Vorteile des Lead-Managements & 10 Tools für Umsatzwachstum

Was ist Lead Management?

Lead Management ist der Prozess der Organisation und Nachverfolgung Ihrer Leads.

Traditionell behandelt das Lead Management alle Ihre Leads gleich, Sie sprechen jeden in denselben Abständen, über dieselben Kanäle und mit denselben Angeboten an. Dieser Ansatz ist jedoch nicht mehr zeitgemäß. Eine moderne Lead-Management-Strategie ist wesentlich stärker personalisiert und verknüpft Vertrieb und Marketing.

Heutiges Lead Management erfasst neue Leads, verfolgt deren Aktivitäten und beobachtet ihr Verhalten, bis der richtige Zeitpunkt zum Kontakt gekommen ist. Lead-Qualifizierung und Lead Nurturing Kampagnen fallen ebenfalls unter das moderne Lead Management.

Der Lead-Management-Prozess

Der Lead-Management-Prozess besteht aus mehreren Schlüsselschritten, darunter Lead-Erfassung, Lead-Anreicherung und Nachverfolgung, Lead-Qualifizierung, Lead-Zuweisung und Lead-Nurturing. Schauen wir uns diese Schritte im Überblick an.

1. Lead-Erfassung

Es gibt viele Wege, Leads zu generieren, darunter bezahlte Anzeigen, Messen, Social Media, E-Mail-Outreach und Erweiterungen, die Besucherdaten von Websites auslesen. Wenn Sie bereits ein CRM oder eine Lead Management Software haben, ergänzen Ihre digitalen Tools automatisch Kontakt- und Ursprungsinformationen, sodass Sie jeden Lead erfassen, der zu Ihnen kommt, und nachvollziehen können, aus welcher Quelle er stammt – so erkennen Sie, welche Kampagnen am besten funktionieren.

Falls Sie immer noch neue Leads manuell eingeben, ist es an der Zeit, sich von diesen Tabellen zu verabschieden und ein Lead-Management-System zu nutzen, das sich in Ihr CRM integriert und so schnellere, genauere Lead-Erfassung und Lead-Organisation ermöglicht (diese Vorteile bietet auch Lead-Capture-Software).

2. Lead-Anreicherung

Sobald ein Lead in Ihrem Vertriebsprozess ist, sollten Sie ihn um alle öffentlich verfügbaren Informationen anreichern – zum Beispiel mit Firmennamen, Social-Media-Profilen und Berufsbezeichnung. Sie ersparen Ihrem Vertriebsteam Recherchearbeit und manuelle Dateneingabe und erhalten gleichzeitig ein klareres Bild über die Kaufsignale jedes Leads.

Sie sollten auch verfolgen, was Ihre Leads beim Besuch Ihrer Website oder Ihrer Social-Media-Profile tun – mit Heatmaps und Replays, die zeigen, wo Besucher am meisten Zeit verbringen. Mit dieser Lead Intelligence können Sie die Bedürfnisse der Leads antizipieren und personalisierte Inhalte erstellen.

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3. Lead-Qualifizierung

Ob Sie nun prädiktives Scoring, eine eigene Bewertungsmethode oder Lead-Scoring-Software einsetzen – Sie sollten eine Möglichkeit zur Priorisierung von Leads sowie zur Bestimmung ihrer Kaufbereitschaft haben. Die Lead-Qualifizierung zeigt Ihnen auch, in welcher Phase des Kaufprozesses sich ein Lead befindet, und hilft Ihnen, diese Leads nach Prioritäten zu sortieren. So kann Ihr Vertriebsteam seine Zeit gezielter investieren.

4. Lead-Zuweisung

In einem kleinen Unternehmen kennen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter so gut, dass sie Leads einfach manuell zuweisen können. Sie weisen jedem Lead den optimalen Ansprechpartner zu, um das beste Ergebnis zu erzielen. Doch größere Unternehmen müssen skalieren können: Hier ist eine Lead-Management-Software, die Lead-Zuweisung automatisiert, unerlässlich.

Eine Novocall-Studie zeigt, dass das Beantworten von Leads innerhalb von fünf Minuten die Response-Rate um 400% erhöht. Wie geben Sie Ihrem Vertriebsteam also die Informationen, die es braucht, um sofort Kontakt aufzunehmen? Mit einem automatisierten Lead-Verteilungssystem innerhalb Ihrer Lead-Management-Software. Legen Sie Regeln fest – für Rundlaufprinzip, Gebietszuordnung oder kompetenzbasierte Zuweisungen – und das System erledigt den Rest. Einer der Vorteile von Routenplanungssoftware ist übrigens, dass sie diese Funktion ebenfalls bietet.

