Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam." Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Ryan Mack.
Ryan Mack
Salgsprofilen Ryan Mack har brugt sine mere end 20 års erfaring inden for salg, markedsføring og produktudvikling til at starte Peer Sales Agency, som hjælper små og mellemstore virksomheder med også at lukke flere salg. Hans vision var at opbygge et tværfagligt, yderst motiveret team af sælgere, marketingfolk, annoncører, skribenter og designere, der udelukkende fokuserer på at hjælpe SMB’er med at øge deres omsætning. Og det, han har skabt i løbet af de seneste år, er ikke et typisk marketingbureau. Peer er faktisk et salgsbureau, der bruger markedsføring til at hjælpe deres kunder med at lukke flere aftaler ved at anvende deres gennemprøvede model, som hjælper med at skabe opmærksomhed, engagere potentielle kunder og konvertere dem til betalende kunder. For Ryan og hans team er salgsprocessen magisk, og den er drivkraften bag alt, hvad de gør.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du fortælle lidt om din 'baggrund' og hvad der førte dig til denne karrierevej?
Min karriere begyndte inden for kundepleje, hvor jeg hjalp kunder med at implementere løsninger mere effektivt. Jeg lærte hurtigt, hvordan min rolle som deres kundeansvarlige skabte en relation baseret på tillid og resultater. De vidste, at min succes var direkte forbundet med deres succes, så vi havde et løbende samarbejde til gensidig fordel.
Denne rolle førte mig til salg. Jeg ønskede ikke at være den sælger, der opbyggede en overfladisk relation, solgte produktet og derefter forsvandt. Med det, jeg havde lært inden for kundepleje, vidste jeg, at den mest effektive måde at udvide mit salgsområde på var at give potentielle kunder værdiskabende materialer gennem hele deres købsrejse. Det sikrede en "hjælp først"-tilgang i stedet for at fokusere på at få en god provisionscheck.
På baggrund af den succes, jeg oplevede inden for salg, var det mit mål at hjælpe alle sælgerne i min virksomhed ved at støtte dem med de bedste tilgængelige materialer til salgsunderstøttelse. Det førte til, at jeg startede og ledede vores første markedsføringsafdeling. Som markedsdirektør samarbejdede jeg tæt med salgsorganisationen om at producere indhold og salgsmaterialer, der kunne understøtte potentielle kunder øverst, midt i og nederst i salgstragten. Det resulterede i en betydelig stigning i konverteringer på tværs af alle faser i salgspipelinen samt introduktion af flere engagerede og begejstrede kunder.
Mit næste skridt var at lede hele produkt- og markedsføringsorganisationen (mere end 50 personer). Jeg skulle fortsætte den indvirkning, vi havde haft inden for markedsføring, men også anlægge en mere proaktiv tilgang til produkt-markedstilpasning og hjælpe vores ingeniører med at udvikle løsninger, som markedet havde brug for. Ved at bevæge mig over i produktområdet kunne jeg etablere et åbent kommunikationssvinghjul mellem produkt, markedsføring og salg. Når alle afdelinger trak i samme retning, kunne vi hjælpe hinanden med at udvikle, markedsføre og sælge de bedste produkter til de mest engagerede købere.
Denne model for koordinering førte mig til kapitalfonde. Jeg implementerede en effektiv markedsførings- og salgsproces for virksomheder, der ønskede at vokse. Hver virksomhed tog programmet til sig for at trænge mere effektivt ind på sine markeder. Programmet standardiserede også rapporteringen af hver porteføljevirksomheds aktiviteter inden for leadgenerering, bearbejdning og afslutning af salg, så holdingselskabet kunne evaluere fremskridt på et ensartet grundlag.
Som vi alle ved, er det en lang proces at købe og sælge virksomheder. Det forhindrede mig i at nå ud til flere små og mellemstore virksomheder, som havde brug for vores program. Med denne mission for øje forlod vi kapitalfonden og startede Peer Sales Agency. Vores mål var enkelt: at hjælpe ejere og driftsansvarlige i SMB'er med at finde og lukke flere aftaler. Vi ved, hvordan man konkurrerer med større konkurrenter, og vores program hjælper virksomheder med at opnå succes på et SMB-budget.
