Frauen im Revenue Operations: Mary Grothe von House Of Revenue darüber, was es braucht, um eine hocheffektive CRO zu sein

Lassen Sie mich damit beginnen, dass ich keine idealen Startbedingungen für eine erfolgreiche Zukunft hatte. Ich wurde in eine Familie geboren, die von Alkohol und Missbrauch geprägt war, und als Jüngste von vier Kindern musste ich viele Herausforderungen durchstehen. Zum Glück konnte ich mich ab dem Alter von 16 Jahren schrittweise von meinem toxischen Umfeld lösen und mich vollständig selbst versorgen. Während ich mich in der „realen Welt“ zurechtfand, arbeitete ich in mehreren Teilzeitjobs, um über die Runden zu kommen, finanzierte mein Studium selbst und wurde schließlich die Nr. 1 Vertriebsmitarbeiterin im Mid-Market-Bereich eines Fortune-1000-Unternehmens.

Es hat Jahre gedauert, die emotionalen und psychologischen Verletzungen aus meiner Kindheit zu verarbeiten, nachdem mich meine Familie verstoßen hatte, doch ich habe den Wandel geschafft und bin geheilt. Ich bin dankbar für meine Vergangenheit, habe meiner Familie vollständig vergeben und habe mich dem Ziel verschrieben, meinen Mann und meinen Sohn auf eine Weise zu lieben, wie ich sie selbst nie erfahren habe. Als weibliche CEO, Ehefrau und Mutter, die zur CRO wurde, helfe ich anderen Frauen dabei, ihre Definition von Work-Life-Balance neu zu schreiben und ihnen zu zeigen, dass sie alles haben können.

Es heißt, unsere Fehler sind oft unsere größten Lehrer. Können Sie eine Geschichte über den lustigsten Fehler teilen, den Sie gemacht haben, als Sie angefangen haben? Und welche Lektion haben Sie daraus gezogen?

Ich bin mir nicht sicher, ob einer meiner Fehler lustig war, aber sie waren auf jeden Fall einprägsam. In meiner ersten richtigen Vollzeit-CRO-Rolle (nicht beratend oder auf Teilzeitbasis) kam ich nach fünf Jahren als CEO von Start-ups und Scale-ups mit hohem Tempo, der vor nichts zurückschreckte, um erfolgreich zu sein. Von Natur aus bin ich eine schnelle Entscheiderin, kann flexibel agieren und Veränderungen führen. Allerdings passt das nicht immer zu der Übernahme einer CRO-Position in einem größeren Unternehmen, das über etablierte Prozesse, Strukturen und „Arbeitsweisen“ verfügt.

Ich ging mit viel Energie in die Rolle, recherchierte zügig und begann damit, substanzielle Veränderungen bei Menschen, Prozessen, Technologien und der Gesamtstrategie voranzutreiben. Leider geht nicht jeder – oder vielmehr niemand – im Unternehmen so schnell vor wie ich. Zwar wurde ich und mein Ansatz sehr gut aufgenommen, aber ich bemerkte, dass die von mir angestrebten Veränderungen mehrere Genehmigungsschritte brauchten und meine Arbeitsweise sich an ein größeres Unternehmen anpassen musste. Wir haben dann alle gemeinsam über meine Energie, Leidenschaft und mein Tempo gelacht, aber uns auch darauf geeinigt, dass ich meine Herangehensweise hier anpassen muss.

Keiner von uns kann allein erfolgreich sein. Gibt es eine bestimmte Person, der Sie dankbar sind und die Sie besonders unterstützt hat?

In erster Linie bin ich dankbar für meinen Glauben und Gottes Führung in allen Dingen. Ohne Ihn könnte ich dieses Leben nicht meistern oder mein Potenzial ausschöpfen. Zum anderen hat mein erster Vorgesetzter, als ich 22 war, viel in mich investiert, mich gecoacht und gefördert – von einem armen, misshandelten Mädchen zu einer etablierten, erfolgreichen Vertrieblerin. Ihm schulde ich so viel für seine Selbstlosigkeit und Freundlichkeit. Er hat mein Leben dauerhaft verändert.