5. Lead-Nurturing

In einer perfekten Welt würde jeder Lead zu einem Kunden werden. Leider sind nicht alle Leads sofort kaufbereit, sodass Sie sie vorerst zurückstellen – aber nicht vergessen sollten. Mit einer langfristigen Lead-Nurturing-Kampagne können Sie Leads, die anfangs noch nicht bereit zum Kauf waren, dennoch erfolgreich konvertieren.

Wichtige Bestandteile des Lead-Managements

Damit Ihr System erfolgreich arbeitet, sollten Sie sich an die Best Practices für Lead-Management halten. Sobald Sie Ihr System entworfen und implementiert haben, achten Sie darauf, einige dieser Empfehlungen zu übernehmen, um den gesamten Workflow zu optimieren und zu verbessern.

1. Automatisierte Qualifizierung eingehender Leads

Ohne einen strukturierten Rahmen nimmt die Qualifizierung von Leads sehr viel Zeit in Anspruch. Nutzen Sie Ihre CRM-Software zusammen mit anderen digitalen Tools, um die Lead-Qualifizierung zu automatisieren. Sie definieren die Merkmale, die einen SQL (sales-qualified lead) ausmachen, und Ihr System organisiert und segmentiert Leads, bevor diese an Ihr Vertriebsteam weitergegeben werden.

2. Schnelle Reaktion auf SQLs

Ich habe oben schon erwähnt, dass eine Antwort auf einen Lead innerhalb von fünf Minuten die Reaktionsbereitschaft und das Engagement erheblich steigert. Lassen Sie Ihre SQLs nicht warten. Wenn eine Antwort innerhalb von fünf Minuten nicht machbar ist, halten Sie sich an die 24-Stunden-Regel, um Ihr Momentum beizubehalten und Leads weiter durch den Verkaufsprozess zu führen.

3. Verkürzung der Time-to-Value

Sie wollen nicht, dass ein Lead abspringt, nur weil er nicht sofort einen Mehrwert von Ihnen erhält. Zeigen Sie, dass Sie etwas zu bieten haben, und stellen Sie dem Lead nützliche Inhalte bereit, die ein konkretes Problem lösen und zur Teilnahme an geschützten Inhalten wie Newslettern motivieren.

4. Lead-Nurturing priorisieren

Auch wenn Ihr Vertriebsteam den Abschluss nicht erzielt hat, sollten Sie weiterhin nach Möglichkeiten suchen, alte Leads oder inaktive Leads wieder zu aktivieren. Egal, ob sich deren Prioritäten geändert haben oder jetzt das Budget für Ihr Produkt vorhanden ist – Sie möchten bei ihnen präsent bleiben.

5. Erfolgskontrolle Ihrer Maßnahmen

Manche Kampagnen und Strategien sind immer effektiver als andere. Wenn Sie Kampagnen aktiv verfolgen und überwachen, gewinnen Sie mehr Transparenz über Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten – und stellen sicher, dass Sie Ihre Ressourcen gezielt einsetzen. Die regelmäßige Überwachung hilft Ihnen zudem dabei, Trends und Veränderungen auf dem Markt frühzeitig zu erkennen und entsprechend anzupassen.

Warum ist Lead-Management wichtig?

Als Rückgrat des Vertriebsprozesses ist es am effektivsten, qualifizierte Leads zu sammeln, die zu Ihren Zielpersonen passen, und diese angemessen zu segmentieren, um potenzielle Kunden durch den gesamten Lead-Lebenszyklus zu führen. Kurse zum Lead-Management helfen Ihnen dabei, diese wichtigen Fähigkeiten zu perfektionieren. Es handelt sich hierbei um einen aktiven und kontinuierlichen Prozess, der schnelle Rückmeldungen, gezielte Lead-Zuweisungen und sich entwickelnde Marketingstrategien erfordert.

Vorteile des Lead-Managements

Effizientes Lead-Management sorgt nicht nur für einen reibungsloseren Vertriebsprozess und bessere Konversionsraten. Lead-Management-Tools, wie z.B. das Lead Scoring im CRM, verbessern Ihre Vertriebs-Pipeline zusätzlich durch:

• Die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams, sodass aktuelle und relevante Informationen jederzeit auf einer Management-Plattform zugänglich sind.

