Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Bill Nulf.
Bill Nulf
Med mere end 25 års erfaring er Bill Nulf en erfaren leder inden for salg, marketing og forretningsudvikling. Han har opbygget kanalbaserede salgs- og marketingprogrammer hos førende virksomheder som Henkel Electronics, Christie Digital og Elo. Bill kom til MicroTouch i 2021 og har siden opbygget et kanalteam med medlemmer, der har erfaring fra branchen.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, vil du så fortælle lidt om din baggrund, og hvad der førte dig til netop denne karrierevej?
Jeg har altid været et menneske, der holder af andre mennesker. Min naturlige interesse for mennesker har været et definerende træk siden min barndom i en lille by i Montana, hvor jeg nød at omgås andre. Som 17-årig meldte jeg mig til Nationalgarden, hvor jeg arbejdede sammen med fremragende mentorer, som indprentede mig disciplin og hjalp mig med at blive mere moden i mine formative år. Jeg gjorde tjeneste i garden i 20 år med en forpligtelse på én weekend om måneden. Det var i begyndelsen af min salgskarriere og gav mig mulighed for at skabe balance mellem mine forpligtelser og mit ansvar samt forbedre mine evner inden for tidsstyring.
Min første salgsstilling var i kopimaskinebranchen, og det var noget af en udfordring. Jobbet krævede grundig oplæring, uopfordrede opkald og at banke på utallige døre med skilte med teksten "Ingen dørsalg". Jeg opdagede dog, at opbygning af relationer var afgørende for succes, og dette princip har guidet mig gennem hele min karriere. I dag, som VP for kanalsalg, fokuserer jeg på at etablere stærke forbindelser til vores videresælgere og partnere. Jeg holder fast i min overbevisning om, at interpersonel kommunikation er afgørende for at nå vores mål. Jeg er altid i telefonen.
Skab salgssucces. Udforsk den ultimative guide til den bedste software til uopfordrede opkald for bedre resultater.
Kan du fortælle om en interessant eller morsom historie, der er sket for dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad lærte du af den, eller hvad var det vigtigste, du tog med dig?
Det sjoveste øjeblik i min karriere faldt sammen med 1. april for nogle år siden. Mine kolleger og jeg havde et legende forhold til hinanden, og vi holdt os ikke tilbage med at lave drengestreger med hinanden. Den dag modtog jeg et officielt udseende brev, hvori der stod, at nogle af mine kolleger havde indgivet klager over mig, og at der snart ville blive truffet disciplinære foranstaltninger. Først blev jeg rystet og bekymret, indtil det gik op for mig, hvilken dag det var.
Jeg skulle til at køre ud til møder, men inden jeg tog af sted, orienterede jeg min leder og bad ham fortælle mine kolleger, at jeg havde sagt op. Det var dengang, man havde biltelefoner – jeg havde ingen mobiltelefon, jeg kunne kommunikere med, mens jeg var på farten. Da jeg kom tilbage til min bil, havde jeg masser af beskeder fra bekymrede kolleger, som troede, at jeg havde taget joken alvorligt, og som febrilsk forsøgte at gøre skaden god igen. Men jeg lod dem alle vente og lod dem svede over det.
Set i bakspejlet syntes vi alle, at situationen var hylende morsom, men den skabte dog en del stress i øjeblikket. Vi lærte alle en værdifuld lektie om at overveje konsekvenserne af vores handlinger, selv når vi bare pjatter.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Fortæl os om dem!
På grund af den nuværende udfordrende økonomi har mange mindre videresælgere svært ved at få deres virksomheder til at hænge sammen. Vi gennemgår nøje vores partnerprogram for at finde måder, hvorpå vi kan hjælpe dem med at forbedre deres salgsmargener, f.eks. ved at tilbyde rabatter, bonusser eller demoenheder. Vores program giver videresælgere mulighed for at registrere deres aftaler for at opnå beskyttelse og holder dem opdateret om nye produkter og kampagner. Derudover forsøger vores program at hjælpe videresælgere med at opdage muligheder på nichemarkeder.
