KI hat Ihr Go-to-Market nicht zerstört. Sie hat nur die Risse sichtbar gemacht.

AI ist keine Geheimformel für die Skalierung des Umsatzes. AI hält uns einen Spiegel vor.

Das ist die zentrale Spannung, die Matt Curl, COO bei Apollo, in unserem jüngsten Interview herausgearbeitet hat. Apollo, das gerade 150 Mio. $ ARR überschritten hat, baut seinen Vertriebstechnologie-Stack auf dieser These auf: AI wird entweder deinen Erfolg beschleunigen oder deine Dysfunktion unübersehbar machen.

Mit anderen Worten: Wenn deine Umsatzmaschine nicht richtig läuft, wird AI das nicht verbergen. Sie wird das Problem verstärken.

Das Paradoxon der AI-Beschleunigung

Wie Curl es ausdrückte, ist AI ein Beschleuniger, kein Retter. Sie macht dich nicht automatisch besser, sondern einfach nur schneller.

Was AI meiner Meinung nach für Unternehmen wirklich bewirken wird, insbesondere im Bereich der Vertriebstechnologie, ist eine massive Beschleunigung“, sagte Curl. „Aber Beschleunigung kann auch bedeuten, dass sie dich schneller zum Scheitern bringt.

Das bedeutet: Unternehmen mit einem klaren Product-Market-Fit werden schneller wachsen, und Unternehmen mit kaputten GTM-Abläufen werden schneller scheitern. Das gegenseitige Abschieben von Schuld wird schwieriger, wenn so viele in deiner Organisation Verantwortung übernehmen und mithilfe von AI-Tools an einer Lösung arbeiten können. 

Keine Schuldzuweisungen an das Marketing mehr wegen langsamer Umsetzung. Du kannst dich nicht länger hinter deinem umständlichen CRM oder fehlender Attribution verstecken. Das Produktteam ist kein Engpass mehr. 

AI-Tools schaffen gleiche Wettbewerbsbedingungen und haben einen kometenhaften Aufstieg von ingenieurähnlichen Fähigkeiten in Vertriebsrollen ausgelöst. Dein Team verfügt über die Werkzeuge, um die Probleme zu lösen. Wenn also dein Prozess, deine Botschaft oder dein Angebot schwach ist, wird diese Wahrheit schneller als je zuvor ans Licht kommen.

„Nichts hindert dich daran, deine Go-to-Market-Bemühungen tatsächlich zu skalieren“, sagte Curl. „Wenn der Umsatz dabei nicht mitzieht, wird das bei Unternehmen in der Frühphase für eine interessante Spannung sorgen.“

Der GTM-Stack verschiebt sich unter den Füßen der CROs

In den frühen Tagen der generativen AI betrachteten viele sie als Möglichkeit, eine E-Mail zu schreiben, Chatbots zu betreiben oder einen Copiloten notdürftig in das bestehende Angebot einzubauen. Aber das sind ehrlich gesagt grundlegende Anwendungsfälle. Im Jahr 2025 haben wir die tatsächliche Kraft von AI gesehen, Go-to-Market-Systeme von Grund auf zu verändern. Das hat unsere Denkweise über GTM und die von uns verwendeten Tools auf den Kopf gestellt. 

Curl glaubt, dass wir auf den Zusammenbruch traditioneller CRM-Architekturen zusteuern. AI verändert sich zu schnell für starre, feldbasierte Datenbanken. Erkenntnisse in Echtzeit erfordern flexible, modulare Datensysteme, und herkömmliche Vertriebstools können mit LLM-nativen Workflows nicht mithalten. 

„Ein LLM sollte ständig neue Datenpunkte erstellen“, erklärte Curl. „Im traditionellen CRM-Modell muss ich diese Datenpunkte nehmen, sie in Spalten umwandeln, eine Reihe von Feldern im CRM erstellen und diese Felder mit einem anderen Tool verknüpfen. Wie soll ein LLM das in Echtzeit erledigen? Ständig Felder in Salesforce hinzufügen und löschen?“

Diese Veränderung begünstigt Tools wie das (eigene Tool von Curl) Apollo, Clay und Snowflake gegenüber herkömmlicher CRM-Infrastruktur. Er glaubt, dass der RevTech-Stack des Jahres 2025 ganz anders aussehen wird als die von Salesforce geprägte Ära des vergangenen Jahrzehnts.

