Greg Zeigler darüber, wie man aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges macht
Ein starkes, leistungsfähiges Vertriebsteam ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Aber was macht ein Vertriebsteam wirklich großartig, und welche Strategien können Führungskräfte anwenden, um ein höchst erfolgreiches Team aufzubauen? Um diese Fragen zu beantworten, sprechen wir mit CROs und Vertriebsleitern über das Thema „Wie man aus einem guten Vertriebsteam ein großartiges macht“. Im Rahmen dieser Serie hatte ich das Vergnügen, Greg Zeigler zu interviewen.
Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit für dieses Gespräch nehmen! Können Sie zu Beginn ein wenig von Ihrem Werdegang erzählen und wie Sie zu diesem Karriereweg gekommen sind?
Ich habe meine Karriere in Los Angeles bei einer Werbe- und Marketingagentur begonnen, bei der ich direktes Marketing an der Haustür betrieb. Schon in meinen frühen 20ern wusste ich, dass der Vertrieb die perfekte Branche für mich ist. Obwohl ich erfolgreich war, wusste ich, dass ich in der richtigen Umgebung noch erfolgreicher sein würde – und genau das hat mich in die Automobilbranche gezogen.
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Im Oktober 2000 bin ich mit dem Ziel nach Südflorida gezogen, ein Autohaus zu finden, in dem ich aufblühen konnte. Eine Freundin meiner Schwester kannte jemanden bei JM Lexus, meinem jetzigen Arbeitgeber, der nur Gutes zu berichten wusste. Neugierig geworden, bewarb ich mich für eine Verkaufsstelle und fing im darauffolgenden Monat im Unternehmen an.
Könnten Sie eine interessante oder lustige Geschichte aus Ihrer bisherigen Karriere mit uns teilen? Welche Erkenntnis oder welches Fazit haben Sie daraus gezogen?
Im Jahr 2015 kündigte Lexus an, den Autohäusern die Möglichkeit zu geben, ihre Verkaufsmethodik weiterzuentwickeln – weg von der üblichen Preisverhandlung hin zu einem Modell, bei dem jedes Fahrzeug einen Festpreis und einen einzigen Ansprechpartner erhält. Bis zu diesem Zeitpunkt hatte ich nur klassische Verkaufsstrategien im Autohaus erlebt, bei denen der Preis für jedes Fahrzeug individuell ausgehandelt wurde.
Einige Monate später sagte mir mein Geschäftsführer, dass er darüber nachdenkt, JM Lexus auf dieses neue, unkonventionelle Verkaufskonzept umzustellen. In den darauffolgenden Monaten habe ich mich schließlich mit der Idee angefreundet und dem Autohaus beim Übergang zu diesem neuen Verkaufsmodell geholfen – worüber ich heute sehr froh bin. Inzwischen liegt diese Umstellung mehr als fünf Jahre zurück und JM Lexus ist ein florierendes Autohaus, was unter anderem auch am Einsatz des Festpreis- und Ein-Punkt-Kontakt-Modells liegt.
Diese Umstellung hat ein vollkommen transparentes Kauferlebnis für unsere Kunden geschaffen, das sehr wertgeschätzt und verstanden wird – was sich in unseren hohen Zufriedenheitswerten und den höchsten Loyalitätsraten der Firmengeschichte widerspiegelt. Im Zuge dieser Veränderung konnte das Team kontinuierlich zu den landesweit drei stärksten Lexus-Händlern nach Verkaufsvolumen zählen.
Diese Erfahrung hat mir die Bedeutung aufgezeigt, eine Idee in ihrer Gesamtheit zu verstehen und eine Vision für die Zukunft zu haben. Wenn wir das große Ganze im Blick behalten und von anderen Branchen-Pionieren lernen, finden wir bessere und effizientere Wege, Geschäfte zu machen.
Arbeiten Sie derzeit an spannenden neuen Projekten? Erzählen Sie uns davon!
Wir arbeiten stetig daran, das Kauferlebnis sowohl für unsere Kunden als auch das Verkaufsteam zu optimieren. Vor diesem Hintergrund prüfen wir aktuell verschiedene digitale Verkaufslösungen. Es gibt zwar schon diverse Produkte am Markt, aber wir sind überzeugt, dass der größte Mehrwert in der Entwicklung einer eigenen Anwendung liegt – diese befindet sich gerade in der Entwicklung. Wir gestalten diese Software so, dass unser Verkaufsteam den Kundinnen und Kunden ein schnelleres, unkompliziertes und angenehmes Kauferlebnis bieten kann.
