El director de ingresos Doug Adamic sobre cómo navegar con éxito una recesión o una economía desafiante

Nuestros errores a veces pueden ser nuestros mejores maestros. ¿Puedes compartir una anécdota sobre un error gracioso que cometiste cuando empezabas?

He cometido muchos errores graciosos a lo largo de mi carrera que terminaron siendo valiosas lecciones. Uno que recuerdo es la vez que acabo de empezar en una nueva empresa y fui a una visita de ventas con mi jefe. Estaba tan ansioso por impresionarlo que trabajé toda la noche en mi presentación y discurso. El cliente era una gran empresa farmacéutica global y una que conocía de un trabajo anterior. Finalmente llegó el día, empecé la presentación—PERO me di cuenta de que me seguía presentando como empleado de mi antigua empresa. Uf.

Mi jefe estaba confundido, la sala llena de personas también, yo estaba avergonzado y pasé 10 minutos pidiendo disculpas y tratando de recomponerme. ¡Es una buena lección! Incluso si estás bien preparado, puedes perder credibilidad si pierdes la compostura.

Ninguno de nosotros puede lograr el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a quien le estés agradecido?

El cofundador de Concur, Raj Singh, fue un verdadero modelo a seguir para mí. Su estilo de liderazgo, autenticidad, transparencia, vulnerabilidad, humildad, sentido del humor y vigilancia en el negocio eran inspiradores. Tenía una habilidad única para motivar a grandes grupos de personas, lo cual me sorprendió durante toda mi permanencia.

Mike Eberhard fue otro ejecutivo en Concur que desempeñó un papel fundamental en mi carrera. Gracias a él, fui testigo de la disciplina y rigor necesarios para ser CRO y poder ponerse en el lugar de tus clientes. No se trata solo de vender; son todos esos pequeños detalles que forman parte de diseñar un modelo de negocio capaz de soportar el peso de las expectativas mientras se presta atención al detalle. Él me enseñó a liderar.

Otro modelo influyente pero menos esperado para mí fue mi entrenador de fútbol americano en la secundaria. Era exigente y esperaba mucho. Me puso en situaciones que no creía poder manejar, pero tenía fe en mí. Me enseñó a asumir riesgos y fue la primera persona que me ayudó a entender que soy capaz de lograr más. Esta lección de vida se ha quedado conmigo.

¿Puedes compartir una ocasión en que tu empresa pasó por dificultades debido a factores externos como la economía? ¿Cuándo fue, cómo de preparado estabas y qué cambios implementaste para superarlo?

El colapso financiero de 2008, la reciente pandemia global y ahora una era inflacionaria con posible recesión, todos destacan como momentos difíciles. Lo que aprendí es que, ya sea una recesión o una crisis inmobiliaria, las organizaciones buscan maneras de hacer más con menos. Durante esos periodos difíciles, enfoqué el servicio, la oferta o la plataforma que representaba en ese momento hacia cómo podía generar valor o ahorrar. De hecho, 2008 fue mi etapa más productiva en Concur porque todos buscaban formas de ahorrar costos e introdujimos una nueva manera de lograrlo.

Pero la pandemia fue distinta. Todos estábamos en casa. En Brex, ajustamos el negocio para enfocarnos en mantener y proteger nuestra base de clientes utilizando ese tiempo de inactividad para renovar nuestro sistema. En vez de lamentar que los negocios se habían ralentizado, lo aprovechamos a nuestro favor. Al salir de la pandemia, lanzamos Empower e innovamos una nueva forma de apoyar a las empresas modernas y distribuidas. Con cada nuevo desafío, hay una oportunidad para reinventar cómo se hacen las cosas y fortalecer la empresa para la próxima crisis inevitable.

¿Hubo algo sobre toda esta experiencia que te sorprendió? ¿Cuál era tu expectativa y cuál fue la realidad?

En cada una de esas situaciones, lideré equipos cuya reacción inicial ante la economía fue de miedo total y absoluto de que el negocio no sobreviviera. Lo sorprendente fue que, una vez que ajustamos la forma en que nos dirigíamos e interactuábamos con prospectos y clientes, sus reacciones fueron positivas. Pensamos que todos nos iban a rechazar, pero los clientes realmente valoraban que estuviéramos haciendo todo lo posible por ayudarles a mejorar su negocio, incluso en tiempos difíciles.

Pasamos de sentir que el mundo se acababa a realmente fortalecer relaciones y resolver problemas de negocio. Fue asombroso ver lo que pudimos lograr y también fue una gran oportunidad para que las personas tomaran la iniciativa y participaran más de lo que lo hubieran hecho normalmente. 

¿Hay algo que haría diferente en futuras recesiones? ¿Cuál sería su consejo para quienes enfrentan una recesión por primera vez?

Para las empresas: aprovechen la innovación y ofrezcan una solución que ayude a las personas a ahorrar tiempo, dinero o costos. Es un cliché, pero es cierto: cuando las cosas se ponen difíciles, los duros siguen adelante. Es bajo estas presiones, cuando colaboras con dueños de negocios y les presentas un valor real durante tiempos complejos, cuando se forjan asociaciones y relaciones que los benefician. También te ayuda a obtener grandes perspectivas para poder mejorar y perfeccionar tus ofertas. Si puedes ayudar a las personas en los momentos económicos más estresantes y difíciles y aún así aportar valor, la propuesta de valor resuena con aún más fuerza. 

Para dueños de negocios: Preséntate y sé un socio durante los tiempos difíciles. La propuesta de valor que Brex aporta a una situación como esta es el hecho de que somos capaces de ayudar a una organización a desarrollar una mentalidad orientada al ROI, incluso en los momentos más estresantes. Proporcionamos herramientas que permiten a nuestros clientes realizar negocios con una mentalidad de conciencia de costos, ayudándolos a mejorar como organización. 