Kan du dele en interessant eller morsom historie, der er hændt dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var læringen eller konklusionen?
Lad mig begynde med læringen – undervurder aldrig en influencers magt. Tilbage i begyndelsen af 2010'erne solgte jeg et stemmesystem til staten Utah. Denne type virksomhedssalg er flere år undervejs, så det kræver meget relationsopbygning at have en chance for at vinde aftalen. Hvert amt indgik i indkøbsprocessen, og det var min opgave at overbevise alle 29 amter om, at min virksomheds system var det bedste.
Efter måneders arbejde og forhandlinger havde jeg reelt vundet opbakning fra 28 af de 29 amter – alle undtagen Salt Lake. Dette amt var Utahs befolkningsmæssige centrum og havde større indflydelse. Mens jeg fortsatte arbejdet med Salt Lake County, valgte jeg den tilgang, at alles mening var vigtig. Men det var ikke helt sandt. Imens fokuserede min største konkurrent sin tid på det største amt. Det viste sig at være den rigtige strategi, og jeg tabte aftalen.
Da jeg reflekterede over det, der var sket, blev det tydeligt, at én modstander ud af 29 kan tippe balancen væk fra din fordel. Siden da går jeg altid ind i enhver aftale med en klar forståelse af dynamikken mellem alle beslutningstagere, influenter og fortalere for at forhindre, at en fejl som den med Salt Lake County sker igen.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Fortæl os om dem!
Ja, vi har udviklet et nyt undervisningsforløb (Peer Select) for at støtte virksomheder, der henvender sig til personer med høj nettoformue (HNWIs). Det omfatter advokatfirmaer, revisionsfirmaer, rådgivere inden for formueforvaltning og RIA'er, bankfolk og konsulenter. Disse HNWIs har en anderledes købsstrategi og har en tendens til at købe fra personer, som de har en relation til. Forståelsen af denne persona gjorde det muligt for os at skabe flere strategier og taktikker til at opbygge meningsfulde relationer med indflydelsescentre (COIs).
Konverteringsprocenterne er meget lave, hvis du foretager kolde opkald eller forventer, at de går ind i en digital salgstragt. Hvis du vil have adgang til disse personer, har du brug for en henvisning fra en af deres betroede rådgivere. Vi hjælper vores kunders salgsteams med at opbygge dybere relationer til COIs og tilskynder til mere henvisningsbaseret forretning.
Det hemmelige våben til kolde opkald. Opdag den software, der kan forvandle din opsøgende indsats.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Jeg er taknemmelig for den støtte og opmuntring, jeg får fra min kone. Hun har hjulpet mig med at blive en mere empatisk sælger og ejer. Selvom hun altid beholder pladsen som “Største fan”, får jeg mest ud af hendes konstruktive feedback og unikke perspektiv. Hun er mere på linje med den køberpersona, jeg henvender mig til, så hendes reaktioner på præsentationer, materialer, sprog og tone samt tilgang er uvurderlige for mig som sælger.
Den største kompliment, hun har givet mig, var hendes urokkelige støtte til at forlade kapitalfonden og starte Peer. Vi finansierede investeringen selv og gjorde det på egen hånd – uden garantier og med hele risikoen. Fordi hun troede på det, troede jeg også på det. Næsten fem år senere har vi fordoblet vores omsætning hvert år. Jeg kunne ikke have gjort det uden hende.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg har over 15 års erfaring med at lede salgsteams, herunder flere afdelinger med en omsætning på flere millioner dollars. Størrelsen på de teams, jeg har arbejdet med, varierer fra fire til 32 personer, og størstedelen af min karriere har været i B2B-virksomheder, der sælger produkter til +$200,000/år.
De teams, jeg har ledet, varierer også i struktur; indgående salg, feltsalg, kundeansvarlige (mersalg / krydssalg) og salgsingeniører. Hver funktion spiller en afgørende rolle i omsætningsprocessen, og jeg kan ikke tillægge én funktion større værdi end en anden.
Hvad mener du gør et salgsteam godt? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at dyrke?
De bedste salgsteams består af talentfulde, målrettede personer, som tror på virksomhedens mission. De er villige til at gå ud over det forventede og levere ekstraordinære resultater.