Ich bin auch meinem Coach Doug McGhee dankbar, der mich in den letzten sechs Jahren begleitet und mir geholfen hat, immer wieder die nächste Version meiner selbst freizusetzen. Doug hört mir zu und hilft mir, Dinge zu erkennen, die ich selbst nicht sehe. Er unterstützt mich zudem dabei, aus meinem Kopf herauszukommen, mit meiner Seele in Kontakt zu treten und als Ganzes aus Liebe und Licht zu führen.

Laut weltweiten Studien ist der Anteil von Frauen in Führungspositionen erschreckend niedrig. Wie haben Sie die Karriereleiter erklommen und wie war diese Erfahrung für Sie? 

Durch das Vertrauen, das mein erster Vorgesetzter in mich hatte, habe ich nie daran gezweifelt, dass ich die gewünschten Positionen erreichen konnte. Außerdem hatte ich das Glück, dass 5 von 8 Verkäuferinnen in meinem ersten Vertriebsteam erfolgreiche Frauen waren, die mir gezeigt haben, wie Erfolg aussehen kann. Aufgrund dieser Faktoren hatte ich nie das Gefühl, mein Weg sei ein steiler Aufstieg oder gar unmöglich.

Mein Vorgesetzter hat mir eingeprägt, dass Zahlen und Leistung für sich selbst sprechen – und dass es sich auszahlt, auf dem Weg ein freundlicher und bodenständiger Mensch zu bleiben. Er lehrte mich, dass Führung bedeutet, andere zu inspirieren, Außergewöhnliches zu leisten – und dass es nicht darum geht, Ergebnisse zu steuern oder zu manipulieren oder Dinge mit Zwang durchzusetzen. Es kam darauf an, den Kern jedes Menschen zu erreichen, für den ich verantwortlich war, einen Weg vorzuleben, mich um sie zu kümmern und sie letztlich zu Erfolg zu inspirieren. So habe ich den Fokus ganz auf die Dinge gelegt, die ich beeinflussen konnte: meine Leistung und wie ich mich anderen gegenüber zeigte.

Ich habe auf dem Weg zu meiner beruflichen Reife viele Fehler gemacht, doch in meinen frühen 30ern habe ich zu meinem eigenen, kraftvollen und inspirierenden Führungsstil gefunden. Mein Vorgesetzter hatte recht: Als ich den Faktor Mensch verstanden und dies mit nachweislich konstant hoher Leistung kombiniert habe, öffneten sich mir plötzlich Türen.

Als ich mit 33 mein zweites Unternehmen gründete, nutzte ich die bis dahin gewonnenen Erfahrungen und stellte sicher, dass ich immer einen menschenzentrierten Ansatz verfolgte – und das hat sich bewährt. Nach fünf Jahren als mehrfache Geschäftsführerin habe ich diese Position abgegeben und bin vollständig in eine CRO-Rolle gewechselt, weil ich das Gefühl habe, dass ein neues Kapitel begonnen hat und ich mein Herz, meine Leidenschaft, mein Wissen und meine Führungsstärke in ein neues Unternehmen einbringen möchte. Diese Position zu bekommen war einfach. Ich hatte bereits eine Vorgeschichte mit dem Unternehmen und der Geschäftsleitung. Man kannte meine Kenntnisse und meinen Führungsstil und bot mir die Rolle ohne zu zögern an. Dafür bin ich dankbar.

Für Sie mag das selbstverständlich sein, aber welchen Einfluss kann es für ein Unternehmen haben, wenn Frauen in Führungspositionen eingesetzt werden? Wo liegen die Herausforderungen und welche Vorteile ergeben sich daraus?

Frauen sind bemerkenswerte Wesen, die mit Absicht und Ziel geschaffen wurden. Wir wurden in vielerlei Hinsicht einzigartig gemacht und unterscheiden uns so von unseren männlichen Pendants. Aus meiner Erfahrung mit einem über 70% weiblichen Führungsteam bei meinem Unternehmen House of Revenue und einem 75% weiblichen Führungsteam als CRO bei Payroll Network glaube ich, dass Frauen mit mehr Mitgefühl und Fürsorge führen können – Eigenschaften, die Männern oft nicht von Natur aus liegen, was völlig in Ordnung ist. Wir wurden bewusst unterschiedlich geschaffen.

