programa desmitifica la crisis de confianza y posiciona a tu equipo de ventas para dominar mientras aprovechamos las fortalezas inherentes de las mujeres para convertirlas en mejores negociadoras, cerrar más negocios y dejar de perder oportunidades económicas.  

Ninguna de nosotras puede lograr el éxito sin algo de ayuda en el camino. ¿Hay alguien en particular a quien le estés agradecida?

Oh, muchas personas, y la que compartiré hoy vuelve de nuevo a la historia que conté antes. Recuerdo que tenía miedo de decirle a mi gran jefe que no quería aceptar el puesto que me estaba ofreciendo. Estaba segura de que se enfadaría, se decepcionaría y que nunca jamás me volvería a ofrecer un ascenso. En ese momento, yo era muy joven y aún no había encontrado mis fortalezas ni mis convicciones.

Mi jefa en ese momento, Gail Wargo, me ayudó a darme cuenta de que solo porque alguien tenga más experiencia que tú, no significa que siempre sepa lo que es mejor. Y que hacer una catástrofe del resultado siempre generará un estrés innecesario en ti. Nunca olvidé ese consejo y, por supuesto, siempre estaré agradecida.

¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tienes y de qué tamaño han sido los equipos?

He construido, liderado y formado equipos de ventas globales desde 12 hasta 200 personas. También he liderado y formado equipos de ventas internas de hasta 120 personas. El objetivo de ventas más grande que hemos superado estuvo en el rango de varios cientos de millones. 

¿Qué crees que hace que un equipo de ventas sea excelente? ¿Qué fortalezas o características tratas de cultivar?

La diferencia entre un buen equipo de ventas y un excelente equipo de ventas es ese 10% extra.  ¿Cómo es la chispa interna del equipo? ¿Existe esa energía? ¿Tienen pasión por lo que hacen y a quién sirven? Siempre contrato por actitud y comportamiento porque puedo enseñar a cualquiera a vender, lo que no se puede enseñar es la pasión. 

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diferentes. ¿Cómo gestionas tal diversidad de manera individual? ¿Existe algo así como un motivador universal?

¡La diversidad de fortalezas es lo que hace grande al equipo! Tu equipo necesita diferentes habilidades para que, juntas, el resultado sea mayor que la suma de las partes.  

Siempre trato de descubrir el motivador de cada persona y también entiendo que los que más logran no siempre se motivan solo con dinero. En cierto punto, el dinero deja de ser el principal impulsor de su motivación. Descubrir qué los mueve y conectar con ese fuego interno es lo que motiva al individuo. 

En cuanto al equipo… sin duda existe un motivador común. Ganar.  

¿Qué estrategias has intentado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Queremos oírlo todo, cuanto más extraño, mejor!

Me he disfrazado de langosta durante un clam bake del equipo, he saltado sobre escritorios vestida completamente como una ninja de ventas, he sido la señora Claus y he hecho más volteretas de las que puedo contar. 

También me he remangado y realizado cientos de llamadas a clientes de alto valor, he volado por todo el país solo por una taza de café y un cierre, y he invertido varios cientos de horas ayudando al equipo a aumentar su confianza—en sí mismos, en sus relaciones, en su capacidad de lograr el resultado deseado. La confianza es una habilidad y, como cualquier otra, con entrenamiento y práctica cualquiera puede dominar el sentirse segura. Cualquiera. 

De todas las estrategias que has probado, ¿cuál te pareció la más efectiva? ¿Tuvo correlación directa con las ventas? 

Hay una estrategia que, sin lugar a dudas, es la habilidad más poderosa que puedes dominar para cerrar más ventas. Y también es la más sencilla. Dos pequeñas palabras que cambiarán mucho:

"¿Y qué?"