Können Sie etwas über Ihre Erfahrungen bei der Leitung von Vertriebsteams erzählen? Wie viele Jahre Erfahrung haben Sie und wie groß waren Ihre Teams?
Ich führe seit über 14 Jahren Vertriebsteams bei JM Lexus, beginnend mit meiner Beförderung 2010 zum Direktor Gebrauchtwagenverkauf. Damals bestand das Team aus nur 35 Mitarbeitern, inzwischen ist unser Verkaufsteam auf über 60 Mitarbeitende angewachsen.
Was macht Ihrer Meinung nach ein großartiges Verkaufsteam aus? Welche Stärken oder Eigenschaften fördern Sie?
Der Aufbau eines großartigen Verkaufsteams beginnt ganz am Anfang – mit der Auswahl der richtigen Mitarbeitenden. Wenn Sie passende Teammitglieder gefunden haben, ist der nächste Schritt, ihnen während ihrer beruflichen Laufbahn die richtigen Schulungen und die passende Unterstützung zu bieten.
Eine Sache, die ich während meiner Zeit bei JM Lexus gelernt habe, ist, dass Zuhören und Kommunikationsfähigkeiten entscheidend für die Gesundheit und den Erfolg eines Vertriebsteams sind. Indem wir ein Arbeitsumfeld schaffen, das Spaß macht – und dabei professionell bleibt –, können wir einen Raum kultivieren, in dem sich Mitarbeitende sicher fühlen und entfalten können.
Mit dem Team zusammenzuarbeiten, sie nicht nur zu inspirieren, sondern ihnen auch zu zeigen, dass sie geschätzt werden, hilft ihnen wirklich, ihre beste Leistung zu erbringen. Wir versuchen, einen Raum zu schaffen, in dem unsere Mitarbeitenden aufblühen können, indem wir ein arbeitsintensives Umfeld schaffen, eine positive Einstellung bewahren, ihnen beibringen, in jeder Situation das Richtige für den Kunden zu tun, und ihnen erlauben, sich innerhalb ihrer aktuellen Positionen weiterzuentwickeln.
Wie in jeder Abteilung gibt es viele verschiedene Stärken, Schwächen und Persönlichkeiten. Wie gehen Sie individuell mit dieser Vielfalt um? Gibt es so etwas wie einen universellen Motivator?
Persönlich glaube ich nicht an die Idee eines universellen Motivators. Ich vertrete vielmehr die Philosophie, dass die effektivsten Führungskräfte diejenigen sind, die Verbindungen aufbauen und jedes Teammitglied individuell kennenlernen. Indem Sie dies tun, sind Sie als Führungskraft in der Lage, besser zu verstehen, was sie motiviert, ihre Stärken und Schwächen sowie ihre persönlichen und beruflichen Ziele. Wenn Sie Ihr Team verstehen, ist es leichter zu erkennen, was jeden Einzelnen inspiriert, und durch das Kennenlernen ihrer beruflichen Ambitionen können Sie Kompetenz- oder Wissenslücken identifizieren und ihnen helfen, diese zu schließen, um ihre Ziele zu erreichen.
Welche Strategien haben Sie ausprobiert, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern? Berichten Sie uns alles!
Bei JM Lexus nutzen wir drei Tools, um Motivation, Engagement und Produktivität zu steigern, nämlich effektives Zuhören, individuelle Anerkennung und starke Kommunikation mit unseren Mitarbeitenden.
Wenn es ums Zuhören geht, veranstalten wir halbjährliche Vertriebsforen, in denen jedes Teammitglied die Möglichkeit hat, seine Gedanken, Anliegen und Vorschläge zu teilen, damit wir ihre täglichen Aufgaben besser verstehen und sie unterstützen können. Dieses Meeting zeigt unseren Mitarbeitenden, dass ihre Anliegen von der Führung gehört und anerkannt werden, was uns wiederum hilft, bei Bedarf Änderungen umzusetzen.
Vor einigen Jahren haben wir nach neuen Ideen gesucht, wie wir unsere Mitarbeitenden individuell besser anerkennen können, und festgestellt, dass unsere Mitarbeitenden am besten auf regelmäßige, individuelle Auszeichnungsprogramme reagieren. Wir haben jetzt sowohl vierteljährliche als auch jährliche Anerkennungsprogramme für alle Mitarbeitenden im gesamten Autohaus eingeführt, was die Moral stärkt und sie dafür belohnt, außergewöhnliche Erlebnisse für unsere Gäste zu schaffen. Speziell für unser Vertriebsteam zeigen wir unsere Wertschätzung während unserer monatlichen Vertriebsmeetings, bei denen Spitzenleistungen besonders hervorgehoben werden.