• Eine optimierte Kundenerfahrung, indem Sie Verkaufschancen mit relevanten Informationen durch E-Mail-Marketing, Webinare und weitere Kontaktpunkte versorgen. Tatsächlich bevorzugen 59 % der Kunden eine individuell zugeschnittene Erfahrung.

• Effizientere Ressourcennutzung, da Sie wissen, welche Leads auf Basis von Demografie, Lead-Daten und Kauf-Signalen am erfolgversprechendsten sind.

• Steigerung des Gewinns durch datenbasierte Entscheidungen, die wichtige Lead-Informationen nutzen, um Leads zu qualifizieren, Schmerzpunkte anzugehen und tiefere Beziehungen zu schaffen.

• Verbesserung der Lead-Qualität durch einen robusten Scoring-Prozess, den Sie automatisieren können – basierend auf Ihrer idealen Käuferpersona und Ihren Unternehmenszielen.

• Die Skalierbarkeit durch automatisierte Optimierungen zu erhöhen, wenn Ihre Anzahl an Leads wächst, ist mit einem Managementsystem ganz einfach.

Laut Altman Vilandrie & Company nutzen nur 15 % der Unternehmen die Möglichkeiten von Lead-Generierungs- und -Management-Tools voll aus. Und HubSpot berichtet, dass 65 % der kleinen Unternehmen Schwierigkeiten beim Lead-Management haben. Wenn Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sein wollen, scheint es eindeutig, dass die Integration von Lead-Intelligence-Software in Ihren Arbeitsablauf einen großen Vorsprung bringen kann.

Lead-Management-Tools

Von CRM-Systemen über Lead-Generierung, -Erfassung, -Scoring bis hin zu anderen Programmen – beim Lead-Management können viele Technologien (und viele Kosten für Lead-Management-Software) im Spiel sein. Doch es muss nicht kompliziert sein. Hier sind einige meiner Lieblingstools, um Leads über den gesamten Funnel hinweg zu managen:

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2	Phonexa	Am besten geeignet für automatisierte Buchhaltung und Rechnungsstellung	Kostenlose Demo verfügbar	Preise auf Anfrage	Website
3	monday CRM	Am besten für anpassbare Vertriebsautomatisierung	Kostenlose Testphase verfügbar Book Demo	Ab $12/Sitz/Monat (jährliche Abrechnung) Get Custom Pricing	Website
4	Zoho CRM	Am besten geeignet für KI-gesteuerte Vertriebsanalysen	15-tägige kostenlose Testphase + kostenloser Plan + kostenlose Demo verfügbar	Ab $14/Nutzer/Monat (jährlich abgerechnet)	Website
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6	Pipedrive CRM	Am besten geeignet für die visuelle Verwaltung von Vertriebspipelines	Kostenlose Demo + 14-tägige Gratis-Testversion verfügbar	Ab $14/Nutzer/Monat (jährlich abgerechnet)	Website
7	SharpSpring	Am besten geeignet für CRM und Marketing-Automatisierung	Kostenlose Demo verfügbar	Preise auf Anfrage	Website
8	Unbounce	Am besten geeignet zur Erstellung personalisierter Landing Pages	14-tägige kostenlose Testversion	Ab $99/Nutzer/Monat (Launch)	Website
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10	Kustomer	Am besten für Omnichannel-Kundensupport	14-tägige kostenlose Testphase	Ab $29/Benutzer/Monat (Professional)	Website

Herausforderungen beim Lead-Management

Auch wenn ein Leitfaden dabei hilft, Ihre Lead-Management-Strategie zu strukturieren, gibt es immer noch Hürden und Fallstricke, die den Prozess ausbremsen, Marketingkampagnen unterbrechen und die Lead-Conversion verringern können.