Und das hat erhebliche Auswirkungen auf CROs.

Wenn du nicht die Verantwortung für deine Systemarchitektur übernimmst oder zumindest eng mit jemandem zusammenarbeitest, der das tut, bist du im Rückstand. Bei der CRO-Rolle geht es immer weniger um Pipeline-Reviews und immer mehr um die Entwicklung leistungsfähiger Systeme.

Wir sehen bereits, dass neuere Technologieunternehmen keinen traditionellen Vertriebstechnologie-Stack betreiben“, sagte Curl. „Und ich glaube, das ist keine Zukunftsmusik, sondern bereits Realität.

Das neue Profil eines Vertriebsmitarbeiters

Neben den Tools verändert AI auch die Eigenschaften eines leistungsstarken Vertriebsmitarbeiters. Charisma allein reicht nicht aus; sie müssen auch kreativ, gewissenhaft und neugierig sein. 

Sie experimentieren mit Sequenzen, Hooks und Systemen. Sie erledigen jede Aufgabe zuverlässig. Sie stellen fehlerhafte Workflows infrage und stellen bessere Fragen.

„Die besten 5 % der Vertriebsmitarbeiter geben gegenüber RevOps ständig ihre Meinung ab“, sagte Curl. „Sie sind diejenigen, die mit AI erfolgreich sind.“

Aber es gibt einen Haken. 

Eine übermäßige Abhängigkeit von AI kann entscheidende Vertriebs- und zwischenmenschliche Fähigkeiten schwächen. Wenn du die Arbeit nicht selbst erledigst, kannst du deine Kunden dann wirklich verstehen?

„Was ich immer häufiger beobachte, ist die Erwartung, dass Abschlüsse oder Meetings einem einfach in den Schoß fallen“, sagte Curl. „Ich sehe also zunehmend die Erwartung: ‚Muss ich überhaupt noch Prospecting betreiben?‘“

AI verspricht weniger manuelle Arbeit. Aber was, wenn genau diese Arbeit die Grundlage für die größere kreative Arbeit bildet? Vielleicht ein Thema für einen anderen Artikel, aber Führungskräfte sollten das beachten, wenn sie AI-Workflows skalieren. 

Was CROs jetzt tun sollten

Curl gab mir einige konkrete Handlungsempfehlungen mit auf den Weg. Die Einführung von AI ist keine Option. Aber sie ist auch keine Magie. Führungskräfte müssen:

• Gehe mit gutem Beispiel voran. Nutze KI selbst. Zeige, statt nur zu erzählen.
• Behandle KI wie Vertriebsbefähigung. Bilde Mitarbeiter aus. Teile, was funktioniert. Teile, was nicht funktioniert.
• Setze dich für Zeitersparnis ein. Apollos Nordstern? 10 Stunden pro Person und Woche einsparen.
• Definiere die GTM-Gestaltung neu. Gehe davon aus, dass sich die Technologieumgebung verändern wird. Entwickle für Geschwindigkeit, nicht für Starrheit.

„Du musst deine Fähigkeiten ausbauen, du musst experimentieren“, sagte Curl. „Du musst wirklich gut kommunizieren, du musst Erkenntnisse teilen, du musst Misserfolge teilen, du musst Erfolge teilen. 

Fazit

CROs, die im KI-Zeitalter erfolgreich sind, werden nicht diejenigen sein, die einfach neue Werkzeuge hinzufügen. Es werden diejenigen sein, die ihr GTM-System für Beschleunigung und Experimente neu gestalten. 

Wenn KI dein System überfordert, ist das der Sinn der Sache. Finde die Schwachstellen und verbessere sie oder fange von vorn an und optimiere auf Produkt-Markt-Passung.