Ich habe außerdem festgestellt, dass Frauen in der Regel mehr auf Details achten und besser mehrere Aufgaben gleichzeitig erledigen können als Männer – eine Erkenntnis, die sich auch in Studien von Gary Chapman wiederfindet. Männer denken demnach eher in Kästchen, in abgeschlossenen Gedanken – wie Waffeln –, während Frauen denken wie Spaghetti, mit vielen sich kreuzenden Handlungssträngen ohne Anfang oder Ende. Frauen besitzen zudem einen mütterlichen Instinkt, der Empathie und Verletzlichkeit ins Arbeitsumfeld bringt – Eigenschaften, die von Mitarbeitenden oft sehr geschätzt werden. 

Viele Schwierigkeiten für Frauen beruhen auf der schwankenden Fähigkeit, hohe emotionale Belastungssituationen zu bewältigen – insbesondere wenn sich diese auf Menschen in verletzlichen Lagen auswirken, wenn Integrität gefährdet ist oder ein Gefühl des Unrechts entsteht. 

Als CEO gab es verschiedene Szenarien, bei denen mir Berater sagten, dass sie nicht eingetreten wären, wenn ich ein Mann gewesen wäre. Ich habe mehrfach herausfordernde Situationen erlebt, bei denen ich das Gefühl hatte, dass meine freundliche und fürsorgliche Art von der Gegenseite ausgenutzt werden sollte, um sich Vorteile zu verschaffen, „über mich hinwegzugehen“ oder „damit durchzukommen“. 

Eine weitere Herausforderung ist, dass Frauen oftmals zugleich den Haushalt führen und Hauptbezugsperson für ihre Kinder, deren Zeitplanung, Schule, Freizeit und Wohlergehen sind. Viele Frauen haben sich zwischen Familie und Karriere entscheiden müssen. Ich habe mich für beides entschieden – und muss das jeden Tag bzw. jede Woche aufs Neue tun, denn dieser Spagat hört nie auf. Ich kann nicht an zwei Orten gleichzeitig sein, also entscheide ich ganz bewusst, was in welchem Moment Priorität hat. Es ist ein Balanceakt.

Die Vorteile sind enorm. Nach meiner Erfahrung neigen Teams und Unternehmen, die von Frauen geführt werden, zu einer empathischen, wertschätzenden Unternehmenskultur, in der ein Menschen-zuerst-Ansatz gelebt wird. Das ist jedoch nicht immer so. Werden Frauen nicht dazu ermächtigt, als ihr wahres und vollständiges Selbst zu führen, handeln sie oft aus einer Art „Impostor“-Status – was meist zu weniger starken Ergebnissen führt, als wenn sie sich ihrer eigenen Fähigkeiten sicher wären.

Nach Ihren persönlichen Erfahrungen: Handeln weibliche Führungskräfte (inklusive Ihnen selbst) grundsätzlich anders als ihre männlichen Kollegen? Was kam dabei heraus?

Nach meiner Erfahrung suche ich zunächst immer das Verständnis für eine Situation und reagiere ruhig. Mein Naturell ist zwar, schnell Probleme zu lösen und gleich zum nächsten Thema überzugehen, doch mein Herz will oft erst begreifen, warum es zur Situation kam, und dann an einer Lösung arbeiten, die für alle einen Gewinn und einen Lerneffekt bringt. Genauso lebe ich auch Mutterschaft, und das Mitgefühl sowie Verständnis helfen in meinen Augen, Initiativen voranzutreiben.

Männer haben eine andere Herangehensweise an ihre Emotionen und gehen anders mit Gefühlen um, was sich meiner Meinung nach auf ihren Führungsstil, das Thema Verantwortung und die Ergebniserzielung auswirkt. Männer sind großartige Führungskräfte, doch aus meiner Sicht liegt der Unterschied in der Fähigkeit, Raum für die Emotionen der Menschen – intern wie extern – zu halten. Frauen bringen oft etwas mehr Fürsorge und Sensibilität in das Miteinander. Das darf nicht mit Schwäche verwechselt werden – beide Ansätze sind kraftvoll, nur eben verschieden.

Können Sie uns von einem Projekt, einer Person oder einem Team erzählen, das Sie geleitet haben und bei dem Sie einen großen Einfluss hatten? Welche Geheimnisse können Sie mit uns teilen?