Um eine starke Kommunikation im gesamten Unternehmen zu fördern, trifft sich unser Team mehrfach im Monat. Während dieser Foren teilt die Führung aktuelle Informationen über das Unternehmen, die neuesten Marketingstrategien, die wir umsetzen, und Vertriebsprognosen. Dies ist auch eine Gelegenheit für die Mitarbeitenden, Fragen zu stellen und in einem informellen Rahmen Antworten zu erhalten, was das Engagement zwischen Team und Management gesteigert hat.
Von allen Strategien, die Sie ausprobiert haben, welche war am effektivsten? Gab es dabei einen direkten Zusammenhang mit den Verkaufszahlen?
Persönlich denke ich nicht, dass es eine einfache Strategie oder ein "Geheimrezept" gibt, das nachweislich einen direkten und nachhaltigen Einfluss auf ein Vertriebsteam hat. Aber es gibt einige Dinge, die eine Vertriebsführungskraft tun kann, die, wenn sie gut umgesetzt werden, dem Team konsistente und nachhaltige Ergebnisse bringen.
Wie bereits erwähnt, ist der erste Schritt die Einstellung der richtigen Mitarbeitenden. Hat man die richtigen Leute gefunden, beginnt der Entwicklungs- und Trainingsprozess. Dieser kann langwierig und intensiv sein, aber es lohnt sich. Mitarbeitende sollten auf den Verkaufsraum kommen, ausgestattet mit dem Wissen und der Expertise, Ihr Produkt zu verkaufen – sei es Fahrzeuge oder etwas vollkommen anderes.
Sobald die Mitarbeitenden zu erfahrenen Profis geworden sind, ist es nun meine Aufgabe als Führungskraft, sie zu inspirieren und gleichzeitig sicherzustellen, dass jeder die Vertriebsprozesse einhält. Es ist Teil meiner Rolle, darauf zu achten, dass unser Vertriebsteam stets über aktuelles Produktwissen verfügt – ein entscheidender Erfolgsfaktor. Ich lehre das Team auch immer, zu kontrollieren, was sie erwarten – das ist mittlerweile zu einem Leitspruch im gesamten Autohaus geworden.
Abschließend halte ich es für enorm wichtig, ein Umfeld zu schaffen, in dem das Team sich darauf freut, jeden Tag zur Arbeit zu kommen. Wir legen Wert darauf, einen Raum zu schaffen, der sowohl professionell als auch unterhaltsam ist, und gleichzeitig ein Zuhause für den Teamgeist innerhalb der Gruppe zu bieten.
Können Sie uns von einer Zeit erzählen, in der Ihr Vertriebsteam seine Ziele übertroffen hat? Wie weit lagen sie darüber und wie war das für alle Beteiligten?
Auch wenn es viele Momente gab, in denen das Vertriebsteam von JM Lexus alle Erwartungen übertroffen hat, bleibt mir ein besonderes Ereignis aus dem Jahr 2014 im Gedächtnis. Es war mein erstes Jahr als General Sales Manager und das Autohaus blickte auf das bislang beste Jahr mit den meisten verkauften Neufahrzeugen zurück. Mehr als 8.300 neue Fahrzeuge wurden ausgeliefert – ein Rekord für alle Lexus-Händler im ganzen Land. Als wir uns also auf das nächste Jahr vorbereiteten, setzten wir unser Verkaufsziel 2015 auf 10.000 neue Lexus-Fahrzeuge fest.
Neu in meiner Position habe ich dafür gesorgt, dass wir dieses Ziel nicht nur im Januar, sondern das ganze Kalenderjahr über allen Mitarbeitenden kommunizierten. Während unserer regelmäßigen Verkaufsmeetings habe ich dem gesamten Team Updates gegeben, wie nah wir dem Ziel waren oder ob wir zurücklagen. In diesem Jahr schien jedes Gespräch mit einem Update zu unserem Ziel von 10.000 Fahrzeugen zu enden und es hat das Team motiviert, Teil der Reise zu sein und gemeinsam dieses unglaubliche Ziel zu verfolgen.
Als dann endlich der Dezember kam, versammelte sich das Team zu einer riesigen Feier – wir hatten unser Ziel übertroffen! Schon beim allerersten Vertriebsmeeting wusste ich, dass nichts mein Team davon abhalten würde, diesen Meilenstein zu erreichen, und wir beendeten das Jahr mit insgesamt 10.043 ausgelieferten Fahrzeugen; ein Rekord, der bis heute nicht gebrochen wurde.