Når det gælder salgsresultater, deler gode teams både strategiske og taktiske perspektiver. Deres strategiske perspektiv kommer fra en klar forståelse af deres forretningsstrategier, prioriteter og mål – og hvordan alt dette hænger sammen med, hvordan de når deres målgrupper. Deres taktiske perspektiv kommer fra en forståelse af, hvordan alle værktøjerne omkring dem fungerer effektivt sammen. Det omfatter software og salgsunderstøttelse samt de opstrøms- og nedstrømsafdelinger, der hjælper dem med at opnå succes.
Et salgsteam har succes, når det har den rette kombination af mennesker, processer og værktøjer. Når du har disse tre ting samlet, skaber de et miljø, der hjælper dit salgsteam med at trives.
Som i enhver afdeling kan salg rumme mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du denne mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der en universel motivationsfaktor?
Jeg mener, at det begynder i rekrutteringsprocessen. Et af de vigtigste ansvarsområder for en salgschef er at identificere og ansætte ud fra, hvilke egenskaber der giver sælgeren de bedste forudsætninger for at få succes, både internt og hos potentielle kunder.
Afhængigt af hvad du sælger, og hvem der køber, vil du vurdere bestemte arbejdsstile forskelligt i evalueringsprocessen. Du kan for eksempel lægge større vægt på en konkurrenceminded personlighed, der nyder at vinde. På den anden side lægger du måske ikke så stor vægt på tekniske færdigheder, da de kan læres. Vurder, hvilke færdigheder der er afgørende for succes i din branche, men vanskeligere at lære. De bliver dine ufravigelige krav under en jobsamtale. Udvikl derefter træningsmuligheder, der styrker nogle af de færdigheder, som kan læres, f.eks. CRM, bedste praksis for e-mailkorrespondance, effektive kontaktforløb, opkaldsmanuskripter osv.
Til sidst skal du fastlægge afdelingsspecifikke KPI'er med salgsspecifikke kvoter for at hjælpe med at fjerne subjektivitet og uklarhed i ledelsen af salgstalenter. Deres målkort bliver den universelle motivationsfaktor og følger dem hver dag.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele – jo mere mærkeligt, jo bedre!
Jeg har afprøvet mange forskellige strategier for at få mere ud af salgsteamet og for at se, hvordan organisationen kan få mere ud af dem. Her er nogle eksempler:
- Følge med – Jeg tror fuldt og fast på, at det at gå en kilometer i en andens sko kan give dig et perspektiv, som du normalt ikke ville have.
- Tilbring en uge sammen med en produktchef for at se, hvordan vedkommende vurderer markedet og kommer med anbefalinger til udviklingsafdelingen.
- Arbejd sammen med en repræsentant fra marketing for at hjælpe vedkommende med at forstå, hvad der er mest nyttigt for at vinde aftaler.
- Hjælp kundeadministrationen med at onboarde en ny kunde for at se, hvor der potentielt er en afbrydelse mellem det, du solgte, og det, der bliver leveret.
- Konkurrencer – Selvom der altid er konkurrence om at blive den bedste sælger, er dette mere selvcentreret og bringer ikke nødvendigvis teamet tættere sammen. I stedet kan jeg godt lide at udfordre én sælger med et kortsigtet mål (fra én uge til én måned), og hvis vedkommende når målet, bliver hele teamet belønnet. Sælgeren føler ikke alene et vist pres for at få succes, men teamet udvikler også en mentalitet, hvor man hjælper først, og alle arbejder sammen for at nå målet. Det er fantastisk til teambuilding.
Af alle de strategier, du har afprøvet, hvilken fandt du var mest effektiv? Hvordan havde dette en direkte sammenhæng med salget?
At følge med er uden sammenligning den mest effektfulde strategi, jeg har implementeret. Det, der begynder som afdelinger i siloer, der ikke er villige til at hjælpe hinanden, udvikler sig til et kredsløb med åben kommunikation, hvor idéer og feedback flyder frem og tilbage mellem afdelingerne. Nu har du mange mennesker, der arbejder sammen om et fælles mål, i stedet for forskellige afdelinger, der antager, at de ved, hvad der er bedst for de andre.