In meiner aktuellen Rolle als CRO wurde ich mit dem Gefühl ins Unternehmen geholt, dass es ein Vertriebsproblem gab. Nach einer Woche intensiver Analysen, Audits, Recherche und gezielter Fragen fand ich heraus, dass das eigentliche Problem in der gesamten Struktur der Umsatzmaschine lag. Es war kein Markenproblem, kein Marketingproblem, kein Vertriebsproblem und auch kein Customer-Success-Problem. Es war ein allumfassendes Problem. Die Umsatzabteilungen waren nicht ausgewogen. Sie wurden als Silos unter unabhängigen Abteilungsleitern aufgebaut.

Jede Abteilung hatte gute Arbeit geleistet, und das bisherige Umsatz-Playbook half dem Unternehmen, den Umsatz innerhalb von drei Jahren von $9M auf $15M zu steigern. Um jedoch von $15M auf $50M zu wachsen, musste ein neues Umsatz-Playbook und eine neue Vision entstehen. Das ist der Unterschied, den ein echter, ganzheitlicher CRO machen kann. Innerhalb von drei Wochen wurde eine neue Strategie entwickelt, die Vision formuliert und der taktische Ausführungsplan umgesetzt.

Sofort stiegen die Umsätze, weil das Vertrauen wiederhergestellt war. Die Performance und Kennzahlen in Marketing und Vertrieb stiegen deutlich an – allein durch eine klare Vision und gewonnene Ausrichtung. Nach vier Monaten wurden neue Infrastrukturen aufgebaut, neue Technologien implementiert, neue Marketingtaktiken und Outbound-Vertriebsstrategien etabliert – alles mit messbar positiven Ergebnissen. 

Was macht diesen Erfolg aus?

1. Mit jedem Teammitglied empathisch ins Gespräch gehen, um aus ihrer Perspektive zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Es ging darum, sie als Menschen kennenzulernen, ihre Stärken, Wünsche und Ziele zu erfassen. Es war wichtig, ihr Feedback ernst zu nehmen und in die neue Vision einzubeziehen.
2. Sicherstellen, dass keine Bereiche von Markenbildung, Marketing, Vertrieb, Customer Success und RevOps unberücksichtigt bleiben. Eine ganzheitliche Umsatzstrategie erfordert es, die Mauern und Silos zwischen den Abteilungen abzubauen und gemeinsam auf das Ziel hinzuarbeiten.

Welchen Rat würden Sie anderen Frauen geben, die die Karriereleiter erklimmen? In welchen Bereichen würden Sie sie ermutigen, Spuren zu hinterlassen?

Das ist eine vielschichtige Frage. Zuerst: Tun Sie das nicht, weil Sie Anerkennung suchen, jemandem etwas beweisen wollen oder auf Titel, Geld, Ruhm oder Bekanntheit aus sind. Machen Sie es nur, wenn Sie Ihre Berufung erfüllen und Ihre Talente mit der Arbeit in Einklang bringen möchten. Sie sind einzigartig geschaffen – niemand ist wie Sie. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil.

Wenn Sie außergewöhnliche Arbeit leisten, aus Liebe und Inspiration führen, stets den fairen Weg gehen, sich um Menschen kümmern – selbst wenn diese sich nicht um Sie kümmern –, und immer daran glauben, dass Ihr Einfluss durch die Erfahrung bestimmt wird, die Sie anderen bereiten, werden Sie Erfolg haben. 

Das heißt jedoch nicht, dass Sie ein weiches, stilles, unterwürfiges "Fußabtreter" sein sollten. Mein Leitvers aus der Bibel dazu stammt aus Matthäus 10:16: „Siehe, ich sende euch wie Schafe mitten unter die Wölfe; darum seid klug wie die Schlangen und arglos wie die Tauben.“ Es wird Momente geben, in denen Sie Ihre Stimme erheben, Ihren Standpunkt vertreten, an Ihren Überzeugungen festhalten und schwierige Situationen meistern müssen. Und suchen Sie sich Verbündete – Menschen, die Sie unterstützen, beraten, begleiten und auf Ihrem Weg helfen. Wir sind nicht dazu geschaffen, das Leben allein zu bestreiten.