Puedes tener el mejor producto o servicio del mundo. Puedes mostrar el valor una y otra vez y al final del día, yo pregunto… “¿y qué?” ¿Qué resultado, mejora o beneficio concreto puede esperar el cliente como resultado de esa propuesta de valor? Mientras más específico, mejor. ¿Aumento de ingresos? ¿Satisfacción del cliente? ¿Mejora en los procesos? ¿Y QUÉ?  ¿Cuál es el verdadero impacto en su negocio? 

¿Puedes contarnos alguna vez que tu equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Cuánto superaron y cómo fue para todos? 

Mis equipos siempre han superado las expectativas, así que realmente no hay un ejemplo específico. Comparto esto con confianza, no con arrogancia, y puedo decirte con certeza que la disciplina siempre supera a la motivación. Por supuesto, no es tan atractivo hablar de disciplina y de los detalles (los que estamos en ventas no siempre somos entusiastas de los detalles), y de gestionar el día a día, pero la verdad es que lo básico siempre se lo llevará en los momentos difíciles. 

Las grandes cosas a menudo toman tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente? 

Los vendedores suelen ser impacientes (y cuando hablo de vendedores, me incluyo) y esto realmente dependerá del equipo y de la situación. ¿Un equipo que se está formando desde cero? Logré llevar a un equipo a $4.3 millones en prospectos en seis semanas. ¿Un equipo experimentado? Probablemente tomará un poco más de tiempo y dependerá de la situación y de cuánta dedicación, energía y dinero se invierta en desarrollar las habilidades del equipo y potenciar sus fortalezas. 

Según tu experiencia y tus logros, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a transformar un buen equipo de ventas en uno excelente?

1 . El equipo primero. Dirigí un equipo de ventas global durante casi dos décadas y, si bien cada uno tenía sus propios motivadores individuales, siempre nos importó profundamente el éxito del equipo como conjunto. Las llamadas semanales, reconocer los logros sin importar el tamaño, y compartir nuestras historias tanto de lo bueno como de lo no tan bueno nos unía más.

2 . Volver a lo básico siempre genera resultados. Muchas veces nos dejamos llevar por la emoción de la búsqueda y a veces intentamos saltarnos uno o dos pasos del proceso de ventas, y es ahí cuando esas brechas pueden costarte a ti y al equipo.  Hay muchas versiones del proceso de ventas de cinco o siete pasos, así que utiliza la que más te convenga y descarta el resto. Luego vive, respira y comparte ese proceso con tu equipo. 

3 . El reconocimiento es sumamente importante. ¿Con qué frecuencia reconoces al equipo? ¿A cada persona? ¿Compartes los logros con la alta dirección? ¿Te tomas el tiempo de agradecer y reconocer personalmente a cada miembro del equipo por su contribución? Es fácil dejarse llevar por el próximo gran cliente, así que asegúrate de celebrar también los logros pequeños. 

4 . Debes invertir en potenciar las habilidades del equipo y en su confianza para llevarlo de bueno a excelente. Lo que llevó a un gran vendedor hasta donde está no será suficiente para llevarle más allá. Un equipo de grandes talentos necesita nuevas herramientas, nuevas formas de pensar y nuevas ideas para poder prosperar. 

Perfecciona tus habilidades, haz networking con los mejores: La guía definitiva de conferencias de liderazgo en ventas

5 . Metas y expectativas claras. Nada desmotiva más rápido a un equipo de alto rendimiento que la confusión con sus objetivos. Si quieres que el equipo rinda, necesitan metas de ingresos bien claras al inicio del ejercicio fiscal. Incluye objetivos desafiantes con recompensas acordes. 

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que generará un gran bien, ¿cuál sería? ¡Nunca sabes lo que tu idea puede desencadenar!

La confianza impacta en las ventas. DEBES dotar a tu equipo de una verdadera confianza y creer realmente en que van a triunfar. No me refiero a la arrogancia ni a dar discursos motivadores. Hablo de esa certeza profunda y esa chispa interna que dice: "Sé que puedo con esto". 

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