Große Dinge brauchen oft Zeit. Was denken Sie, ist ein realistischer Zeitrahmen, um ein Verkaufsteam von gut zu großartig zu entwickeln?
Ein Team aufzubauen, ob von Grund auf oder durch Erweiterung einer bestehenden Gruppe, braucht Zeit, die für jede Gruppe individuell ist. Es gibt keinen festen Zeitplan, denn Lücken zu füllen ist etwas anderes, als sie überhaupt zu etablieren. Es geht darum, eine Gruppe von Menschen mit komplementären Fähigkeiten, Erfahrungen und Persönlichkeiten zusammenzubringen.
Basierend auf Ihrer Erfahrung und Ihren Erfolgen, welche fünf Strategien helfen dabei, ein gutes Verkaufsteam in ein großartiges zu verwandeln?
1 . Ich habe es schon oft gesagt und sage es immer wieder – alles beginnt damit, die richtigen Personen für den Job einzustellen. An unserem Autohaus, weil wir der unkonventionellen Verkaufsphilosophie mit Festpreis und einem einzigen Ansprechpartner folgen, haben wir festgestellt, dass es am besten ist, Kandidaten einzustellen, die externe Vertriebserfahrung oder Kundendienstkenntnisse haben, wobei das Entscheidende jedoch immer die kulturelle Passung ist. Wir sind der Meinung, Mitarbeitende einzustellen, die unsere Kernwerte leben – Rücksichtnahme, Kooperation, Kommunikation, Innovation und Verantwortlichkeit – hebt das Team hervor und hat dafür gesorgt, dass wir innerhalb unserer Branche ein unübertroffenes Niveau halten und dabei hervorragenden Kundenservice bieten.
2 . Wenn das richtige Team gefunden ist, ist es entscheidend für den dauerhaften Erfolg des Vertriebsteams, Schulungen zu entwickeln, umzusetzen und konsequent durchzuführen. Unsere neuen Mitarbeitenden starten direkt mit unserem achtwöchigen Trainingsprogramm, in dem sie jeden Aspekt des Fahrzeugverkaufs lernen, darunter Produktwissen, Vertriebsabläufe, Papierarbeit, Informationen zur Branchenkonformität und vieles mehr. Sobald sie die Prozesse beherrschen, hört das Training aber nicht auf – wir arbeiten weiterhin mit unserem Team an neuen Verkaufstechniken und teilen die neuesten Branchennachrichten.
3 . Meiner Meinung nach ist es für ein Verkaufsteam entscheidend, dass die Führungskraft Initiative zeigt und die Richtung für das Jahr vorgibt. Ich habe festgestellt, dass Inspiration, wenn sie richtig eingesetzt wird, der effektivste Weg ist, um unsere Mitarbeitenden zu begeistern. Diese Motivation hat nach unserer Erfahrung geholfen, ein gesundes Arbeitsumfeld zu schaffen und dem Autohaus ermöglicht, die meisten Hindernisse gemeinsam zu überwinden.
4 . Bei JM Lexus legen wir großen Wert auf eine konsistente und effektive Kommunikationsstrategie. Wir haben festgestellt, dass das regelmäßige Teilen neuer und wichtiger Informationen mit dem Team sofort jegliche mögliche Annahmen ausräumen kann.
5 . Ich habe es schon mehrfach erwähnt, aber meine Lieblingsstrategie für die Transformation unserer Vertriebsteams ist es, ihnen beizubringen, zu kontrollieren, was sie selbst erwarten. Dieser Satz fasst unsere gesamte Herangehensweise an die Veränderung des Teams zusammen. Jede und jeder hat Erwartungen – an sich selbst, einen Verkauf oder einander. Wir bitten unsere Mitarbeitenden, sich intensiv mit diesem Gedanken auseinanderzusetzen und selbst in diese Annahmen hineinzublicken, und als Führungsteam tun wir das ebenso. Wir fordern unser Team auf, Verantwortung für die selbst gesetzten Ziele zu übernehmen und unterstützen sie dabei, ihre Bestleistung zu erbringen.
Abschließend: Wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die möglichst vielen Menschen zugute kommen würde – wie sähe diese aus?
Ich finde, das wertvollste Geschenk, das man jemandem machen kann, ist das Geschenk der Bildung – ob beruflich oder bei Kindern, die noch zur Schule gehen. Mit der richtigen Bildung hat jeder die Möglichkeit, Erwartungen zu übertreffen und dabei die Welt zu verändern.
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