Resultaterne er enorme:
- Den ideelle kundeprofil er mere målrettet og specifik, hvilket øger antallet af kvalificerede potentielle kunder
- Køberpersonaer er mere detaljerede, hvilket sikrer en mere gnidningsfri salgsproces
- Overensstemmelsen mellem produkt og marked er stærkere og bidrager til at begejstre markedet for dit tilbud
- Budskaberne adskiller dig bedre fra dine konkurrenter
- Onboarding foregår mere gnidningsfrit og resulterer i mindre kundeafgang
- Salgscyklussen er hurtigere og resulterer i mere engagerede kunder
- Den gennemsnitlige pris pr. salg stiger, fordi du er bedre til at sælge værdi
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam præsterede bedre end deres mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
Hvert år satte vi vores omsætningsmål til 120 % af det foregående års mål. Det var en standardpraksis, der var fastlagt af omsætningsorganisationen og valideret af år-til-år-resultatmålinger.
Det første år, vi implementerede det at følge med, nåede vi 190 % af vores mål, hvilket var mere end en fordobling i forhold til det foregående år. Vi brugte mere tid som et samlet team (produkt, marketing, salg og kundeadministration) på at udvikle bedre produktfunktioner, budskaber, processer og implementeringer. Vi etablerede fælles målepunkter mellem afdelingerne for at fremme koordinering. Salgsteamet havde stor succes det år, men i stedet for at holde provisionerne for sig selv samlede de en del af gevinsterne og købte gaver til deres kolleger uden provision. Det omfattede iPads, Apple Watches, fælles middage og betalt frihed. Kulturen ændrede sig fuldstændigt det år, og det skyldtes, at folk tænkte på hinanden og ikke kun på sig selv.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsplan for at udvikle et salgsteam fra godt til fremragende?
Jeg mener, at denne transformation kan gennemføres på så lidt som 12 måneder.
Hvilke fem strategier vil, baseret på din erfaring og succes, hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
- Vurder dit nuværende team ud fra de kerneværdier, som du ansætter og afskediger salgstalenter efter. For de medarbejdere, der ikke lever op til de “ufravigelige krav”, skal du flytte dem ud af salgsafdelingen og finde deres afløsere.
- Rekruttér nye salgstalenter ud fra de samme principper, og se straks en stigning i det samlede teams præstationer.
- Fastlæg, udvikl og implementér de rette værktøjer og processer, så teamet kan udføre deres arbejde. Skift din CRM-software, tilmeld dig salgs- eller produkttræning, udvikl mere effektive salgsmaterialer osv. Du kan ikke slå et søm effektivt eller produktivt i med en skruetrækker.
- Skab et samarbejdsmiljø, der understøtter samarbejde på tværs af afdelinger. En forståelse af den rolle, hvert teammedlem spiller, hjælper dig med at identificere, drøfte og løse problemer, der hæmmer vækstinitiativerne.
- Udarbejd resultatkort for afdelinger og enkeltpersoner, der er afstemt med virksomhedens vigtigste forretningsmål. Rapportér om disse resultater hver uge, og giv lønforhøjelser baseret på præstationer.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere til en bevægelse, der ville skabe mest mulig gavn for flest mulige mennesker, hvad skulle det så være?
Uden tvivl ville jeg finde en måde at hjælpe fattige mennesker ud af den cyklus på og give dem adgang til salgs- og marketingjobs. Meget få mennesker bliver undervist i salg i gymnasiet eller på universitetet, hvilket betyder, at vi alle lærte, hvordan man gør, senere i livet og på jobbet. Så det betyder, at jeg ikke har lige så meget brug for din erfaring, som jeg har brug for din vilje og dit ønske.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Godt spørgsmål, du kan følge mig og min virksomhed via nedenstående links.
Personlig LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ryanmack/
Virksomhedens LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/peer-sales
Website: https://peersalesagency.com/
Blog: https://resources.peersalesagency.com/tag/article
Podcast: https://resources.peersalesagency.com/tag/podcast
Facebook: https://www.facebook.com/peersalesagency/
Instagram: https://www.instagram.com/peersalesagency/
Twitter: https://twitter.com/peersalesagency