Jeg fik mulighed for at hjælpe et museum i min hjemby på kundeniveau. Under et besøg bemærkede jeg, at deres touchskærme ikke fungerede, men at de ikke havde ressourcerne til at udskifte dem. Heldigvis havde vi den korrekte størrelse på lager efter en virksomhedsovertagelse. Gennem vores videresælgerpartner koordinerede vi leveringen af touchskærmene til museet og løste dermed deres problem.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Jeg mødte Steven Abramovich første gang i slutningen af 1990'erne, da jeg begyndte hos Tyco Electronics, og senere rekrutterede han mig til en anden stilling hos Henkel Corporation. Steven er en mand med integritet, som værdsætter familien og prioriterer mennesker. På min anden dag hos Tyco blev min datter syg, og han opfordrede mig til at springe et salgsmøde over og tage hjem. Det var et tydeligt tegn på hans enestående karakter. Jeg bestræber mig på at efterligne Stevens menneskefokuserede tilgang, uanset om jeg har med kunder, kolleger eller medarbejdere at gøre. Jeg taler stadig med ham hver uge, hvor vi drøfter familie og sport, samtidig med at jeg søger hans kloge råd.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Siden 1997 har jeg haft lederstillinger i salgsteams med kun en kort pause på fem år. Gennem min karriere har jeg ledet teams af forskellig størrelse, fra nogle få salgsrepræsentanter til en hel kanal af videresælgere.
Som leder har jeg en tilbagetrukket tilgang, hvor jeg styrker mit team ved at give dem de nødvendige værktøjer, selvstændighed og min tilgængelighed, når de har brug for støtte. Det fungerer dog kun, når man har de rigtige teammedlemmer. Derfor foretrækker jeg at ansætte personer fra mit netværk eller personer, som andre har henvist til mig. Når jeg rekrutterer, leder jeg efter personer, der er dygtigere end mig på bestemte områder. Min erfaring er, at det fører til succes at omgive sig med intelligente mennesker med høj etik.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du denne mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der en universel motivationsfaktor?
Personer vil være forskellige på mange måder i enhver gruppe, og nogle kan have behov for at forbedre sig. Jeg mener dog, at det er afgørende at fokusere på de positive egenskaber og ikke på manglerne. Hvis man hele tiden minder folk om deres svagheder, kan de glemme deres styrker. Omvendt opmuntrer og motiverer fokus på det positive folk til at forbedre sig på områder, hvor de måske mangler noget.
Hvad mener du gør et salgsteam fremragende? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at fremelske?
For at opnå fremragende resultater inden for salg er gennemsigtighed og kommunikation afgørende. De bedst præsterende salgsrepræsentanter er dygtige lyttere, som stiller indsigtsfulde spørgsmål og udviser empati, når de kommunikerer værdien af et produkt. I nutidens højteknologiske tid med øjeblikkelig tilfredsstillelse kan salgsrepræsentanter opnå en fordel ved at mestre det grundlæggende. Udviklingen af disse egenskaber kan føre en salgsprofessionel til nye højder af succes.
På samme måde skal salgsledere forstå deres teams både som helhed og som individer. Vigtige lederopgaver omfatter at engagere sig i teamet, gå i dybden med, hvad der motiverer dem, og hjælpe dem med at få succes.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele!
Overraskende nok kan kritik øge engagementet. Det handler dog alt sammen om, hvordan en salgsleder håndterer den. Jeg kritiserer aldrig salgsrepræsentanter offentligt; i stedet gemmer jeg den slags samtaler til private møder. Derudover er jeg villig til at tage imod kritik, hvilket skaber en følelse af, at alle har en stemme, og at vi alle er en del af teamet.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så var mest effektiv? Havde den en direkte sammenhæng med salget?
En gruppebaseret incitamentsmodel kan være meget effektiv for et modent salgsteam. Denne strategi ændrer teamets dynamik fra konkurrerende individer til en samarbejdende enhed, hvor teammedlemmer støtter og hjælper hinanden. Denne tilgang lykkes dog kun, hvis alle teammedlemmer bidrager lige meget, da den ikke fungerer, hvis nye eller ineffektive salgsrepræsentanter baserer sig på deres kollegers indsats.
Når det gennemføres korrekt, motiverer erfarne sælgere hinanden til at præstere bedre, hvilket resulterer i en høj løn. Jeg bestræber mig også altid på at dele æren for succes med andre, selv hvis jeg kunne tage hele æren selv. Når man anerkender alles bidrag, skaber det et motiverende og støttende miljø, samtidig med at man opnår anerkendelse fra virksomhedens ledelse.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
Mens jeg arbejdede med et team på fire personer, lancerede vores virksomhed en kampagne for at øge salget af storformatsskærme med touchfunktion, og den blev meget succesfuld. Ved kampagnens afslutning havde alle fire teammedlemmer opnået det dobbelte af deres salgsmål for incitamentsordningen – et beløb, de aldrig havde set før. Mens virksomheden så det som en mulighed for at udvide en ny produktlinje, så salgsteamet muligheden for at øge deres løn.
Store resultater tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at løfte et salgsteam fra godt til fremragende?