Basierend auf Ihren Erfahrungen und Erfolgen: Was sind die „Fünf Dinge, die man braucht, um ein hochwirksamer CRO zu sein“?

1. Sie müssen besessen von Daten sein. Meinungen sind wertvoll, aber Daten sind unbezahlbar. Legen Sie Ihre wichtigsten Kennzahlen für führende und nachlaufende Indikatoren im gesamten Umsatzprozess (Kundenreise und Käuferreise) fest und überwachen Sie diese täglich, wöchentlich, monatlich, quartalsweise und jährlich. Daten erzählen Ihnen eine Geschichte, die Sie von Ihren Mitarbeitenden nicht erfahren würden.

2. Denken Sie holistisch. Zeigen Sie keine Bevorzugung für Marketing, Vertrieb oder Customer Success. Ein erfolgreicher CRO weiß, dass der Umsatzmotor auf das Zusammenspiel aller Teams angewiesen ist. Eine Veränderung wirkt sich auf andere aus; seien Sie sorgfältig und strategisch darin, wie Sie Mauern und Silos zwischen Abteilungen abtragen.

3. CEO und CFO brauchen Daten, Geschichten, Visionen und Strategie. Seien Sie deren größter Gewinn, indem Sie den Markt, die Kunden, das Produkt/Dienstleistung und die Menschen bestens kennen. Recherchieren Sie und präsentieren Sie Ihre Erkenntnisse. Schaffen Sie eine nachvollziehbare und überzeugende Erzählung, die Alignment und Beteiligung fördert. Seien Sie kein Opfer, dessen Budgetanträge und Ressourcen verweigert werden. CEOs und CFOs werden Budget und zusätzliche Ressourcen bereitstellen, wenn sie an Sie und Ihren Plan glauben.

4. Geben Sie das Vorbild für ganzheitliches Wohlbefinden. Als CRO führen Sie leistungsstarke, ehrgeizige Teams. Das kann schnell zum Burnout führen. Ihre Mitarbeitenden achten nicht nur darauf, was Sie sagen, sondern auch darauf, wie Sie handeln. Wenn Sie gesunde, motivierte Umsatzteams wollen, seien auch Sie gesund, ganz und motiviert. Achten Sie auf sich selbst und gehen Sie respektvoll mit anderen um, wenn Sie E-Mails, Slack-Nachrichten oder Aufgabenanfragen senden. Geben Sie Ihrem Team Zeit, abzuschalten, Urlaub zu nehmen und Zeit mit ihren Familien zu verbringen. Es ist wichtig, dass sie wissen, dass Ihnen ihr persönliches und berufliches Wohl am Herzen liegt.

5. Umsatzwachstum und Skalierung sind schwierig. Es erfordert ständige Aufmerksamkeit, Detailarbeit, das stetige Überarbeiten der Vision, Anpassungen, Recherche, Tests, Implementierungen und die Fähigkeit, Veränderungen zu begleiten. Seien Sie freundlich zu sich selbst und zu Ihrem Team. Planen Sie Raum für Fehler ein. Seien Sie gütig, zeigen Sie Nachsicht und Gnade bei Misserfolgen. Vertrauen Sie den Menschen und kümmern Sie sich um sie.

Sie sind eine Person mit großem Einfluss. Wenn Sie eine Bewegung ins Leben rufen könnten, die viel Gutes bewirken würde – wie sähe diese aus? Man weiß nie, was Ihre Idee bewirken kann!

Unsere Welt ist kaputt. Die Menschen sind voller Hass, und sie sind gespalten. Wir brauchen keine weiteren Politiker; wir brauchen Staatsmänner und -frauen, die für das Richtige einstehen. Als CRO führe ich mit Liebe und Licht. Ich sorge mich um Menschen, selbst wenn es mir keinen Vorteil bringt. Mein Glaube ruht auf etwas, das größer ist als alles Irdische, und daraus erwächst ein Frieden, den ich nicht begreifen kann, der mich jedoch trägt. Wir brauchen mehr Liebe, Freundlichkeit, Gnade, Vergebung und Barmherzigkeit in unseren Arbeitsumfeldern. Gemeinsam lasst uns aus dieser Haltung heraus führen und unsere Welt verändern. 

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