¿Cree que las empresas pueden prepararse de antemano para ocasiones como esta? ¿Se trata de ser apropiadamente proactivos o reactivos?

Es un poco de ambas. Hay formas de ser proactivo, incluso cuando no sabes lo que viene. Me gusta pensar en esto como una palmera. Las palmeras expanden su estructura de raíces y se fortalecen cuando el viento las golpea con fuerza. Si la palmera nunca experimenta un viento tan fuerte, no tiene la capacidad de crecer ni fortalecer su estructura de raíces y morirá. El sentimiento aquí es fortalecer tu negocio durante los tiempos difíciles y crecer durante los buenos. 

Otra noción es que los tiempos difíciles brindan enormes oportunidades para que las personas den un paso adelante porque se requiere un nuevo pensamiento y pueden surgir nuevas ideas emprendedoras. 

En su opinión personal, ¿cuál es la señal reveladora de que se avecina una recesión?

No soy economista, pero el patrón que veo es que el gasto y las contrataciones se han ajustado. Las tasas de interés aumentan y más personas piden prestado. Dicho esto, el mercado laboral aún se siente fuerte y parece que los fundamentos de los negocios son buenos. 

¿Cuál es su opinión sobre el estado actual de nuestra economía? ¿Hay algo que esté anticipando o para lo que ahora se esté preparando?

Durante la pandemia, bajamos las tasas tanto que el dinero era prácticamente gratis. Ahora, algo del crecimiento y la inversión se están desacelerando. Eso no significa que los negocios estén fallando. A medida que el mundo sigue abriéndose, estamos volviendo a los fundamentos de administrar un negocio con la disciplina y el rigor adecuados, exigiéndonos a nosotros mismos un estándar más alto. Estamos desechando cosas que eran un poco gratuitas y concentrándonos en lo que es más relevante y esencial. Anticipo un periodo de estancamiento retrasado, viendo un repunte importante en 2024 y 2025, cuando las tasas vuelvan a bajar y la economía global se reactive. 

Según su experiencia, ¿cuáles son las cinco cosas más importantes que una empresa debe hacer para navegar con éxito una economía desafiante? 

1. Disciplina financiera: Cuando estás en una economía difícil y desafiante, tienes que tomar decisiones difíciles y enfocarte en lo más importante para tu negocio y el éxito de tu organización. Cuando las cosas se complican, hay que refinarse y ser fiscalmente responsable.

2. Disciplina del capital humano: Considera a tus empleados y el capital humano como una ventaja y pregúntate cómo estás midiendo el desempeño, perfeccionando, desarrollando y reteniendo a esas personas. 

3. Disciplina estratégica: Pregúntate si estás tan enfocado como necesitas o si estás incursionando en demasiadas áreas. 

4. Enfoque: Ten el valor de deshacerte de las cosas que no están alineadas. En Brex, hemos tomado decisiones difíciles: salirnos del mercado de las pequeñas empresas y retirar productos que no encajaban en el plan general. Eso no significa que no podamos seguir innovando y avanzando, significa que tenemos que enfocar nuestra energía en las cosas esenciales para la supervivencia actual y futura.

5. Inversión: ¿En qué estás invirtiendo? ¿Cuál es tu ROI? ¿Y esas áreas de inversión están alineadas con la estrategia de tu empresa?

¿Puede compartir los errores más comunes que ve que cometen otras empresas durante tiempos difíciles? ¿Qué debe tenerse en cuenta? 

Los tres errores más comunes que veo que las empresas cometen en tiempos difíciles son:

1. Un enfoque en el crecimiento a toda costa
2. No tener el valor de deshacerse de las cosas que saben que no están funcionando
3. No estar preparados

Para evitar esos errores, las empresas deben actuar con responsabilidad y planificar con antelación. Anticipa que los buenos tiempos no van a durar para siempre y ahorra para tiempos difíciles. Te aseguro que en el futuro habrá algún factor externo que ponga presión sobre tu empresa y, si no te preparas para ello, será una sorpresa. No dejes que te tome por sorpresa. 

¿Cuál dirías que es el papel más crítico de un líder durante tiempos desafiantes?

Como líder, necesitas ser capaz de pensar a largo plazo. Evalúa si los fundamentos de tu empresa son sólidos y cómo puedes generar valor y resultados para los clientes tanto en tiempos buenos como difíciles. La desafortunada realidad es que siempre habrá otro momento difícil a la vuelta de la esquina.  A veces los equipos no reconocen eso ni son conscientes de ese hecho. Guiar a los equipos en esos momentos requiere mensajes consistentes, ejecución y enfocarse solo en aquellas actividades e iniciativas que contribuyan a los objetivos que has establecido. Conoce el valor que aportas, moviliza a los equipos para entregar ese valor implacablemente y proporciona una mano firme para calmar cualquier ansiedad que pueda distraer del trabajo que debe hacerse.

Por último, ¿existen aspectos positivos u oportunidades que puedan surgir de una recesión? ¡Nos encantaría terminar con una nota positiva!

El lado positivo de la pandemia es que ahora existe una nueva generación de organizaciones que adoptan un enfoque digital desde el principio y lo hacen con una fuerza laboral distribuida. Esto permite a las empresas construir de manera sostenible al encontrar talento donde se encuentre, en todo el mundo. 

La ventaja para Brex es que estamos en una posición única para ayudar a estos nuevos tipos de organizaciones a operar con rapidez, ser fiscalmente responsables y adoptar una mentalidad de retorno de inversión (ROI). Y con el papel de liderazgo que estamos asumiendo, estamos resolviendo problemas empresariales que otros no son capaces de abordar. 

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