Virksomheder, der støtter deres salgsteams med ressourcer og attraktive tilbud, er bestemt til at få succes. Med det rette fundament og den rette oplæring kan virksomhedsledere løfte deres salgsrepræsentanter fra gode til fremragende inden for få år.
Hvilke fem strategier vil ifølge din erfaring og succes hjælpe med at forvandle et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
1 . Styrkelse og selvstændighed:
Det er afgørende at styrke og give din salgsafdeling selvstændighed. Først skal du opbygge et team af sælgere, der kan arbejde selvstændigt. Giv dem de nødvendige værktøjer og den nødvendige oplæring, og lad dem derefter tage styringen. Tilskynd dem til at træffe beslutninger selvstændigt, samtidig med at du understreger vigtigheden af at repræsentere virksomheden etisk. Selvom ledere bør hjælpe med komplekse kunder og priser, er det afgørende at have tillid til, at dit team bruger deres bedste dømmekraft til at træffe de rigtige beslutninger.
2 . De rigtige værktøjer:
For at få succes med teknologisalg har sælgere brug for information lige ved hånden, demonstrationsenheder, professionelt udarbejdet dokumentation, effektive kommunikationsmetoder med deres salgsleder og teammedlemmer samt andre nødvendige værktøjer. Salgsledere skal sikre, at deres sælgere har alt, hvad de behøver for effektivt at engagere sig med kunder og afslutte handler.
3 . Virksomhedens støtte:
Det er afgørende, at sælgere mærker virksomhedens støtte, både som værdsatte teammedlemmer og som fagfolk. Det kan være meget gavnligt at give teamet et pålideligt CRM-værktøj til at håndtere deres arbejde og hjælpe dem med at udvikle grundlæggende og avancerede salgskompetencer gennem oplæring og kurser. Ved at opmuntre deres sælgere og stille de nødvendige ressourcer til rådighed kan salgsledere udstyre dem med de værktøjer, de har brug for for at få succes.
4 Forbedr salgssuccesen gennem efterligning:
Det er en god idé at lære af andre virksomheders succes. Hvis du finder noget, der kunne fungere for dit salgsteam, skal du ikke tøve med at tilpasse det til din egen tilgang. Tag kontakt til succesfulde virksomheder for at lære, hvilke strategier og taktikker der har fungeret for deres sælgere, og hvad der ikke har ført til gode resultater. Det er dog vigtigt at se dette råd gennem perspektivet, hvor du først sælger dig selv, derefter virksomheden og positionerer dig selv som rådgiver. På den måde vil kunden have tillid til, at du leverer den bedst mulige løsning.
5 . Opmuntring og anerkendelse:
Opmuntring og anerkendelse er afgørende for, at sælgere kan yde deres bedste. Det kan være meget motiverende at anerkende deres hårde arbejde og minde dem om, at deres team og virksomheden ser og værdsætter deres indsats. Positiv feedback og opmuntring kan inspirere dem til fortsat at stræbe efter det ypperste. Priser, der uddeles foran kolleger, kan være meget effektive, og ikke-økonomiske belønninger såsom ture til særlige begivenheder kan skabe varige minder. Sådanne belønninger kan have større effekt end traditionelle økonomiske incitamenter, og det kan være meget gavnligt at motivere sælgere på denne måde.
Til sidst, hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe stor gavn for flest mulige mennesker, hvad skulle det så være?
I nutidens digitale tidsalder er ansigt-til-ansigt-interaktion vigtigere end nogensinde. Tendensen mod fjernarbejde og digital kommunikation har været stigende i årtier, og COVID-19 har kun forværret den. Manglen på menneskelig interaktion skader os imidlertid. Folk har en tendens til at sende tekstbeskeder i stedet for at foretage et telefonopkald og mødes virtuelt i stedet for personligt. Det har ført til uhensigtsmæssig adfærd såsom at multitaske under videokonferencer og ikke give andre vores fulde opmærksomhed.
Derudover kan det være let at misforstå en persons tone eller hensigt i en besked, hvilket kan skade forretningsrelationer. Manglen på menneskelig interaktion kan også føre til dårligt helbred og depression. For at modvirke dette er vi nødt til at finde måder at tilskynde til mere samarbejde ansigt til ansigt og hjælpe mennesker med at opbygge ægte relationer.
Hvordan kan vores læsere følge mere med i dit arbejde online?
Du kan følge mig og komme i kontakt med mig på LinkedIn.
Var dette interview interessant? Få flere af de nyeste tips, indsigter, softwareanbefalinger og ekspertråd fra The CRO Club. Tilmeld dig vores nyhedsbrev i dag!