Personalgewinnung und -entwicklung

Wen Sie im Team haben, ist ein entscheidender Faktor im Lead-Management. Egal, ob Ihr Vertriebsteam einige schlechte Angewohnheiten hat oder nur diesen Job macht, um die Rechnungen zu bezahlen – manchmal müssen Sie genau hinschauen, um sicherzustellen, dass alle ihr Potenzial ausschöpfen. Einige schlechte Angewohnheiten und Persönlichkeitsmerkmale, die die Bindung von Leads und Kunden gefährden können, sind:

• Sich zu früh am Tag bei Leads melden
• Die Grenzen gegenüber potenziellen Kunden überschreiten
• Offenlegen, wie viel Recherche sie über die Leads gemacht haben
• Zu eifrig oder verzweifelt auf einen Verkauf wirken
• Sich wie ein Alleswisser geben

Was die Personalgewinnung mit der richtigen Persönlichkeit für den Vertrieb angeht, sollten Sie nach Teammitgliedern Ausschau halten, die Attribute mitbringen, die sie zum Erfolg antreiben – darunter eine individuelle Leidenschaft, Kunden zu helfen, penible Detailgenauigkeit, stetigen Verbesserungswillen und einen starken Drang, Abschlüsse durch Kompetenz und Ehrlichkeit zu erzielen.

Erfahrene Sales-Leader werden Sie nicht immer sofort finden – doch wenn Sie die oben genannten Eigenschaften schon im Onboarding-Prozess fördern, helfen Sie nach. Zudem sollten Sie die Entwicklung der Fähigkeiten jedes einzelnen durch kontinuierliche Schulungen und individuelles Coaching unterstützen.

Abteilungsübergreifende Abstimmung

Da sich die Aufgaben von Vertriebs- und Marketingteams überschneiden, entstehen zwangsläufig Unsicherheiten bezüglich der Zuständigkeiten – was dazu führen kann, dass Lead- und Kundenbeziehungsmanagement vernachlässigt werden.

Am besten bändigen Sie diese potenziellen Probleme, indem Sie bereichsübergreifende Abhängigkeiten klar definieren und offene Kommunikationswege schaffen. Zu den Fragen, die Sie bei einer solchen Verschmelzung beleuchten sollten, gehören:

• In welcher Phase des Verkaufszyklus ist Ihr Sales-Operations-Team auf das Marketing angewiesen – und umgekehrt? 

• Welche Integrationen enthalten Informationen für beide Teams und wie gut sind alle im Umgang damit geschult?

• Wann sollten Ihre Vertriebs- und Marketingteams sich zu Leads austauschen?

• Haben Sie Kommunikationskanäle, die das Teilen von Ideen, Kennzahlen und aussagekräftigen Lead-Statistiken einfach machen?

Marktstörungen meistern

Auch wenn Sie die meisten Verkaufsprozesse und Workflows aktiv steuern können, gibt es immer einige Dinge, die außerhalb Ihres Einflussbereichs liegen – zum Beispiel unvorhersehbares Kundenverhalten und Marktstörungen.

Wenn Sie in Ihrer Branche mit Unsicherheit konfrontiert sind, lassen sich störende Einflüsse im eigenen Unternehmen mit einigen Tools und Strategien abfedern, darunter

• Umsatzprognosen, die neue Trends und Veränderungen am Markt erkennen, Probleme in Ihren Vertriebsprozessen identifizieren und Sie auf datengestützte Entscheidungen vorbereiten, wenn negative Entwicklungen Ihr Unternehmen beeinflussen.

• Akzeptieren Sie das Unbehagen der Unsicherheit. Laut Harvard Business Review ist dies die wichtigste Strategie, um erfolgreich durch Störungen zu führen, denn die Erkenntnis, dass Sie nicht alles wissen, ermöglicht einen Wandel vom Allwissenden zum Lernenden.

• Testen Sie Ihre Annahmen rigoros und regelmäßig. Ob Sie nun erste Anzeichen einer Marktveränderung erkennen oder eine routinemäßige Überprüfung Ihrer Prozesse vornehmen – stellen Sie Fakten und Daten immer über Ihre eigenen Vorurteile.

• Setzen Sie auf Agilität und bleiben Sie dennoch dem Zweck Ihres Unternehmens treu. Wenn alle in Ihrer Organisation das gleiche Ziel verfolgen, arbeiten Sie auf einen einheitlichen Zweck hin, anstatt verschiedene Dinge zu priorisieren, die Ihrer jeweiligen Rolle angebracht erscheinen. Mit klaren Leitlinien können Sie Ihren Teams mehr Freiheit geben, schnell und effektiv auf Veränderungen am Markt zu reagieren.

Wichtige Erkenntnisse

Ich habe hier viele Informationen zum Lead-Management, zu unterschiedlichen Strategien für Ihre Prozesse und zur Bewältigung möglicher Hürden behandelt. Insgesamt ist jedoch die Automatisierung und Standardisierung Ihrer Prozesse der effizienteste Weg zur Verbesserung, während Sie gleichzeitig Chancen für Wachstum eröffnen.